‘Mijn cliënten vragen altijd hoe het zit met de vergoeding’

Marian kijkt mij stellig aan.

Ik had haar net aangegeven dat mensen écht wel willen betalen of bijbetalen voor haar diensten.

‘Nee hoor Ingrid, echt niet. Ik krijg bijna altijd de vraag hoeveel er vergoed wordt. En hoor het ook bij mij collega’s.

Ik zie wat er gebeurt, maar laat het even gaan.

Maar iedereen vindt zijn gezondheid toch het belangrijkst? Probeer ik nog een keer.
‘Ja zeker, en juist sinds Corona speelt dat nog meer’, antwoord ze, terwijl ze haar schouders ophaalt.Eigenlijk snap ik het ook niet. Maar toch hoor…  ze doen het gewoon niet als het niet vergoed wordt’.

‘En spreek je ook weleens collega’s die zonder vergoedingen werken. En vraag je dan hoe zij dit ervaren?’ Ik hou nog even vol.

‘Hmmm nou nee, die ken ik ook niet. Bij mijn intervisie groepje zitten ondernemers die net zo werken als ik. En die ervaren dit ook. Maar ook het feit dat mijn klanten er zo vaak gelijk naar vragen geeft het wel aan. Het is echt zo Ingrid’.

Marian heeft haar eigen werkelijkheid gecreëerd. En die is niet onwaar.

Want dát is wat zij ontmoet. Wordt ze ook wekelijks in bevestigd door de mensen die zij spreekt. En versterkt door de collega’s die zij om zich heen heeft verzameld.

Wat ze vergeet, is dat het ook heel prominent op haar website staat (dus ja…. logisch dan die vraag).

En vaak zie ik veel meer signalen in hun marketing of op websites die er voor zorgen dat deze coaches en therapeuten juist deze doelgroep en deze vraag naar vergoedingen aantrekken.

Zelfs als ik Marian 3 hele vergelijkbare voorbeelden kan noemen van ondernemers die niets met die vergoeding doen en trajecten ‘verkopen’ van ruim 500 euro …
Zie ik haar twijfel: Het wrikt en schuurt bij haar.

Het zit er ook zo diep in.

En heel eerlijk. Ik begrijp het ook. Want ik zie het vaak gebeuren.
Dat ondernemers hun eigen werkelijkheid hebben gecreëerd.
Maar dat is niet de realiteit.
En daarmee ontnemen zij zichzelf kansen.

Het ondernemerschap helpt je juist om die andere kant te ontdekken. Om mogelijkheden te zien én om jouw werkelijkheid te veranderen.

Waardoor je ook andere cliënten gaat aantrekken.
Want je kunt daar zelf invloed op uitoefenen.
Door op een andere manier te gaan communiceren.
Door andere mensen om je heen te verzamelen.

Afgelopen week las ik een kop in de Volkskrant:

Recordaantal fysiotherapeuten stopt ermee:

‘Misschien kan ik beter gaan vakkenvullen’

En hup de schuld ging naar de zorgverzekeraars.

Dat is natuurlijk lekker buiten jezelf leggen. Terwijl ze zichzelf wel ‘zelfstandig’ noemen.
Niet dus.
Want heel eerlijk…. deze zagen we toch al van mijlenver aankomen?

De zorgkosten rijzen al jaren de pan uit, en dat wordt alleen nog maar erger. Gevolg: vergoedingen nemen af en regels nemen toe. Dat wordt echt niet minder.

Als deze zelfstandige professionals het ondernemersvak hadden geleerd, hadden ze kunnen anticiperen. Hadden ze een andere wereld leren kennen die er ook is. En nog volop kansen biedt.

Dat wordt nu vanuit de boosheid, teleurstelling en schaarste waarin ze zijn beland een stuk moeilijker. Er wordt zelfs genoemd dat er inmiddels stille armoede leeft onder fysio’s.

De werkelijkheid vormt zich in jouw mindset.
En vormt zich daarna om jou heen.
Niet andersom.

Durf de ander kant te zien.
Zie waar jij aan het roer kan staan.

