Berichten

Ik weet het niet hoor … maar het voelt gewoon niet meer goed,’ verzuchtte Maaike aan de andere kant van het scherm.

We hadden net besproken of ze nog blij werd van haar praktijk.
Van haar klanten, haar diensten en haar tarieven.
We liepen de belangrijkste punten samen uitgebreid langs.

Dat is namelijk altijd goed om voor jezelf regelmatig na te gaan:

  • Doe ik nog wat ik leuk vind?
  • Werk ik nog met de klanten waar ik blij van word?
  • Klopt het nog bij waar ik nu sta en naar toe wil groeien?


Kortom: waar lekt energie weg en waar krijg je energie van?


Het voordeel van jou als zelfstandige is namelijk dat je daar zelf altijd en op elk moment nieuwe besluiten over kan nemen. In loondienst zijn er veel meer afhankelijkheden. Sta je zelf minder of helemaal niet aan het stuur.

Je hoort mij nu trouwens niet zeggen dat elke wijziging of zelfs radicale verandering makkelijk is. Maar dat is wellicht weer voor een andere mail.😊
Maar blijf nooit te lang hangen in hoe je het altijd deed. Want als jij jezelf ontwikkelt in je ondernemerschap, ga je ook andere wensen en behoeften krijgen. Niets mis mee.

Maar goed, weer even terug naar Maaike.
Door deze vragen te stellen kwam zij erachter dat haar tarief al een tijd niet meer goed voelde.

Ze werkte hard, behaalde mooie resultaten maar ze vond haar omzet niet in verhouding. Het schuurde.

Soms ga je dat heel duidelijk voelen.
Je prijs en waarde staan niet meer in verhouding.


Eerlijk gezegd zag ik dat al langer bij haar.
Maar soms moet je eerst zelf even op onderzoek naar waar het schort.

Maar er speelde op dat vlak nog iets…

Want ze had al eens eerder op het punt gestaan haar prijzen te verhogen, maar iets hield haar steeds tegen.
En dat waren de klanten die al veel langer, zelfs vanaf het begin, bij haar zaten. Die hadden haar toch gebracht bij de ondernemer die ze nu was?
Waar ze nu stond.
Daar was en is ze hen dankbaar voor.
Maar daar zat gelijk de crux.

Dit remde haar.

Ze vond het namelijk moeilijk hen met een tariefverhoging te confronteren.

Want we hadden inmiddels ook besproken dat we geen ministapjes gingen maken, maar echt voor haar trajecten een forse verhoging gingen doorvoeren.

Want zo werkt het immers ook … een tarief verhoog je niet op geleide van de inflatie, keurig op januari. Nee, die mag je verhogen op basis van je resultaten, jouw ervaring. Het is niet altijd een rekensommetje, maar vaak veel meer een duidelijk en terecht gevoel dat ontstaat.

Want vergeet nooit dat jouw tarief ook een signaal naar de markt is van jouw waarde.

Dus in die zin ook een stuurmiddel voor wat je wilt aantrekken, bijvoorbeeld een bepaald type klanten.

Dit proces was dus allemaal gaande bij Maaike.
Ze was er inmiddels dan ook meer dan klaar voor en voelde aan alles dat het nu moest gebeuren. Alleen, hoe dan?

Je kunt namelijk in dit soort gevallen met ‘lopende’ en ‘nieuwe’ klanten 2 koersen varen, die je ook nog helpen aan een mooie extra klanteninstroom.

Ik geef ze je hieronder graag mee:

1. Allereerst ga je natuurlijk zorgvuldig om met jouw huidige klanten. Informeer hen dat je een tariefwijziging gaat doorvoeren op bijvoorbeeld 1 mei (want ja, jij bepaalt gewoon zelf de datum, niets ingewikkelds aan). Maar dat je voor hen die verhoging pas per 1 augustus in laat gaan omdat ze al langer klant zijn. Je geeft ze in die zin dus een kadootje, een korting van een paar maanden, omdat ze vaste klant zijn.

2. Voor nieuwe klanten kun je gewoon jouw tarief morgen gelijk wijzigen op je site. Niets ingewikkelds aan. Vaak denken we dat mensen jouw oude tarief onthouden en het direct doorhebben als je iets wijzigt. Laat ik je uit die droom helpen. Dat is niet zo. Dus maak het niet groter dan het is.

