Natuurlijk, jij weet het als geen ander : persoonlijk contact met jouw cliënt is én blijft enorm krachtig. Want dat is vaak waar jij als coach of therapeuten het beste in bent. Waarschijnlijk ook het leukste vindt.
En toch hé… in je marketing, durf ik te wedden dat je juist weinig persoonlijk contact onderhoudt.
Klopt hé?
Terwijl jouw marketing ook een vorm van helpen is.
En niet van verkopen (wat veel mensen overigens wel denken).
Toch zie ik dan een soort terugtrekkende beweging… nee, zelfs blokkades ontstaan. En dat komt omdat we marketing vaak associëren met verkopen. Maar als je marketing echt vanuit je hart doet…… Dus integer en om bekend te maken welke oplossing er nog meer mogelijk is. Dan is het helpen.
Dus tja, als je er zo naar kijkt, waarom zal je dan niet wat actiever mensen op een persoonijke wijze attenderen?
Denk bijvoorbeeld hieraan:
  1. Even bellen naar iemand die je ooit eerder had gesproken, maar die toen nog niet toe was aan de stap…. en vragen hoe het nu gaat. Want wellicht is het probleem groter of urgenter geworden en kan je nu wel helpen. Wedden dat die persoon positief verrast is, het juist attent vindt en niet verkoperig?
  2. Of iemand die heel betrokken reageert op jouw bericht op social media. Of gewoon vaak reageert. Even een privé berichtje sturen. Niet gelijk met jouw aanbod, maar wel om in verbinding te komen. Laten merken dat je die betrokkenheid waardeert en misschien iets kan betekenen.
  3. Iemand die je belt om te informeren naar jouw dienst, maar er toch nog graag even over nadenkt, gewoon weer terugbellen na 2 dagen.  Zo laat je iemand niet bungelen in het nemen van een besluit, waar vaak ook wat hulp bij nodig is.
  4. Een oud klant bellen om te vragen hoe het nu met hem of haar gaat. Dat is niet alleen leerzaam, maar vaak zullen ze aangeven dat het fijn is dat je belangstelling toont. En niet zelden komt er dan ook weer een vervolg afspraak uit. Dat is dan natuurlijk mooi meegenomen.
  5. Of mensen die vóór Corona wel bij je kwamen of iets wilde, maar toen van de radar verdwenen. Gewoon even bellen. Ik zie dat veel ondernemers dat laten liggen, of niet durven. Het initiatief bij de ander laten uit een verkeerd soort bescheidenheid. Maar dat is tocht eigenlijk heel koel en weinig betrokken? Ga maar eens na wat je daar zelf van zou vinden. Bellen dus! Als de intentie gewoon oprecht is, wordt het echt enorm gewaardeerd.
En dit waren natuurlijk nog maar enkele voorbeelden van persoonlijk contact in jouw marketing. Waarmee je even laat merken dat je aan die persoon denkt en vanuit een warme intentie echt wilt weten hoe het met die persoon gaat. Dát is waar het om draait. Prima en fijn als er iets uit rolt. Gaat ook zeker gebeuren, omdat energie jouw itentie volgt. Daarom zit het met zo’n vorm van persoonlijk contact eigenlijk altijd goed.Uit onderzoek blijkt ook dat mensen dit waarderen
En mocht je merken dat je het toch nog wel drempeltje vindt, dan geef ik je graag dit mee: Ik heb vrij veel onderzoek gedaan in de zorg naar wat cliënten en patiënten juist wél en niet waardeerden tijdens hun zoektocht. En het nabij blijven aan de ‘voorkant’ – dus in hun oriëntatieproces – werd juist enorm gewaardeerd. Vooral omdat dát nog zo weinig gedaan wordt door zorgverleners, coaches en therapeuten. Dus… zie hier je kans :)

