𝐏𝐞𝐨𝐩𝐥𝐞 𝐝𝐨𝐧’𝐭 𝐭𝐚𝐤𝐞 𝐚𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐮𝐧𝐭𝐢𝐥 𝐲𝐨𝐮 𝐜𝐡𝐚𝐥𝐥𝐞𝐧𝐠𝐞 𝐭𝐡𝐞𝐦 𝐭𝐨 𝐝𝐨 𝐬𝐨’
Deze quote las ik laatst en was wat mij betreft een schot in de roos. Want dit is vaak wat we zo enorm onderschatten in onze marketing.
Deze quote las ik laatst en was wat mij betreft een schot in de roos. Want dit is vaak wat we zo enorm onderschatten in onze marketing.
Je kunt niet verwachten dat mensen je spontaan gaan bellen als je alleen maar berichten plaatst op social media. Daar is gewoon meer voor nodig. En ik weet dat je dat wellicht hoopt … en dat het bedenken en posten van berichten voor sommige coaches en therapeuten al (in)spannend genoeg is.
Maar dat betekent helaas nog niet dat het ook genoeg is om jouw potentiële klant in de actiestand te zetten.
Laat staan een continue stroom mee op gang te brengen.
Zie marketing als een flinke beek met stromend water. Jíj bent degene die de stroom op gang moet houden. Maar daar bovenop zijn ook golfbewegingen nodig.
Zie marketing als een flinke beek met stromend water. Jíj bent degene die de stroom op gang moet houden. Maar daar bovenop zijn ook golfbewegingen nodig.
Plan daarom bovenop die ‘steady’ onderstroom waarin je continu zichtbaar blijft, ook regelmatig acties en campagnes in.
Zodat je daarmee mogelijkheden creëert voor mensen om dichter bij jou te komen. Waardoor zij jouw energie, kennis en kunde ervaren.
Want daarmee creëer je een momentum waar jij de mogelijkheid hebt om concreet een aanbod te doen.
En last but not least; bouw vooral ook urgentie in.
Mensen willen nu eenmaal in de basis niet veranderen of geen geld uitgeven. Ook al weten ze dat het soms nodig is. Dat ze het niet alleen kunnen. We stellen allemaal maar wat graag uit.
Als jij die stuwende golfbewegingen niet creëert, dan laat je ze dus in het stromende water ‘kabbelen’ en ‘meesleuren’ in hun eigen excuses en tijd.
Als jij die stuwende golfbewegingen niet creëert, dan laat je ze dus in het stromende water ‘kabbelen’ en ‘meesleuren’ in hun eigen excuses en tijd.
Help hen met het nemen van een besluit! Daag hen uit en zorg regelmatig voor een stuwende kracht in jouw marketing.
Ik hoop dat dit inzicht jou helpt én jou ook een zetje in de rug geeft om dit toe te gaan passen.
Ik hoop dat dit inzicht jou helpt én jou ook een zetje in de rug geeft om dit toe te gaan passen.
Een take gesprek biedt zoveel meer kansen dan je wellicht vooraf denkt. Afgelopen tijd zag ik het namelijk weer een paar keer voorbij komen. Op websites en in gesprekken die ik had met mijn klanten. De gemiste kansen rond het voeren van een intakegesprek. Zo zonde. En ook wel begrijpelijk. Want ik weet dat de meeste opleidingen helemaal geen aandacht besteden aan een dergelijk belangrijk gesprek.
Dus klim ik graag in de pen om jou hier wat verder mee te helpen (voor dit gezegde zouden ze toch een moderne digitale variant moeten bedenken 😜).
Plaats in jouw proces
Want allereerst is het goed om te bedenken welke plek een intake heeft in jouw proces. Zit het voor het moment dat jouw potentiële cliënt definitief ‘ja’ zegt of zit het erna. Én ook belangrijk, moet jouw cliënt er voor betalen?
Laat ik met het laatste beginnen. Doorgaans (en ik meen dat het zelfs een keer onderzocht is) willen cliënten niet voor een intake betalen. En dat komt omdat zij het als een soort corvee zien. Een uitwisseling van gegevens, iets dat gewoon nodig is zodat jij jouw dossier kunt vullen en vervolgens een aantal zaken uitvragen om te zien hoe jij kunt helpen. En dus… zit er voor hen nog geen tot weinig waarde in. En tja daarvoor betalen, voelt dan niet goed. Nu hoor ik je al denken ‘ja maar bij mij zit er echt meer in’ of ‘bij mij krijgen ze direct een plan van aanpak waar ze gelijk wat mee kunnen’ of ‘bij mij zit er gelijk een behandeling in’. Super goed!
Maar… noem het dan dus geen intake. Voel je hem? Noem het anders, geef het dan een naam die past bij de waarde die je in dat gesprek of consult levert. Prima als je er dan geld voor vraagt. Maar vraag voor jouw intake geen tarief. Dat is om deze reden dus niet handig.