3. En als je bijvoorbeeld een e-maillijst hebt met potentiële klanten en/of volgers op social media, dan kun je er ook voor kiezen om deze prijswijziging bij hen wel aan te kondigen. Zij zijn immers ‘warm’ publiek.
Door op dit moment actief aan te geven dat je per 1 mei je tarief gaat verhogen, geef je hen de kans om nu nog in te stappen voor het huidige tarief. Vaak geeft dit voor veel mensen nét het extra zetje om het nu te gaan doen. Zij wilden wellicht al langer, maar stelden het uit (dat is namelijk zo ontzettend menselijk). En deze aankondiging kan net dat duwtje in hun rug zijn.
Dan levert zo’n tariefverhoging dus ook nog een mooie extra stroom aan nieuwe klanten op.

Op die manier zul je zien dat een tariefverhoging makkelijk door te voeren valt,  en mensen je aankondiging hartstikke waarderen.

Ik ben benieuwd hoe jij dit doet en/of je eigenlijk ook allang voelt dat jouw tarief je niet meer gelukkig maakt. Laat het niet te lang schuren. Je dient jezelf maar ook jouw klant er uiteindelijk niet mee.

Bied jij losse sessies, behandelingen of consulten aan?

Ik vraag dit, omdat ik dit vrij veel zie bij coaches en therapeuten. Terwijl volgens mij nooit klanten binnenlopen met de vraag: ‘Doe mij maar 6x dry needling‘ of ‘Graag 4 sessies rebalancing‘ om maar wat te noemen.

Mensen komen namelijk naar jou toe voor een oplossing voor hun probleem, pijn of willen een ontwikkeling doormaken.

Het bieden van losse consulten of behandelingen is in mijn optiek niet wat jou klant het beste helpt.

En jou vak ook geen recht doet.

Natuurlijk is het prima om dat even aan te bieden als je net start met jouw praktijk, want zo leer je jouw cliënt goed kennen.

Maar doe dat niet te lang, want er kleven best veel nadelen aan. Je moet namelijk steeds weer die nieuwe afspraak aanbieden. En legt daarmee de regie te veel bij jouw klant. Je kunt zelfs discussie krijgen over de duur. Maar dat niet alleen…

Met losse sessies of behandelingen verkoop je jouw tijd en niet jouw waarde.

Dat maakt je van de ene kant ontzettend kwetsbaar als je even uit de roulatie bent. En van de andere kant zit je daarmee ook snel tegen jouw omzetplafond aan (want tja, er zitten nu eenmaal niet meer uren in een werkdag).

Maar er is nog iets: Als jij bijvoorbeeld merkt dat er best veel andere praktijken zijn die ongeveer hetzelfde aanbieden, wordt het met losse sessies moeilijk om onderscheidend te zijn. Ja, op prijs … maar dat is niet wat je graag wilt toch? En dan leg je het ook altijd af, want uiteindelijk kan er maar één de goedkoopste zijn.

Als dit voor jou herkenbaar is, dan geef ik je hieronder graag 3 redenen om met trajecten te gaan werken in jouw aanbod.complementaire zorg

Reden 1:  Jouw klanten nemen zelf meer verantwoordelijkheid in het behalen van hun resultaat. Je zult vast weleens dit soort uitspraken gehoord hebben: ‘Jij weet wat goed is of wat ik nodig heb, ik laat het aan jou’. Mensen die als het ware wat achterover leunen en het resultaat van hun behandeling bij jou neerleggen. Zelf zetten ze zich nauwelijks in.
Of die juist met een hele laconieke houding starten: ‘Ik geef het een kans, ik ben benieuwd of het lukt’. Vaak haken zij ook af op een moment dat jij weet dat je het nog niet duurzaam opgelost hebt. Frustrerend! En bovenal niet echt fijn voor jouw imago.
Als je met trajecten gaat werken, dan weten ze dat het niet ‘even proberen is’, maar gaan ze zelf ook echt voor het resultaat. Samen met jou. Het commitment is daarmee gelijk een stuk hoger.

