Berichten

Afgelopen tijd zag ik het toch weer een paar keer voorbij komen. Op websites en in gesprekken die ik had met mijn klanten. De gemiste kansen rond het voeren van een intakegesprek. Zo zonde. En ook wel begrijpelijk. Want ik weet dat de meeste opleidingen helemaal geen aandacht besteden aan een dergelijk belangrijk gesprek. 
Dus klim ik graag in de pen om jou hier wat verder mee te helpen (voor dit gezegde zouden ze toch een moderne digitale variant moeten bedenken 😜).

Plaats in jouw proces

Want allereerst is het goed om te bedenken welke plek een intake heeft in jouw proces. Zit het voor het moment dat jouw potentiële cliënt definitief ‘ja’ zegt of zit het erna. Én ook belangrijk, moet jouw cliënt er voor betalen?

Laat ik met het laatste beginnen. Doorgaans (en ik meen dat het zelfs een keer onderzocht is) willen cliënten niet voor een intake betalen. En dat komt omdat zij het als een soort corvee zien. Een uitwisseling van gegevens, iets dat gewoon nodig is zodat jij jouw dossier kunt vullen en vervolgens een aantal zaken uitvragen om te zien hoe jij kunt helpen. En dus… zit er voor hen nog geen tot weinig waarde in. En tja daarvoor betalen, voelt dan niet goed. Nu hoor ik je al denken ‘ja maar bij mij zit er echt meer in’ of ‘bij mij krijgen ze direct een plan van aanpak waar ze gelijk wat mee kunnen’ of ‘bij mij zit er gelijk een behandeling in’. Super goed!
Maar… noem het dan dus geen intake. Voel je hem? Noem het anders, geef het dan een naam die past bij de waarde die je in dat gesprek of consult levert. Prima als je er dan geld voor vraagt. Maar vraag voor jouw intake geen tarief. Dat is om deze reden dus niet handig.

Creëer jouw optimale verkoopkans


En overweeg ook eens om deze intake of dit kennismakingsgespek, nog voor de definitieve ‘ja’ van jouw potentiële cliënt te voeren. Dat is ontzettend waardevol. Want dan wordt het voor jou een gesprek waarin je kunt kijken of jullie een match zijn en zo ja, dan kun je vervolgens van de geïnteresseerde ook gelijk een klant maken. Dus wordt de gratis intake direct een verkoopkans! Je zult merken dat die cliënt dat zelfs nog een logisch gevolg vindt dat je aan het einde een aanbod doet, als jij vooraf maar duidelijk de bedoeling van dat gesprek communiceert. Het doel is namelijk om te verkennen welk probleem de potentiële cliënt heeft, of jij kunt helpen en vooral ook hóe. Je zult merken dat deze gesprekken dan echt magnetisch zullen gaan werken voor jouw praktijk.

 

TIP: op woensdag 28 april geef ik om 20:00 uur de gratis online training: In 5 stappen naar meer groei in jouw praktijk. Hierin leg ik ook uit welke fases jouw groei doorloopt en wat het beste werkt in welke fase. Zo weet je precies wat jij nú kunt doen om meer cliënten en omzet te genereren. Inschrijven kan hier>>

Zo’n 3,5 jaar geleden, ik was net fulltime voor mijzelf begonnen, en had mijn eerste gratis weggever gelanceerd. Een E-book. Pfff, wel een werk, maar hij was er!
En ik had er vol trots ook gelijk een Facebook advertentie opgezet.

En toen… ik weet het nog zo goed. Een grote teleurstelling. Vond ik tenminste. Ik weet ook nog precies wat ik dacht ‘Ja maar, hoe kan dat nou? Wel 100 mensen bezoeken mijn websitepagina met dat Ebook, maar slechts 70 vragen hem aan. En het is nogwel gratis?’ Ik baalde als een stekker toen ik die cijfers zag. 

Je moet weten dat ik gek ben op cijfertjes en feiten. Heb ook een studie data- analyse gedaan en ben marktonderzoeker geweest. En dan leer je juist om veel trends uit cijfers, grafieken en tabellen te halen.