Creëer jouw optimale verkoopkans
En overweeg ook eens om deze intake of dit kennismakingsgespek, nog voor de definitieve ‘ja’ van jouw potentiële cliënt te voeren. Dat is ontzettend waardevol. Want dan wordt het voor jou een gesprek waarin je kunt kijken of jullie een match zijn en zo ja, dan kun je vervolgens van de geïnteresseerde ook gelijk een klant maken. Dus wordt de gratis intake direct een verkoopkans! Je zult merken dat die cliënt dat zelfs nog een logisch gevolg vindt dat je aan het einde een aanbod doet, als jij vooraf maar duidelijk de bedoeling van dat gesprek communiceert. Het doel is namelijk om te verkennen welk probleem de potentiële cliënt heeft, of jij kunt helpen en vooral ook hóe. Je zult merken dat deze gesprekken dan echt magnetisch zullen gaan werken voor jouw praktijk.
‘Mijn cliënten hebben dit bedrag er echt niet voor over, ik denk dat ik maar via vergoedingen ga werken of mijn prijs ga verlagen’. Henriëtte mailde mij vorige week met deze vraag, nou.. eigenlijk stelling.
En natuurlijk krijg ik dit best vaak te horen van de coaches en therapeuten die ik help. De verlegenheid en soms zelfs angst om een bepaald tarief te vragen of om de vergoedingen van verzekeraars los te laten.
Laatst had ik een klant die zelfs al 3 jaar haar tarief nauwelijks had verhoogd. Vooral omdat ze niet wist of haar bestaande klanten dat zouden pikken. Oef…. Wat doe je jezelf dan tekort.
Tarieven bepalen… het blijft een dingetje
Tenminste zo lijkt het. Maar het ligt niet aan de hoogte van jouw tarief, het ligt er aan hoe jij er in staat en jouw diensten ‘verkoopt’.
Weet je bijvoorbeeld zelf de waarde van wat je doet?
Kijk eens naar die mooie resultaten die je geregeld boekt.
Juist ja…
Je bent van meer waarde in het leven van mensen dan je vaak zelf denkt. Alleen als we over tarieven nadenken, vergeten we dat vaak. We vergeten het op te schrijven, te noemen en vooral ook te vóelen.
Want als mensen jouw tarief niet willen betalen of te hoog vinden, dan heb jij waarschijnlijk te weinig over de waarde ervan verteld. Je verkoopt dan vooral jouw proces, jouw uren en niet jouw resultaat. Óf je bent te weinig vanuit zelfvertrouwen voor jouw waarde gaan staan.
BAM.. daar zit het dus.
Bij jouzelf!
Want wat jij doet, gaat altijd over waarde. Niet over uren, over kostprijs. Maar over de transformatie die jij teweeg brengt.
Daar heb je voor geleerd, fouten voor gemaakt, ervaring op gebouwd, jouw pad in gelopen. Die combinatie van wie jij bent, wat je hebt gedaan en wat je voor de ander betekent. Dát bepaalt jouw tarief.
En onderstaande prachtige quote helpt jou misschien om hier anders over na te denken:
“If I do a job in 30 minutes it’s because I spent 10 years learning how to do that in 30 minutes. You owe me for the years, not the minutes.”
Nu we weer in een lockdown zitten, worden veel coaches en therapeuten wederom geconfronteerd met online ondernemen. En vaak nog enigzins tegen wil en dank merk ik.
‘Ik ga maar weer kijken wat online kan’,
‘Mijn branche vereniging zegt dat we niet open mogen en zelf maar even moeten kijken wat online kan’,
‘Ik heb het vorige keer gedaan maar mijn klanten vinden het niets.’
En oei … dan gaat het bij mij altijd een beetje jeuken. Want online is geen second best. Er zit namelijk zoveel moois in. En juist de kracht van een gemixt aanbod is ongekend. Begrijp mij goed hoor. Ik heb ook een offline aanbod, en dat blijft gewoon heel belangrijk, leuk en vooral heel waardevol. Maar je mist gewoon kansen als je ook niet duurzaam één of twee online elementen toevoegt in jouw bedrijf.
En oei … dan gaat het bij mij altijd een beetje jeuken. Want online is geen second best. Er zit namelijk zoveel moois in. En juist de kracht van een gemixt aanbod is ongekend. Begrijp mij goed hoor. Ik heb ook een offline aanbod, en dat blijft gewoon heel belangrijk, leuk en vooral heel waardevol. Maar je mist gewoon kansen als je ook niet duurzaam één of twee online elementen toevoegt in jouw bedrijf.
En tegelijkertijd snap ik ook wel een beetje dat het voordeel soms nog niet wordt gezien. Het heeft voor een deel ook met mindset te maken. Vaak is dit dan aan de hand:
👉 Je hebt al iets online aangeboden, maar jouw klanten wilden niet en dus zie je het niet zo zitten. Maar dat betekent niet dat dát ook de waarheid is. Je hebt het wellicht niet overtuigend genoeg gebracht omdat je het zelf ook nog steeds als second best ziet. Je brengt dat dan onbewust over aan je klanten.
