Wist je dat we best vaak kansen laten liggen tijdens een gesprek met potentiële cliënten? Want als iemand interesse toont in jouw diensten en jij gaat daar iets over vertellen, dan reageert jouw gesprekspartner altijd. Verbaal of non-verbaal. Hij geeft eigenlijk allerlei signalen af.

Vaak zijn het zowel bewuste als onbewuste signalen waar jij dan op in kunt spelen. Sterker nog. Als je ze mist, kun je ongeïnteresseerd lijken of de verbinding kwijt raken. Eeuwig zonde.

Doorkakelen

Wellicht herken je het wel. Ik had er voorheen tenminste wel last van (soms nog wel trouwens). Ben je in gesprek en eigenlijk vermijd je dan een beetje om die ene enge vraag te stellen ‘is het wat voor je?’ of ‘zullen we een afspraak maken?’. En voor je het weet ‘kakel’ je door over allerlei eigenschappen en kenmerken van jouw dienstverlening. Lekker veilig zeg maar. Maar daardoor raak je het goede moment wel kwijt, vaak voordat je er erg in hebt.

Zorg dus dat je die signalen goed herkent, zodat je beter richting kunt geven aan je gesprek. Én in warme verbinding blijft.

Luisteren en kijken

Luister en kijk dus altijd goed naar jouw gesprekspartner. Want als je zo’n ‘koopsignaal’ krijgt (altijd een beetje en rotwoord trouwens in de zorg. Noem het anders gerust ‘interesse-signaal’) dan is het aan jou om te zorgen dat je er op dat moment goed op aansluit.
Ik zet een paar van die signalen voor je op een rijtje, zodat je er op kunt letten:

  • Verbale signalen:
    – De klant gaat vragen specifiekere stellen zoals: ‘hoe lang duurt dit traject?’, ‘hoe veel kost het (of wordt het vergoed?)’ , ‘moet ik zelf ook oefeningen doen’ , ‘wat is het effect als..’ etc.
    –  Of een klant bevestigt jouw verhaal met ‘ja’, ‘ik snap het’ of hij heeft geluiden als ‘’hmmm’’.
  • Non verbale signalen:
    – Hier gaat het om wat je ziet gebeuren bij jouw potentiële cliënt tijdens het gesprek. Bijvoorbeeld knikken, geïnteresseerd luisteren, oogcontact, glimlachen.
    – Vaak zit het ook in de houding. Als jouw cliënt zich van een wat gesloten houding (bv armen of benen over elkaar) open gaat stellen. Of een andere zit of sta houding gaat aannemen, geeft dat ook een signaal af. Misschien kijkt hij ook geïnteresseerd rond in jouw praktijk of pakt hij een product op folder vast.

Verkopen is helpen

Let er maar eens op. En durf vervolgens je verhaal in te korten en te vragen of hij geïnteresseerd is of dat je wellicht gelijk tot een afspraak kunt komen. Want wist je dat jouw klant daar onbewust op wacht? Voel je daar dus niet geremd door. Het kan juist heel helpend zijn. Probeer maar eens.

 

Wil je meer tips en inspiratie ontvangen over ondernemen en marketing in de zorg? Volg mij dan op Facebook en je ontvangt ze direct in jouw timeline

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *