Berichten

Voor veel coaches en therapeuten komt deze vraag vroeg of laat aan de orde. Want tja, niets is fijner om naast jouw marketing ook verwijzers in te zetten om cliënten aan te brengen.
En vrijwel altijd denken we dan het eerste aan de huisarts. Niet zo vreemd natuurlijk want de huisarts is een spil in de lokale eerste lijns zorg. Maar daardoor ook druk bezet en zit hij of zij niet altijd op een gesprek met elke coach of therapeut te wachten.

Bij de keuze voor het bezoek aan jouw huisarts is het daarom goed om een paar dingen te overwegen.

a.     Heb je al enige ervaring opgebouwd?

Een huisarts verwijst natuurlijk niet zomaar door. En als hij al tijd voor je maakt, dan kun je maar beter goed beslagen ten ijs komen. En dat is, als je al meerdere cliënten hebt geholpen. Want dan heb je niet alleen bewijs dat je ook echt wat voor zijn patiënten kunt betekenen, maar ben je ook een volwaardigere gesprekspartner. Ga dus liever (nog) niet heen als je net gestart bent. Want dan zal hij je succes wensen, maar zijn vingers nog niet aan een verwijzing branden.

b.     Is de huisarts of misschien juist de POH jouw gesprekpartner?     

Huisartsen besteden steeds meer taken uit aan hun praktijk ondersteuners (POH). Het kan best zijn dat juist hetgeen jij doet veel beter aansluit bij patiënten die de POH bezoeken. Deze zijn trouwens ook vaak toegankelijker. Zorg dat je dat van te voren onderzoekt.

c.   POH en huisarts weten niet alles van elkaar. En soms zelfs bijna niets (oeps.. mag ik dat zeggen?) Natuurlijk wisselen ze wel uit op patiëntniveau. Maar ga er niet vanuit dat als je de huisarts hebt geinformeerd, de POH dan ook van jouw bestaan weet. Nee, ze kennen echt elkaars netwerk of sociale kaart vaak niet. Een bezoek aan de POH kan dus alsnog relvant zijn, ook als ze bij dezelfde praktijk werken.
d.      Zorg voor een opvolgstrategie. Huisartsen zijn net mensen 😜  Ze kunnen best heel enthousiast over je zijn, maar ja… ze zijn ook heel druk hé? Grote kans dat ze je na een week weer vergeten zijn. Zorg dus voor een slimme opvolgstrategie, zodat je in beeld blijft. Van 1 zaadje planten is immers nooit een grote oogst gekomen. Daar is meer voor nodig. Denk daar vooraf over na.

Een bezoek aan de huisarts kan dus veel opleveren, mits goed voorbereid én gepland.

Doe er je voordeel mee!

Ik heb trouwens nog iets gaafs voor je:
Want wil je meer van dit soort tips en een stevig plan voor jouw marketing? Doe dan mee aan de gratis Zorgmarketingchallenge van maandag 7 t/m woensdag 9 september a.s. Meer info en inschrijven kan hier:  https://www.bureaubeerse.nl/zorgmarketing-3-daagse/
Verwijzers… we hebben er allemaal mee te maken. Of het nu een huisarts, social wijkteam, mantelzorgconsulent, de fysiotherapeut of een leerkracht van school is: Je hebt er baat bij dat ze jou kennen, toch ? En liefst jou aanbevelen als mensen bij hen komen voor advies.
En dat blijkt vaak moeilijk. Want regelmatig hoor ik:Ik ben bij de start n van mijn praktijk op bezoek geweest bij een paar verwijzers in de buurt, maar nooit meer wat van gehoord’. En daarmee hebben ze vaak de eerste teleurstelling al te pakken. En dat snap ik. Want helaas werkt het in veel gevallen niet zo. Is eenmalig bezoekje of mailtje niet voldoende om de stroom op gang te brengen.
Er is gewoon meer voor nodig om verwijzers ‘voor je te winnen’. En ik merk dat veel praktijkhouders daar echt wat te makkelijk overdenken. Dat komt vaak door deze gemiste kansen:
1. Een gebrekkige voorbereiding
2. Te veel richten op eigen belang en te weinig op verbinding
3. Geen opvolgstrategie

 

Om even met dat 1e te beginnen: een goede voorbereiding

Super belangrijk om te weten wie je straks ontmoet, het gesprek aan gaat. Want natuurlijk zijn verwijzers onafhankelijk, maar bovenal mensen. Dus hebben ze gewoon stiekem toch voorkeuren en draait het voor jou dus om het opbouwen van vertrouwen en verhogen van jouw gunfactor. Zorg daarom dat je de organisatie van jouw gesprekspartner goed kent en weet wat hun (actuele) uitdagingen zijn. Maar kijk vooral ook vooraf wíe jouw contactpersoon is. Door heel simpel zijn of haar LinkedIn profiel te checken of gewoon eens zijn/haar naam te googlen. Ik zie dat nog zo weinig gebeuren. Terwijl je met die informatie en aanknopingspunten een fijn gesprek kunt aangaan. Je ziet bijvoorbeeld welke achtergrond, ervaringen of zelfs hobby’s iemand heeft en waar dus mogelijke voorkeuren of stokpaardjes zitten. Handig om rekening mee te houden 😉

marketingtips voor de zorg

De 2e: ga meer zitten op de warme verbinding

Ik hoor regelmatig dat praktijkhouders met foldertjes op zak enthousiast komen vertellen wat ze in hun praktijk doen en hoe fijn het is als die persoon aan hen doorverwijst. En of zij hun folders daar achter mogen laten. Logisch, maar niet heel handig. Ga eerst op verbinding zitten. Hoe kun je vanuit een gedeeld perspectief elkaar helpen? Welke uitdagingen heeft jouw gesprekspartner? Hoe kun je hem/haar daarin helpen? Het is belangrijk dat jij echt vanuit jouw missie daar zit en niet (alleen) vanuit jouw doel om meer klanten te krijgen. Want deze verwijzers krijgen ze vaak andere therapeuten, coaches en zorgverleners aan hun loket of bureau, dat het voor hen een verademing is als jij ook belangstelling hebt voor hun vakgebied en struggles. Ga dus vanuit die win-win het gesprek aan.