👉 Je gaat te veel van jezelf uit. Hebt altijd alleen offline gewerkt en daarom ook gelijkgestemde ondernemers en klanten om je heen verzameld. Maar er is ook nog een andere wereld die je ogen kan openen. Want er zijn ook mensen die misschien wel geïnteresseerd zijn in wat jij doet, maar niet of niet elke keer naar jouw praktijk willen komen. Die zie je niet en ontmoet je niet want die gaan nu naar een ander.
👉 Je zet tijdelijk online in vanwege Corona, maar niet duurzaam. En dat is zonde. Daardoor leer je niet de kneepjes van deze manier van werken, raak je er ook niet bekend mee en belangrijker nog, mis je een omzetstroom die jou ook helpt in tijden dat je (even) niet werkt. Denk aan een blessure, ziekte of gewoon een fijne vakantie. Een aantal online vormen zorgen ervoor dat jij je klanten altijd iets kunt blijven bieden en jij jouw cashflow op orde houdt. Win-win dus.
Maar wat dan?
En als je nu denkt: alles leuk en wel Ingrid, maar ik zie gewoon niet hoe het bij míj kan? Dan durf ik te beweren dat het in 9 van de 10 gevallen echt altijd mogelijk is, ook als je lichaamswerk doet. Ik heb veel van mijn klanten al zoveel ideeën mogen aanbrengen die ook echt werken.
Ik daag je daarom graag even uit, met een aantal inspirerende voorbeelden, ook buiten onze branche. Want die zijn ook zo leerzaam. Voorbeelden waarvan ik zeker weet dat je in eerste instantie zou denken: huh? wat zou die nou online kunnen doen? Sterker nog, ik weet van een aantal van deze ondernemers dat ze dat zelf in eerste instantie ook dachten.
Ik daag je daarom graag even uit, met een aantal inspirerende voorbeelden, ook buiten onze branche. Want die zijn ook zo leerzaam. Voorbeelden waarvan ik zeker weet dat je in eerste instantie zou denken: huh? wat zou die nou online kunnen doen? Sterker nog, ik weet van een aantal van deze ondernemers dat ze dat zelf in eerste instantie ook dachten.
Inspirerende online voorbeelden:
Een hoedenmaakster die heel specialistisch en solistisch werkt, heeft nu naast haar atelier ook een internationale online hoedenmaak-academy.
Of een haakfan die nu samen met haar man een zeer goed lopend online bedrijf runt voor haakliefhebbers. Met 100-en deelnemers die een abonnement hebben. En nee, ze laat geen ‘hoe haak je filmpjes zien’ maar deelt betaalde patronen, blogs en inspiratie, Je kunt dan denken: die haakpatronen staan in duizenden boeken en zijn ook gewoon op internet te vinden, dat levert toch niets op? Dacht zij misschien in het begin ook. Maar ja, zij zoekt nu het beste en de leukste voor je bij elkaar en zet echt een beleving neer. En zit maandelijks op een giga omzet. Briljant en intrigrerend vind ik dat soort dingen altijd.
En een pianolerares die eerst alleen 1-op-1 klanten had bij haar thuis, en nu online veel meer klanten kan bedienen. Ook met een aanbod waarbij ze zelf niet steeds aanwezig hoeft te zijn.
Soms helpt het om ook eens buiten jouw branche te kijken om jezelf op ideeën te brengen
Maar oké, dan ook nog wat voorbeelden uit onze branche:
Of een haakfan die nu samen met haar man een zeer goed lopend online bedrijf runt voor haakliefhebbers. Met 100-en deelnemers die een abonnement hebben. En nee, ze laat geen ‘hoe haak je filmpjes zien’ maar deelt betaalde patronen, blogs en inspiratie, Je kunt dan denken: die haakpatronen staan in duizenden boeken en zijn ook gewoon op internet te vinden, dat levert toch niets op? Dacht zij misschien in het begin ook. Maar ja, zij zoekt nu het beste en de leukste voor je bij elkaar en zet echt een beleving neer. En zit maandelijks op een giga omzet. Briljant en intrigrerend vind ik dat soort dingen altijd.
En een pianolerares die eerst alleen 1-op-1 klanten had bij haar thuis, en nu online veel meer klanten kan bedienen. Ook met een aanbod waarbij ze zelf niet steeds aanwezig hoeft te zijn.
Soms helpt het om ook eens buiten jouw branche te kijken om jezelf op ideeën te brengen
Maar oké, dan ook nog wat voorbeelden uit onze branche:
- Een yogaondernemer die (internationaal) online live lessen geeft en trainingen verkoopt.
- Een verloskundige die zwangeren en hun partner online voorbereidt op de bevalling.
- Een masseur die online abonnementen verkoopt aan bedrijven en medewerkers naast stoelmassages elke lunchpauze een kleine oefening in de e-mail geeft.
- Een bekkentherapeut die online bekkentherapie geeft.
- Een voedingsconsulent die vooral via e-mailcontact mensen begeleidt.
