‘Black Friday’, Cybermonday, Sinterklaas en Kerst…. Zijn dit nu juist goede momenten om acties uit te zetten voor jouw bedrijf?
Of kan je er maar beter van wegblijven?
In deze video geef ik je een aantal overwegingen én tips mee:
Als één van de eerste zorgmarketeers in Nederland heb ik in het verleden heel vaak moeten uitleggen wat het nut en de noodzaak is van marketing in de zorg. Want mensen associëren marketing
vaak met opdringerige reclame en commercie. En toegegeven … als je er zo naar kijkt, past dat ook totaal niet in de (complementaire) zorg of bij het werken met mensen. Zoals jij dat doet .
vaak met opdringerige reclame en commercie. En toegegeven … als je er zo naar kijkt, past dat ook totaal niet in de (complementaire) zorg of bij het werken met mensen. Zoals jij dat doet .
Want dan gaat het er namelijk niet om dat je een behoefte opwekt, zoals bijvoorbeeld een frisdrankfabrikant dat juist wél moet doen als hij een nieuwe smaak op de markt brengt. Die moet meestal alle zeilen bijzetten om mensen voor zoiets te interesseren. Omdat ze er eigenlijk niet eens behoefte aan hebben. Die moet hij dan opwekken. Door veel reclame te maken, zodat je vervolgens overstapt van een bekende smaak naar een nieuwe variant. Dan gaat het om markten veroveren. Verleiden, verlangen creëren en acties inzetten. Dat gaat vaak gepaard met gigabudgetten.
Puur, eerlijk en liefdevol
Nee … marketing in de zorg is eigenlijk hoe marketing oorspronkelijk bedoeld is. Veel puurder. Goed nagaan wat echt speelt bij mensen en wat hun behoeften zijn, wat ze daadwerkelijk nodig hebben. En vervolgens laten zien dat jij mensen daarmee kunt helpen. Het niet verborgen houden maar juist een warme relatie aangaan en vertrouwen opbouwen.
Vertrouwen opbouwen in plaats van verleiden. Vertrouwen opbouwen in jou als therapeut of coach.
Maar ‘zorgconsumenten’ hebben ook vertrouwen in zichzelf nodig. Want het is voor de meeste mensen geen routine om op zoek te gaan naar wat jij biedt. Dat doen ze vaak voor het eerst. Ze zijn dus leek. En voor sommigen is het wellicht ook eng of spannend. Moeten ze eerst nog erkennen of toegeven dat het nu toch echt nodig is om stappen te zetten. Of er is sprake van schaamte of emoties spelen een rol. En dus uitstelgedrag.
Een heel ander proces dus als bij zo’n frisdrank. Of bij de aankoop van kleding, een auto of een bankstel. En juist daarin zit het verschil tussen commerciële marketing en marketing in de zorg.
Andere expertise
Gelukkig is zorgmarketing sinds enkele jaren een apart en erkend vakgebied binnen de marketing. En kun je er ook complete opleidingen in volgen. Want ja, je hebt er echt expertise voor nodig, snappen hoe cliënten en patiënten denken als ze zoeken naar zorg of een behandeling. Weten hoe die oriëntatie werkt. We noemen dat ook weleens de klantreis.
En dat brengt soms verrassende inzichten met zich mee. Daar ben ik wel achter gekomen vanuit de vele onderzoeken die ik heb gedaan en interviews die ik heb mogen houden met cliënten en patiënten. Voor elke ondernemer met een eigen praktijk dus ook belangrijk om daar bekend mee te raken. Want jouw cliënt is ook zorgconsument.
Ik wil je daar graag mee helpen. Want vanuit mijn marketingkennis en jarenlange ervaring in de zorg, heb ik het Zorgmarketingmodel© ontwikkeld. Dit geeft inzicht in hoe jouw potentiële klant denkt en hoe je daarop in kunt spelen. Een hulpmiddel om jouw marketing meer structuur te geven. En echt te raken.
Het Zorgmarketingmodel© geeft inzicht in hoe jouw potentiële klant denkt en hoe jij daarop in kunt spelen en echt kunt raken.
