Verwijzers… we hebben er allemaal mee te maken. Of het nu een huisarts, social wijkteam, mantelzorgconsulent, de fysiotherapeut of een leerkracht van school is: Je hebt er baat bij dat ze jou kennen, toch ? En liefst jou aanbevelen als mensen bij hen komen voor advies.
En dat blijkt vaak moeilijk. Want regelmatig hoor ik:Ik ben bij de start n van mijn praktijk op bezoek geweest bij een paar verwijzers in de buurt, maar nooit meer wat van gehoord’. En daarmee hebben ze vaak de eerste teleurstelling al te pakken. En dat snap ik. Want helaas werkt het in veel gevallen niet zo. Is eenmalig bezoekje of mailtje niet voldoende om de stroom op gang te brengen.
Er is gewoon meer voor nodig om verwijzers ‘voor je te winnen’. En ik merk dat veel praktijkhouders daar echt wat te makkelijk overdenken. Dat komt vaak door deze gemiste kansen:
1. Een gebrekkige voorbereiding
2. Te veel richten op eigen belang en te weinig op verbinding
3. Geen opvolgstrategie

 

Om even met dat 1e te beginnen: een goede voorbereiding

Super belangrijk om te weten wie je straks ontmoet, het gesprek aan gaat. Want natuurlijk zijn verwijzers onafhankelijk, maar bovenal mensen. Dus hebben ze gewoon stiekem toch voorkeuren en draait het voor jou dus om het opbouwen van vertrouwen en verhogen van jouw gunfactor. Zorg daarom dat je de organisatie van jouw gesprekspartner goed kent en weet wat hun (actuele) uitdagingen zijn. Maar kijk vooral ook vooraf wíe jouw contactpersoon is. Door heel simpel zijn of haar LinkedIn profiel te checken of gewoon eens zijn/haar naam te googlen. Ik zie dat nog zo weinig gebeuren. Terwijl je met die informatie en aanknopingspunten een fijn gesprek kunt aangaan. Je ziet bijvoorbeeld welke achtergrond, ervaringen of zelfs hobby’s iemand heeft en waar dus mogelijke voorkeuren of stokpaardjes zitten. Handig om rekening mee te houden 😉

marketingtips voor de zorg

De 2e: ga meer zitten op de warme verbinding

Ik hoor regelmatig dat praktijkhouders met foldertjes op zak enthousiast komen vertellen wat ze in hun praktijk doen en hoe fijn het is als die persoon aan hen doorverwijst. En of zij hun folders daar achter mogen laten. Logisch, maar niet heel handig. Ga eerst op verbinding zitten. Hoe kun je vanuit een gedeeld perspectief elkaar helpen? Welke uitdagingen heeft jouw gesprekspartner? Hoe kun je hem/haar daarin helpen? Het is belangrijk dat jij echt vanuit jouw missie daar zit en niet (alleen) vanuit jouw doel om meer klanten te krijgen. Want deze verwijzers krijgen ze vaak andere therapeuten, coaches en zorgverleners aan hun loket of bureau, dat het voor hen een verademing is als jij ook belangstelling hebt voor hun vakgebied en struggles. Ga dus vanuit die win-win het gesprek aan.

En tot slot de 3e: zorg voor een opvolgstrategie

Dit is eigenlijk nog wel de belangrijkste. Want ook als je nummer 1 en 2 straks goed toepast en deze stap niet, dan komt het nog niet op gang. Het is dus zaak om top of mind te blijven bij die verwijzer. Denk er dus goed over na hoe je in contact kunt blijven. Bijvoorbeeld door aanvullende relevante informatie over jouw praktijk in een factsheet te mailen naar aanleiding van dat eerste kennismakingsgesprek. Daarmee laat je merken dat je het gesprek waardevol vond en dat je goed begrijpt wat die betreffende verwijzer nog nodig heeft. Maar dan ben je nog niet klaar. Want je moet echt een plannetje maken hoe je vervolgens op frequente wijze in beeld blijft. Want ook al hebben ze jou nog zo hoog zitten, het is natuurlijk het belangrijkst dat ze ook aan joú denken op het moment dat het nodig is. Een opvolgstrategie is dus essentieel, want daarmee maak je het verschil.

Wil je hier meer over leren?

Dan help ik je graag verder in het ZomerGroei-progamma dat alleen nog deze week verkrijgbaar is. Een zeer complete ondernemersopleiding voor praktijkhouders met ambitie en een mooie missie. We gaan samen aan de gang om jouw onderscheidend vermogen scherp neer te zetten. Je weet welke niche je mag kiezen om sneller te groeien en jouw klanten beter aan te spreken.
In deze opleiding ontdek je hoe je een kei van een aanbod neerzet met een passend tarief. Je ontdekt hoe je dit in de markt op een manier die past in de bij jou en jouw manier van werken. Dat leer je via de zorgmarketingmethode©. En we eindigen met een concreet actieplan zodat jij precies weet wat je wekelijks moet doen om jouw omzetdoel te behalen. Dit Zomergroei-programma kun je online in je eigen tijd en tempo volgen, maar ik help je ook met coaching, een we werken een ochtend samen aan jouw doelen. Een ideale en flexibele combinatie dus voor een tijdelijke zeer aantrekkelijke prijs. Meer info en de inschrijflink vind je hier.

