Er is één ding waar wij super goed in zijn in de zorg. En dat is helpen. In welke vorm dan ook.

Helpen om van een pijn of ongemak af te komen, helpen om weer zelfstandiger te worden (of te blijven). Helpen om meer tot jezelf te komen, een burn-out te voorkomen, af te vallen, …. Noem het maar op.

Jij bent er vast ook een kei in !

Alleen start je er waarschijnlijk te laat mee. Namelijk, als jouw cliënt al een afspraak met je heeft gemaakt. De drempel letterlijk en figuurlijk heeft genomen.

 

Wat nou als je daar eerder mee begint?

Gewoon datgene doen waar je eigenlijk als zorgverlener van nature al zo goed in bent. Alleen dan eerder. Op het moment dat mensen zich nog aan het oriënteren zijn dus.

Want wist je, dat uit onderzoek blijkt, dat mensen in de meeste gevallen al voor 65% geïnformeerd zijn over verschillende oplossingen en alternatieven, voordat ze contact zoeken?
Het is dan echt een gemiste kans als jij dan niet in hun hoofd zit.

 

Start dus eerder met helpen, dan hoef minder te verkopen

 

Zorg voor waarde, tips, oefeningen etc. Bedenk wat je al kunt doen om mensen vooraf te helpen. Dat is echt meer dan je denkt. Bijvoorbeeld verhalen of casestudy’s delen of video’s met oefeningen. Checklists, scans, stappenplannetjes, losse tips. Er is echt zoveel waardoor je bij mensen in beeld kunt komen en hen al op jouw spoor kunt zetten.

En het helpt jou om om eerder een relatie met hen op te bouwen. waardoor ze sneller voor jou kiezen. Echt dat werkt enorm goed.

Start daar dus vandaag nog mee. Want het mooie is, dat het voor jou ook echt als helpen voel en minder als marketing en verkopen. Nou, dat moet je aanspreken toch?

Tarieven of prijzen bepalen voor je diensten is meestal nogal een dingetje.

En dan druk ik mij nog voorzichtig uit. Zeker in de zorg.

En dat vind ik op zijn zachts gezegd best wel vreemd. Want als je aan mensen vraagt wat zij het belangrijkste vinden in hun leven, staan gezondheid, welzijn en geluk echt wel in de top 3. Als het al niet op nummer 1 staat. Dus ik bedoel maar…..

Wie denkt dat mensen voor zorg geen geld over hebben, mag echt nog een keer achter zijn of haar oren krabben. En uit diverse onderzoeken blijkt ook dat die behoefte alleen maar groeit.

Maar ik weet natuurlijk ook wel waar het vandaan komt. Daarvoor zit ik ook al lang genoeg in de zorgbranche 🙂

Enerzijds kijken we veel naar elkaar en praten we elkaar ook veel aan. Ook de opleiding geeft je weinig mee over de waarde van je dienst en hoe zorgconsumenten denken. Dus vullen we het graag lekker zelf in, toch?

Verdienen wat je waard bent

Geld verdienen is in ‘onze’ branche ook echt nog een dingetje. Want tja, mag dat wel als het gaat om de zorg, pijn of ellende van een ander? En je moet toch ook voor alle lagen van de bevolking zorg kunnen leveren?

Ja, dat is zo en dat kan ook. Want er is volop keuze in heel Nederland. Maar dat betekent niet dat jij dat allemaal op je schouder hoeft te nemen. En dat het ene het andere ook direct uit sluit.

Ik zie ook dat veel zorgondernemers er een handje van hebben om te denken vóór de cliënt. En dan zie ik vooral dat ze in bezwaren denken; ‘ik denk niet dat ze het er voor over hebben’, ‘Ik denk niet dat ze dat kunnen betalen’.

Maar gek genoeg zien we dan weer niet dat meestal diezelfde klant wel 2x per jaar op vakantie gaat, de nieuwste gadgets koopt of lekker uit eten gaat. Dus… ik bedoel maar. Hier zit toch wel iets geks, vind je niet?

En echt hoor. Ik heb het hier niet over onethisch veel vragen voor je diensten. Daar gaat deze blog niet over. Maar ik zie echt tarieven voorbij komen, waarvan ik denk; ‘lieve ondernemer, zo kan jij zelf nooit eens heerlijk op vakantie of de studie van je kinderen betalen’.