Ik ga dat met je delen op maandag 17 t/m woensdag 19 mei. Dan geef ik 3 x in de ochtend én avond een live training. Gewoon gratis. Nu nog wel overigens, want ik overweeg deze online training na de zomer betaald aan te bieden. Er zit namelijk zoveel waarde in. Ik deel het hele model met je en vertel je hoe het voor jou kan werken. En ook waarom ‘drempelverlagers’ en ‘urgentieverhogers’ een must zijn om in te bouwen. Juist bij het type cliënt dat jij helpt.
Wil je ook ontdekken wat dit voor jou kan betekenen? En na die 3 dagen eindigen met een succesvol zorgmarketingplan? Ben je klaar met het schieten van losse flodders? Schrijf je dan hier even in en maak direct een uur ruimte vrij in je agenda om er ook echt bij én mee bezig te zijn.
Want waarde wordt pas waardevol als je er ruimte en tijd voor maakt.
Zit er (nog) steeds niet voldoende groei in jouw praktijk. Of gaat het jou niet snel genoeg.
Dan is dit waarschijnlijk aan de hand:
Je draait om de brij heen.
Dingen die je moeilijk of spannend vindt, ben je bewust of onbewust aan het vermijden.
Denk bijvoorbeeld aan zichtbaar zijn, emails versturen, bellen, video’s maken, presenteren, een workshop organiseren.
Brrrr.
Terwijl dat nou nét de dingen zijn die de boel versnellen in jouw praktijk. En die brij van ‘dingen’ wordt alleen maar groter, zwaarder en spannender.
Nergens voor nodig.
Blijf het niet vermijden. Want er dwars door heengaan is gewoon de snelste weg. Eigenlijk heel logisch. Want als jij niet groeit, hoe kan je praktijk dan wel groeien?
En weet je … achteraf valt het ook eigenlijk best wel mee.
Maar ja, jouw koppie hé.. die houd je nogal eens tegen.
Daarom is mindset én vertrouwen in jezelf een essentieel onderdeel van groei.
Ken je het gevoel dat je best goed aan je zichtbaarheid werkt .. maar dat die klanten nog steeds uitblijven?
Nou ik wel. Ik weet nog dat ik mij zo voelde in de beginfase van mijn bedrijf. En ik was nog wel marketing manager geweest bij een grote zorginstelling. Dus aan díe kennis ontbrak het mij niet.
Ik deed ook echt super mijn best!
Vond ik zelf tenminste. Maar het liep gewoon niet lekker. Tenminste niet zoals ik had verwacht. Dus ja die handdoek… heb ik ook regelmatig in de ring willen gooien.
Tot mijn coach zei: ‘Je zit te veel in de wachtstand Ingrid‘. Hé, wat suggereerde ze nu? Ik was toch goed zichtbaar? Deed het best leuk op verschillende social media kanalen en ging zelfs regelmatig naar een netwerkborrel. Wat nou wachtstand??
‘Maar bel je ook wel eens mensen? Vroeg ze.
Nee, Tuurlijk niet. Wie zou ik moeten bellen? Met welke reden? En bovenal; echt doodeng ook!
Maar toch…. Ik ging er wel over nadenken. Want zo als het toen ging met mijn bedrijf, was voor mij ook geen optie.
Dus ben ik het op een gegeven moment toch (met behoorlijke tegenzin) toch maar gaan proberen. En weet je: Het heeft mij zoveel gebracht!
Niet dat ik lukraak bel hoor. Nee, daar ben ik niet van.
Maar als ik weet dat mensen mij al eens benaderd hebben in het verleden. Of die verschillende dingen bij mij volgen. Of regelmatig reageren op mijn social media. Tja, waarom dan gewoon niet even een keer een praatje maken. Dat doe je in de offline wereld toch ook?
Dus waarom dan niet een keer bellen vanuit oprechte interesse…
Eigenlijk best logisch toch? En opeens een stuk minder eng.
Want de diensten die ik, maar ook jij lever zijn niet tastbaar. Niet echt duidelijk te zien. Dus heeft het wat meer uitleg en vooral gevoel nodig dan bijvoorbeeld een ondernemer die een bankstel of vakantie verkoopt.