Ik ben benieuwd of jij het al toepast ? Leuk als je dat onder deze blog in de opmerkingen laat weten.
En wil je graag nog meer inzichten en mogelijkheden ontdekken die zorgen dat je een andere en postievere kijk krijgt op marketing? Of wil je gewoon meer over andere vormen van marketing leren? Dan is het goed om te weten dat ik er volgende week een gratis 3-daagse training over Zorgmarketing geef. Omdat marketing gewoon nét iets anders werkt bij het werk dat jij doet.
Je kunt per dag kiezen uit een ochtend óf avond online training en ontvangt ook steeds een mooi werkboekje met aanvullende tips. Heb jij aan het einde van die 3 dagen een kei van een marketinplan voor jouw praktijk. Schrijf je hier alvast even in, dan mis je het niet>>
Deze keer een korte blog met een zeer krachtige tip van mij. 
Of misschien wel een confrontatie (je bent gewaarschuwd).
Want veel ondernemers zijn heel druk met zichtbaar zijn. En dat is goed én nodig. Ook al weet ik dat het voor sommigen tegen wil en dank is… Maar weet je, het is geen doel op zich. Want dan werkt het namelijk niet echt.
Bij marketing en zichtbaar zijn, gaat het namelijk ook om verbinding maken. Juist in de zorg. Het gaat om informeren, mensen op het juiste spoor zetten. En hen helpen. Met het maken van een goede keuze bijvoorbeeld. 
 
Het is dan belangrijk dat jij voor jezelf de volgende 2 vragen glashelder hebt. Ze zijn misschien niet makkelijk te beantwoorden, maar wel essentieel. 
Want jij lost een probleem op van een ander. Maar hoe kijkt die ander (jouw potentiële cliënt) daar eigenlijk tegen aan?

Dáár draait het namelijk om in jouw marketing.

Dit zijn die 2 vragen die jou daar mee gaan helpen:

1.Wat zijn de voordelen als mensen met mij werken in plaats van het zelf te doen
2.Wat zijn de voordelen als mensen met mij werken in plaats van met een ander
Als je dit goed weet te beantwoorden op rationeel én emotioneel niveau, dan heb je goud in handen voor jouw marketing.
 
Ik ben benieuwd wat het jou oplevert. Wil je het hieronder met mij delen? 

 

Afgelopen week zag ik het toch weer een paar keer voorbij komen. Op websites en in gesprekken die ik had met mijn klanten. De gemiste kansen rond het voeren van een intakegesprek. Zo zonde. En ook wel begrijpelijk. Want ik weet dat de meeste opleidingen helemaal geen aandacht besteden aan een dergelijk belangrijk gesprek. 
Dus klim ik graag in de pen om jou hier wat verder mee te helpen (voor dit gezegde zouden ze toch een moderne digitale variant moeten bedenken 😜).

Plaats in jouw proces

Want allereerst is het goed om te bedenken welke plek een intake heeft in jouw proces. Zit het voor het moment dat jouw potentiële cliënt definitief ‘ja’ zegt of zit het erna. Én ook belangrijk, moet jouw cliënt er voor betalen?

Laat ik met het laatste beginnen. Doorgaans (en ik meen dat het zelfs een keer onderzocht is) willen cliënten niet voor een intake betalen. En dat komt omdat zij het als een soort corvee zien. Een uitwisseling van gegevens, iets dat gewoon nodig is zodat jij jouw dossier kunt vullen en vervolgens een aantal zaken uitvragen om te zien hoe jij kunt helpen. En dus… zit er voor hen nog geen tot weinig waarde in. En tja daarvoor betalen, voelt dan niet goed. Nu hoor ik je al denken ‘ja maar bij mij zit er echt meer in’ of ‘bij mij krijgen ze direct een plan van aanpak waar ze gelijk wat mee kunnen’ of ‘bij mij zit er gelijk een behandeling in’. Super goed!
Maar… noem het dan dus geen intake. Voel je hem? Noem het anders, geef het dan een naam die past bij de waarde die je in dat gesprek of consult levert. Prima als je er dan geld voor vraagt. Maar vraag voor jouw intake geen tarief. Dat is om deze reden dus niet handig.

