Ik maak elk jaar het liefst 2 cruises, het is echt onze hobby….‘ Het galmde nog na in mijn oren. Wat was ik stom geweest. Maar geheel mijn eigen fout. Ik had voor haar zitten invullen en was daarmee een dief van mijn eigen portemonnee.

Pijnlijke blunders….
Ik deel ze niet graag, maar wel als ik jou er mee kan helpen. Want dat heeft het mij wel opgeleverd, hoewel het een dure les was. En ik durf haast te wedden dat jij ze ook maakt in het groot of het klein.

Komt ie….

Het was ongeveer een jaar geleden. Ik had een training op de planning staan die al bijna vol zat, maar er mochten er nog best wel 1 of 2 bij. En dus was ik best blij met een mail van een dame die zich op de valreep nog inschreef. Super enthousiast was ze. Maar ze zat wel net 4 dagen na de deadline van een actie die ik had lopen. Hierdoor liep ze een waardevolle bonus en een mooie korting mis.

Ze belde mij even later dan ook op en gaf aan dat ze was vergeten om die deadline in de gaten te houden. En zo raakten we in gesprek en kwamen we ook te spreken over haar website. Die had ik tijdens ons gesprek al even geopend om met een schuin oog te kijken wat ze precies voor werk deed. Maar haar website was geblokkeerd. En dat was niet omdat ze er mee bezig was, maar ze had niet betaald, gaf ze aan. Ze zat er erg mee in haar maag. Moest het nog regelen. Maar druk, druk en en het ging ook allemaal wat stroef met haar praktijk.

Och, jee… arme meid, dacht ik. En je bent zo leuk en hebt ook nog eens zo’n mooie dienstverlening. Dus ik liet mijn hart spreken en wreef er ook nog eens met mijn spreekwoordelijke hand overheen. Weet je wat, dacht ik, deze training is haar laatste strohalm. Ze kan ook haar website al niet betalen. Ik ga haar helpen, want ze heeft het hartstikke hard nodig. Dus hoorde ik mij zelf zeggen ‘ik schuif die deadline speciaal voor jou nog iets op, en als het jou helpt kun je ook nog in termijnen betalen‘.
Ik gaf dus een korting én bonus weg en gaf mijzelf ook nog extra werk door een afwijkende termijnbetaling af te spreken.

En wat dacht je… 

Tijdens de lunch van de eerste lesdag zat ze prinsheerlijk te vertellen dat ze binnenkort weer een prachtige cruise ging maken. En dat ze dat minimaal 2x per jaar wilde doen met haar vriend. Meestal lukte dat ook wel, voegde ze er aan toe. zorgondernemer

Ahum… Hoorde ik dat goed? Ik was er echt even stil van. Liet de rest van het gesprek langs mij heen gaan en mijn rijkgevulde salade was opeens een stuk minder smakelijk. Ik was echt even het veld uit geslagen.
En ik maar denken dat ze geen geld had. Want ja die website kon ze toch ook niet betalen?

Bleek later gewoon dat ze super slordig was. Haar websitebouwer was haar betaalgedrag blijkbaar zat en had haar site geblokkeerd. Daar kwam ik later achter, na subtiel doorvragen. Niets geen geldprobleem. Mijn aanname dus. Gewoon haar zaakjes niet op orde. En tja, dat ondervond ik later natuurlijk ook. Had ik heel lief afwijkende betaaltermijnen voorgesteld en je raadt het al; die afspraken kwam zij niet na. Gedoe met herinneringen en nabellen. En om heel eerlijk te zijn, er staat er nog steeds eentje open.

Wat een les was dit voor mij. Ze heeft mij geld gekost én de nodige ergernis vanwege haar betaalbedrag. Maar tegelijkertijd had ze mij wel een waardevolle les geleerd. Want ik kon boos worden op haar óf bij mijzelf te rade gaan. Want IK had zitten invullen. IK had niet genoeg doorgevraagd en erger nog, was IK niet voor mijn waarde blijven staan.

Oké nog 1 voorbeeld, over een giga erfenis en een laag tarief.

