Graag wil ik je in deze blog een tip geven, die wellicht in eerste instantie op wat weerstand stuit, maar ook een enorme eye-opener kan zijn.

Het gaat over het doen van een aanbod.
Dus echt aan mensen iets heel concreets aanbieden.

In je mail, op je social media kanelen of gewoon in het gesprek.

Dat vinden we vaak eng, of niet zo gepast.
Of wat ik ook vaak hoor ‘maar dat kunnen ze toch op mijn website lezen‘ of ‘als ze er klaar voor zijn komen ze vanzelf wel

Maar dat is gewoon niet zo. Mensen hebben jouw reikende hand nodig. Een liefdevol zetje in je rug. En ze hebben het gewoon nodig om er op geattendeerd te worden. En dan heb ik het niet alleen over een betaald aanbod. Dit geldt ook voor bijvoorbeeld een gratis lezing of workshop.

Vaak hoor ik van ondernemers dat ze dit niet doen omdat ze bang zijn  dat ze pusherig overkomen. En dat snap ik. Zo zat ik er zelf namelijk ook in hoor, toen ik startte. Maar inmiddels weet ik wat wel en niet werkt. En hoop ik dat mijn ervaring daarin jou gaat helpen. Daarom deel ik hieronder 2 voorbeelden uit mijn praktijk, die mij weer deden beseffen dat een aanbod doen gewoon synoniem is voor helpen!

Voorbeeld 1:

Laatste bood ik een online training aan in mijn mail. Die gaat naar zo’n  2500 mensen. Er kochten er slechts 2.
Toen heb ik het nog 2x herhaald en ook op social media geplaatst, Uiteindelijk verkocht ik er 27!

En dat gebeurde vooral na de derde mail. Want bij de eerste of tweede mail nemen mensen jouw aanbod eerst nog in overweging. Pas als ze het nog één of twee keer lezen komen ze daadwerkelijk in actie.
En ja, je moet weten dat deze training gewoon op mijn website stond. Dus daar hadden ze het ook kunnen lezen. Maar zonder dit concreet aan te bieden, oftewel te benoemen in mijn mails en op social media, durf ik je te voorspellen dat ik er wellicht niet één of slechts een enkele had verkocht.

Voorbeeld 2 (dit voorbeeld bracht mij op een keerpunt):
In de begintijd van mijn ondernemerschap bood ik een worskhop aan over Facebookmarketing. Voor mijn gevoel had ik het al best vaak gepost en ook nog 3x in mijn mails genoemd. Ik vond het zelfs enigszins ongemakkelijk worden. Maar ja, mijn coach had mij aangespoord om het vaker te doen. Dus hup… ik deed keurig wat hij adviseerde. Ik had hem niet voor niets :)

En ja hoor, de workshop kwam aardig vol. Maar wat het meest opvallende was, dat ik op het laatste moment door Angela werd gebeld. Of er nog plek was….. Want iemand had haar getipt dat ik deze workshop gaf. En je moet weten dat ik Angela al even kende en ik wist dat zij mij volgde op Facebook. Ze gaf in ieder geval best vaak een ‘like’ op mijn berichten. Maar toch had ze deze workshop nog niet voorbij zien komen. En dan te bedenken dat ik mij met een aantal berichten hierover al bezwaard ging voelen. Blijkbaar was nog meer posten beter geweest.
Maar wat ook speelde.. en daar schaamde ik mij achteraf een beetje voor: Ik wist dat ze geïnteresseerd was. Maar ja, ik dacht… als ze het voorbij ziet komen, dan komt ze vanzelf.
En tja, dat was dus blijkbaar niet gebeurd. Er vanuit mijn angst om niet te veel te ‘pushen’ had ik haar dus ook niet even gebeld. Die onterechte gedachtenkronkels van mij zorgde er voor dat ik haar die kans dus bijna had ontnomen. Niet zo fraai dus. Wel een mega les.

Sindsdien, zie ik het doen van een aanbod ook veel meer als helpen. Helpen om mensen dichterbij hun gewenste resultaat te laten komen.

En doen ze er niets mee, dan is het ook oké. Ik lever genoeg tips en waarde, waardoor ik hen echt niet afschrik. En degenen die het niet fijn vinden, zouden anders waarschijnlijk toch nooit klant worden. Geen man overboord dus.

En als ik een keer merk dat een aanbod niet aanslaat…. (iets waar ik voorheen best bang voor was), dan zie ik het nu als waardevolle les. En kijk ik hoe het de volgende keer anders óf beter kan.

Er is dus altijd winst.

Geen aanbod doen is voor mij dus geen optie meer.
Dat is hetzelfde als steeds lief zwaaien en nooit het gesprek aan gaan.

Ik hoop dat je hier wat mee kunt .