Dus hield ik ook mijn cijfers goed in de gaten toen mijn advertentie ging lopen. Dat is trouwens ook het grote voordeel van online marketing: Je kunt direct het effect meten van jouw uitgegeven euro.

Maar ja, dan heb je wel een referentiekader nodig om dat effect te kunnen duiden. En als beginnende ondernemer op dát vlak, had ik die dus duidelijk niet. Hoge verwachtingen? Ja, die wel haha.

Dus was ik teleurgesteld. En belde ik degene op die de advertentie had gemaakt.

Huh? Zei hij verbaast. ‘Weet je wel dat ik het hier nou net met mijn collega’s over heb gehad. Het gaat namelijk juist bizar goed. Vergelijkbare advertenties in jouw branche doen het een stuk minder’. En hij noemde mij wat andere getallen op.

Opeens zag het er allemaal anders uit voor mij. Want wat bleek….mijn E-book deed het boven verwachting goed. Veel kliks en van die kliks 70% conversie naar mijn Ebook. Dus 70% van degenen die interesse toonden, vroegen hem ook aan. Dat was buitengewoon hoog. Wist ik veel. Stond ik daar een beetje teleurgesteld te zijn.


Precies hetzelfde getal andere mindset

Dus je snapt, dat ik na mijn gesprek met hem opeens heel blij was. Met precies datzelfde getal. En ja, ook wel een beetje trots natuurlijk.

Bijzonder hé? En eigenlijk ook weer niet. Want als je niet weet wat je kunt verwachten, weet je ook niet wanneer iets goed is of niet. Wanneer je moet bijsturen, stoppen of juist verdubbelen. 

Je doet maar wat en bent tevreden met iets wat eigenlijk beter kan of ontevreden met iets wat juist heel goed gaat.

Of je doet iets wat nog niet past bij de fase waarin jouw bedrijf zit. Dus waar je beter je energie en geld nog niet in kan steken, omdat al veel eerder bewezen is dat het in bepaalde fase juist nog niet werkt.

Alleen al díe kennis heeft mij zoveel geholpen in mijn ondernemerschap.

Ook toen ik dacht om te gaan starten met webinars. Want dat zag ik mijn concullega’s ook doen. Raadde mijn coach dat af. Terwijl ik dacht dat een webinar met wel 200 mensen op mijn emaillijst toch echt een goed idee was. Maar toen we samen even gingen doorrekenen met de cijfers die zij kende, zag ik ook in dat dát nog niet de strategie was die op dat moment bij mijn bedrijf paste. Had ik dat niet geweten, dan had ik er ontzettend veel tijd en energie ingestoken en was het waarschijnlijk een deceptie geworden. Lekker voor je zelfvertrouwen ook 😜.

Pas 1,5 jaar later ben ik overigens wel webinars in gaan zetten. Daar ben ik heel gericht naar toe gegroeid.


De juiste dingen op het juiste moment dus!



Alleen op dat vlak was mijn businesscoach al van zoveel waarde. Zij wist steeds te spiegelen en een reeël referentiekader te schetsen. Dat heeft ontzettend mijn ogen geopend en mijn effectiviteit vergroot. Maar dat niet alleen. Het heeft ook geleerd welk successen ik mocht vieren en op welke vlakken ik juist een tandje bij moest geven.marketingtips

Want dat is wat het is. Je moet weten wat je mag verwachten om te weten of je op de goede weg zit. Vaak zie ik dan ook dat coaches en therapeuten te snel iets doen wat niet bij hun fase past. Of juist te vaak iets vroegtijdig stopzetten omdat ze geen goed referentiekader hebben.

En wat het mooie is, als je daar meer zicht op krijgt voor jezelf, dan kun je op een gegeven moment zelfs gaan voorspellen wat er vanuit welke actie gaat gebeuren. En dat is zo gaaf. Want een goede ondernemer kan voorspellen en sturen!