Want toen ik dit verhaal vorige week deelde tijdens een training kreeg ik eenzelfde pijnlijke maar waardevolle ervaring terug (en ik mocht dit voorbeeld van haar delen hoor). Deze onderneemster geeft mantelzorgondersteuning en deed dat in het begin voor echt een (te) laag tarief. Maar ja, je start, je pakt alles aan. Je herkent het vast.

Ze had 3 jaar lang een aantal dagen in de week ondersteuning geboden bij deze klant. Voor een hongerloon,  af ze zelf aan, met de wijsheid van nu. Totdat hij overleed. En omdat het gewoon een heel fijne klant was, ging ze naar zijn begrafenis. Naast alle mooie en herkenbare woorden, had ze tijdens één toespraak ook zo’n ‘galm’-moment zoals ik met die cruisevakanties. Want daar werd verteld dat haar klant zeer vermogend was en een erfenis van € 180.000,= achterliet om te verdelen over vooraf geselecteerde goede doelen. BAM. Het ging naar goede doelen. Dat was even slikken. Die drie jaar… dat lage uurtarief….

Maar ook zij gaf aan, dat ze er niemand op aankeek, behalve haarzelf.Zij had een tarief kunnen neerleggen die bij haar waarde paste en deed het niet. Zij had in die 3 jaar een verhoging kunnen vragen. Maar durfde niet. Want achteraf gezien was ze ervan overtuigd dat die klant met liefde het dubbele tarief aan haar hadden betaald als ze het gewoon gevraagd had.
Een wijze dure les. Maar wel eentje om ook echt wat mee te doen. Ook voor jou, als je dit herkent.

Leer alsjeblieft van onze fouten. Oordeel niet over de portemonnee van een ander en/of over zijn of haar prioriteiten.
Sta altijd voor jouw waarde. Dat staat namelijk overal los van. En bovenal: Durf te vragen én te ontvangen.

Wist je dat mensen veel herhaling nodig hebben?
Meer dan je denkt en soms wellicht ook meer dan goed voelt voor jou? Maar echt: zo werkt het wel.

Want het over herhalen gaat, zie ik dat het helaas nog vaak fout gaat. Dat komt vooral omdat we bang zijn voor overkill. Bang dat we ons opdringen. Terwijl mensen het dus gewoon nodig hebben.

Het heft alles met de werking van ons brein te maken

Die neemt namelijk eerst bewust en onbewust dingen waar, voordat hij het gaat herkennen. En daarbij komt ook nog eens dat ons brein ons graag aan het twijfelen brengt. Het behoedt ons voor pijn. En dat kan fysieke pijn zijn, maar kan ook gaan om het uitgeven van geld. Ons brein wil ons eigenlijk behoeden voor alles wat moeite kost. Stamt nog uit de oertijd, maar is nog steeds van belang en dus goed om rekening mee te houden.

Want als je dit weet, ga je misschien met andere bril naar jouw promotie kijken. Ik hoop het althans!

Laat ik het voorbeeld geven van Nanneke die ik vorige week sprak (haar naam is natuurlijk net iets anders). Ze had een gave workshop voorbereid. Zaaltje geregeld. Presentatie was al klaar. En over 3 dagen was het zo ver. Maar ze had nog maar 2 aanmeldingen. Hoe kon dat nou toch?

Toen ik vroeg hoe lang ze van te voren is gaan promoten en hoe vaak ze dat had gedaan, schrok ik best wel. Want ze was 2 weken voorafgaand aan de datum begonnen en had eerste week een evenement op Facebook aangemaakt en de week erna er nog één Facebookbericht er aangewijd.

Tja. En weet je, met zo weinig promotie vond ik die 2 mensen eigenlijk nog superknap! Eerlijkheidshalve biechtte Nanneke toen op dat één daarvan haar vriendin was die gratis meekwam als support.
Ik begreep dus volkomen dat ze enorm baalde. Ze was met alleen al de huur van die zaal veel meer kosten kwijt, dan wat het haar zou opleveren.

En op de vraag hoe dat nu kon is het antwoord simpel: Ze had gewoon veel eerder en vooral meer deze gave workshop moeten promoten.

Want het werkt namelijk zo:

Als jij wilt dat mensen een stap gaan maken, naar een workshop, informatiebijeenkomst of spreekuur komen. Of gewoon een afspraak met jou gaan maken. Dan hebben ze eerste een procesje te doorlopen. In hun hoofd, in hun agenda en dan heb je ook nog eens die verraderlijke ‘waan van de dag’. 