En o ja, ook voor een gratis dienst moet je een concreet aanbod doen. Dus bij deze dus voor jou: Op woensdag 19 augustus geef ik een gratis online training. Daarin onthul ik 10 gouden tips voor meer impact en omzet in jouw praktijk. Dit helpt je gegarandeerd een flinke stap vooruit. Iets voor jou? Ik deel bijzonder mooie inzichten vnuit de zorg’markt’ waar jij heel praktisch direct wat mee kunt. Het is gratis en lekker online: Schrijf je hier alvast even in>>

‘Moet ik mijn prijzen nu wel of niet op mijn site vermelden? Ik hoor daar zo veel verschillende meningen over’.
Deze vraag kreeg ik vorige week tijdens een workshop. En eigenlijk krijg ik hier best vaak vragen over. Ik merk dat veel daar maar struggelen.
En dat is best logisch, want de meningen zijn daarover ook flink verdeeld in ondernemersland. Dus ga ik je niet vertellen wat wel of niet moet. Ben ik trouwens ook niet van.
 
Ik geef je wel graag mee waarom ik het wél doe. Zodat je daarin misschien makkelijker voor jezelf een overweging kunt maken.

Dit is de reden waarom ik de prijzen van mijn trainingen, trajecten en workshops op mijn site zet:
 
1. Ik sta voor mijn prijzen. Ik geloof in de waarde van mijn diensten, en durf daar dus openlijk voor uit te komen. Ik zie mijn tarief als een signaal naar de markt over mijn waarde. 
2. Ik houd van transparantie. Zo ben ik bijvoorbeeld ook eerlijk naar mijn klanten over mijn eigen ondernemers’shit’. En doe ik bijvoorbeeld ook geen loze beloftes over mega omzetten die je binnen een jaar kunt verdienen. En daar hoort voor mij dus ook eerlijkheid en openheid over prijs bij. 
3. Ik weet dat mijn potentiële klant deze informatie nodig heeft om een koopbesluit te nemen. Bij veel mensen is het zelfs een afhaakmoment als deze er niet bij zou staan. In die zin is het wat mij betreft dan ook een gemiste kans.

Waar zet je jouw prijzen?

En er valt wat mij betreft ook iets te zeggen over de plek waarop je jouw prijzen zet
Ik zie namelijk dat veel coaches en therapeuten deze apart onder het koptje ‘tarieven’ in de menubalk plaatsen. En dat is niet zo handig. 
Het is beter om deze bij de tekst over jouw dienst of traject te plaatsen. Zo lezen mensen hoe jouw waarde is opgebouwd. En snappen ze het (als je jouw teksten goed schrijft) waarom je wellicht meer vraagt dan een ander. Want je wilt toch niet dat ze hun keuze alleen basseren op het goedkoopste tarief? 
En tja, dat werk je wel in de hand als je die los zet van enige toelichting. Dan
 zoeken mensen eerst op jouw tarief (want hé we blijven wel Hollanders 😜 ) en gaan vervolgens direct vergelijken. Ze lezen niets meer over jouw waarde en resultaten. Zo doe jij jezelf tekort en zet je jezelf onbedoeld 1-0 achter. 
 
Dus ja, over prijzen op je website valt veel te zeggen en ook over de plek wáár je het zet.
Maar doe vooral wat bij je past en waar je voor staat. 
Ik ben benieuwd hoe jij dit doet of wat jouw mening daarover is. Wil je het hieronder met mij delen? Want er zijn in dit verhaal natuurlijk meer waarheden. En dat verrijkt het alleen maar.
En o ja… wist je al op woensdagochtend 30 september een heel waardevolle online workshop geef? Ideaal als jij merkt dat jouw praktijk niet goed van de grond komt. Of als je nog moet starten, maar overweldigd wordt door de mogelijkheden. Het is namelijk belangrijk dat je het één en ander in een bepaalde volgorde neerzet om een goed lopende praktijk te krijgen. Meer info over deze workshop en aanmelden kan HIER.

Als coach of therapeut ben je van enorme waarde voor jouw cliënten. Dat weet jij natuurlijk als geen ander. Maar wellicht twijfel je er wel eens aan als het gewoon nog niet lekker loopt in jouw praktijk.

 

Dat kan komen doordat je nog te weinig over die waarde vertelt. Nog te weinig die waarde aanraakt.

 

Want als coach of therapeut moet je nu eenmaal zorgen dat je niet alleen door jouw werk, maar ook in jouw marketing mensen raakt.

 

En dat lukt je alleen als je zorgt dat je emotioneert in plaats van informeert.

 

Wat bedoel ik hiermee?

 

Ik zie bij veel ondernemers dat zij in hun marketing en op hun websites vooral infomeren. Over bijvoorbeeld de methodiek die zij bieden of het proces dat ze hanteren (bijvoorbeeld, je krijgt een intake dan 2 behandelingen etc).