En dan word ik echt oprecht verdrietig en zelfs een beetje boos. Want

waarom mogen mensen bij bijvoorbeeld een bank het x-voudige verdienen (terwijl zij juist vaak ellende veroorzaken… maar uhh dat is een ander discussie). En zo zijn er meer vakgebieden, die echt veel minder waarde leveren dan jij doet.

Je snapt, dit onderwerp raakt mij. En is dan ook voor een belangrijk deel de reden waarom ik er voor gekozen heb er juist voor jullie te zijn als ondernemerscoach.

Stap uit die spiraal van prijs vergelijken

Want weet je, soms zie ik ook in Facebookgroepen dat zzp-ers in de zorg elkaar juist daar klein op houden. “Durf je dat te vragen?’ ‘Ik vind het niet kunnen’. En echt hoor, laat je er alsjeblieft niet door leiden. Stap anders liever ook uit zo’n groep en kijk eens naar zorgondernemers die wel voor hun waarde staan. En juist daardoor heel veel tevreden klanten hebben.

Maar goed, weer even terug naar het bepalen van die tarieven. Want hoe doe je dat dan wel? Want wellicht wil jij daar ook al een tijdje een stap in maken. Maar vind je het moeilijk met de nogal aanwezige concurrentie is zeg maar.

De beste manier om dit te doen, is om uit de vergelijking te blijven. En dat doe je door naar je oplossing en waarde te kijken. En jouw onderscheidend vermogen. Dus wat lever jij de klant aan transformatie op. Of te wel; welk resultaat lever jij? Want mensen kopen de oplossing, het resultaat niet jouw uren of behandeling. En daarvoor heb ik 2 tips.

Allereerst tip 1:
Ik zie dat veel ondernemers hun ‘tarieven’ als apart item in de menubalk van hun website plaatsen. Nou zijn wij natuurlijk allemaal Nederlanders. Dus hup, ga je als potentiële klant lekker een paar sites openen, en gelijk de tarieven vergelijken. Soms lezen ze niet eens verder, maar kiezen lekker makkelijk de goedkopere variant. Want tja, verschil zien ze niet. Voordat je het weet zit je in een concurrentiestrijd op basis van prijs. Doe dat dus niet. Geen aparte pagina met alleen daarop je tarieven. Maar zet die op de plek waar ze horen. Bij de dienst die je levert en de waarde die je daarbij beschrijft. Want daarin ligt de verklaring voor de investering die jij daar vervolgens vraagt.

Tip 2:
Het is nog krachtiger als je helemaal uit het principe van uur- of behandeltarieven stapt. En met trajecten gaat werken. Of te wel: Maak ‘producten’ van jouw diensten. Met een kop en een staart. Geef dat een naam en hang daar een tarief aan. Dit is vaak veel duidelijker voor jouw klant, veel completer én totaal niet vergelijkbaar. Met een traject lever je ook veel betere waarde voor jouw cliënt. Echt, het mes snijdt dan aan 2 kanten. En de discussie over jouw uurtarief is verleden tijd.

 

Meer tips ontvangen en een kei van een stappen plan om jouw praktijk naar een hoger niveau te brengen (of als je start, uit de startblokken te krijgen)…. schrijf je dan in voor de gratis online training op dinsdag 23 juli om 9:30 uur, via deze link: 5 cruciale stappen voor een goedlopende praktijk

Ik ben even benieuwd of je het volgende herkent :

  • Je verkoopt jouw losse uren of sessies aan klanten en moet steeds opnieuw vragen om een nieuwe afspraak;
  • Een belangrijk deel van jouw cliënten wil eerst weten of jouw zorg vergoed wordt door de verzekeraar voordat zij bepalen of ze bij jou komen;
  • Jouw cliënten geven regelmatig aan dat ze eerst een behandeling of een sessie bij jou willen ‘proberen’;
  • Na een paar keer haakt jouw cliënt af omdat het wel weer gaat en/of omdat hij/zij het eigenlijk wel duur vindt;
  • Je hoort regelmatig ‘die ander doet het zelfde en vraagt veel minder per uur’;
  • Je laat jouw klanten achteraf en per uur of per sessie betalen.