- etc. …
Online ondernemen gaat echt verder dan sessies via ZOOM, Therapieland, Teams of whatever. En nee, je hoeft ook echt niet hele online trainingen te maken en dure e-learning omgevingen aan te schaffen. Sterker nog, dat is vaak helemaal geen verstandige keuze als je nog amper een e-maillijst hebt. Er zijn namelijk nog zoveel andere online varianten waar je naar mijn idee te weinig over hoort.
En die ook heel goed werken. In bepaalde situaties ook bewezen effectiever zijn dan offline.
Welke dat zijn en wat er voor jou mogelijk is … Daar help ik je graag mee, via in een extra ingelaste Masterclass op 6 januari genaamd: ‘Online kansen voor jouw praktijk‘. Deze heb ik speciaal voor coaches en therapeuten gemaakt omdat we met z’n allen nog steeds in deze bizarre periode zitten. En ik jou een toekomstproof aanbod gun.
Dus als jij nog denkt: ik voel nog niet zoveel voor online of bij mij zie ik niet hoe of ik zie het wél zitten en wil juist graag weten op dit vlak … Dan daag ik je uit! 😉
Schrijf je hier alvast in>>
Schrijf je hier alvast in>>
Voel jij je regelmatig onzeker over jouw tarief?
Dan is dit vaak één van de grootste valkuilen waar je in kunt stappen: Je gaat denken voor jouw klant of liever gezegd; in zijn of haar portemonnee kijken. Nou ja, figuurlijk dan. Want wellicht herken je het wel: Het gevoel dat jouw potentiële klant geen geld over heeft voor jouw diensten. Of dat je regelmatig ook gehoord hebt dat hij of zij het te duur vindt en er nog even over wil denken. Om vervolgens niets meer van zich te laten horen. Tja en daar sta je dan. Niet geheel onlogisch dat je dan denkt: ‘Zie je wel, ik ben te duur‘.
Of misschien voel je allang dat het nodig is om jouw tarief te verhogen (want echt, ik zie dat veel coaches en therapeuten veel te lang op een te laag tarief blijven hangen). Maar durf je die verhoging niet aan, omdat je bang bent dat jouw klant het niet gaat betalen.
Maar je kunt nu eenmaal niet in de portemonnee van jouw potentiële klant kijken. Doe dat dan dus ook niet! Want als je het gevoel hebt dat mensen jouw tarief niet willen betalen, dan ligt het vaak niet aan jouw prijs maar aan de manier hoe jij hen laat zien wat jouw waarde is. Uitgeven van geld draait niet altijd om de inhoud van de portemonnee, maar gaat vaker over de prioriteit die men er aan geeft.
En daar laat je waarschijnlijk nog te veel liggen.
Ga daarom eens voor jezelf na:
⭐️ Vertel jij voldoende in het gesprek, in jouw marketing en op jouw website wat jouw waarde is? Welke oplossing jij biedt met welk resultaat?
⭐️Laat je voldoende sociaal bewijs zien oftewel reviews?
⭐️Vertel je ook waarom jij doet wat je doet en waarom ze daarvoor bij jou moeten zijn?
⭐️En laat je duidelijk zien én voelen wat er gebeurt als jouw klant te lang wacht of blijft doorlopen met zijn of haar probleem? Oftewel durf jij daarop te confronteren als het nodig is?
Deze vaardigheden bepalen namelijk of mensen geld over hebben voor jouw diensten. Want zeg eens eerlijk, hoe vaak heb je niet gehad dat een klant zei dat hij het te duur vond en daarna heerlijk over zijn of haar luxe vakantie zat te vertellen? Nou dát dus!
Zorg dat je beter wordt in het zien en vertellen van jouw waarde. Op inhoud én vanuit jouw enthousiasme. Want ook de energie en het zelfvertrouwen waarmee jij dit overbrengt is van cruciaal belang. Ga sterker voor jouw waarde staan. Ga hem doorvoelen. Want daar ligt de sleutel om vol achter jouw tarief of tariefsverhoging te gaan staan.
Probeer maar eens.
PS: Op woensdag 6 januari geef ik gratis de Masterclass: ‘online kansen voor jouw praktijk‘. Een speciaal ingelaste online Masterclass om jou te helpen in deze bizarre tijden. Want voor elke praktijk zijn er online mogelijkheden. Ook als je lichaamswerk doet. Schrijf je dus snel in en laat je inspireren. Inschrijven Masterclass>>
“Waarom lukt het nu nog steeds niet? Ik word er moedeloos van”, verzuchtte Helene. Ik had het met haar te doen. Een kei van een therapeut. Een dijk van een CV en bovenal een hele leuke vrouw. En toch nog steeds na 3 jaar een schommelende omzet, met weken ertussen waar je echt de klanten op 1 hand kon tellen.
Ze had al eens eerder een marketingtraining gevolgd en wist dus echt al iets over ondernemen en zichtbaar zijn.
“Het lijkt wel een kansloze missie af en toe”, voegde ze er grappend aan toe. Maar eigenlijk was het lachen haar al een tijdje vergaan en overwoog ze andere opties, zelfs een andere baan erbij.