 

Er wordt veel te weinig gecommuniceerd over het probleem dat ze oplossen en welke resulaten zijn daarmee behalen voor die klant. Daar wordt nagenoeg niet op geprikkeld.

Eigenlijk probeer je dan de reis en het vliegtuig te verkopen 🛩 , terwijl het om de bestemming gaat ⛱ .

 

Mensen hebben het nodig dat jij laat zien en vooral VOELEN dat je hun probleem (h)erkent, dat je weet hoe zij zich voelen, waar ze mee zitten. En raak vervolgens ook aan wat hun verlangen is. Waar ze vanaf willen, wat ze nu missen in hun leven of waar ze naar toe willen groeien. Kortom waar jij in voorziet.

Want dan raak je!

Schets altijd eerst een beeld en vervolgens de emotie. Dát is waar het om gaat in jouw marketing, juist bij het werk wat jij doet. Want je verkoopt nu eenmaal geen bankstel.

 

Als je dit vaker toepast, zal je merken dat er dan een mooie shift gaat ontstaan in de energie rondom jouw marketing én vervolgens ook in de reacties die je krijgt.

 

Wil je trouwens echte stappen gaan maken met jouw praktijk. Volg dan binenkort mijn online workshop ‘Een kei van een actieplan voor jouw praktijk’ Ik leer je in 5 stappen hoe het ook bij jouw beter en meer gaat stromen. Op het gebied van cliënten en omzet. Je leest er hier meer over>>

 

Dit werkt niet bij hoor, dus ik ben er maar mee gestopt’, verzuchtte Hanneke. En dat is niet voor het eerst dat ik dit hoor van een ondernemer die een marketingstrategie toepast, die voor hem of haar niet lijkt te werken.

 

Dit keer ging het toevallig over het geven van een workshop. Maar ik hoor het ook als het bijvoorbeeld gaat over email marketing of het geven van bijvoorbeeld een webinar.

 

De fout die dan wordt gemaakt, is gelijk te denken dat het niet voor jou of voor jouw doelgroep werkt. En dat je daarmee dus een kans laat varen.

 

Want veel marketingstrategieën of -acties hebben hun effectiviteit en succes al lang bewezen.

Maar worden niet op de juiste manier of het juiste moment inzet. Want dat is er vaak aan de hand.

 

Als je geen verkopen haalt uit jouw workshop, dan kan het zijn dat je workshop niet handig in elkaar steekt, dat je geen goed aansluitend logisch vervolgaanbod doet of dat je niet de juiste doelgroep hebt aangetrokken. Want workshops werken gewoon goed. Punt.

 

Ga dan dus altijd na, op welke punten kan het zijn dat het niet helemaal klopt wat je doet. Want het zit vaak echt in de details.

 

Hetzelfde geldt voor bijvoorbeeld emailmarketing. Ook daarover sprak ik laatst met een therapeut die al een paar keer emails had verstuurd, maar hij vond dat het niet werkte. Want hij had er geen reacties op gehad, laat staan cliënten.  Dus was hij er mee gestopt. Terwijl hij zich niet goed had verdiept in de techiek achter het bouwen van een goede ‘funnel’ (zoals dat zo mooi heet). Hoe pak je dat aan, wat mag je verwachten en wat zijn do’s en don’ts. Want ook dat is iets wat je gewoon kunt leren.

Denk dus alsjeblieft nooit gelijk: dit werk niet voor mij.

 

Maar denk liever: waar gaat het verkeerd, hoe kan ik het verbeteren, en wie kan mij er bij helpen.

 

Want alles is er al. Is ook al eens gedaan. Je moet alleen leren hoe het precies voor jou gaat werken. Je bewust worden van jouw rol daarin.
En als je het zelf niet ziet of weet, vraag dan om hulp!
Want je kunt niet alles weten en hoeft het ook zeker niet alleen te doen

Hoe vaak hoor je dit, dat mensen jouw dienst eigenlijk te duur vinden? Of wellicht een variant hier op, zoals ‘Ik heb het er niet voor over’ of ‘Ik heb het er NU niet voor over, ik wacht nog even’. Kortom.. bezwaren die met geld te maken hebben. Tenminste zo lijkt het op het eerste gezicht.

 

Want vaak gaat het niet eens om geld.
Maar is het ‘geld’argument het eerste en het makkelijkste dat in mensen naar boven komt. Geeft het hen een reden om even geen besluit te nemen. Dit uit te stellen. Weg te duiken.

Het heeft vaak meer met vertrouwen te maken. Mensen moeten vertrouwen hebben in jou, in jouw aanbod en vooral ook in zichzelf. Want door met jou in de zee te gaan, gaan ze ook iets met henzelf aan. En dát is soms best een dingetje.