Mensen moeten soms ook echt even de drempel over getrokken worden. Hebben ook dáárin in jouw hulp nodig.
Je kunt natuurlijk blijven wachten tot er iets gebeurt: Die telefoon gaat rinkelen. Die mailbox vol loopt.
Maar bedenk dit eens: Ze volgen jou toch niet voor niets? En ze lezen jouw mails met een reden.
Dus ja, je kunt wachten tot ze uiteindelijk naar jou toekomen, maar je kunt elkaar ook in het midden treffen. Dus zelf een stap voorwaarts maken. Door te bellen, er een extra mailtje aan te wijden. Een privé berichtje via social media te sturen.
Jouw hand toe reiken.
Want je bent er om te helpen, toch?
Dus waarom niet even eerder?
Want je bent er om te helpen, toch?
Dus waarom niet even eerder?
Je zult verrast staan hoe dát gewaardeerd wordt!
Ik hoop dat je hier wat mee kunt!
Enneh… mijn handreiking naar jou:
Ik geef maandelijks 2 groeisessies weg. Een online 1-op-1 gesprek waarin ik kijk waar jij op korte termijn een doorbraak kunt realiseren.
Wil je hiervoor in aanmerking komen? Mail dan even naar info@bureaubeerse.nl
Als je niet weet naar welke haven je wilt zeilen, is geen enkele wind de juiste’ – Abraham Lincoln
Laat ik deze keer mijn blog eens met deze mooie spreuk beginnen. Want dit is wat mij betreft zo waar. En toch zie ik vaak gebeuren dat ondernemers zich mee laten voeren met de wind die waait (als hij al waait, want vaak ligt hij ook een tijd stil).
Ze gaan op hun gevoel afgaan, kijken wat werkt en wat er op hun pad komt en waar het ‘hun’ schip strand.
En dan is het soms flink slikken als ze aan het einde van de maand constateren dat er toch weinig geld overblijft. Of dat het nogal schommelt en deint… er ze het gevoel hebben er geen grip op te hebben.
Want ik zal eerlijk met je zijn. Ik spreek natuurlijk wekelijks best veel praktijkouders met prachtige idealen, maar met een schrikbarend lage omzet. Want ja, ik vraag daar altijd naar, en dat is niet omdat ik zo op geld belust ben. Maar wel omdat ik weet dat juist de ondernemers die met hart en ziel voor mensen werken, een omzetdoel vaak van ondergeschikt belang vinden. En zich daarom bijna altijd te kort doen. En dat gaat mij echt aan het hart.
Hier is waar het mis gaat
Ik weet namelijk uit ervaring dat bijna 70% dan met een ‘nee’ antwoord. Dat ze geen omzetdoel hebben. En dat is vaak wat er mis gaat. Want zonder doel (haven), weet je ook niet waar je op moet koersen. En die koers is jouw strategie.
En dat ontbreekt bij veel ondernemers. Ze denken onvoldoende strategisch na over hoe zij hun doel gaan bereiken. Dus op zo’n manier, dat je weet dat hetgeen je vandaag doet, ook echt bijdraagt aan wat je over bijvoorbeeld 3 of 6 maanden wilt realiseren.
En dat is iets wat je echt moet leren. Heb ik ook moeten doen. Dus niet zichtbaar zijn omdat het moet, maar met een doel. Een workshop, webinar of of informatiebijeenkomst organiseren omdat het je ‘leuk’ lijkt, maar altijd met een langere termijn doel voor ogen.
Ik weet nu bijvoorbeeld wat ik vandaag moet inzetten en welke stappen ik daarna moet zetten om voldoende klanten te krijgen voor een traject dat op een bepaald moment start. Daardoor weet ik hoe ik daarop kan sturen. En word ik dus ook niet meer overvallen door allerlei schommelingen in mijn omzet. Dat geeft echt een fijn gevoel van controle en richting.
Want als je onderneemt zonder doel, word je snel een stuurloos schip
En blijf je steeds het gevoel houden dat je alle zeilen bij moet zetten en aan het roer moet blijven sjorren.