Sluit je ogen niet en verzamel andere ideeën om je heen.
Werk aan je mindset en aan jezelf.
Want als je niet wat er allemaal mogelijk is, ga je het ook niet zien.

Op woensdag 30 november geef ik hier een masterclass over: ‘7 mentale tips om groei te ontvangen in jouw praktijk’. Ik deel met je wat mij tegenhield om te groeien en hoe ik daar aan heb gewerkt (het eerlijke verhaal). En ik deel een aantal mentale mindf*cks waar veel ondernememers ook last van hebben, met uiteraard heldere inzichten die voor een ommekeer gaan zorgen. Wel een waarschuwing: Je komt anders uit de masterclass als dat je erin ging.
Schrijf je hier alvast in>>

 

 

‘Ik zit vast’, ‘Ik worstel’ …

Als ik een euro kreeg voor de keren dat ik dít van ondernemers hoor, dan had ik een fijne vakantie bij elkaar gespaard.

En natuurlijk herken en begrijp ik het gevoel harstikke goed.

Maar de woorden die je ervoor kiest zijn bepalend voor hoe je ermee omgaat en dus ook uitkomt.

In deze korte video leg ik uit:

Regelmatig krijg ik de vraag welke omzet reëel is als je een éénmans praktijk runt.

En vanwege de financieel onzekere tijden waar we nu in zitten (met hoge inflatie en lonkende recessie), is deze vraag nu meer dan terecht.

Overigens weet ik ook dat veel coaches en therapeuten vaak niet eens over een gewenste omzet nadenken, wat mij altijd wel een beetje verbaast.
Want waar stuur je dan op en in hoeverre heb je dan ook echt een bedrijf?

Maar goed… weer even terug naar de vraag.
Aan welke omzet moet je nu denken als je een gezonde en rendabele praktijk wilt draaien?

Een grote bekende bank heeft daar gelukkig al berekeningen op los gelaten en geeft deze richtlijn mee:

Als mooi streven voor je eerste jaar als ondernemer raden zij in ieder geval een omzet van 35.000 euro aan, op jaarbasis. Dat is dan gelijk aan een modaal inkomen. Wil je daarna ook een praktijkruimte huren, aan je pensioen en gezonde reserves bouwen dan moet je op jaarbasis aan 60.000 á 70.000 euro omzet denken.

Zit je hier (ver) onder
?
Dan ga je het moeilijk krijgen in de financieel spannende tijden die gaan komen. Tenminste als je door blijft gaan met hoe je het nu doet.

En dat is geen probleem als je je werk als hobby ziet … leuk voor erbij zeg maar.

Maar als je jouw werk én praktijk serieus neemt, dan is het nú de tijd om op te staan. En een groeisprong te maken.

Je niet meer klein te houden.

Want de hobby praktijk gaat het niet meer redden.
Teveel geven hun droom in de eerste 1 á 3 jaar op.
Dat zal nu nog meer worden.

En dit zeg ik niet om je ongerust te maken.
Maar wel om je bewust te maken.

En heel eerlijk ….die 60 á 70.000 euro is gewoon reëel haalbaar.

In mijn eerste jaar draaide ik 48.000 euro (met nog een klein deel een baan ernaast). Jaar 2 werd dit 85.000 euro om in jaar 3 op 195.000 te eindigen. En vorig jaar zat ik op 280.000 euro omzet. Elke jaar dus bijna een verdubbeling.

Stel je voor hoe fijn het is, als je met een goede omzet ook een fijne buffer opbouwt (voor financieel moeilijke tijden zoals deze). Dat geeft een enorme rust. Maar voel ook eens wat het betekent voor wat je je gezin en naasten kunt geven. En vooral hoeveel voldoening dat geeft in jouw werk. Want daarmee kan je ook weer mooie nieuwe dingen ontwikkelen. Dat geeft vertrouwen.

Grip op groei in jouw praktijk is gewoon mogelijk.

Als je weet wat je moet doen.
Als je leert ondernemen.
Als je slimme treintjes maakt in je marketing.

 

Omdat ik de afgelopen periode best veel ongeruste vragen en mailtjes krijg over de onzekere tijd waar we in raken, geef ik komende zondag om 11:00 uur een ingelast kenniswebinar om je hiermee te helpen.