Door te zeggen dat ze het duur vinden, hebben ze een uitweg. Kopen ze tijd. Kunnen ze uit dat moeilijk ongrijpbare gevoel blijven. Dat heeft alles te maken met ons ‘oer’brein dat ons behoedt voor moeilijke keuzes, voor geld uitgeven en vooral voor verandering.

Want natuurlijk hebben mensen wel geld over voor het oplossen van hun klacht, probleem of zorg. Tenzij deze natuurlijk niet urgent is. Want gezondheid, minder zorgen en geluk staan bij alle mensen als hoogste op hun verlanglijstje. Neem dat van mij aan.

 

Een afwijzing wordt een uitdaging
Zie daarom de afwijzing met de reden van geld altijd als een uitdaging om door te vragen. Help mensen met het ordenen in hun hoofd. Het stellen van de prioriteit. Het maken van keuzes. Help hen met het krijgen van vertrouwen in jou en vooral ook in zichzelf. Laat ze niet achter of in de steek met dat eerste (meestal oneigenlijke) geld-argument. Maar zie het als uitnodiging voor een verdere verkenning.

Ik hoop dat deze tip je aan het denken zet en je niet meer laat ontmoedigen als je hoort ‘sorry, ik vind het te duur’. Want vaak zit het dus dieper dan die portemonnee.

Ik heb trouwens nog een gave tip voor je:

Volgende week start ik namelijk met een gratis korte en zeer krachtige 3-daagse: ‘Snel meer cliënten in jouw praktijk’. Doe je mee? In 3 korte online live trainingen leer ik je een krachtig middel om makkelijker cliënten te werven voor jouw praktijk. Eén die je elke keer opnieuw kunt inzetten. Super waardevol dus!
In 3 dagen ontdek je hoe je dit moet doen, want ik help én begeleid jou. Enneh… kun je 1 dag niet? Geen punt, dan ontvang je een replay.
Schrijf je dus snel hier in.

 

Veel therapeuten, coaches en consulenten die ik spreek werken nog vanuit losse behandelingen. En zeker als je net start is daar niets mis mee, zo leer je goed jezelf én jouw cliënt kennen.

Maar als je al even meedraait, dan merk je vast dat er best veel nadelen aan zitten. Niet alleen zit je daarmee snel tegen jouw omzetplafond aan (want tja, er zitten nu eenmaal niet meer uren in een werkdag), maar ook de resultaten die je behaalt, zijn wellicht niet altijd wat jij zou willen. Bijvoorbeeld omdat mensen sneller stoppen of zelf minder verantwoordelijkheid nemen in het proces. Vaak helpt het feit dat jij alleen losse behandelingen aanbiedt daar niet in mee.marketingtips voor de zorg

Hieronder geef ik 3 signalen, die je wellicht regelmatig tegenkomt, en eigenlijk een dik vet teken zijn om snel met minimaal 1 traject te gaan werken in jouw praktijk. Komen ze:

Signaal 1:  Je merkt dat jouw klanten zelf geen verantwoordelijkheid nemen in het behalen van hun resultaat. Je zult vast weleens dit soort uitspraken gehoord hebben ‘jij weet wat goed is of wat ik nodig heb, los jij het op?’. Of mensen die als het ware wat achterover leunen en niet echt doen of aannemen wat jij van hen vraagt. Laat staan dat zij therapietrouw zijn.

Signaal 2: gebrek aan commitment.
Je zult merken dat er altijd cliënten tussen zitten die aangeven te willen stoppen als het weer wat beter gaat, of als de vergoeding afloopt. Of die juist met een hele laconieke houding starten:  ‘ik geef het een kans’, ‘ik ben benieuwd of het bij jouw wel lukt’. Vaak haken zij ook af op een moment dat jij weet dat je het nog niet duurzaam opgelost hebt. Frustrerend! En bovenal niet echt fijn voor jouw imago.

Signaal 3: gedoe om jouw tarief of de investering die zij moeten doen.
Merk je dat nieuwe of wellicht ook bestaande klanten steeds signalen afgeven over de hoogte van jouw tarief? Of hoor je dit soort uitspraken weleens ‘die andere therapeut/coach vraagt veel minder per uur/sessie/behandeling’. Of wellicht krijg je dit soort opmerking; ‘ik bepaal zelf wel hoe vaak ik kom (lees: hoeveel ik er voor uitgeef)’. Of deze ‘ik krijg maar 6 behandelingen vergoed, dus wil daarbinnen blijven’. Poeh.. ga dan op zo’n moment maar eens het gesprek aan dat ze toch nog beter meer behandelingen kunnen doen. Laat staan dat jij het lef hebt om je tarief te verhogen.

Herkenbaar?