Zorg dus voor een koers en een neem het roer stevig in eigen handen. Op die manier kun je (echt waar!) jouw omzet bijna gaan voorspellen. Hoe fijn is dat? Je kunt je voorstellen hoeveel rust dat ook geeft.
En daar help ik je graag bij in het ZomerGroei-progamma.
Misschien heb je er al een keer iets over gelezen. Het is een compleet en flexibel programma waarin ik je help om in 5 stappen een stevig fundament neer te zetten voor jouw praktijk én een strategie. Zodat je weet wat je wekelijks moet doen om je omzetdoelen te behalen.
In deze zomerse variant, kun je de 5 modules (met 20 videolessen) volgen in je eigen tijd, maar help ik je ook individueel met online coaching, vraag – en antwoordsessie en een online samenwerkochtend. Eind deze maand sluiten definitief de deuren van dit tijdelijke programma. Dus stap nog snel in, nu het nog kan. Ik help je graag met jouw groei!
Er is één ding waar wij super goed in zijn in de zorg. En dat is helpen. In welke vorm dan ook.
Helpen om van een pijn of ongemak af te komen, helpen om weer zelfstandiger te worden (of te blijven). Helpen om meer tot jezelf te komen, een burn-out te voorkomen, af te vallen, …. Noem het maar op.
Jij bent er vast ook een kei in !
Alleen start je er waarschijnlijk te laat mee. Namelijk, als jouw cliënt al een afspraak met je heeft gemaakt. De drempel letterlijk en figuurlijk heeft genomen.
Wat nou als je daar eerder mee begint?
Gewoon datgene doen waar je eigenlijk als zorgverlener van nature al zo goed in bent. Alleen dan eerder. Op het moment dat mensen zich nog aan het oriënteren zijn dus.
Want wist je, dat uit onderzoek blijkt, dat mensen in de meeste gevallen al voor 65% geïnformeerd zijn over verschillende oplossingen en alternatieven, voordat ze contact zoeken?
Het is dan echt een gemiste kans als jij dan niet in hun hoofd zit.
Start dus eerder met helpen, dan hoef minder te verkopen
Zorg voor waarde, tips, oefeningen etc. Bedenk wat je al kunt doen om mensen vooraf te helpen. Dat is echt meer dan je denkt. Bijvoorbeeld verhalen of casestudy’s delen of video’s met oefeningen. Checklists, scans, stappenplannetjes, losse tips. Er is echt zoveel waardoor je bij mensen in beeld kunt komen en hen al op jouw spoor kunt zetten.
En het helpt jou om om eerder een relatie met hen op te bouwen. waardoor ze sneller voor jou kiezen. Echt dat werkt enorm goed.
Start daar dus vandaag nog mee. Want het mooie is, dat het voor jou ook echt als helpen voel en minder als marketing en verkopen. Nou, dat moet je aanspreken toch?
Tarieven of prijzen bepalen voor je diensten is meestal nogal een dingetje.
En dan druk ik mij nog voorzichtig uit. Zeker in de zorg.
En dat vind ik op zijn zachts gezegd best wel vreemd. Want als je aan mensen vraagt wat zij het belangrijkste vinden in hun leven, staan gezondheid, welzijn en geluk echt wel in de top 3. Als het al niet op nummer 1 staat. Dus ik bedoel maar…..
Wie denkt dat mensen voor zorg geen geld over hebben, mag echt nog een keer achter zijn of haar oren krabben. En uit diverse onderzoeken blijkt ook dat die behoefte alleen maar groeit.
Maar ik weet natuurlijk ook wel waar het vandaan komt. Daarvoor zit ik ook al lang genoeg in de zorgbranche 🙂
Enerzijds kijken we veel naar elkaar en praten we elkaar ook veel aan. Ook de opleiding geeft je weinig mee over de waarde van je dienst en hoe zorgconsumenten denken. Dus vullen we het graag lekker zelf in, toch?
Verdienen wat je waard bent
Geld verdienen is in ‘onze’ branche ook echt nog een dingetje. Want tja, mag dat wel als het gaat om de zorg, pijn of ellende van een ander? En je moet toch ook voor alle lagen van de bevolking zorg kunnen leveren?