Ik deel 10 Groeiversnellers met je die je door deze financieel onzekere tijden heen helpen. En waarmee jij je omzet een flinke boost kunt geven. Écht een verandering kunt gaan aanbrengen in jouw praktijk ….

En het werkt… want ik heb het ook zo gedaan.
Ik deel het allemaal met je.

Ik hoop van harte dat ik je daar mee help.

Leuk nieuws of niet…
Maar het wordt steeds belangrijker om jezelf te laten zien op social media.

Om de simpele reden dat jij een belangrijk verschil maakt in de markt die steeds voller wordt.

Omdat social media platformen daar ook meer op gaan sturen; interactie, persoonlijkheid, entertainen.

En vooral (en die is voor mij het belangrijkste en meest steekhoudende): mensen houden gewoon van mensen.

Dus tja, je kunt het vermijden…..

Maar je kunt het ook makkelijker en leuker voor jezelf maken. 🔥 🔥
Met bijvoorbeeld deze 7 tips, die goed werken op social media (en je bent gewaarschuwd… ze gaan het goed doen!):

Tip 1: Plaats van jezelf een foto uit jouw kinderjaren. En vertel erbij wat je toen al interesseerde en je nu nog terugziet in jouw werk.

Tip 2: Post een keer iets over je dagelijkse routine, bijvoorbeeld je ontbijt of lunch of hoe jij je koffie gebruikt. Of een eigenaardige gewoonte. En vraag eens hoe dit bij jouw volgers zit of dat zij er iets in herkennen.

Tip 3: Stel je eens voor in een bericht, zeker als je recent weer nieuwe volgers hebt is dit altijd leuk en vinden mensen fijn om te lezen.

Tip 4: Deel met je volgers wat je inspireert of wellicht kortgeleden nog verbaasde in je werk. En waarom dat zo was. Wat het met je deed.

Tip 5: Deel eens een foto van je favoriete boek of hobby. En vertel waarom je dat gekozen hebt.

Tip 6: Deel een mooie uitspraak van een dankbare cliënt en leg uit waarom het jou raakte.

Tip 7: Bied eens een kijkje achter de schermen. Hoe ziet jouw praktijk eruit (video!). Of deel een attribuut uit jouw praktijk en stel er een vraag over (of een product of een olie kan natuurlijk ook).

Welke tip ga jij deze week nog toepassen?

Ik ben benieuwd.

Ik spreek veel coaches en therapeuten die onzeker zijn over hun waarde.

En misschien geldt dit ook voor jou. Dat je regelmatig twijfelt of mensen wel op jou zitten te wachten.

Of geld over hebben voor wat jij biedt.

Want ja… er zijn natuurlijk meer ondernemers die doen wat jij doet.
Die al hun sporen dubbel en dwars hebben verdiend.
Volle praktijken hebben.

Maar dat betekent niet dat er ook mensen zijn die juist wel op jóu zitten te wachten.

Vaak vergeten we dat die (ogenschijnlijke) succesvolle coach of therapeut ook ooit met niets begonnen is.
Nul klanten, nul volgers, geen maillijst.
En dus ook ooit stond waar jij nu wellicht nog staat.

En weet je…. als jij al 1 stapje verder bent met jouw kennis dan jouw potentiële klant, dan kan jij al helpen.
Met dat ene stapje.
Dan ben je al waardevol voor hen.

Er is dus altijd een plekje voor jou op de markt.

Een ander plekje waar ook mensen zijn die op jou wachten.

Vaak vergeten we dat, als we naar die anderen kijken die al veel verder zijn.
Maar die ook vaak een andere plek op de markt claimen.

Niet jouw plek.

Dus heb vertrouwen.

Als jij jezelf wat meer laat zien, verzamelen zich ook meer mensen om jou heen.

Go for it!