De stelregel in de marketing is namelijk dat mensen minimaal 5x iets moeten zien voordat ze zich inschrijven of opgeven. Ga het bij jezelf maar eens na. Je ziet iets voorbij komen en denkt ‘interessant, lijkt mij wel wat’. En dan gelijk; ‘ga ik eens over nadenken….’ En hup het is weer weg. Je ziet het een paar dagen later nog een keer en gaat weer even kijken. ‘Ja, dat zag ik laatst ook’, denk je, ‘nog steeds interessant. Wanneer is het eigenlijk? Hmmm, ja kan ik wel. Nog even kijken met mijn partner of ik dat kan regelen met de kids’. En hup… je hebt  je nog niet opgegeven en voegt je weer in de waan van de dag. Voordat je het weet ben je het weer vergeten.

Je voelt al, de interesse is er, de wil komt ook, maar er zijn nog wat stapjes nodig voordat je uiteindelijk op de knop drukt. En in dit voorbeeld gaat het over het regelen om er bij te zijn. Maar er zijn natuurlijk ook andere processen in het hoofd. Zeker als het om eem dienstverlening gaat die wat onbekender is of waar mensen gewoon nog wat over twijfelen. Dan moeten ze het wellicht wat vaker zien. Want denken ze ‘Is het wat voor mij?’, Durf ik het?’’ , ‘Ben ik er aan toe?’ Dat zijn vragen die onbewust in ons naar boven komen. En juist daarom is herhalen belangrijk. Want mensen komen zelden meteen in actie.

En tel daar nog eens bij op, dat als je iets op Facebook post, niet iedereen het ziet. Of als je iets mailt, niet iedereen het opent. Dan mag je dus wel meer dan minimaal 8 x iets onder de aandacht brengen, zodat iemand het netto 5x ook echt ziet.

Voel je wat ik bedoel? Herhalen, herhalen. Maar wel af en toe met een ander twist en afwisselen met waardevolle tips.

En tja, met die wetenschap kun je ook berekenen dat je met het inplannen van een workshop, zoals in mijn voorbeeld, je echt wel 6 tot 8 weken van te voren mag beginnen met promoten. Want anders moet je die 8 keer herhaling in 1 of 2 weken proppen. En ja, dan is het spammen. Eigenlijk best logisch als je het zo bekijkt, toch?

Denk dus bij jouw marketing ook goed over de planning na.

Ik ben benieuwd welke inzicht dit jou heeft opgeleverd ;), wil je het eens met mij delen?

 

Ik praat wekelijks met nogal veel zorgondernemers. Daar kun je je vast wel iets bij voorstellen. En ik hou van ze, stuk voor stuk. Want jullie bieden zoveel moois! Wat mij alleen steeds weer opvalt (en een beetje pijn doet), is dat het vragen van geld voor je dienstverlening op z’n zachts gezegd nogal ‘een dingetje’ is.

En dat is eigenlijk best gek. Want mensen vinden gezondheid, welzijn en geluk het allerbelangrijkste in hun leven. Sla er de vele onderzoeken maar op na 🙂

En daarbij willen mensen ook nog eens het allerbeste voor henzelf en hun naasten. Dus waarom zouden ze voor jouw diensten geen geld over hebben (en wel voor die grote tv of vakantie)?
Eigenlijk best gek toch, als je er zo over nadenkt?

Er zijn in mijn optiek 2 dingen aan de hand:

1. Het is natuurlijk en beetje ‘zorg’ eigen om vóór mensen te denken. Want wees eerlijk. Hoe vaak heb jij weleens gedacht; die heeft vast niet zo veel geld’ of ‘die heeft het er vast niet voor over. Terwijl later blijkt dat je hartstikke mis zat. Vorige week nog sprak ik een therapeut die er samen met haar cliënt over eens was dat ze nog 4 behandelingen nodig had. Die zouden dan wel buiten de vergoeding vallen. Toen die klant wat begon te sputteren (en zij dacht, ik snap dat ze dat te duur vindt), schoot ze gelijk in de korting. En wat denk je, diezelfde klant vertelt een paar behandelingen later doodleuk dat ze een fantastische all inclusief naar Turkije heeft geboekt. Ze baalde. En terecht, maar ze had natuurlijk zelf een denkfout gemaakt.