Vond ik overigens echt geen goed idee, want ik voelde aan alles dat haar praktijk haar passie was. En opgeven is wat mij betreft nooit een optie. Onderzoeken wat er aan mankeert wél. Ook omdat ik gewoon weet, dat een praktijk waarin je een flinke omzet kunt draaien gewoon echt mogelijk is. Voor iedereen.
Samen op onderzoek uit
Dus gingen we samen eens na hoe het kwam dat ze nog steeds zo matig draaide. Terwijl ik zag dat ze echt een aantal dingen goed had staan. Ze had goed opgelet tijdens die trainingen en het allemaal prima doorgevoerd. Daar lag het dus niet aan.
“Ik had laatst een gave actie bedacht” legde ze mij voor. “Mensen konden eerst bij mij een korte workshop volgen en van daaruit in een traject stappen.” Ze legde mij uitgebreid uit wat ze had bedacht. Best briljant moet ik zeggen. Tijdens het verhaal zag ik het vuur weer ontstaan. Maar toen ze over het resultaat vertelde, doofde die lichtjes in haar ogen direct weer. “Het leverde zeggen en spreken 2 klanten op, waarbij er maar 1 doorging. Ik was zo ontzettend teleurgesteld.”
“Laten we eens nagaan waardoor dit komt”, stelde ik voor. Want ik kreeg al een licht vermoeden.
Ik zie namelijk zo vaak teleurgestelde ondernemers, die balen van hun oogst. Terwijl ze gewoon veel te mager gezaaid hebben. Of niet eens hun land goed bewerkt hebben (ja, ik kom uit een agrarische familie 😜).
Ik zie namelijk zo vaak teleurgestelde ondernemers, die balen van hun oogst. Terwijl ze gewoon veel te mager gezaaid hebben. Of niet eens hun land goed bewerkt hebben (ja, ik kom uit een agrarische familie 😜).
En mijn vermoeden klopte ook, bleek al pratende. Ze had er 3 social media berichten aan gewijd in 2 weken. Een event op Facebook aangemaakt én een e-mail de deur uitgestuurd naar haar e-maillijst. Eén e-mail. Doodeng, maar ze had het gedaan.
Maar hoe eng ook (en dat is het altijd in het begin), het is te weinig. Daar zat de crux. Als je nagaat dat slechts 20% tot 30% van jouw volgers jouw social media bericht ziet. En een deel de e-mail van jou opent. Dan heeft ze echt te weinig gezaaid. En daarbij was haar e-maillijst nog best heel klein en stuurde ze met wisselende frequentie een e-mail. Ze had in die zin haar ‘land’ dus ook niet zo best bewerkt. Nog te weinig connectie gemaakt.
Want in die 3 jaar had ik verwacht, nee gehoopt, dat ze ook bezig was geweest om bereik te vergroten. En dat had ze wat nagelaten. Te weinig op ingezet. En echt, dit is zo’n belangrijke groeimotor!
Want in die 3 jaar had ik verwacht, nee gehoopt, dat ze ook bezig was geweest om bereik te vergroten. En dat had ze wat nagelaten. Te weinig op ingezet. En echt, dit is zo’n belangrijke groeimotor!
Grip op je omzet
Marketing is namelijk een kwestie van simpel doorrekenen. Want mensen die jou al kennen en wellicht geïnteresseerd zijn in een volgende stap in jouw richting, hebben vaak toch nog 3 tot 5 keer nodig om een besluit te nemen. Het ook te doén.
Dus ze moeten jouw aanbod vaker dan 1 of 2 keer voorbij zien komen. Want eerst komt nog hun interne dialoog op gang. Gaan ze het overwegen, denken ze er nog over na en pas bij de 3de of 4de keer nemen ze het besluit. Zo werkt ons brein. Ga zelf maar eens na toen je een besluit nam wat vergelijkbaar is. Toen zat er ook nog wat tijd tussen zien en doen.
Dus ze moeten jouw aanbod vaker dan 1 of 2 keer voorbij zien komen. Want eerst komt nog hun interne dialoog op gang. Gaan ze het overwegen, denken ze er nog over na en pas bij de 3de of 4de keer nemen ze het besluit. Zo werkt ons brein. Ga zelf maar eens na toen je een besluit nam wat vergelijkbaar is. Toen zat er ook nog wat tijd tussen zien en doen.
Toen ik haar dit uitlegde, voelde ze al direct waar het mis was gegaan.
- Ze had sowieso eerder moeten beginnen met promoten. Want dan had ze ook de tijd gehad om het vaker te doen.
- Als ze wat meer continu zichtbaar was geweest, had ze haar ‘land’ al goed bewerkt (want ook daar merkten we al pratende dat ze niet zo consistent was geweest).
- En sowieso altijd zorgen dat je namenlijst blijft groeien. Ik weet namelijk zeker dat ze dan al veel sneller haar traject vol had zitten.
En er zijn altijd nog meer mogelijkheden!