Herkenbaar en confronterend? Nee? Klik dan deze blog lekker weg en trakteer jezelf op een lekkere kop koffie of thee. Want dan heb je het waarschijnlijk prima voor elkaar. Anders moet je echt even doorlezen.
Want is het tijd voor een wake-up call. Ik geef je namelijk graag wat stof tot nadenken 🙂

Want echt lieve , als je alleen jouw uren verkoopt, doe je niet alleen jezelf, maar ook jouw klant te kort. Tenminste… ik kan mij niet voorstellen dat jouw cliënt met bijvoorbeeld één, twee of drie uren van jou van zijn probleem, zorg of pijn af is. Nee, natuurlijk niet. Tenzij jij ontspanningsmassage of iets dergelijks geeft. Dan ligt het iets anders.

Geen langdurig resultaat

Maar in al die andere gevallen is werken met losse uren niet de optimale optie. En voor jou vooral ook vervelend, omdat je dan steeds weer om die nieuwe afspraak moeten vragen. Of zie jij af en toe met lede ogen aan dat klanten stoppen, terwijl jij weet dat het op dat moment nog te vroeg is voor een duurzaam resultaat.

En hier dus de wake-up call: Je werkt dat namelijk waarschijnlijk een beetje zelf in de hand door de manier hoe jij jouw dienstverlening aanbiedt. Want je legt op de manier elke keer weer de keuze bij jouw klant en zet jezelf daardoor 1-0 achter. Ik durf ook te wedden dat je daardoor vooral klanten aantrekt die op basis van prijs hun keuzes maken. Niet echt een fijn uitgangspunt met al jouw kennis en ervaring.

Gecommitteerde cliënten en patiënten

Want als je jouw zorg levert op basis van uurtje-factuurtje, krijg je doorgaans niet de meest gecommitteerde cliënten. Ze zijn niet echt therapietrouw of ze laten steeds merken dat ze je best wel duur vinden. En alles daar tussen in. Best logisch dan als jij dan gevoel krijgt, dat je op deze manier niet de beste zorg kunt leveren. Een beetje het ‘water naar de zee’ dragen gevoel krijgt soms. Ik zit er vast niet ver naast hé ?

En voor je het weet, word je door deze manier van werken ook nog eens bevestigd in het idee dat mensen het er gewoon niet voor over hebben. Want dat is dan jouw werkelijkheid op dit moment. Maar niet de waarheid….

Het kan anders

Het goede nieuws is dat het echt anders kan. En dat hoeft echt niet ingewikkeld te zijn. Want je moet een shift maken in jouw mindset én een goede strategisch aanbod neerzetten, werken met trajecten of zorgprogramma’s. En als je nu denkt ‘dat werkt niet bij het werk wat ik doe’, dan denk ik graag met je mee. Laat je verrassen zou ik zeggen, want ik heb er menig zorgondernemer mee geholpen en zien opbloeien.
Als je er voor open staat kun je vervolgens een flinke groei doormaken, ook in het belang van jouw cliënt!

 

Wat ik altijd het mooiste vind aan ondernemers in de zorg, is hun oprechte betrokkenheid en bijna onvoorwaardelijke liefde voor het vak én hun cliënten.

Alleen – en dat is nu net waar míjn missie begint -, ze doen zichzelf vaak te kort. 
a. omdat ze te bescheiden zijn;
b. en niet altijd goed voor zichzelf zorgen. 

En die bescheidenheid snap ik ergens ook wel. Omdat zichtbaarheid en marketing in de zorg vaak verward wordt met reclame maken of met jezelf te koop lopen. En dat hoeft helemaal niet… kom ik zo op terug 🙂

Eerst nog even dat tweede punt: ‘niet goed jezelf zorgen’. Want dat is wat mij betreft echt een dingetje. Dat heeft te maken met investeren in jezelf als ondernemer en voor je waarde gaan staan. Beide zorgen er namelijk voor dat je ook een fijn inkomen overhoudt aan het werk wat je met zoveel liefde doet. En dat hoeft niet synoniem te staan aan jezelf verrijken. Met meer geld omhanden kun je namelijk ook meer doen voor jouw naasten. En je kunt het weer investeren in jouw praktijk of zorgbedrijf. Zodat jij vanuit rust en ruimte lekkerder draait en nog beter wordt in jouw vak. Komt het dus ook weer ten goede aan jouw klanten. 

Praten we het elkaar aan?