Ik heb een video voor je opgenomen waarin ik 2 denkfouten toelicht die ik veel ondernemers zie maken in de aanloop naar de zomervakantie. En uiteraard belicht ik daarmee juist ook de kansen.
Doe er je voordeel mee:

Dit zijn die 2 denkfouten (en dus kansen):

 

(1) Veel ondernemers zakken tijdens de zomer wat weg met hun Social Media. Ze zijn een tijdje niet zichtbaar, of posten sporadisch. Zo zonde, want dan hebben ze het hele jaar hun best gedaan om nieuwe volgers te krijgen en hun zichtbaarheid te vergroten. En dan denken ze vaak rond de zomer ‘nu heb ik ook even vakantie, het mag wel wat minder‘ Of ‘Mijn volgers zijn toch ook vakantie aan het vieren‘.

Maar of je nu in Spanje, Griekenland of op Texel zit… we kijken nog steeds (of zelfs meer) op onze mobiel en dus ook op sociale media. Je mist echt kansen als je daar niet aanwezig bent.

En je kunt Instagram en Facebook berichten makkelijk inplannen via de gratis tool studiocreator (ik leg je trouwens precies uit hoe dit werkt in de workshop ‘Kick Start je Social Media’). Super handig om te weten en dus deze zomer nog toe te passen.

Want op die manier gaan je berichten door, terwijl je zelf ook op vakantie gaat. Het grote voordeel is ook, dat jouw algoritme lekker op orde blijft. Want deze zakt enorm weg als jij een paar weken niet meer actief bent. En dan moet je dat weer ‘terugvechten’ als je na je vakantie weer (opnieuw) begint.

(2) De andere denkfout die ik vaak zie, is dat ondernemer de zomer als ‘slappe tijd’ bestempelen ‘tja, in de vakantietijd zakt je omzet nu eenmaal’, hoor ik dan. Soms praten ondernemers het elkaar zelfs aan. Maar in de zomer heb ik juist vaak een hele fijne (en soms zelfs piek) in mijn omzet. En dat lukt jou ook, door wat meer om te denken. En te ‘spelen’ met jouw aanbod (ik geef er binnenkort een gave online training over)

Want mensen zijn vaak maar 2 hooguit 3 weken op vakantie. En als ze thuis zijn (of blijven) zitten ze doorgaans wel in een meer relaxte sfeer. Want er is meer tijd in hun agenda én ook in hun hoofd. En precies dát biedt vaak ruimte om juist dingen op te pakken of aandacht aan te besteden, waar ze voorafgaand aan de zomervakantie geen ruimte voor hadden. En daarbij hebben velen ook nét hun vakantiegeld gevangen. 😉

Voel je de kansen?

Ik ga je er nog extra mee helpen in de gratis online training ’10 Groeitips voor meer impact en omzet in jouw praktijk (zomereditie)’. Doe je mee?
Je kunt kiezen uit maandagavond 11 juli of dinsdagochtend 12 juli. En het is online, dus ook te volgen vanaf je vakantieadres 😎 Schrijf je hier alvast in>>

En wil je dat ik je help met een flinke kickstart van jouw Social Media, zodat je juist in de zomer jouw zichtbaarheid vergroot? Dan is deze workshop op 6 juli echt voor jou>>

Veel coaches en therapeuten investeren veel in hun kennis en ontwikkeling.
En dat is best logisch, want er zijn natuurlijk ontzettend veel mooie en interessante methodieken, workshops en trainingen te volgen.

Verslavend is het bijna…. 😜

Maar daardoor zie ik vaak dat bij hen de kosten van al deze opleidingen hoger liggen dan hun omzet.

Of dat er zo’n belangrijke ‘hap’ uit hun financiën is genomen, dat ze bijna geen winst meer overhouden.

En hun partner vaak verzucht; ‘Komt er nu eindelijk ook eens wat geld binnen?’

Want als je een eigen praktijk hebt, moet je niet alleen leren om klanten te HELPEN, je moet ook leren om ze te KRIJGEN.

Ik spreek regelmatig ondernemers die fantastisch veel diploma’s hebben, indrukwekkend zelfs … met nog steeds een houtje-touwtje website of werkelijk geen idee hebben hoe ze klanten moet aantrekken.
Oftewel: Je hebt een prachtige auto, weet precies hoe elk onderdeel werkt, maar je kunt er nog amper in rijden.