Ja, dat is zo en dat kan ook. Want er is volop keuze in heel Nederland. Maar dat betekent niet dat jij dat allemaal op je schouder hoeft te nemen. En dat het ene het andere ook direct uit sluit.
Ik zie ook dat veel zorgondernemers er een handje van hebben om te denken vóór de cliënt. En dan zie ik vooral dat ze in bezwaren denken; ‘ik denk niet dat ze het er voor over hebben’, ‘Ik denk niet dat ze dat kunnen betalen’.
Maar gek genoeg zien we dan weer niet dat meestal diezelfde klant wel 2x per jaar op vakantie gaat, de nieuwste gadgets koopt of lekker uit eten gaat. Dus… ik bedoel maar. Hier zit toch wel iets geks, vind je niet?
En echt hoor. Ik heb het hier niet over onethisch veel vragen voor je diensten. Daar gaat deze blog niet over. Maar ik zie echt tarieven voorbij komen, waarvan ik denk; ‘lieve ondernemer, zo kan jij zelf nooit eens heerlijk op vakantie of de studie van je kinderen betalen’.
En dan word ik echt oprecht verdrietig en zelfs een beetje boos. Want
waarom mogen mensen bij bijvoorbeeld een bank het x-voudige verdienen (terwijl zij juist vaak ellende veroorzaken… maar uhh dat is een ander discussie). En zo zijn er meer vakgebieden, die echt veel minder waarde leveren dan jij doet.
Je snapt, dit onderwerp raakt mij. En is dan ook voor een belangrijk deel de reden waarom ik er voor gekozen heb er juist voor jullie te zijn als ondernemerscoach.
Stap uit die spiraal van prijs vergelijken
Want weet je, soms zie ik ook in Facebookgroepen dat zzp-ers in de zorg elkaar juist daar klein op houden. “Durf je dat te vragen?’ ‘Ik vind het niet kunnen’. En echt hoor, laat je er alsjeblieft niet door leiden. Stap anders liever ook uit zo’n groep en kijk eens naar zorgondernemers die wel voor hun waarde staan. En juist daardoor heel veel tevreden klanten hebben.
Maar goed, weer even terug naar het bepalen van die tarieven. Want hoe doe je dat dan wel? Want wellicht wil jij daar ook al een tijdje een stap in maken. Maar vind je het moeilijk met de nogal aanwezige concurrentie is zeg maar.
De beste manier om dit te doen, is om uit de vergelijking te blijven. En dat doe je door naar je oplossing en waarde te kijken. En jouw onderscheidend vermogen. Dus wat lever jij de klant aan transformatie op. Of te wel; welk resultaat lever jij? Want mensen kopen de oplossing, het resultaat niet jouw uren of behandeling. En daarvoor heb ik 2 tips.
Allereerst tip 1:
Ik zie dat veel ondernemers hun ‘tarieven’ als apart item in de menubalk van hun website plaatsen. Nou zijn wij natuurlijk allemaal Nederlanders. Dus hup, ga je als potentiële klant lekker een paar sites openen, en gelijk de tarieven vergelijken. Soms lezen ze niet eens verder, maar kiezen lekker makkelijk de goedkopere variant. Want tja, verschil zien ze niet. Voordat je het weet zit je in een concurrentiestrijd op basis van prijs. Doe dat dus niet. Geen aparte pagina met alleen daarop je tarieven. Maar zet die op de plek waar ze horen. Bij de dienst die je levert en de waarde die je daarbij beschrijft. Want daarin ligt de verklaring voor de investering die jij daar vervolgens vraagt.
Tip 2:
Het is nog krachtiger als je helemaal uit het principe van uur- of behandeltarieven stapt. En met trajecten gaat werken. Of te wel: Maak ‘producten’ van jouw diensten. Met een kop en een staart. Geef dat een naam en hang daar een tarief aan. Dit is vaak veel duidelijker voor jouw klant, veel completer én totaal niet vergelijkbaar. Met een traject lever je ook veel betere waarde voor jouw cliënt. Echt, het mes snijdt dan aan 2 kanten. En de discussie over jouw uurtarief is verleden tijd.