Ik heb in het verleden veel onderzoek mogen doen en gesprekken mogen voeren met mensen die op zoek waren naar goede zorg. Die interviews nam ik vaak bij hen thuis af. Want het waren intense en emotionele gesprekken. Zij zochten bijvoorbeeld zorg voor henzelf of hun naasten.

Sommige verhalen waren echt schrijnend, anderen weer hoopgevend. Maar bijna altijd met een rode draad. Het zorglandschap is voor velen als een bos. Een oerwoud. Het juiste pad daarin vinden is moeilijk. De stronken op het pad zijn soms behoorlijk (denk aan doorverwijzingen, opnieuw je verhaal doen, indicatie aanvraag, formulieren invullen).

En veel bomen lijken ook nog eens op elkaar in de zorg, alhoewel we het soms andere namen geven. Ga er als leek maar aan staan. Enne.. je loopt er vaak niet in je beste moment doorheen. Dus dat ‘bos’ is soms ook naargeestig en zeker niet altijd even empathisch. Soms bleek ook dat zij nauwelijks nog energie hadden om objectief op zoek te gaan. Juist vanwege hun zorgen of pijn.

Je zult wellicht al begrijpen hoe mijn missie is ontstaan.

Want aan de ene kant ontmoette ik zorgverleners die liever niet zichtbaar waren. Gewoon omdat het ‘niet om hen draait’ en het ook wel ‘eng’ is. En aan de andere kant sprak ik veel moedeloze mensen die door de bomen het bos niet meer zagen.

Zie jouw ‘zichtbaar zijn’ dus voortaan alsjeblieft als een onderdeel van jouw missie om mensen te helpen. Echt, dat waarderen zij enorm (ook dat kwam vaak uit het onderzoek). Zelfs een aantal keer bellen om je aanbod te doen of een potentiële cliënt op ideeën brengen, wordt echt gewaardeerd. Omdat mensen dat soms nodig hebben. En jij het vanuit de beste intenties doet. Hou dus niet achter die boom verborgen wat in het licht moet staan. Waar jij hen mee kunt helpen.

Zichtbaar zijn in de zorg doe je immers niet voor jezelf, maar voor die ander.

Geregeld hoor ik zorgondernemers hun zorgen uiten over de weerbarstigheid van het verwijzersveld. Herken je dat? Het gevoel dat je te weinig krijgt doorverwezen, dat ‘verwijzers vooral kiezen voor de grote instellingen. Of date ze je gewoon vergeten, terwijl je je er uitgebreid voorgesteld hebt? En weet je, ik kan mij zo goed voorstellen dat je dat moedeloos maakt, zeker als jij afhankelijke bent van doorverwijzingen. Of eigenlijk, afhankelijke van hebt gemaakt.

Kies voor twee sporen

Ik adviseer dan ook om altijd een twee sporen strategie te kiezen.  Want alleen ‘hopen’ dat verwijzers jou goed gezind zijn is geen strategie. Daar ga je het dus niet meer redden. Oké, misschien voor een bepaalde tijd wel redelijk, maar als degene die veel doorverwees naar jou weggaat, of er staat een andere partij op die hen net even beter gezind is, dan sta je met lege handen. Risicovol dus.
Zet daarom sowieso niet alleen in op verwijzers, maar ook op de cliënt/patiënt zelf (of hun sociale systeem). Wat als je goed zichtbaar bent voor hen, neem je in de slipstream ook altijd verwijzers mee. Dat zijn immers ook gewoon mensen die op het internet surfen 😉

Strategie voor verwijzers

Maar goed, weer even terug naar een strategie voor verwijzers die wél werkt. Vaak zie ik namelijk dat zorgondernemers vol enthousiasme contact zoeken. En dat is prima. De eerste stap is daarmee gezet. Maar daarna ontbreekt het zo vaak aan opvolging. En tja, dan ben je ‘plop’ vrij snel uit hun gedachten. Er zijn namelijk zoveel praktijken en zorgverleners die hen benaderen. Je kunt het ze niet eens kwalijk nemen, toch? Zorg dus voor een opvolgstrategie zodat jij goed in hun gedachten blijft.

Kruip in de huid van de verwijzer

Maar denk ook na over de inhoud. Want als ik aan zorgondernemers doorvraag wat ze dan vertellen, of achterlaten bij die verwijzers, dan is dat meestal nogal aanbod gericht; wie ben je en wat bied je. En o ja, hoe verloopt de aanmelding. Niet onbelangrijk hoor, maar het valt mij op dat bijna niemand zich écht in de verwijzer verdiept. En dáár zit juist de sleutel voor een goede samenwerking. Probeer mee te denken en te ontzorgen.

Deze vragen zijn dan helpend:
  • Wat vinden zij belangrijk om te weten?
  • Op welke punten verwijzen zij eigenlijk door?
  • Wat hebben ze nodig om hun collega’s te informeren?
  • Wat voor beeld hebben ze van jou of jouw praktijk of wellicht van het type dienstverlening (want vergeet niet, dat met name in sociale wijkteams het zeker niet allemaal generalisten zijn)
  • En wat weerhoudt hen als ze niet doorverwijzen?
Als je hier goed op in kunt spelen heb je écht wat in handen. Alleen al het stellen van de vragen zorgt voor oprechte wederzijdse interesse en verbinding. Als je het dan ook nog omzet in concrete acties, dan verhoog je jouw toegevoegde waarde enorm. Want hoewel zij natuurlijk onafhankelijk moeten doorverwijzen, speelt er altijd in het onderbewustzijn een gunfactor. Het blijft immers mensenwerk!