2. De andere reden waarom we ‘geld vragen’ soms wat moeilijk vinden, ligt natuurlijk ook in het feit dat een groot deel van de zorg vergoed wordt. Maar ook dan geldt dat die zorg niet gratis is! De cliënt of patiënt krijgt alleen een tegemoetkoming. En dat zouden we met z’n allen eens wat vaker mogen vertellen. Want dat doen we zelden. Laat gewoon zien wat de werkelijke kosten zijn. Wees transparant, breng het de mensen bij!

Want jij bent nu eenmaal niet gratis. En zelfs niet goedkoop. Je hebt enorm veel geleerd, leert vaak nog steeds bij én je hebt een bak aan ervaring.

 

En weet je; Als een cliënt niet echt in jou investeert, zal hij de waarde er ook niet uithalen.
Ik zie het zelf ook vaak bij mijn klanten terug. Degenen die buikpijn kregen van de investering of er zelfs geld voor gingen lenen, worden vaak de beste ondernemers. Zij zorgen er namelijk wel voor dat ze gaan doorvoeren wat ik hen leer. Slurpen alle informatie op die ik hen geef en gaan er gegarandeerd mee aan de slag.

Laat je dus niet weerhouden om jouw beste aanbod te doen

Ook als het betekent dat daar een (behoorlijk) prijskaartje aanhangt. Als jij hen minder aanbiedt doe je hen eigenlijk te kort. Je ontneemt hen een keuze en houdt ze klein.
En jezelf dus eigenlijk ook 🙂
Ik hoop dat dit je helpt om die hobbel te nemen.
Ga staan voor jouw waarde , want je bent het o zo waard 🙂
O jee, een aanbod doen. Dat vinden veel zorgondernemers nogal moeilijk merk ik vaak. Want stel dat je een ‘nee’ krijgt?
Geldt dit ook voor jou ?
Dat je best een goed gesprek hebt met een potentiële cliënt, maar dat je daarna toch geen afspraak hebt?
Vaak komt dat omdat het doen van een aanbod wat ongemakkelijk voelt. Zelfs een beetje ‘verkoperig’. En tja, die kans op een ‘nee’, daar zie je toch wel tegen op.
Niet zo gek ook, want het voelt als een afwijzing. Zeker in het vak wat jij doet . Want jij bent degene die de zorg of behandeling zelf uitvoert. Zo’n ‘nee’  komt dan natuurlijk heel dichtbij. En voelt bijna als een persoonlijke afwijzing. Want tja, de zorg is toch echt even anders dan een meubel verkopen zeg maar 🙂
De kunst is om het doen van een aanbod los te koppelen van jou als persoon…

En om dat wat makkelijker te doen geef ik je graag deze 2 tips mee:

 

Tip 1:

Een ‘nee’ betekent  zelden ‘nee, ik vind jou niet leuk’ of ‘nee, ik vind jou niet goed’, maar betekent in de meeste gevallen ‘nee, nu nog niet’. ….dat voelt al een stuk beter toch? Denk dat er dus voor jezelf altijd achteraan. En vergeet dan ook niet om even te vragen waarom het een nee is, want vaak kun je mensen dan helpen met hun beslissing. Geloof mij, hebben ze echt nodig. Zeker in de zorg.

Tip 2:

Als je iemand bent die graag die ‘nee’ überhaupt vermijdt door sowieso geen aanbod te doen of om een afspraak te vragen, bedenk dan dat je het niet voor jezelf doet. Maar voor hen. Dat je dus eigenlijk mensen laat bungelen als je het NIET doet. Zeker als je merkt dat je iemand echt kunt helpen. Geen aanbod doen mág toch eigenlijk niet als zorgverlener 🙂 Want je laat zo iemand dan toch een beetje in de steek. Die toereikende hand van jou is gewoon echt even nodig.
En? helpt deze kijk op ‘het doen van een aanbod’? Ik ben benieuwd. Wil je het hieronder delen?
En zo ja, laten we dan afspreken dat je vanaf nu altijd vraagt om de volgende afspraak of intake, oké?
Meer tips ontvangen?
Download dan mij gratis E-book met 48-tips of mijn gratis online mini-training.