Zorg dus dat je iemand hebt die jou kan helpen jouw referentiekader juist en reeël te vormen. Die kan adviseren over de juiste strategie bij de fase waarin jouw praktijk zit. Mors daarin geen waardevolle tijd, en weet waar je blij mee mag zijn.

Wil je hier een keer gratis coaching over ontvangen? Deze maand geef ik 2 gratis Groeisessies weg. ‘Zoom’ ik even helemaal in op jouw situatie en deel ik 3 groeitips met je. Je kunt hier voor in aanmerking komen. 

Als één van de eerste zorgmarketeers in Nederland heb ik in het verleden heel vaak moeten uitleggen wat het nut en de noodzaak is van marketing in de zorg. Want mensen associëren marketing bijna altijd met opdringerige reclame en commercie. En toegegeven…. als je er zo naar kijkt, past dat ook totaal niet in de zorg of bij het werken met mensen.

Het gaat er dan namelijk niet om dat je een behoefte opwekt, zoals bijvoorbeeld een frisdrankfabrikant dat juist wel moet doen als hij een nieuwe smaak op de markt brengt. Die moet dan echt alle zeilen bijzetten om mensen voor zoiets te interesseren. Omdat ze er namelijk eigenlijk niet eens behoefte aan hebben. Die moet hij dan opwekken. Door veel reclame te maken, zodat je vervolgens overstapt van een bekende smaak naar die nieuwe variant. Dan gaat het om markten veroveren. Verleiden, verlangen creëren en acties inzetten. Vaak met giga budgetten.

Puur en eerlijk

Nee… marketing in de zorg is eigenlijk hoe marketing oorspronkelijk bedoeld is. Veel puurder. Goed nagaan wat echt speelt bij mensen en wat hun behoeften zijn. Of wat ze daadwerkelijk nodig hebben. En vervolgens laten zien dat jij mensen daarmee kunt helpen. Het niet verborgen houden. Maar juist een warme relatie aangaan en vertrouwen opbouwen.

Vertrouwen opbouwen in plaats van verleiden

Vertrouwen opbouwen in jou als therapeut of coach.
Maar zorgconsumenten hebben ook vertrouwen in zichzelf nodig. Want het is voor de meeste mensen geen routine om op zoek te gaan naar wat jij biedt. Doen ze vaak voor het eerst. Ze zijn dus leek. En voor sommigen is het wellicht ook eng of spannend. Moeten ze eerst erkennen of toegeven dat het toch echt nodig is om stappen te zetten. Of is er sprake van schaamte. Of emoties spelen een grote rol.
Een heel ander proces dus als bij zo’n frisdrank. Of bij de aankoop van kleding, een auto of een bankstel. En juist daarin zit het verschil tussen commerciële marketing en marketing in de zorg.

Een andere expertise

Gelukkig is zorgmarketing sinds een paar jaar een apart en erkend vakgebied binnen de marketing. En kun je er ook complete opleidingen in volgen. Want ja, je er hebt er echt expertise voor nodig, snappen hoe cliënten en patiënten denken als ze zoeken naar zorg of een behandeling. Weten hoe die oriëntatie werkt. Maar ook weten hoe de ‘zorg’markt eruit ziet. Of het nu om reguliere, complementaire of alternatieve zorg gaat. Want er zijn mooie bruggen te bouwen.

En dat brengt soms verrassende inzichten met zich mee. Daar ben ik wel achter gekomen vanuit de vele onderzoeken die ik heb gedaan en interviews die ik heb mogen houden met cliënten en patiënten. Daarmee heb ik enorm veel inzicht gekregen in de ‘reis’ die mensen maken als ze op zoek zijn naar een dienstverlening of behandeling. Voor jou ook heel belangrijk om daar bekend mee te raken voor jouw doelgroep.

Zorg dus dat je hun ‘klantreis’ kent en weet waar jij hen kunt raken in jouw zichtbaarheid!

 

Wil jij meer kennis vergaren over dat proces en tips hebben over marketing en ondernemen voor jouw praktijk? Volg mijn zakelijke pagina dan op Facebook.