Maar er speelt nog iets …

Veel coaches en therapeuten hebben ook last van het ‘ik moet alles weten’-syndroom. Als een invulling van een sluimerende onzekerheid.

Herkenbaar ?

Vaak wordt er dan gedacht ‘ik moet mezelf nog aantrekkelijker maken voor mijn cliënten en mij daarom vakinhoudelijk verder scholen. Dan gaat mijn praktijk ook vanzelf beter lopen.’ Of ‘Dan kan ik nog meer aanbieden, wat misschien ook interessant is voor mensen’. Met als gevolg een breed en onoverzichtelijk aanbod.

Kortom …. veel ondernemers hopen dat ze met nog een opleiding ook meer zelfvertrouwen krijgen.

Het tegenovergestelde is echter waar.

Omdat je jezelf juist dan weer opnieuw voedt met onzekerheid … want hoe vaak denk je niet tijdens of na zo’n opleiding ‘het is maar goed dat ik dit geleerd heb … want anders had ik dit niet geweten.’ En zo hou je jezelf vast in de ‘zie je, ik weet nog niet genoeg’ illusie. Je krijgt het namelijk met elke nieuwe opleiding weer keihard bevestigt en houdt daarmee het gevoel van nooit genoeg weten dus lekker in stand.

Steeds maar blijven investeren in vakopleidingen zijn daarom geen ‘slimme’ investeringen.
Geen investering die je terugverdient. En ook niet één die je zelfvertrouwen vergroot als je verder amper klanten helpt. Of waarin je leert voor je waarde te gaan staan.

En begrijp mij goed, er is niets mis met vakinhoudelijke scholingen en professionele groei. Maar als je een serieuze praktijk wilt opbouwen of je wilt dat het gewoon een keer echt goed gaat lopen, dan moet je je pijlen anders richten.

En keuzes maken die jou ontwikkelen in het ondernemerschap. Zelfs als je net je opleiding hebt afgerond en een volgende verdieping alweer lonkt, adviseer ik om eerst te gaan leren hoe je cliënten kunt aantrekken. Want met de kennis die je hebt, kan je echt al genoeg mensen helpen.

Want de coach of therapeut die snapt hoe je klanten moet aantrekken, zal uiteindelijk een succesvolle praktijk hebben. En ook een betere professional zijn.

Vergelijk het maar weer even met autorijden. Je kunt na het behalen van je rijbewijs nog meer aanvullende cursussen volgen om een nog betere bestuurder te worden. Maar degene die echt de weg opgaat en kilometers maakt, zal uiteindelijk een betere en meer ervaren bestuurder zijn.

Ik hoop dat dit je aan het denken zet, waardoor je betere keuzes kunt maken met je geld én tijd.
En je ook echt even in de spiegel durft te kijken waarom je nóg weer een opleiding wilt gaan volgen.

‘Ik weet het niet hoor … maar het voelt gewoon niet meer goed,’ verzuchtte Anna aan de andere kant van het scherm.

We hadden net besproken of ze nog blij werd van haar praktijk.
Van haar klanten, haar diensten en haar tarieven.
We liepen de belangrijkste punten samen uitgebreid langs.

Dat is namelijk altijd goed om voor jezelf regelmatig na te gaan:

  • Doe ik nog wat ik leuk vind?
  • Werk ik nog met de klanten waar ik blij van word?
  • Klopt het nog bij waar ik nu sta en naar toe wil groeien?

Kortom: waar lekt energie weg en waar krijg je energie van?

Het voordeel van jou als zelfstandige is namelijk dat je daar zelf altijd en op elk moment nieuwe besluiten over kan nemen. In loondienst zijn er veel meer afhankelijkheden. Sta je zelf minder of helemaal niet aan het stuur.

Je hoort mij nu trouwens niet zeggen dat elke wijziging of zelfs radicale verandering makkelijk is. Maar dat is wellicht weer voor een andere mail.😊
Maar blijf nooit te lang hangen in hoe je het altijd deed. Want als jij jezelf ontwikkelt in je ondernemerschap, ga je ook andere wensen en behoeften krijgen. Niets mis mee.

Maar goed, weer even terug naar Anna.
Door deze vragen te stellen kwam zij erachter dat haar tarief al een tijd niet meer goed voelde.