Creëer jouw optimale verkoopkans


En overweeg ook eens om deze intake of dit kennismakingsgespek, nog voor de definitieve ‘ja’ van jouw potentiële cliënt te voeren. Dat is ontzettend waardevol. Want dan wordt het voor jou een gesprek waarin je kunt kijken of jullie een match zijn en zo ja, dan kun je vervolgens van de geïnteresseerde ook gelijk een klant maken. Dus wordt de gratis intake direct een verkoopkans! Je zult merken dat die cliënt dat zelfs nog een logisch gevolg vindt dat je aan het einde een aanbod doet, als jij vooraf maar duidelijk de bedoeling van dat gesprek communiceert. Het doel is namelijk om te verkennen welk probleem de potentiële cliënt heeft, of jij kunt helpen en vooral ook hóe. Je zult merken dat deze gesprekken dan echt magnetisch zullen gaan werken voor jouw praktijk.

Soms ligt het ‘goud’ vlak voor je neus, voor het oprapen zeg maar. Maar doordat je hard aan het werk bent, zie je het waarschijnlijk niet. Of het kan natuurlijk ook zijn dat je gewoon te ingewikkeld denkt. Zeker als het gaat om het krijgen van nieuwe cliënten of patiënten.

Ik deel daarom graag een manier met je, die eigenlijk ‘kipsimpel’ is. Waarmee je echt al heel snel een nieuwe cliënt krijgt. Maar waarvoor je misschien wel een duwtje in je rug nodig hebt. En dat geef ik jou graag.

Warme contacten

Het gaat namelijk hier om: Je hebt vast wel eens een telefoontje gehad van een potentiële cliënt die informatie bij jou opvroeg. Of iemand die een mailtje stuurde. Misschien wel het contactformulier van jouw website invulde.

Niet elk contact leidt tot een nieuwe klant. En dat geeft niets. Maar het betekent wel dat ze geïnteresseerd waren. En de moeite namen jou te benaderen. Het zijn dus eigenlijk ‘warme’ contacten. Waar veel zorgverleners gek genoeg vaak niets meer mee doen.


Geldt dat ook voor jou?

Dat komt waarschijnlijk omdat je het idee hebt, dat deze mensen zelf maar weer moeten bellen. Of ervaar je het stilzwijgen wat dan volgt als een ‘NEE’. Terwijl dat niet zo hoeft te zijn.
Want misschien was het gewoon hun tijd nog even niet. Of zit er bij een enkeling nog wat twijfel, hebben ze een (liefdevol) duwtje nodig. En dáár kun jij een handreiking in doen.

Hoe?

Door oprechte aandacht te geven. Iets waar we in de zorg zo’n behoefte aan hebben! En vreemd genoeg doen we dat niet snel bij mensen die in het recente verleden interesse in ons of onze dienstverlening toonden.

Mensen waarderen het echt

Uit interviews die ik het verleden heb mogen doen met mensen die op zoek waren naar zorg, bleek verrassend vaak dat zij een dergelijk telefoontje juist wél waardeerden. Zij zagen het als betrokkenheid. En dus niet als opdringerig. Want wees eerlijk , dat is vast hoe jij er tegenaan kijkt. Haha, ik ken je al een beetje…..

Het heeft vaak met jouw eigen mindset te maken. Je vergelijkt met eigen ervaringen. Waarbij commerciële bedrijven jou steeds weer belden. En dat vond je vast niet prettig. Voelde niet goed. Maar dat komt omdat hun intentie anders was. En precies dát is het dus: dat voel je altijd!
Vanuit zorgverleners worden deze telefoontjes echt anders gewaardeerd dan vanuit commerciële bedrijven. Daarin heb je bij voorbaat dus al een groot voordeel.

Dus waar wacht je nog? Bel hen, vandaag nog. En vraag hoe het met hen gaat, of je nog ergens mee kunt helpen. Als je vanuit die oprechte interesse belt, zullen ze blij verrast zijn dat je nog aan hen denkt. Echt. En voordat je het weet heb ze een afspraak met je gemaakt.
Probeer maar eens.