Toch zit daar nog vaak iets van ‘smet’ op in de zorg. En zie ik dat ‘we’ elkaar ook nog wel eens aanpraten dat we niet veel mogen verdienen en bescheiden moeten zijn. Alleen doen we de zorg daarmee op langere termijn geen goed, is mijn visie. Want uiteindelijk raak je daardoor alleen maar afhankelijk (van verzekeraars bijvoorbeeld), gefrustreerd of opgebrand. En verlies je, als het tegenzit, je passie voor de zorg. 

Helaas  zie ik geregeld dat zorgondernemers in een soort neerwaartse spiraal komen. Omdat ze niet hebben geleerd wat er bij het vak ‘ondernemen’ komt kijken. En doordat ze liever niet aan marketing doen. Waardoor ze te weinig intakes en dus klanten hebben. Met als gevolg dat ze in een soort vicieuze cirkel raken, zoals de afbeelding hieronder.

Enne… wees eens eerlijk. Herken je er wellicht ook wat van jezelf in? Neig jij bijvoorbeeld ook naar prijsverlaging of kies je toch nog regelmatig voor klanten die eigenlijk niet zo bij jou passen?

Geen nood!

(H)erkenning van deze vicieuze cirkel is vaak de eerste stap om het te doorbreken. Want dat kán namelijk. Als je maar met een strategie en structuur gaat werken in jouw praktijk. Een zorgmarketingstrategie wel te verstaan. Waardoor je weet welke acties je kunt en mag nemen om meer continuïteit in jouw klantenstroom en omzet te krijgen.

En dan niet op de manier zoals de reguliere marketing werkt. Want een keuken, vakantie of auto verkopen is toch echt iets anders. In de zorg komt er meer bij kijken. Het is een dienstverlening die veel dichter op de mensen zit. Verleiden of reclame maken werkt niet, moet je trouwens ook niet willen. Laat je daarover dus niets op de mouw spelden door marketingmensen die de zorg niet kennen.

Dit werk wel

In de zorg gaat het namelijk om ráken en intrinsieke motivatie. Want vaak speelt bij mensen die op zoek zijn naar zorg een emotie, zoals onzekerheid, pijn of zorgen om zichzelf of een ander. Het gaat om een stap waarbij zij in zichzelf investeren. En daar is echt een andere aanpak voor nodig, waarbij je werkt aan vertrouwen en verbinding.

Vanuit mijn jarenlange ervaring als marketeer in de zorg heb ik daarom de ZorgmarketingFormule ontwikkeld. Dat is een methode die echt aansluit bij de zorg.
En die je kunt inzetten afhankelijk van de fase waarin jouw cliënten zitten tijdens hun oriëntatie. Je vult hem vervolgens in op de manier die bij jou past. Zodat je in je aanpak uniek én jezelf blijft.

De ZorgmarketingFormule geeft je een fijne houvast en is opgebouwd uit 6 bewezen effectieve stappen. Zodat ook jij uit die vicieuze cirkel blijft.

Wil je er meer over weten? Bel of mail mij gerust

Herken je je er een beetje in? In het gevoel dat als je veel berichten op social media post, dat je bang bent dat mensen dat irritant gaan vinden? Laat staan dat je ook nog eens e-mails gaat sturen?

Als je het op een goede manier aanpakt dan hoeft dat helemaal niet. Het tegenovergestelde zal dan eerder waar zijn; mensen vinden het fijn om iets van jou te ontvangen. Of wachten er zelfs op (echt hoor ik maak dat ook mee bij mijn klanten).

Als je aan e-mailmarketing doet, dan zul je zien dat je veel meer grip krijgt op jouw klantenstroom. Het levert je meer continuïteit op. Het is zo zonde als je die mogelijkheid links laat liggen.

Ik leg het je uit in deze video (4:04 minuten)

 

 

 


Toen ik jaren geleden voor het eerst in de zorg kwam werken – ik kwam toen uit het bedrijfsleven – verbaasde ik mij direct over de soms lange wachtlijsten. Niet het feit dat ze er waren – natuurlijk ook wel een beetje – maar meer hoe zorgprofessionals daar mee omgaan. Of liever gezegd er vaak niets mee doen. Want ik zie nog vaak dat wachtenden wel keurig op een Excellijst worden gezet, maar daar blijft het dan ook bij. Eens in het jaar worden deze mensen dan gebeld om te kijken of ze al iets hebben gevonden. Zo wordt de wachtlijst ‘opgeschoond’.