Als je merkt dat dit soort situaties regelmatig voorkomen in jouw praktijk. En je merkt dat dit ook ongemerkt een deel van jouw werkplezier wegneemt, dan is het echt tijd om minimaal met 1 traject te gaan starten in jouw praktijk. Want dat zorgt echt voor een flinke verandering in de mindset van jouw cliënt, maar ook van jezelf. Je gaat bij het creëren van een traject namelijk uit van jouw unieke waarde én het resultaat dat jij levert. Ik heb daar al zoveel van mijn klanten van zien opbloeien.

Als je met trajecten gaat werken, krijg je er zo veel meer voor terug

Je zult merken dat je op deze vlakken echt verschil gaat maken bij jouw klant:
·        Zij tonen een hoger commitment jij bent de expert, leg mij uit wat ík moet doen om het beste resultaat te behalen’,
·        Zij zijn bereid om echt te gaan voor het beste resultaat en maken dat niet langer afhankelijk van vergoedingen of aantal losse behandelingen. De duur van de begeleiding wordt immers bepaald door de duur van het traject.
·        En ze zijn veel meer bereid om te betalen voor jouw waarde: Je trekt met trajecten namelijk vooral mensen aan die jouw begeleiding niet als uitgaven of kosten zien, maar als investering in hun zelf. In hun transformatie. Je zult dus veel vaker klanten treffen die zeggen ‘ik ga er voor en ben bereid om te doen wat nodig is’. Hoe gaaf is dat?

Ik heb al veel ondernemers geholpen met het maken van mooie trajecten. Baanbrekende trajecten zelfs. Want ik ben er echt van overtuigd dat je daarin veel meer verschil kunt maken voor jouw cliënt én voor jezelf.

 

Afgelopen week zag ik het toch weer een paar keer voorbij komen. Op websites en in gesprekken die ik had met mijn klanten. De gemiste kansen rond het voeren van een intakegesprek. Zo zonde. En ook wel begrijpelijk. Want ik weet dat de meeste opleidingen helemaal geen aandacht besteden aan een dergelijk belangrijk gesprek. 
Dus klim ik graag in de pen om jou hier wat verder mee te helpen (voor dit gezegde zouden ze toch een moderne digitale variant moeten bedenken 😜).

Plaats in jouw proces

Want allereerst is het goed om te bedenken welke plek een intake heeft in jouw proces. Zit het voor het moment dat jouw potentiële cliënt definitief ‘ja’ zegt of zit het erna. Én ook belangrijk, moet jouw cliënt er voor betalen?

Laat ik met het laatste beginnen. Doorgaans (en ik meen dat het zelfs een keer onderzocht is) willen cliënten niet voor een intake betalen. En dat komt omdat zij het als een soort corvee zien. Een uitwisseling van gegevens, iets dat gewoon nodig is zodat jij jouw dossier kunt vullen en vervolgens een aantal zaken uitvragen om te zien hoe jij kunt helpen. En dus… zit er voor hen nog geen tot weinig waarde in. En tja daarvoor betalen, voelt dan niet goed. Nu hoor ik je al denken ‘ja maar bij mij zit er echt meer in’ of ‘bij mij krijgen ze direct een plan van aanpak waar ze gelijk wat mee kunnen’ of ‘bij mij zit er gelijk een behandeling in’. Super goed!
Maar… noem het dan dus geen intake. Voel je hem? Noem het anders, geef het dan een naam die past bij de waarde die je in dat gesprek of consult levert. Prima als je er dan geld voor vraagt. Maar vraag voor jouw intake geen tarief. Dat is om deze reden dus niet handig.

Creëer jouw optimale verkoopkans


En overweeg ook eens om deze intake of dit kennismakingsgespek, nog voor de definitieve ‘ja’ van jouw potentiële cliënt te voeren. Dat is ontzettend waardevol. Want dan wordt het voor jou een gesprek waarin je kunt kijken of jullie een match zijn en zo ja, dan kun je vervolgens van de geïnteresseerde ook gelijk een klant maken. Dus wordt de gratis intake direct een verkoopkans! Je zult merken dat die cliënt dat zelfs nog een logisch gevolg vindt dat je aan het einde een aanbod doet, als jij vooraf maar duidelijk de bedoeling van dat gesprek communiceert. Het doel is namelijk om te verkennen welk probleem de potentiële cliënt heeft, of jij kunt helpen en vooral ook hóe. Je zult merken dat deze gesprekken dan echt magnetisch zullen gaan werken voor jouw praktijk.

Ik maak elk jaar het liefst 2 cruises, het is echt onze hobby….‘ Het galmde nog na in mijn oren. Wat was ik stom geweest. Maar geheel mijn eigen fout. Ik had voor haar zitten invullen en was daarmee een dief van mijn eigen portemonnee.

Pijnlijke blunders….

Ik deel ze niet graag, maar wel als ik jou er mee kan helpen. Want dat heeft het mij wel opgeleverd, hoewel het een dure les was. En ik durf haast te wedden dat jij ze ook maakt in het groot of het klein.