Want naast posten en e-mailen, had ze nog wat andere kansen laten liggen. Het bleek dat ze op haar lijst van oude klanten zeker nog mensen had staan die geïnteresseerd zouden zijn in haar aanbod. Een simpel belletje of appje had waarschijnlijk ook daar al voor een rijke oogst gezorgd.
Want naast posten en e-mailen, had ze nog wat andere kansen laten liggen. Het bleek dat ze op haar lijst van oude klanten zeker nog mensen had staan die geïnteresseerd zouden zijn in haar aanbod. Een simpel belletje of appje had waarschijnlijk ook daar al voor een rijke oogst gezorgd.
Alleen al dit korte onderzoekje gaf haar zoveel lucht en vooral hoop. Want ze zag plotsklaps welke kansen ze had laten liggen.
En dat zie ik helaas zo vaak gebeuren:
Coaches en therapeuten die ontevreden zijn over hun oogst terwijl ze gewoon veel te weinig en eenzijdig hebben gezaaid.
Met Helene is het goed gekomen. Ze is inmiddels klant geworden en we werken met een duidelijk actieplan. Daarin zetten we heel gericht zaai- en oogsttijden uit. Zodat ze per maand precies weet wat ze moet doen om op haar omzet te sturen. We kunnen namelijk nagenoeg uitrekenen wat het resultaat zal zijn. Dat geeft controle en zorgt er bij haar voor dat ze weer vanuit rust haar passie voor haar mooie vak heeft teruggevonden. Niets geen baan erbij. Vol voor je passie gaan!
Ik hoop dat dit inzicht jou ook doet beseffen dat jouw zaaiwerk de essentie is van jouw succes. Misschien een mooi moment om daar aan het einde van dit jaar eens bij stil te staan. Waar heb jij zaai- en oogsttijden in gebouwd en waar kan jij jouw land beter bewerken en jouw zaaiwerk verrijken?
Ik help je er graag bij. Aan een stevig jaaractieplan welteverstaan. Ik heb in december en januari daarom tijd ingepland voor een aantal VIP- dagen. We zetten jouw strategie weer stevig en strak neer en maken in één dag een actieplan op maat voor 2021. Ik heb in december nog 1 plekje vrij en in januari nog 3 dagen beschikbaar.
Je leest er hier meer over>>
Je leest er hier meer over>>
Je ziet het vast veel om je heen, gratis webinars, challenges, e-books en zelfs consulten. Of workshops voor een lage prijs.
‘Ik ga dat niet meer doen hoor, al dat gratis weggeven, ik ben er klaar mee’ zei Ed gisteren nog tegen mij. ‘Voorheen gaf ik weleens een lezing. Gratis. Had ik echt wel 20 man in de zaal, maar ik hield er geen klant aan over. Dat werkt dus niet.’ Om het te bekrachtigen maakte hij er ook nog een afwerend gebaar bij.
Of Marleen, die laatst ook aangaf dat ze het wel wil gaan doen, maar zo bang is om te veel gratis weg te geven.
En ik snap dat. Want je hebt een groot hart voor jouw (potentiële) klant en je bent snel geneigd veel te delen. Maar je bent natuurlijk ook niet ‘gekke Gerritje’ en jouw tijd is ook nog eens kostbaar.
Maar … Het werkt wel! Mits je het goed doet.
En daar zit de clou.
En eerlijk gezegd steekt dat ook best nauw. Dus ga ik je in deze e-mail een gouden tip geven die je daarin enorm gaat helpen.
En eerlijk gezegd steekt dat ook best nauw. Dus ga ik je in deze e-mail een gouden tip geven die je daarin enorm gaat helpen.
Toch wil ik eerst nog uitleggen waarom een aantal gratis of goedkope diensten überhaupt nodig zijn.
Kijk… Social media en netwerken zijn allemaal heel belangrijk voor jouw continue zichtbaarheid. Maar ik wil je ook het reële verhaal meegeven, dat mensen niet snel kopen vanuit een aantal Instagram of Facebook berichten. Die stap is gewoon te groot. In de meeste gevallen althans. Daar is vaak een tussenstap voor nodig. Een stap waarin ze wat dichter bij jou kunnen komen, zonder het gevoel te hebben dat ze direct aan jou vastzitten.
Gewoon eerst vrijblijvend jouw energie oppikken, een gevoel krijgen over jouw expertise en wat langer stilstaan bij de waarde die jij geeft. Want dán bouw je verbinding en vertrouwen op, waardoor zij makkelijker de volgende stap maken.
En daarin zijn gratis of laagbetaalde diensten een ideale tussenstap. Dat werkt gewoon enorm goed. Soms hebben mensen het nodig om 1x wat bij je te volgen en stappen zij daarna direct in. Anderen volgen misschien 2 tot 3 keer iets bij je en gaan overstag. Iedereen is immers anders. En alles is goed, zeg ik altijd.
En daarin zijn gratis of laagbetaalde diensten een ideale tussenstap. Dat werkt gewoon enorm goed. Soms hebben mensen het nodig om 1x wat bij je te volgen en stappen zij daarna direct in. Anderen volgen misschien 2 tot 3 keer iets bij je en gaan overstag. Iedereen is immers anders. En alles is goed, zeg ik altijd.