Gekscherend zei ik wel eens; ‘Waarom blijven jullie niet meer in contact? Want commerciële bedrijven zouden jaloers zijn met zoveel mensen die wachten op jouw diensten’. Oeps, dat is natuurlijk een spannende uitspraak. Want natuurlijk staan deze mensen er niet voor hun lol op. Soms omdat er gewoon (nog) geen plek is. Of omdat zij er zelf bij nader inzien nog niet aan toe zijn. Het kan ook zijn dat er wel een oplossing of plekje beschikbaar is, maar dat zij toch liever een specifieke variant van zorg willen. En daar willen ze dan graag op wachten. Welke reden dan ook, in mijn optiek ontslaat het de zorgondernemer of -medewerker er niet van om meer in warme verbinding te staan met zijn of haar wachtlijst. Want vaak voelen deze mensen zich vergeten in zo’n periode. Ik geef hieronder een paar ideeën:

1. Bellen met oprechte interesse 

Dit klinkt wellicht als een open deur. Maar het voelt voor klanten op de wachtlijst écht anders als je belt om te vragen of ze nog op de wachtlijst willen staan, of dat je belt om te vragen hoe het met hen gaat. Bel dus ook wat vaker als je merkt dat het gewaard wordt. Dàt schept alleen al een band, zonder dat je een belofte doet. Zo kan iemand van een wachtlijst zelfs ambassadeur worden van jou of jouw organisatie.

2. Ga in gesprek en leer van mensen op de wachtlijst

Als je dan wat vaker in contact treedt, stel dan vragen. Want degenen die op een wachtlijst staan, zitten niet stil! Hun vragen en behoeften zijn wellicht veranderd. Of ze zijn weer wat wijzer geworden over wat ze wel of niet willen. Wie weet kun je hen nu wel helpen met een andere zorgmodule of oplossing. Of brengen ze jou juist op ideeën om een nieuwe dienst te ontwikkelen.

3. Deel informatie

Heb je een nieuwsbrief of geef je een blad uit? Vaak worden mensen op de wachtlijst vergeten en ontvangen ze niets. Vraag wel eerst of ze dat op prijs stellen. Vanuit jouw nieuwsbrieven kunnen zij wellicht ook weer op ideeën komen.

4. Organiseer een ontmoeting

Voor bepaalde mensen op de wachtlijst kan het interessant zijn om te weten dat jullie met een nieuw project/woning of dienst starten. Of kan een oplossing die nog onbekend is – maar mogelijk wel goed past bij bepaalde mensen op de wachtlijst – met wat extra uitleg toch interessant blijken. Het is dan attent en waardevol als je hen voor een bijeenkomst uitnodigt waarin je dat nader toelicht. Patiënten of cliënten ontmoeten dan ook gelijkgestemden. Alleen dat is vaak al grote winst.

5. Bundel tips en maak ze persoonlijk

Als zorgondernemer of -organisatie heb je zoveel kennis in huis, dat je het zelf vaak niet meer ziet.Toch kan die kennis in de juiste context waardevol zijn voor mensen op de wachtlijst. Als je weet waar de klant mee zit, of welke behoefte hij heeft (noteer deze dus na de intake al), verzamel dan eens een paar artikelen, blogs of links van websites waarvan jij weet dat ze hen kunnen helpen. Dan ben je op heel persoonlijk niveau aan het kennisdelen. Dat voelt betrokken en zal altijd gewaardeerd worden.

6. Bied een kopje koffie op locatie aan

Werk je ergens waar de mensen op de wachtlijst staan voor een plaatsje op een woning, bij dagbesteding of in een verzorgingstehuis? En je weet dat het gaat lukken zo gauw er ruimte is? Nodig hen dan uit om enkele keren alvast te komen koffiedrinken. Dan wennen zij alvast aan de sfeer en de mensen. Ik weet uit ervaring dat die behoefte groot is, omdat het hen ook helpt in de acceptatie van wat gaat komen. Maar ook de mensen en zorgmedewerkers bouwen alvast een warm contact met elkaar op. En zeg nou eerlijk; daar gaat het tenslotte om in de zorg!

Wil je nog meer ideeën ontvangen? Volg mij dan op Facebook. Like mijn pagina en laat je inspireren. Ik post enkele keren per week tips en adviezen over marketing en ondernemen in de zorg.