Komt ie….

Het was ongeveer een jaar geleden. Ik had een training op de planning staan die al bijna vol zat, maar er mochten er nog best wel 1 of 2 bij. En dus was ik best blij met een mail van een dame die zich op de valreep nog inschreef. Super enthousiast was ze. Maar ze zat wel net 4 dagen na de deadline van een actie die ik had lopen. Hierdoor liep ze een waardevolle bonus en een mooie korting mis.

Ze belde mij even later dan ook op en gaf aan dat ze was vergeten om die deadline in de gaten te houden. En zo raakten we in gesprek en kwamen we ook te spreken over haar website. Die had ik tijdens ons gesprek al even geopend om met een schuin oog te kijken wat ze precies voor werk deed. Maar haar website was geblokkeerd. En dat was niet omdat ze er mee bezig was, maar ze had niet betaald, gaf ze aan. Ze zat er erg mee in haar maag. Moest het nog regelen. Maar druk, druk en en het ging ook allemaal wat stroef met haar praktijk.

Och, jee… arme meid, dacht ik. En je bent zo leuk en hebt ook nog eens zo’n mooie dienstverlening. Dus ik liet mijn hart spreken en wreef er ook nog eens met mijn spreekwoordelijke hand overheen. Weet je wat, dacht ik, deze training is haar laatste strohalm. Ze kan ook haar website al niet betalen. Ik ga haar helpen, want ze heeft het hartstikke hard nodig. Dus hoorde ik mij zelf zeggen ‘ik schuif die deadline speciaal voor jou nog iets op, en als het jou helpt kun je ook nog in termijnen betalen‘.
Ik gaf dus een korting én bonus weg en gaf mijzelf ook nog extra werk door een afwijkende termijnbetaling af te spreken.

En wat dacht je… 

Tijdens de lunch van de eerste lesdag zat ze prinsheerlijk te vertellen dat ze binnenkort weer een prachtige cruise ging maken. En dat ze dat minimaal 2x per jaar wilde doen met haar vriend. Meestal lukte dat ook wel, voegde ze er aan toe. zorgondernemer

Ahum… Hoorde ik dat goed? Ik was er echt even stil van. Liet de rest van het gesprek langs mij heen gaan en mijn rijkgevulde salade was opeens een stuk minder smakelijk. Ik was echt even het veld uit geslagen.
En ik maar denken dat ze geen geld had. Want ja die website kon ze toch ook niet betalen?

Bleek later gewoon dat ze super slordig was. Haar websitebouwer was haar betaalgedrag blijkbaar zat en had haar site geblokkeerd. Daar kwam ik later achter, na subtiel doorvragen. Niets geen geldprobleem. Mijn aanname dus. Gewoon haar zaakjes niet op orde. En tja, dat ondervond ik later natuurlijk ook. Had ik heel lief afwijkende betaaltermijnen voorgesteld en je raadt het al; die afspraken kwam zij niet na. Gedoe met herinneringen en nabellen. En om heel eerlijk te zijn, er staat er nog steeds eentje open.

Wat een les was dit voor mij. Ze heeft mij geld gekost én de nodige ergernis vanwege haar betaalbedrag. Maar tegelijkertijd had ze mij wel een waardevolle les geleerd. Want ik kon boos worden op haar óf bij mijzelf te rade gaan. Want IK had zitten invullen. IK had niet genoeg doorgevraagd en erger nog, was IK niet voor mijn waarde blijven staan.

Oké nog 1 voorbeeld, over een giga erfenis en een laag tarief.

Want toen ik dit verhaal vorige week deelde tijdens een training kreeg ik eenzelfde pijnlijke maar waardevolle ervaring terug (en ik mocht dit voorbeeld van haar delen hoor). Deze onderneemster geeft mantelzorgondersteuning en deed dat in het begin voor echt een (te) laag tarief. Maar ja, je start, je pakt alles aan. Je herkent het vast.

Ze had 3 jaar lang een aantal dagen in de week ondersteuning geboden bij deze klant. Voor een hongerloon,  af ze zelf aan, met de wijsheid van nu. Totdat hij overleed. En omdat het gewoon een heel fijne klant was, ging ze naar zijn begrafenis. Naast alle mooie en herkenbare woorden, had ze tijdens één toespraak ook zo’n ‘galm’-moment zoals ik met die cruisevakanties. Want daar werd verteld dat haar klant zeer vermogend was en een erfenis van € 180.000,= achterliet om te verdelen over vooraf geselecteerde goede doelen. BAM. Het ging naar goede doelen. Dat was even slikken. Die drie jaar… dat lage uurtarief….