Maar hoe zorg je nu dat je niet te veel weggeeft in die workshops, lezingen of gratis sessies?
Tja, dat is inderdaad iets om goed rekening mee te houden. Ik weet nog dat ik met mijn eerste workshops echt giga lovende recensies had. Maar er geen klant aan overhield. Haha … Beetje dubbel gevoel dus. Ik gaf inderdaad gewoon veel te veel weg. En aan het einde zeiden de deelnemers: ‘Hier kan ik voorlopig wat mee … bedankt Ingrid’. Stond ik dan, redelijk wat geld uitgegeven aan een mooie locatie in Utrecht, flink veel aan mijn voorbereiding gedaan en uiteindelijk met lege handen.
Tja, dat is inderdaad iets om goed rekening mee te houden. Ik weet nog dat ik met mijn eerste workshops echt giga lovende recensies had. Maar er geen klant aan overhield. Haha … Beetje dubbel gevoel dus. Ik gaf inderdaad gewoon veel te veel weg. En aan het einde zeiden de deelnemers: ‘Hier kan ik voorlopig wat mee … bedankt Ingrid’. Stond ik dan, redelijk wat geld uitgegeven aan een mooie locatie in Utrecht, flink veel aan mijn voorbereiding gedaan en uiteindelijk met lege handen.
Feit was natuurlijk dat ik veel te veel weggaf. Had met mijn onwetendheid te maken en deels ook met onzekerheid. Want dan ben je helemaal geneigd om veel inhoud te delen. Gewoon omdat je bang bent dat mensen anders wellicht niet tevreden zijn. Of dat je het niet goed genoeg doet. Daar herken je wellicht ook wat in?
Maar ja, daarmee liet ik wel het spreekwoordelijke ‘vogeltje over het touwtje wippen’, zoals mijn moeder zou zeggen. Oftewel ik verspilde mijn upsell-moment totaal. En een upsell (dus een aanbod doen aan het einde) is iets wat je altijd moet doen na een ‘gratis’ dienst. Ook dat valt overigens te leren. 😊
Maar ja, daarmee liet ik wel het spreekwoordelijke ‘vogeltje over het touwtje wippen’, zoals mijn moeder zou zeggen. Oftewel ik verspilde mijn upsell-moment totaal. En een upsell (dus een aanbod doen aan het einde) is iets wat je altijd moet doen na een ‘gratis’ dienst. Ook dat valt overigens te leren. 😊
Maar goed, hoe dan wel?
Hoe zorg je dat je van waarde bent, zonder te veel weg te geven?
Hoe zorg je dat je van waarde bent, zonder te veel weg te geven?
Tja, dat is natuurlijk de hamvraag. Mensen maken namelijk wél tijd voor je en/of komen zelfs naar je toe.
En dan is het goed om deze gouden tip toe te passen:
Deel vooral het WAT en WAAROM en een heel klein beetje het HOE. Voor het echte HOE mogen ze je gaan betalen. Dat wordt je aanbod.
Want als coach of therapeut realiseer je je vaak niet dat wat jij logisch vindt, voor de ander echt niet zo is. En de inzichten die jij alleen al biedt bij het WAT (wat speelt er, wat zijn de dingen waar je rekening mee moet houden, wat ging er wellicht voorheen mis waardoor iets eerder niet lukte) en WAAROM (waarom moet je niet te lang wachten, waarom werkt je lijf of geest op deze manier etc.) zijn alleen al super waardevol voor jouw potentiële klant. Het bijkomende voordeel is dan ook, dat je hen daarmee impliciet de spiegel voorhoudt waarom een volgende stap hen zo ontzettend goed gaat helpen.
Probeer maar eens op die manier naar jouw lezing, workshop, webinar of gratis sessie te kijken. En je zult zien dat je er zoveel meer uit gaat halen. Tijdens mijn trajecten begeleid ik mijn klanten om dát in de finesse neer te zetten. En het is zo gaaf om te zien hoe hun verkopen vanuit zo’n gratis dienst, dan enorm toenemen. Deelnemers voelen zich namelijk begrepen, gezien en zijn soms bijna als vanzelf al geneigd om de volgende stap bij jou te maken. Hoe fijn is dat! Zie je al voor je hoeveel dat voor je kan veranderen ?
Veel coaches en therapeuten zijn druk met het bouwen aan hun praktijk, met het perfectioneren.
Of juist met het nog beter worden in hun vak.
En dat is natuurlijk belangrijk.
En dat is natuurlijk belangrijk.
Maar zorgt niet voor nieuwe klanten.
Heel simpel.
Jouw website mooi maken, visitekaartjes ontwerpen, foto’s uitzoeken, jouw aanbod uitschrijven en verfijnen. En misschien heb je ook al klanten die je behandelt of coacht. Je kan er druk mee zijn.
Prachtig mooi.
Maar daardoor komen geen nieuwe klanten.
Sorry.
En die heb je wel nodig voor jouw continuïteit.