 

Wil je op strategische wijze werken aan continuïteit in jouw cliënten toestroom? Volg dan  mijn 3-daagse training.

En voor meer tips, video’s en blogs. Volg mij op mijn Facebookpagina.

Wist je dat we best vaak kansen laten liggen tijdens een gesprek met potentiële cliënten? Want als iemand interesse toont in jouw diensten en jij gaat daar iets over vertellen, dan reageert jouw gesprekspartner altijd. Verbaal of non-verbaal. Hij geeft eigenlijk allerlei signalen af.

Vaak zijn het zowel bewuste als onbewuste signalen waar jij dan op in kunt spelen. Sterker nog. Als je ze mist, kun je ongeïnteresseerd lijken of de verbinding kwijt raken. Eeuwig zonde.

Doorkakelen

Wellicht herken je het wel. Ik had er voorheen tenminste wel last van (soms nog wel trouwens). Ben je in gesprek en eigenlijk vermijd je dan een beetje om die ene enge vraag te stellen ‘is het wat voor je?’ of ‘zullen we een afspraak maken?’. En voor je het weet ‘kakel’ je door over allerlei eigenschappen en kenmerken van jouw dienstverlening. Lekker veilig zeg maar. Maar daardoor raak je het goede moment wel kwijt, vaak voordat je er erg in hebt.

Zorg dus dat je die signalen goed herkent, zodat je beter richting kunt geven aan je gesprek. Én in warme verbinding blijft.

Luisteren en kijken

Luister en kijk dus altijd goed naar jouw gesprekspartner. Want als je zo’n ‘koopsignaal’ krijgt (altijd een beetje en rotwoord trouwens in de zorg. Noem het anders gerust ‘interesse-signaal’) dan is het aan jou om te zorgen dat je er op dat moment goed op aansluit.
Ik zet een paar van die signalen voor je op een rijtje, zodat je er op kunt letten:

  • Verbale signalen:
    – De klant gaat vragen specifiekere stellen zoals: ‘hoe lang duurt dit traject?’, ‘hoe veel kost het (of wordt het vergoed?)’ , ‘moet ik zelf ook oefeningen doen’ , ‘wat is het effect als..’ etc.
    –  Of een klant bevestigt jouw verhaal met ‘ja’, ‘ik snap het’ of hij heeft geluiden als ‘’hmmm’’.
  • Non verbale signalen:
    – Hier gaat het om wat je ziet gebeuren bij jouw potentiële cliënt tijdens het gesprek. Bijvoorbeeld knikken, geïnteresseerd luisteren, oogcontact, glimlachen.
    – Vaak zit het ook in de houding. Als jouw cliënt zich van een wat gesloten houding (bv armen of benen over elkaar) open gaat stellen. Of een andere zit of sta houding gaat aannemen, geeft dat ook een signaal af. Misschien kijkt hij ook geïnteresseerd rond in jouw praktijk of pakt hij een product op folder vast.

Verkopen is helpen

Let er maar eens op. En durf vervolgens je verhaal in te korten en te vragen of hij geïnteresseerd is of dat je wellicht gelijk tot een afspraak kunt komen. Want wist je dat jouw klant daar onbewust op wacht? Voel je daar dus niet geremd door. Het kan juist heel helpend zijn. Probeer maar eens.

 

Wil je meer tips en inspiratie ontvangen over ondernemen en marketing in de zorg? Volg mij dan op Facebook en je ontvangt ze direct in jouw timeline

Wist je dat mensen gek zijn op lijstje én op tips? En daar kun jij hartstikke mooi op inspelen. Want jij weet ongetwijfeld ontzettend veel van je vak én over mensen. Dat is ook het grote voordeel als je in de zorg werkt. Je hebt namelijk continu persoonlijk contact met jouw doelgroep. En als het goed is, weet je daardoor ook waar zij mee zitten. Of welke vragen ze vaak aan jou stellen. En dat zijn veelal ook vragen die bij meer mensen leven.