Maar ook zij gaf aan, dat ze er niemand op aankeek, behalve haarzelf.Zij had een tarief kunnen neerleggen die bij haar waarde paste en deed het niet. Zij had in die 3 jaar een verhoging kunnen vragen. Maar durfde niet. Want achteraf gezien was ze ervan overtuigd dat die klant met liefde het dubbele tarief aan haar hadden betaald als ze het gewoon gevraagd had.
Een wijze dure les. Maar wel eentje om ook echt wat mee te doen. Ook voor jou, als je dit herkent.

Leer alsjeblieft van onze fouten. Oordeel niet over de portemonnee van een ander en/of over zijn of haar prioriteiten.
Sta altijd voor jouw waarde. Dat staat namelijk overal los van. En bovenal: Durf te vragen én te ontvangen.
Wil je meer tips over het laten groeien van je omzet in jouw praktijk? Op woensdag 9 oktober geef ik 2x een gratis online training. Geef je hier op voor jouw persoonlijk link voor deelname: https://bit.ly/2nLdYfi

Wist je dat mensen veel herhaling nodig hebben?
Meer dan je denkt en soms wellicht ook meer dan goed voelt voor jou? Maar echt: zo werkt het wel.

Want het over herhalen gaat, zie ik dat het helaas nog vaak fout gaat. Dat komt vooral omdat we bang zijn voor overkill. Bang dat we ons opdringen. Terwijl mensen het dus gewoon nodig hebben.

Het heeft alles met de werking van ons brein te maken

Die neemt namelijk eerst vooral onbewust dingen waar, voordat hij het gaat herkennen. En daarbij komt ook nog eens dat ons brein ons graag aan het twijfelen brengt. Het behoedt ons voor pijn. En dat kan fysieke pijn zijn, maar kan ook gaan om het uitgeven van geld. Ons brein wil ons eigenlijk behoeden voor alles wat moeite kost. Stamt nog uit de oertijd, maar is nog steeds van belang en dus goed om rekening mee te houden.

Want als je dit weet, ga je misschien met een andere bril naar jouw promotie kijken. Ik hoop het althans!

Laat ik het voorbeeld geven van Nanneke die ik vorige week sprak (haar naam is natuurlijk net iets anders). Ze had een gave workshop voorbereid. Zaaltje geregeld. Presentatie was al klaar. En over 3 dagen was het zo ver. Maar ze had nog maar 2 aanmeldingen. Hoe kon dat nou toch?

Toen ik vroeg hoe lang ze van te voren is gaan promoten en hoe vaak ze dat had gedaan, schrok ik best wel. Want ze was 2 weken voorafgaand aan de datum begonnen en had eerste week een evenement op Facebook aangemaakt en de week erna er nog één Facebookbericht er aangewijd.

Tja. En weet je, met zo weinig promotie vond ik die 2 mensen eigenlijk nog superknap! Eerlijkheidshalve biechtte Nanneke toen op dat één daarvan haar vriendin was die gratis meekwam als support.
Ik begreep dus volkomen dat ze enorm baalde. Ze was met alleen al de huur van die zaal veel meer kosten kwijt, dan wat het haar zou opleveren.

En op de vraag hoe dat nu kon is het antwoord simpel: Ze had gewoon veel eerder en vooral meer deze gave workshop moeten promoten.

Want het werkt namelijk zo:

Als jij wilt dat mensen een stap gaan maken, naar een workshop, informatiebijeenkomst of spreekuur komen. Of gewoon een afspraak met jou gaan maken. Dan hebben ze eerste een procesje te doorlopen. In hun hoofd, in hun agenda en dan heb je ook nog eens die verraderlijke ‘waan van de dag’. 

De stelregel in de marketing is namelijk dat mensen minimaal 5x iets moeten zien voordat ze zich inschrijven of opgeven. Ga het bij jezelf maar eens na. Je ziet iets voorbij komen en denkt ‘interessant, lijkt mij wel wat’. En dan gelijk; ‘ga ik eens over nadenken….’ En hup het is weer weg. Je ziet het een paar dagen later nog een keer en gaat weer even kijken. ‘Ja, dat zag ik laatst ook’, denk je, ‘nog steeds interessant. Wanneer is het eigenlijk? Hmmm, ja kan ik wel. Nog even kijken met mijn partner of ik dat kan regelen met de kids’. En hup… je hebt  je nog niet opgegeven en voegt je weer in de waan van de dag. Voordat je het weet ben je het weer vergeten.

Je voelt al, de interesse is er, de wil komt ook, maar er zijn nog wat stapjes nodig voordat je uiteindelijk op de knop drukt. En in dit voorbeeld gaat het over het regelen om er bij te zijn. Maar er zijn natuurlijk ook andere processen in het hoofd. Zeker als het om eem dienstverlening gaat die wat onbekender is of waar mensen gewoon nog wat over twijfelen. Dan moeten ze het wellicht wat vaker zien. Want denken ze ‘Is het wat voor mij?’, Durf ik het?’’ , ‘Ben ik er aan toe?’ Dat zijn vragen die onbewust in ons naar boven komen. En juist daarom is herhalen belangrijk. Want mensen komen zelden meteen in actie.