Regelmatig mag ik voor groepen spreken. Of het nu zorgondernemers zijn of zorgverleners binnen een organisatie. Als ik dan over zorgmarketing begin, ontstaat er meestal wat weerstand. Geheid krijg ik dan minimaal één keer te horen dat het helemaal niet nodig is om aan marketing te doen in de zorg, want: ‘Goede zorg verkoopt zichzelf’. Of ik hoor deze variant; ‘In de zorg moet je het hebben van mond tot mond reclame’.

Helemaal eens

En ik kan dan niets anders zeggen dan ‘helemaal mee eens’. Alleen is het in de realiteit allang niet meer genoeg. Goede kwaliteit in de zorg is namelijk een randvoorwaarde. Het is essentieel omdat je met mensen werkt. En het fijne van Nederland is, dat dát eigenlijk wel goed bewaakt wordt. Tuurlijk, uitzonderingen daar gelaten. En natuurlijk is bewaken soms doorgeslagen in beheersen. Maar dat is weer een keer voor een ander blog :). De kern is dat mensen er doorgaans vanuit gaan dat het wel goed zit met de kwaliteit in de zorg. En eigenlijk kunnen ze dit in de meeste gevallen ook niet eens goed beoordelen. Kwaliteit is dus niet de doorslaggevende factor om voor jou te kiezen.

Waar is die keuze dan wel op gebaseerd?

1. Jouw zichtbaarheid

Misschien een open deur, maar ik wil je vragen echt even na te gaan hoe zichtbaar jij nu echt bent. Want stel dat er 2 zorgpraktijken zijn, die beiden precies hetzelfde doen. Beiden met dezelfde diploma’s aan de wand. Maar de ene is veel meer zichtbaar dan de andere. Welke heeft volgens jou dan meer klanten en dus ook een betere omzet? Juist! Degene die vaker van zich laat zien en horen. Want mensen kiezen nu eenmaal voor hetgeen ze vaker zien, en zeker als ze daar ook een goed gevoel bij hebben. Zichtbaarheid draagt dus bij aan een betere vindbaarheid én vertrouwen.

2. Jouw uniciteit en visie

Naast zichtbaarheid is het ook belangrijk dat jij jouw visie op zorg deelt, want er gebeurt op dit moment veel in de zorg. Het is continue in beweging. Alleen zorg verlenen is niet genoeg. Vertel waarom je doet wat je doet, wat je wilt bereiken en waarom jij dat nét even anders doet. Want mensen kiezen ook voor jouw verhaal.

3. Beleving

Beleving gaat over het gevoel dat mensen overhouden aan jouw dienstverlening. Dit is misschien wel dé allerbelangrijkste reden waarom

View of an Interior of a modern clean massage room.

klanten jou gaan aanbevelen bij anderen. Beleving in de zorg is opgebouwd uit verschillend elementen. Bejegening en communicatie zijn daarin super belangrijk. Maar ook jouw marketing draagt bij aan een positieve beleving. Als jij bijvoorbeeld al veel gratis tips of oefeningen deelt, dan bouw je vooraf al een grote mate van sympathie op. Of wat dacht je van de uitstraling van jouw website en praktijkruimte? Maar ook service elementen als flexibiliteit, gastvrijheid en bereikbaarheid dragen bij aan het positieve gevoel dat klanten overhouden aan jouw zorg.

Met alleen investeren in diploma’s en accreditatie punten ga je het dus helaas niet redden. Een succesvol zorgondernemer word je pas als je ook een strategie ontwikkelt op de bovenste drie punten.
Stof tot nadenken dus:)

Wil je dat ik eens met jouw mee denk over deze punten bij jou, en wat daar nog in mogelijk is? Vraag dan een gratis Strategiegesprek aan.

Vaak hoor ik mijn klanten zeggen dat ze het moeilijk vinden om vooraf beloftes te doen over hun resultaten. Wellicht herken je dit ook?

Terwijl je natuurlijk ook wel weet dat het mooi en krachtig is voor jouw marketing als je dat wel kunt doen. Als je kunt vertellen welke resultaten jij garandeert.