Ze werkte hard, behaalde mooie resultaten maar ze vond haar omzet niet in verhouding. Het schuurde.

Soms ga je dat heel duidelijk voelen.
Je prijs en waarde staan niet meer in verhouding.

Eerlijk gezegd zag ik dat al langer bij haar.
Maar soms moet je eerst zelf even op onderzoek naar waar het schort.

Maar er speelde op dat vlak nog iets.

Want ze had al eens eerder op het punt gestaan haar prijzen te verhogen, maar iets hield haar steeds tegen.
En dat waren de klanten die al veel langer, zelfs vanaf het begin, bij haar zaten. Die hadden haar toch gebracht bij de ondernemer die ze nu was?
Waar ze nu stond.
Daar was en is ze hen dankbaar voor.
Maar daar zat gelijk de crux.

Dit remde haar.

Ze vond het namelijk moeilijk hen met een tariefverhoging te confronteren.

Want we hadden inmiddels ook besproken dat we geen ministapjes gingen maken, maar echt voor haar trajecten een forse verhoging gingen doorvoeren.

Want zo werkt het immers ook … een tarief verhoog je niet op geleide van de inflatie, keurig op januari. Nee, die mag je verhogen op basis van je resultaten, jouw ervaring. Het is niet altijd een rekensommetje, maar vaak veel meer een duidelijk en terecht gevoel dat ontstaat.

Want vergeet nooit dat jouw tarief ook een signaal naar de markt is van jouw waarde.

Dus in die zin ook een stuurmiddel voor wat je wilt aantrekken, bijvoorbeeld een bepaald type klanten.

Dit proces was dus allemaal gaande bij Anna.
Ze was er inmiddels dan ook meer dan klaar voor en voelde aan alles dat het nu moest gebeuren. Alleen, hoe dan?

Je kunt namelijk in dit soort gevallen met ‘lopende’ en ‘nieuwe’ klanten 2 koersen varen, die je ook nog helpen aan een mooie extra klanten stroom.

Ik geef ze je hieronder graag mee:

1. Allereerst ga je natuurlijk zorgvuldig om met jouw huidige klanten. Informeer hen dat je een tariefwijziging gaat doorvoeren op bijvoorbeeld 1 augustus (want ja, jij bepaalt gewoon zelf de datum, niets ingewikkelds aan). Maar dat je voor hen die verhoging pas per 1 november in laat gaan omdat ze al langer klant zijn. Je geeft ze in die zin dus een kadootje, een korting van een paar maanden, omdat ze vaste klant zijn.

2. Voor nieuwe klanten kun je gewoon jouw tarief morgen gelijk wijzigen op je site. Niets ingewikkelds aan. Vaak denken we dat mensen jouw oude tarief onthouden en het direct doorhebben als je iets wijzigt. Laat ik je uit die droom helpen. Dat is niet zo. Dus maak het niet groter dan het is.

En als je bijvoorbeeld een e-maillijst hebt met potentiële klanten en/of volgers op social media, dan kun je er ook voor kiezen om deze prijswijziging bij hen wel aan te kondigen. Zij zijn immers ‘warm’ publiek.
Door op dit moment actief aan te geven dat je per 1 augustus je tarief gaat verhogen, geef je hen de kans om nú nog in te stappen voor het huidige tarief. Vaak geeft dit voor veel mensen nét het extra zetje om het nu te gaan doen. Zij wilden wellicht al langer, maar stelden het uit (dat is namelijk zo ontzettend menselijk). En deze aankondiging kan net dat duwtje in hun rug zijn.
Dan levert zo’n tariefverhoging dus ook nog een mooie extra stroom aan nieuwe klanten op.

Op die manier zul je zien dat een tariefverhoging makkelijk door te voeren valt,  en mensen je aankondiging hartstikke waarderen.

Ik ben benieuwd hoe jij dit doet en/of je eigenlijk ook allang voelt dat jouw tarief je niet meer gelukkig maakt. Laat het niet te lang schuren. Je dient jezelf maar ook jouw klant er uiteindelijk niet mee.