Daarvoor helpen alleen acties die concreet leiden tot reacties.
Acties die uitnodigen tot een gesprek, tot het kopen van jouw aanbod, tot het invullen van jouw contactformulier.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan dit soort acties:
- Bel jouw oud-klanten weer eens op. Wedden dat er een paar behoeften hebben aan een vervolg?
- Of bel mensen na die recent interesse toonden, maar er toen nog niet klaar voor waren.
- Of bedenk een orginele actie en kondig deze aan op social media. Juis.t ook nu, kan je iets bedenken waarin je mensen ook al even online kunt helpen
- Verstuur actief mails met een mooi aanbod.
- Promoot jouw webinars of workshops (minimaal 5-8 keer).
- Vraag actief jouw netwerk om je ook even te helpen. Doen ze vaak graag!
Onthoud namelijk altijd dat mensen in de basis geen geld willen uitgeven en niet willen veranderen.
Er is dus altijd meer voor nodig dan alleen maar IN jouw praktijk werken, zichtbaar zijn op social media en hopen dat mond-tot-mond reclame een keer goed op gang komt.
Zorg daarom altijd voor concrete acties die klanten opleveren, omdat jij actief jouw hand reikt. Die interactie op gang brengen, en zorgen dat geïnteresseerden een aanvraag gaan doen of met je in gesprek willen.
Kortom; acties die zorgen voor klanten én dus omzet.
Hoeveel doe jij daarvan per week …. nee… per dag?
Als het antwoord weinig tot niet is, dan ligt daarin jouw antwoord als je nu nog te weinig klanten hebt.
En toegegeven, voor dit soort acties heb je wel wat meer lef nodig dan het zoeken naar mooie plaatjes bij jouw social media bericht. Of het verbeteren van teksten op jouw website.
Maar o, wat maakt het een verschil in jouw praktijk.
Doen dus!
Enneh… Wil je ook graag weten hoe je ook in deze bizarre tijden een mooi aanbod kunt creeëren? Dan help ik je graag in de gratis waardevolle Masterclass ‘online kansen voor jouw praktijk’. Je kunt je hier alvast inschrijven>>
Veel ondernemers starten met het bedenken van een praktijknaam en kunnen vervolgens heerlijk lang bezig zijn met hun logo en huisstijl.
En natuurlijk, heel begrijpelijk dat je dan apetrots bent, als je jouw praktijknaam op jouw eerste visitekaartjes ziet staan.
Je zorgt natuurlijk dat je die vervolgens altijd bij je hebt. Want je weet dat het belangrijk is om die af te geven als iemand interesse toont. En je weet nooit wie dat is en hoe dat loopt, dus zorg je dat je zo’n stappeltje paraat hebt in jouw tas.
Herkenbaar?
Enneh….. ik weet niet hoe het met jou tas en jaszakken gesteld is? Maar die zijn bij mij niet altijd even leeg en geordend. Dus je snapt … visitekaartjes die ik ontvang, raken vaak onderin mijn tas. En dan komt er nog wel eens een keer een pen tegenaan. Of plakt hij vast aan een snel wegstopt snoeppapiertje van mijn kinderen.
Pas een paar maanden later, als ik de boel weer eens ga ordenen, kom ik dat visitekaartje tegen van die therapeut die ik toch wel interessant vond. Maar och jee, ik zit inmiddels al bij een ander.
De dingen van de dag hebben gezorgd dat ik die persoon een week later al weer vergeten was.
Daarom mijn advies; Hou je visitekaartjes lekker thuis.
Want als je een visitekaartje na een goed gesprek weggeeft. Geef je ook altijd de regie weg.
De bal ligt dan bij de ander.
Onder in de tas, wel te verstaan.
En jij maar wachten. Want het was toch een goed gesprek? Word je nog onzeker van ook.
Niet handig dus.
Maar wat werkt dan wel?
Vraag na een goed gesprek, op een netwerkevent, een verjaardag of gewoon in de supermarkt, of je die persoon de dag erna even mag mailen. Omdat je bijvoorbeeld een gave weggever voor hem of haar hebt, zoals een Ebook, checklist of mini-training. Of misschien heb je een relevante publicatie of blog die je kunt sturen. Heb jij direct jouw maillijst ook weer aangevuld, maar bovenal zorgt het voor een opvolging.
Vraag dus het visitekaartje aan de ander mét toestemming om iets te mailen wat hem of haar helpt. Wat mij betreft zeg je dat jij jouw visitekaartjes vergeten bent (en ik hoop van harte dat je dat na deze mail ook bewust gaat doen). Want door het contact op deze manier warm te houden, blijf je in regie en hou je de verbinding.
Dit werkt zo veel beter, is ook een stuk warmer en persoonlijker dan die ‘veel te snel gepakte’ visitekaartjes.
Laat ze dus vaker thuis liggen en dwing jezelf om op die manier in het contact te staan, zo zal je echt veel sneller klanten krijgen.
Ik ben benieuwd of deze ‘omdenker’ een eye-opener voor je is.