Reden 2: Klanten zijn bereid om te investeren in zichzelf en betalen graag jouw tarief.
Merk je dat nieuwe of wellicht ook bestaande klanten steeds signalen afgeven over de hoogte van jouw tarief? Of hoor je dit soort uitspraken weleens: ‘Die andere therapeut/coach vraagt veel minder per uur/sessie’. Of wellicht krijg je deze opmerking: ‘Ik kijk nog wel hoeveel keer ik kom’ (lees: hoeveel ik er voor uitgeef). Of deze: ‘Ik krijg maar 6 behandelingen vergoed, dus wil graag daarbinnen blijven’. Poeh … ga dan op zo’n moment maar eens het gesprek aan dat ze toch nog beter meer behandelingen kunnen volgen. Laat staan dat jij het lef hebt om je tarief te verhogen. Dit hele probleem is verleden tijd als je een duidelijk traject mét toegevoegde waarde aanbiedt.

Reden 3: Je bent veel meer onderscheidend. Als je last hebt van concurrenten oftewel coaches of therapeuten die nagenoeg hetzelfde bieden, dan zijn trajecten een uitkomst. Want daarin zit veel meer van jou aan toegevoegde waarde, specifieke ervaring en uniciteit (want ja, jij bent écht meer dan jou methodiek alleen). Daarmee ben je per definitief nooit meer helemaal vergelijkbaar. Einde concurrentie dus.

Mooie trajecten maken voor jouw praktijk

Ik heb al veel ondernemers geholpen met het maken van mooie trajecten. Baanbrekende trajecten zelfs. Want ik ben er echt van overtuigd dat je daarin veel meer verschil kunt maken voor jouw cliënt én voor jezelf.

Wil je hier eens over sparren? Neem gerust vrijblijvend contact op.

In deze korte blog een zeer krachtige tip van mij. 
Of misschien wel een confrontatie (je bent gewaarschuwd).
Want veel coaches en therapeuten zijn gericht op zichtbaar zijn. En dat is goed én nodig. Ook al weet ik dat het voor sommigen tegen wil en dank is… Maar weet je, het is geen doel op zich. Want dan werkt het namelijk niet echt.
Bij marketing en zichtbaar zijn, gaat het namelijk ook om verbinding maken. Vooral als je met mensen werkt. Het gaat om informeren én emotioneren. Mensen op het juiste spoor zetten. En hen helpen. Helpen met het maken van een goede keuze bijvoorbeeld. 
 
Het is dan belangrijk dat jij voor jezelf de volgende 2 vragen glashelder hebt. 
Ze zijn misschien niet makkelijk te beantwoorden, maar wel essentieel. 
Want jij helpt met het oplossen van een probleem of pijn van jouw klant.
Maar hoe kijkt die ander (jouw potentiële cliënt) daar eigenlijk tegen aan? 

Dáár draait het namelijk om in jouw marketing.

Dit zijn die 2 vragen die jou daar mee gaan helpen:

1.Wat zijn de voordelen als mensen met mij werken in plaats van het zelf te doen,
2.Wat zijn de voordelen als mensen met mij werken in plaats van met een ander,
Als je dit goed weet te beantwoorden op rationeel én emotioneel niveau, dan heb je goud in handen voor jouw marketing.
 
Ik ben benieuwd wat het jou oplevert. 
Je ziet het vast veel om je heen, gratis webinars, challenges, e-books en zelfs consulten. Of workshops voor een lage prijs.
‘Ik ga dat niet meer doen hoor, al dat gratis weggeven, ik ben er klaar mee’ zei Ed gisteren nog tegen mij. ‘Voorheen gaf ik weleens een lezing. Gratis. Had ik echt wel 20 man in de zaal, maar ik hield er geen klant aan over. Dat werkt dus niet.’ Om het te bekrachtigen maakte hij er ook nog een afwerend gebaar bij.

Of Marleen, die laatst ook aangaf dat ze het wel wil gaan doen, maar zo bang is om te veel gratis weg te geven.

En ik snap dat. Want je hebt een groot hart voor jouw (potentiële) klant en je bent snel geneigd veel te delen. Maar je bent natuurlijk ook niet ‘gekke Gerritje’ en jouw tijd is ook nog eens kostbaar.

Maar … Het werkt wel! 
Mits je het goed doet.
En daar zit de clou.
En eerlijk gezegd steekt dat ook best nauw. Dus ga ik je in deze e-mail een gouden tip geven die je daarin enorm gaat helpen.
Toch wil ik eerst nog uitleggen waarom een aantal gratis of goedkope diensten überhaupt nodig zijn.