Veel coaches en therapeuten die ik spreek werken nog vanuit losse behandelingen of sessies.

En zeker als je net start is daar niets mis mee, zo leer je goed jezelf én jouw cliënt kennen.

 

Maar als je al even meedraait, dan merk je vast dat er best veel nadelen aan zitten. Niet alleen zit je daarmee snel tegen jouw omzetplafond aan (want tja, er zitten nu eenmaal niet meer uren in een werkdag), maar ook de resultaten die je behaalt, zijn wellicht niet altijd wat jij zou willen.
Bijvoorbeeld omdat mensen sneller stoppen of zelf minder verantwoordelijkheid nemen in het proces. Vaak helpt het feit dat jij alleen losse behandelingen aanbiedt daar niet in mee.

 

Hieronder geef ik 3 signalen, die je wellicht regelmatig tegenkomt, en eigenlijk een dik vet teken zijn om snel met minimaal 1 traject te gaan werken in jouw praktijk. Komen ze:

 

Signaal 1: Je merkt dat jouw klanten zelf geen verantwoordelijkheid nemen in het behalen van hun resultaat. Je zult vast wel eens dit soort uitspraken gehoord hebben ‘jij weet wat goed is of wat ik nodig heb, los jij het op?’. Of mensen die als het ware wat achterover leunen en niet echt doen of aannemen wat jij van hen vraagt. Laat staan dat zij therapietrouw zijn.

 

Signaal 2: gebrek aan commitment.
Je zult merken dat er altijd cliënten tussen zitten die aangeven te willen stoppen als het weer wat beter gaat, of als de vergoeding afloopt. Of die juist met een hele laconieke houding starten:  ‘ik geef het een kans’, ‘ik ben benieuwd of het bij jouw wel lukt’. Vaak haken zij ook af op een moment dat jij weet dat je het nog niet duurzaam opgelost hebt. Frustrerend! En bovenal niet echt fijn voor jouw imago.

Signaal 3: gedoe om jouw tarief of de investering die zij moeten doen.
Merk je dat nieuwe of wellicht ook bestaande klanten steeds signalen afgeven over de hoogte van jouw tarief? Of hoor je dit soort uitspraken wel eens ‘die andere therapeut/coach vraagt veel minder per uur/sessie/behandeling’. Of wellicht krijg je dit soort opmerking; ‘ik bepaal zelf wel hoe vaak ik kom (lees: hoeveel ik er voor uitgeef)’. Of deze ‘ik krijg maar 6 behandelingen vergoed, dus wil daarbinnen blijven’. Poeh.. ga dan op zo’n moment maar eens het gesprek aan dat ze toch nog beter meer behandelingen kunnen doen. Laat staan dat jij het lef hebt om je tarief te verhogen.

Herkenbaar?

 

Als je merkt dat dit soort situaties regelmatig voorkomen in jouw praktijk. En je merkt dat dit ook ongemerkt een deel van jouw werkplezier wegneemt, dan is het echt tijd om minimaal met één traject te gaan starten in jouw praktijk. Want dat zorgt echt voor een flinke verandering in de mindset van jouw cliënt, maar ook van jezelf. Je gaat bij het creëren van een traject namelijk uit van jouw unieke waarde én het resultaat dat jij levert. Ik heb daar al zoveel van mijn klanten van zien opbloeien.

 

Als je met trajecten gaat werken, krijg je er zo veel meer voor terug

 

Je zult merken dat je op deze vlakken echt verschil gaat maken bij jouw klant:

  1. Zij tonen een hoger commitment jij bent de expert, leg mij uit wat ík moet doen om het beste resultaat te behalen’,
  2. Zij zijn bereid om echt te gaan voor het beste resultaat en maken dat niet langer afhankelijk van vergoedingen of aantal losse behandelingen. De duur van de begeleiding wordt immers bepaald door de duur van het traject.
  3. En ze zijn veel meer bereid om te betalen voor jouw waarde: Je trekt met trajecten namelijk vooral mensen aan die jouw begeleiding niet als uitgaven of kosten zien, maar als investering in hun zelf. In hun transformatie. Je zult dus veel vaker klanten treffen die zeggen ‘ik ga er voor en ben bereid om te doen wat nodig is’. Hoe gaaf is dat?