Maar ja, zo werkt dat gewoon niet altijd in de zorg.

Want jouw resultaat is waarschijnlijk persoonsafhankelijk. En dus steeds anders.

Of je biedt niet eens een echt resultaat in de vorm van een oplossing, maar je neemt bijvoorbeeld een zorg of handeling uit handen.

En toch wil je geen wazige praatjes houden of gebakken lucht ‘verkopen’. Hoe los je dat dan op?

Eigenlijk is het antwoord heel simpel. Want het gaat altijd om eerlijkheid en helderheid. Geef dus gewoon aan dat je bij sommige cliënten resultaat A behaalt. En bij andere weer resultaat B. En soms zelfs resultaat C.

Het voordeel daarvan is dat je mooie voorbeelden laat zien én dat jouw cliënt snapt en voelt dat jouw oplossing en aanpak dus persoonsafhankelijk is.

En als je zorg biedt dat niet op een specifiek resultaat gericht is (bijvoorbeeld verzorging), probeer dan vooral een belofte over jouw proces te doen. Dus hóe je het doet. Bijvoorbeeld dat jouw cliënt altijd één contactpersoon heeft. Of dat je garandeert dat je binnen 2 dagdelen zorg kunt leveren of op gesprek komt. Misschien maak je samen met jouw cliënten binnen de eerste weken een mooi levensboek. Of kun je een belofte doen over persoonlijke aandacht.

Kortom: Vertel waar mensen op kunnen rekenen, wat houvast biedt. En natuurlijk het liefst iets waarin je onderscheidend bent.

Maar hoe dan ook: Wees transparant en eerlijk. En durf vooral te benoemen waar je voor staat. Want alleen dat is al een supermooie belofte!
Meer tips? Sluit je dan aan bij mijn Facebook Community ‘Boost Jouw Zorgpraktijk’ en ontvang regelmatig gratis tips en live trainingen.

Soms ligt het ‘goud’ vlak voor je neus, voor het oprapen zeg maar. Maar doordat je hard aan het werk bent, zie je het waarschijnlijk niet. Of het kan natuurlijk ook zijn dat je gewoon te ingewikkeld denkt. Zeker als het gaat om het krijgen van nieuwe cliënten of patiënten.

Ik deel daarom graag een manier met je, die eigenlijk ‘kipsimpel’ is. Waarmee je echt al heel snel een nieuwe cliënt krijgt. Maar waarvoor je misschien wel een duwtje in je rug nodig hebt. En dat geef ik jou graag.

Warme contacten

Het gaat namelijk hier om: Je hebt vast wel eens een telefoontje gehad van een potentiële cliënt die informatie bij jou opvroeg. Of iemand die een mailtje stuurde. Misschien wel het contactformulier van jouw website invulde.

Niet elk contact leidt tot een nieuwe klant. En dat geeft niets. Maar het betekent wel dat ze geïnteresseerd waren. En de moeite namen jou te benaderen. Het zijn dus eigenlijk ‘warme’ contacten. Waar veel zorgverleners gek genoeg vaak niets meer mee doen.


Geldt dat ook voor jou?

Dat komt waarschijnlijk omdat je het idee hebt, dat deze mensen zelf maar weer moeten bellen. Of ervaar je het stilzwijgen wat dan volgt als een ‘NEE’. Terwijl dat niet zo hoeft te zijn.
Want misschien was het gewoon hun tijd nog even niet. Of zit er bij een enkeling nog wat twijfel, hebben ze een (liefdevol) duwtje nodig. En dáár kun jij een handreiking in doen.

Hoe?

Door oprechte aandacht te geven. Iets waar we in de zorg zo’n behoefte aan hebben! En vreemd genoeg doen we dat niet snel bij mensen die in het recente verleden interesse in ons of onze dienstverlening toonden.

Mensen waarderen het echt

Uit interviews die ik het verleden heb mogen doen met mensen die op zoek waren naar zorg, bleek verrassend vaak dat zij een dergelijk telefoontje juist wél waardeerden. Zij zagen het als betrokkenheid. En dus niet als opdringerig. Want wees eerlijk , dat is vast hoe jij er tegenaan kijkt. Haha, ik ken je al een beetje…..