Je weet meer dan je denkt

Als je er even voor gaat zitten, dan zal je zien met hoeveel kleine tips jij mensen al op weg kunt helpen. Het zijn er vast meer dan je op het eerste gezicht denkt. Als je die vervolgens in een kort artikel of berichtje zet, dan kan lever je al veel waarde voordat mensen klant bij jou worden.

En om te zorgen dat mensen het ook gaan lezen is het handig om er met bullets of cijfers te werken. Zodat het ook echt een kort lijstje wordt. Want daar houden mensen van. Maakt het lekker overzichtelijk.

O ja, let daarbij wel op dat je niet meer dan 7 tips of opsommingen geeft in zo’n artikel of berichtje. Want meer kan het korte termijn geheugen van mensen niet aan. Minder mag natuurlijk wel :)

Grote kans dat mensen het lezen

Als je dan in de titel van dat artikel ook een getal plaatst, dan is de kans dat mensen het lezen vrij hoog, zo blijkt uit onderzoek. Dat komt omdat ze dan vaak denken: ‘Er zit vast wel minimaal 1 bruikbare tip voor mij tussen’. Het triggert op één of ander manier altijd. Probeer maar eens.

Om je alvast een beetje op gang te helpen, geef ik hieronder een paar voorbeelden van dit soort titels:
· 3 tips om nooit meer…
· Met deze 5 oefeningen zul je voortaan…
· 7 ideeën om steeds weer…
· In 6 stappen naar meer…..
· Deze 3 fouten maken we vaak als…
· De 4 best bewaarde geheimen die…
· De 7 snelste manieren om….

Ik wens je er veel succes mee :)

 

Enne… behoefte aan nog meer tips. Kom dan gerust een keer naar de workshop ‘ondernemen in de zorg’. En/of volg mij op Facebook.

 

 

‘Iedereen zegt dat ik een mooie website heb. En het is mijn tweede al, kostte hartstikke veel geld. En het heeft mij nog geen enkele klant opgeleverd’ . Wilma kijkt mij verongelijkt aan. Ze reageert namelijk op mijn pleidooi dat een goede website echt voor je kan werken waardoor klanten contact met je opnemen. Daar geloofde zij dus even helemaal niéts van. 

Een mooie site is leuk, maar niet het belangrijkst

Als ik vraag wie haar website mooi vonden, dan weet ik eigenlijk het antwoord al. Maar ik laat het even gebeuren ‘Nou mijn vriendinnen en mensen waar ik het aan heb gevraagd’. ‘Waren het ondernemers of jouw potentiële klanten?’ Vraag ik haar. ‘Uh nee’, ze voelt al een beetje waarom ik deze vraag stel. Want ik ben altijd getriggerd als iemand zegt dat iedereen haar website mooi vond. Want het fijn, niet onbelangrijk, maar is iets dat véél belangrijk is. En buiten het feit dat je moet afvragen of de mensen om jou heen altijd eerlijk tegen je zijn, hebben zij er natuurlijk niet echt verstand van. Naast dat een website grafisch moet kloppen en passen bij jouw uitstraling, moet hij vooral jouw klant aanspreken. Hij moet effectief zijn én marketingtechnisch slim in elkaar zitten. Hij moet voor jou werken. En dat kun je gewoon leren. Is niet heel ingewikkeld. Maar je moet wel weten dat dat nodig is.

Alles klaar en wachten maar

En als ik vervolgens vraag welk acties ze heeft ondernomen om ook echt bezoekers op haar website te krijgen, dan kijkt ze mij vragend aan. Ik besluit om haar maar snel uit haar ‘lijden’ te verlossen. Niet dat ze zo zeer onder mijn vraag lijdt – ze zat niet voor niets in mijn training -, maar ze leed wel onder de desinvestering van haar mooie site en al haar verloren tijd. Want ze heeft zitten wachten. Wachten op klanten die haar site zouden bezoeken. Wachten op mail, op een telefoontje. En dat gebeurde niet. Als je moet al heel bekend zijn. Was ze dus niet.