Doe jezelf én jouw klanten dus niet te kort en start er vandaag nog mee.

Maar ik heb er zoveel tijd in gestoken‘, Eline keek mij teleurgesteld aan via het scherm. Ze liet haar schouders er zelfs bij zakken.

We hadden een oriënterend gesprek waarin zij mij openhartig vertelde waarom het nog niet echt storm liep in haar praktijk. En natuurlijk lag het ook aan de Corona-periode waar ze ook last van had gehad. Vond ze zelf tenminste.

Dat was een jaar geleden dan ook een belangrijke reden voor haar om een online training had gemaakt. Want ja, daar zag ze zoveel over op social media. ‘Maak een online training, ga online werken, zorg voor passief inkomen.’

Maar helaas wordt er niet of nauwelijks bij verteld dat je een aantal andere basis voorwaarden flink op orde moet hebben.

En één van die voorwaarde is deze: Je moet een heel groot bereik hebben.

Aan volgers op social media, maar vooral op je e-maillijst.

En precies dát had Eline nauwelijks.

Ja, ze had dan wel bijna 250 mensen op haar lijst, die ze gemiddeld 1 á 2 keer per maand mailde. Maar echt … dat is qua aantal voor deze keuze te weinig en echt heel warm had ze hen dus ook niet gehouden.

Maar dát was haar niet verteld.
En ja, eerlijk is eerlijk.
Ze werd bij die andere coach geholpen met het maken van een online training en niet met de inbedding in haar aanbod en met de verkoop ervan.

Dus nu had ze aan het begin van dit jaar zo’n 3 maanden besteed aan het bedenken, opzetten én opnemen van deze training. En ook nog een flinke investering gedaan in een online omgeving. Het stond vervolgens ook echt prachtig te glimmen op haar website.

Ik moet zeggen: top gedaan.
Daar lag het ook niet aan.

Maar het verkopen van een losse online training
is zo ongeveer het moeilijkste wat er is.

En natuurlijk had ze er gerust een paar verkocht (3 in het afgelopen jaar om precies te zijn) maar het hield niet over. Dus twijfelde ze aan zichzelf, aan de opzet en haar prijs. Die had ze inmiddels dan ook al 2x verlaagd. Met enig chagrijn, want haar investering kreeg ze er op die manier voorlopig niet uit.

Ik begreep en voelde haar teleurstelling volkomen.
En had het met haar te doen.
Haar stem had inmiddels van teleurgesteld, een beetje een boze ondertoon gekregen. ‘Ik heb in die periode ook minder klanten aangenomen, omdat het maken van die online training veel van mijn tijd en energie vergde. Dus ja, als ik daar ook nog eens aan terugdenk … dan heeft het echt totaal niets opgeleverd.

Maak deze fout dus niet, want echt … je zult enorm teleurgesteld zijn.
Net als Eline.

Mensen kopen namelijk niet snel iets zonder dat jij erbij zit. Iets dat ze alleen moeten doen, tenzij je een enorme expert bent, een enorme e-maillijst hebt en precies weet hóe je dit in de markt moet zetten.
Want met alleen een paar mails versturen en/of social media berichten plaatsen over deze training, kom je er niet. Gebeurt er gewoon niets.

Laat je dus niet gek maken door alle concullega’s die het afgelopen jaar ook online trainingen hebben gemaakt. Je kijkt er vaak alleen maar OP en er niet IN.
In die zin is er een een grote FOMO (fear of missing out) aan de gang op dit thema.

Maar … ik zeg nu niet dat online werken nièt werkt.

Begrijp mij alsjeblieft goed, want ik vind het in deze periode eigenlijk te risicovol als ondernemer om géén online onderdelen aan te bieden. Ik ben dan dus geen voorstander van het maken en verkopen van een losse online training, maar wél van trajecten waarin je online en offline combineert! En dat zijn Eline en ik op dit moment aan het vormgeven voor haar praktijk. Er gaat een wereld voor haar open en haar enthousiasme groeit weer als vanouds. En het belangrijkste, ze had er binnen een 2 weken na onze start al een klant voor.