En tot slot de 3e: zorg voor een opvolgstrategie

Dit is eigenlijk nog wel de belangrijkste. Want ook als je nummer 1 en 2 straks goed toepast en deze stap niet, dan komt het nog niet op gang. Het is dus zaak om top of mind te blijven bij die verwijzer. Denk er dus goed over na hoe je in contact kunt blijven. Bijvoorbeeld door aanvullende relevante informatie over jouw praktijk in een factsheet te mailen naar aanleiding van dat eerste kennismakingsgesprek. Daarmee laat je merken dat je het gesprek waardevol vond en dat je goed begrijpt wat die betreffende verwijzer nog nodig heeft. Maar dan ben je nog niet klaar. Want je moet echt een plannetje maken hoe je vervolgens op frequente wijze in beeld blijft. Want ook al hebben ze jou nog zo hoog zitten, het is natuurlijk het belangrijkst dat ze ook aan joú denken op het moment dat het nodig is. Een opvolgstrategie is dus essentieel, want daarmee maak je het verschil.

Geregeld hoor ik van coaches en therapeuten dat ze het moeilijk vinden om verwijzingen naar hun praktijk te krijgen. Wellicht herken je dat ook. Misschien ben je weleens op bezoek geweest bij een huisarts, praktijkondersteuner, fysiotherapeut, het sociale wijkteam of een ander soort verwijzer. Had je toen best een leuk gesprek gehad en jouw foldertjes achterlaten. Maar daarna nooit meer iets van gehoord.
Ik kan mij zo goed voorstellen dat je daar moedeloos en onzeker van wordt, zeker als jij voor een deel afhankelijk bent van doorverwijzingen. Of eigenlijk … afhankelijk van hebt gemaakt.

Kies voor twee sporen

Ik adviseer dan ook om altijd een twee sporen strategie te kiezen. Want alleen ‘hopen’ dat verwijzers jou goed gezind zijn is geen goed plan. Daar ga je het niet meer redden. Oké, misschien voor een bepaalde tijd wel redelijk, maar als degene die veel naar jou doorverwees opeens weggaat, dan sta je met lege handen. Risicovol dus.

Zet daarom sowieso niet alleen in op verwijzers, maar ook op de cliënt zelf (of hun sociale systeem). Wat als je goed zichtbaar bent voor hen, neem je in de slipstream ook altijd verwijzers mee. Dat zijn immers ook gewoon mensen die op het internet en social media zitten ;)

Strategie voor verwijzers

Maar goed, weer even terug naar een strategie voor verwijzers die wél werkt. Vaak zie ik namelijk dat praktijkhouders vol enthousiasme contact zoeken. En dat is prima. De eerste stap is daarmee gezet. Maar daarna ontbreekt het zo vaak aan opvolging. En tja, dan ben je ‘plop’ vrij snel uit hun gedachten. Er zijn namelijk zoveel coaches en therapeuten die hen benaderen. Je kunt het ze niet eens kwalijk nemen, toch? Zorg dus voor een opvolgstrategie zodat jij goed in hun gedachten blijft.

Kruip in de huid van de verwijzer

Maar denk ook goed na over de inhoud van je gesprek. En maak eerst verbinding met de verwijzer. Want ook vergeet nooit dat zij ook aandacht en erkenning nodig. Richt je geprek op een gezamelijk belang. En niet alleen jouw belang om meer verwijzingen te krijgen.

Verdiep je in de betreffende verijzer, want dáár zit de sleutel voor een goede samenwerking. Probeer mee te denken en te ontzorgen.

Stel bijvoorbeeld dit soort vragen in jouw bezoek aan verwijzers:
  • Wat vinden zij belangrijk om te weten?
  • Op welke punten verwijzen zij eigenlijk door?
  • Wat hebben ze nodig om hun collega’s te informeren?
  • Wat voor beeld hebben ze van jouw praktijk of jouw werk (want vergeet niet, dat ze heel vaak niet écht weten wat jij doet).
  • En wat weerhoudt hen als ze niet doorverwijzen?
Als je hier goed op in kunt spelen heb je écht wat in handen. Alleen al het stellen van de vragen zorgt voor oprechte wederzijdse interesse en verbinding. Als je het dan ook nog omzet in concrete acties, dan verhoog je jouw toegevoegde waarde enorm. Want hoewel zij natuurlijk onafhankelijk moeten doorverwijzen, speelt er altijd in het onderbewustzijn een gunfactor. Het blijft immers mensenwerk!
PS: Op woensdag 6 januari geef ik gratis de Masterclass: ‘online kansen voor jouw praktijk’. Een speciaal ingelaste online Masterclass om jou te helpen in deze bizarre tijden. Want voor elke praktijk zijn er online mogelijkheden. Ook als je lichaamswerk doet. Schrijf je dus snel in en laat je inspireren. Inschrijven Masterclass>>