Kijk… Social media en netwerken zijn allemaal heel belangrijk voor jouw continue zichtbaarheid. Maar ik wil je ook het reële verhaal meegeven, dat mensen niet snel kopen vanuit een aantal Instagram of Facebook berichten. Die stap is gewoon te groot. In de meeste gevallen althans. Daar is vaak een tussenstap voor nodig. Een stap waarin ze wat dichter bij jou kunnen komen, zonder het gevoel te hebben dat ze direct aan jou vastzitten.

Gewoon eerst vrijblijvend jouw energie oppikken, een gevoel krijgen over jouw expertise en wat langer stilstaan bij de waarde die jij geeft. Want dán bouw je verbinding en vertrouwen op, waardoor zij makkelijker de volgende stap maken.

En daarin zijn gratis of laagbetaalde diensten een ideale tussenstap. Dat werkt gewoon enorm goed. Soms hebben mensen het nodig om 1x wat bij je te volgen en stappen zij daarna direct in. Anderen volgen misschien 2 tot 3 keer iets bij je en gaan overstag. Iedereen is immers anders. En alles is goed, zeg ik altijd.

Maar hoe zorg je nu dat je niet te veel weggeeft in die workshops, lezingen of gratis sessies?

Tja, dat is inderdaad iets om goed rekening mee te houden. Ik weet nog dat ik met mijn eerste workshops echt giga lovende recensies had. Maar er geen klant aan overhield. Haha … Beetje dubbel gevoel dus. Ik gaf inderdaad gewoon veel te veel weg. En aan het einde zeiden de deelnemers: ‘Hier kan ik voorlopig wat mee … bedankt Ingrid’. Stond ik dan, redelijk wat geld uitgegeven aan een mooie locatie in Utrecht, flink veel aan mijn voorbereiding gedaan en uiteindelijk met lege handen.
Feit was natuurlijk dat ik veel te veel weggaf. Had met mijn onwetendheid te maken en deels ook met onzekerheid. Want dan ben je helemaal geneigd om veel inhoud te delen. Gewoon omdat je bang bent dat mensen anders wellicht niet tevreden zijn. Of dat je het niet goed genoeg doet. Daar herken je wellicht ook wat in?

Maar ja, daarmee liet ik wel het spreekwoordelijke ‘vogeltje over het touwtje wippen’, zoals mijn moeder zou zeggen. Oftewel ik verspilde mijn upsell-moment totaal. En een upsell (dus een aanbod doen aan het einde) is iets wat je altijd moet doen na een ‘gratis’ dienst. Ook dat valt overigens te leren. 
😊
Maar goed, hoe dan wel?

Hoe zorg je dat je van waarde bent, zonder te veel weg te geven?
Tja, dat is natuurlijk de hamvraag. Mensen maken namelijk wél tijd voor je en/of komen zelfs naar je toe.
En dan is het goed om deze gouden tip toe te passen:

Deel vooral het WAT en WAAROM en een heel klein beetje het HOE. Voor het echte HOE mogen ze je gaan betalen. Dat wordt je aanbod.

Want als coach of therapeut realiseer je je vaak niet dat wat jij logisch vindt, voor de ander echt niet zo is. En de inzichten die jij alleen al biedt bij het WAT (wat speelt er, wat zijn de dingen waar je rekening mee moet houden, wat ging er wellicht voorheen mis waardoor iets eerder niet lukte) en WAAROM (waarom moet je niet te lang wachten, waarom werkt je lijf of geest op deze manier etc.) zijn alleen al super waardevol voor jouw potentiële klant. Het bijkomende voordeel is dan ook, dat je hen daarmee impliciet de spiegel voorhoudt waarom een volgende stap hen zo ontzettend goed gaat helpen.

Probeer maar eens op die manier naar jouw lezing, workshop, webinar of gratis sessie te kijken. En je zult zien dat je er zoveel meer uit gaat halen. Tijdens mijn trajecten begeleid ik mijn klanten om dát in de finesse neer te zetten. En het is zo gaaf om te zien hoe hun verkopen vanuit zo’n gratis dienst, dan enorm toenemen. Deelnemers voelen zich namelijk begrepen, gezien en zijn soms bijna als vanzelf al geneigd om de volgende stap bij jou te maken. Hoe fijn is dat! Zie je al voor je hoeveel dat voor je kan veranderen ?