Het heeft vaak met jouw eigen mindset te maken. Je vergelijkt met eigen ervaringen. Waarbij commerciële bedrijven jou steeds weer belden. En dat vond je vast niet prettig. Voelde niet goed. Maar dat komt omdat hun intentie anders was. En precies dát is het dus: dat voel je altijd!
Vanuit zorgverleners worden deze telefoontjes echt anders gewaardeerd dan vanuit commerciële bedrijven. Daarin heb je bij voorbaat dus al een groot voordeel.

Dus waar wacht je nog? Bel hen, vandaag nog. En vraag hoe het met hen gaat, of je nog ergens mee kunt helpen. Als je vanuit die oprechte interesse belt, zullen ze blij verrast zijn dat je nog aan hen denkt. Echt. En voordat je het weet heb ze een afspraak met je gemaakt.
Probeer maar eens.

 

Wil je op strategische wijze werken aan continuïteit in jouw cliënten toestroom? Volg dan  mijn 3-daagse training.

En voor meer tips, video’s en blogs. Volg mij op mijn Facebookpagina.

Wist je dat we best vaak kansen laten liggen tijdens een gesprek met potentiële cliënten? Want als iemand interesse toont in jouw diensten en jij gaat daar iets over vertellen, dan reageert jouw gesprekspartner altijd. Verbaal of non-verbaal. Hij geeft eigenlijk allerlei signalen af.

Vaak zijn het zowel bewuste als onbewuste signalen waar jij dan op in kunt spelen. Sterker nog. Als je ze mist, kun je ongeïnteresseerd lijken of de verbinding kwijt raken. Eeuwig zonde.

Doorkakelen

Wellicht herken je het wel. Ik had er voorheen tenminste wel last van (soms nog wel trouwens). Ben je in gesprek en eigenlijk vermijd je dan een beetje om die ene enge vraag te stellen ‘is het wat voor je?’ of ‘zullen we een afspraak maken?’. En voor je het weet ‘kakel’ je door over allerlei eigenschappen en kenmerken van jouw dienstverlening. Lekker veilig zeg maar. Maar daardoor raak je het goede moment wel kwijt, vaak voordat je er erg in hebt.

Zorg dus dat je die signalen goed herkent, zodat je beter richting kunt geven aan je gesprek. Én in warme verbinding blijft.

Luisteren en kijken

Luister en kijk dus altijd goed naar jouw gesprekspartner. Want als je zo’n ‘koopsignaal’ krijgt (altijd een beetje en rotwoord trouwens in de zorg. Noem het anders gerust ‘interesse-signaal’) dan is het aan jou om te zorgen dat je er op dat moment goed op aansluit.
Ik zet een paar van die signalen voor je op een rijtje, zodat je er op kunt letten:

  • Verbale signalen:
    – De klant gaat vragen specifiekere stellen zoals: ‘hoe lang duurt dit traject?’, ‘hoe veel kost het (of wordt het vergoed?)’ , ‘moet ik zelf ook oefeningen doen’ , ‘wat is het effect als..’ etc.
    –  Of een klant bevestigt jouw verhaal met ‘ja’, ‘ik snap het’ of hij heeft geluiden als ‘’hmmm’’.
  • Non verbale signalen:
    – Hier gaat het om wat je ziet gebeuren bij jouw potentiële cliënt tijdens het gesprek. Bijvoorbeeld knikken, geïnteresseerd luisteren, oogcontact, glimlachen.
    – Vaak zit het ook in de houding. Als jouw cliënt zich van een wat gesloten houding (bv armen of benen over elkaar) open gaat stellen. Of een andere zit of sta houding gaat aannemen, geeft dat ook een signaal af. Misschien kijkt hij ook geïnteresseerd rond in jouw praktijk of pakt hij een product op folder vast.

Verkopen is helpen

Let er maar eens op. En durf vervolgens je verhaal in te korten en te vragen of hij geïnteresseerd is of dat je wellicht gelijk tot een afspraak kunt komen. Want wist je dat jouw klant daar onbewust op wacht? Voel je daar dus niet geremd door. Het kan juist heel helpend zijn. Probeer maar eens.

 

Wil je meer tips en inspiratie ontvangen over ondernemen en marketing in de zorg? Volg mij dan op Facebook en je ontvangt ze direct in jouw timeline