En tel daar nog eens bij op, dat als je iets op Facebook post, niet iedereen het ziet. Of als je iets mailt, niet iedereen het opent. Dan mag je dus wel meer dan minimaal 8 x iets onder de aandacht brengen, zodat iemand het netto 5x ook echt ziet.

Voel je wat ik bedoel? Herhalen, herhalen. Maar wel af en toe met een ander twist en afwisselen met waardevolle tips.

En tja, met die wetenschap kun je ook berekenen dat je met het inplannen van een workshop, zoals in mijn voorbeeld, je echt wel 6 tot 8 weken van te voren mag beginnen met promoten. Want anders moet je die 8 keer herhaling in 1 of 2 weken proppen. En ja, dan is het spammen. Eigenlijk best logisch als je het zo bekijkt, toch?

Denk dus bij jouw marketing ook goed over de planning na.

Ik ben benieuwd welke inzicht dit jou heeft opgeleverd ;)

Wil je trouwens meer tips krijgen en concrete adviezen die passen bij de fase waarin jij zit? Dan nodig ik je graag uit voor de online workshop: 5 pijlers voor meer groei in jouw praktijk op woensdag 17 juni. Voor slechts 17,50 euro heb je een kei van een actieplan! Inschrijven kan hier>>

Ik praat wekelijks met nogal veel zorgondernemers. Daar kun je je vast wel iets bij voorstellen. En ik hou van ze, stuk voor stuk. Want jullie bieden zoveel moois! Wat mij alleen steeds weer opvalt (en een beetje pijn doet), is dat het vragen van geld voor je dienstverlening op z’n zachts gezegd nogal ‘een dingetje’ is.

En dat is eigenlijk best gek. Want mensen vinden gezondheid, welzijn en geluk het allerbelangrijkste in hun leven. Sla er de vele onderzoeken maar op na :)

En daarbij willen mensen ook nog eens het allerbeste voor henzelf en hun naasten. Dus waarom zouden ze voor jouw diensten geen geld over hebben (en wel voor die grote tv of vakantie)?
Eigenlijk best gek toch, als je er zo over nadenkt?

Er zijn in mijn optiek 2 dingen aan de hand:

1. Het is natuurlijk en beetje ‘zorg’ eigen om vóór mensen te denken. Want wees eerlijk. Hoe vaak heb jij weleens gedacht; die heeft vast niet zo veel geld’ of ‘die heeft het er vast niet voor over. Terwijl later blijkt dat je hartstikke mis zat. Vorige week nog sprak ik een therapeut die er samen met haar cliënt over eens was dat ze nog 4 behandelingen nodig had. Die zouden dan wel buiten de vergoeding vallen. Toen die klant wat begon te sputteren (en zij dacht, ik snap dat ze dat te duur vindt), schoot ze gelijk in de korting. En wat denk je, diezelfde klant vertelt een paar behandelingen later doodleuk dat ze een fantastische all inclusief naar Turkije heeft geboekt. Ze baalde. En terecht, maar ze had natuurlijk zelf een denkfout gemaakt.

2. De andere reden waarom we ‘geld vragen’ soms wat moeilijk vinden, ligt natuurlijk ook in het feit dat een groot deel van de zorg vergoed wordt. Maar ook dan geldt dat die zorg niet gratis is! De cliënt of patiënt krijgt alleen een tegemoetkoming. En dat zouden we met z’n allen eens wat vaker mogen vertellen. Want dat doen we zelden. Laat gewoon zien wat de werkelijke kosten zijn. Wees transparant, breng het de mensen bij!

Want jij bent nu eenmaal niet gratis. En zelfs niet goedkoop. Je hebt enorm veel geleerd, leert vaak nog steeds bij én je hebt een bak aan ervaring.

 

En weet je; Als een cliënt niet echt in jou investeert, zal hij de waarde er ook niet uithalen.
Ik zie het zelf ook vaak bij mijn klanten terug. Degenen die buikpijn kregen van de investering of er zelfs geld voor gingen lenen, worden vaak de beste ondernemers. Zij zorgen er namelijk wel voor dat ze gaan doorvoeren wat ik hen leer. Slurpen alle informatie op die ik hen geef en gaan er gegarandeerd mee aan de slag.

Laat je dus niet weerhouden om jouw beste aanbod te doen

Ook als het betekent dat daar een (behoorlijk) prijskaartje aanhangt. Als jij hen minder aanbiedt doe je hen eigenlijk te kort. Je ontneemt hen een keuze en houdt ze klein.
En jezelf dus eigenlijk ook :)
Ik hoop dat dit je helpt om die hobbel te nemen.
Ga staan voor jouw waarde , want je bent het o zo waard :)