Meer tips ontvangen en een kei van een stappen plan om jouw praktijk naar een hoger niveau te brengen (of als je start, uit de startblokken te krijgen)…. schrijf je dan in voor de gratis online training op dinsdag 23 juli om 9:30 uur, via deze link: 5 cruciale stappen voor een goedlopende praktijk
Ik ben even benieuwd of je het volgende herkent :
- Je verkoopt jouw losse uren of sessies aan klanten en moet steeds opnieuw vragen om een nieuwe afspraak;
- Een belangrijk deel van jouw cliënten wil eerst weten of jouw zorg vergoed wordt door de verzekeraar voordat zij bepalen of ze bij jou komen;
- Jouw cliënten geven regelmatig aan dat ze eerst een behandeling of een sessie bij jou willen ‘proberen’;
- Na een paar keer haakt jouw cliënt af omdat het wel weer gaat en/of omdat hij/zij het eigenlijk wel duur vindt;
- Je hoort regelmatig ‘die ander doet het zelfde en vraagt veel minder per uur’;
- Je laat jouw klanten achteraf en per uur of per sessie betalen.
Herkenbaar en confronterend? Nee? Klik dan deze blog lekker weg en trakteer jezelf op een lekkere kop koffie of thee. Want dan heb je het waarschijnlijk prima voor elkaar. Anders moet je echt even doorlezen.
Want is het tijd voor een wake-up call. Ik geef je namelijk graag wat stof tot nadenken :)
Want echt lieve , als je alleen jouw uren verkoopt, doe je niet alleen jezelf, maar ook jouw klant te kort. Tenminste… ik kan mij niet voorstellen dat jouw cliënt met bijvoorbeeld één, twee of drie uren van jou van zijn probleem, zorg of pijn af is. Nee, natuurlijk niet. Tenzij jij ontspanningsmassage of iets dergelijks geeft. Dan ligt het iets anders.
Geen langdurig resultaat
Maar in al die andere gevallen is werken met losse uren niet de optimale optie. En voor jou vooral ook vervelend, omdat je dan steeds weer om die nieuwe afspraak moeten vragen. Of zie jij af en toe met lede ogen aan dat klanten stoppen, terwijl jij weet dat het op dat moment nog te vroeg is voor een duurzaam resultaat.
En hier dus de wake-up call: Je werkt dat namelijk waarschijnlijk een beetje zelf in de hand door de manier hoe jij jouw dienstverlening aanbiedt. Want je legt op de manier elke keer weer de keuze bij jouw klant en zet jezelf daardoor 1-0 achter. Ik durf ook te wedden dat je daardoor vooral klanten aantrekt die op basis van prijs hun keuzes maken. Niet echt een fijn uitgangspunt met al jouw kennis en ervaring.
Gecommitteerde cliënten en patiënten
Want als je jouw zorg levert op basis van uurtje-factuurtje, krijg je doorgaans niet de meest gecommitteerde cliënten. Ze zijn niet echt therapietrouw of ze laten steeds merken dat ze je best wel duur vinden. En alles daar tussen in. Best logisch dan als jij dan gevoel krijgt, dat je op deze manier niet de beste zorg kunt leveren. Een beetje het ‘water naar de zee’ dragen gevoel krijgt soms. Ik zit er vast niet ver naast hé ?
En voor je het weet, word je door deze manier van werken ook nog eens bevestigd in het idee dat mensen het er gewoon niet voor over hebben. Want dat is dan jouw werkelijkheid op dit moment. Maar niet de waarheid….
Het kan anders
Het goede nieuws is dat het echt anders kan. En dat hoeft echt niet ingewikkeld te zijn. Want je moet een shift maken in jouw mindset én een goede strategisch aanbod neerzetten, werken met trajecten of zorgprogramma’s. En als je nu denkt ‘dat werkt niet bij het werk wat ik doe’, dan denk ik graag met je mee. Laat je verrassen zou ik zeggen, want ik heb er menig zorgondernemer mee geholpen en zien opbloeien.
Als je er voor open staat kun je vervolgens een flinke groei doormaken, ook in het belang van jouw cliënt!
|
||
|
||
|