De loop er weer in

Wilma begreep het na wat uitleg en voorbeelden eigenlijk ook wel. Dus hebben we samen gekeken hoe haar website met een aantal simpele ingrepen een stuk beter werd. Met actieknoppen, een logische opbouw en rake teksten. En natuurlijk een marketingstrategie die haar potentiële klant naar de site trekt. Niet ingewikkeld, maar effectief en passend bij wie zij is en waar ze voor staat. Na twee weken appte ze mij al met een super mooi resultaat. Ze had al twee berichten via het contactformulier van haar website ontvangen. Superblij was ze, want daarmee kreeg zij de loop weer in haar praktijk.

Wil je ook leren hoe je een goed werkende website krijgt en een strategie die cliënten aantrekt? Vraag een gratis strategiegesprek aan en ik geef je al een paar tips die je direct op weg helpen. En volg mij alvast op Facebook. Dan krijg je dagelijks interessante tips en artikelen in jouw timeline.

 

Wist je dat het aantrekken van nieuwe klanten veel meer geld en tijd kost, dan het behouden van bestaande? Vaak vergeten we dat wel eens. Ik zie regelmatig dat zorgondernemers en praktijkhouders daar kansen laten liggen. Daarom geef ik je hieronder graag een paar tips. Want het hoeft helemaal niet ingewikkeld te zijn.

Bedank je klant

Spreek altijd je dank en waardering uit als klanten voor jou kiezen of bij jou terugkeren. En laat het ook merken. Denk er eens over na hoe je dat kunt doen. Bijvoorbeeld met een verjaardagskaartje, een klein bedankje, of een exclusieve korting die alleen geldt voor terugkerende klanten. In een eerder gemaakte video heb ik daar al eens wat tips voor gegeven.

Ken je klant

Als je goed weet wat er speelt bij jouw klanten en wat hun behoeften zijn, kun je daar heel goed op inspelen. Hoe klein het soms ook is. Ga dus regelmatig daarover in gesprek. En bedenk voor jezelf steeds weer hoe je nét dat stapje meer kunt zetten of iets extra’s kunt doen, waardoor jij hun verwachtingen overtreft. Of wat ook heel sterk is: noteer steeds heel kort waar je met elkaar over hebt gesproken tijdens de behandeling of begeleiding, zodat je er de volgende keer weer op terug kunt komen. Dat kan dus ook gewoon over dingen als vakantie of zijn/haar gezin gaan. Zo voelt jouw klant zich écht als mens gezien.

 

Laat je klant meedenken

Soms twijfel je misschien over een nieuwe dienst of over hoe je iets aanpakt. Laat klanten gewoon meedenken of vraag hen om feedback. Mensen helpen nu eenmaal graag. Maar je moet ze er wel even om vragen. Zeker weten dat ze zich daardoor nog meer verbonden voelen met jou. Ze zullen daarom snel weer voor jou kiezen.

Houd contact

Bel je klanten af en toe na en vraag hoe het met hen gaat. Of zorg dat je contact houdt via waardevolle tips die je deelt in e-mails. Probeer, afhankelijk van je dienstverlening, een manier te vinden om met hen in contact te blijven. Want dan blijf je bij hen vers in gedachten en verlaag je de drempel om nog eens contact met jou op te nemen.

Leg verbindingen

Door jouw werk ontmoet je veel mensen. Cliënten, maar ook collega-zorgondernemers of praktijkhouders. Zonder dat je je er misschien van bewust bent, ken je al heel veel mensen in jouw regio die jij bij elkaar kunt brengen. Als je dus iets hoort waarmee jij in je netwerk kunt helpen, leg dan verbindingen. Of breng mensen direct met elkaar in contact. Het kost jou weinig moeite, maar kan veel betekenen voor jouw klant. Zij zullen jou daar enorm om waarderen. Enne… daar doe je het volgens mij vooral voor.

Wil je meer tips, artikelen en video’s? Like de Facebookpagina van Bureau Beerse – successvol ondernemen in de zorg en je krijgt ze vanzelf in jouw timeline.