Berichten

Voor veel coaches en therapeuten komt deze vraag vroeg of laat aan de orde. Want tja, niets is fijner om naast jouw marketing ook verwijzers in te zetten om cliënten aan te brengen.
En vrijwel altijd denken we dan het eerste aan de huisarts. Niet zo vreemd natuurlijk want de huisarts is een spil in de lokale eerste lijns zorg. Maar daardoor ook druk bezet en zit hij of zij niet altijd op een gesprek met elke coach of therapeut te wachten.
Bij de keuze voor het bezoek aan jouw huisarts is het daarom goed om een paar dingen te overwegen.

a.     Heb je al enige ervaring opgebouwd?
Een huisarts verwijst natuurlijk niet zomaar door. En als hij al tijd voor je maakt, dan kun je maar beter goed beslagen ten ijs komen. En dat is, als je al meerdere cliënten hebt geholpen. Want dan heb je niet alleen bewijs dat je ook echt wat voor zijn patiënten kunt betekenen, maar ben je ook een volwaardigere gesprekspartner. Ga dus liever (nog) niet heen als je net gestart bent. Want dan zal hij je succes wensen, maar zijn vingers nog niet aan een verwijzing branden.

b.     Is de huisarts of misschien juist de POH jouw gesprekpartner?     
Huisartsen besteden steeds meer taken uit aan hun praktijk ondersteuners (POH). Het kan best zijn dat juist hetgeen jij doet veel beter aansluit bij patiënten die de POH bezoeken. Deze zijn trouwens ook vaak toegankelijker. Zorg dat je dat van te voren onderzoekt.

c.   POH en huisarts weten niet alles van elkaar. En soms zelfs bijna niets (oeps.. mag ik dat zeggen?) Natuurlijk wisselen ze wel uit op patiëntniveau. Maar ga er niet vanuit dat als je de huisarts hebt geinformeerd, de POH dan ook van jouw bestaan weet. Nee, ze kennen echt elkaars netwerk of sociale kaart vaak niet. Een bezoek aan de POH kan dus alsnog relvant zijn, ook als ze bij dezelfde praktijk werken.
d.      Zorg voor een opvolgstrategie. Huisartsen zijn net mensen 😜  Ze kunnen best heel enthousiast over je zijn, maar ja… ze zijn ook heel druk hé? Grote kans dat ze je na een week weer vergeten zijn. Zorg dus voor een slimme opvolgstrategie, zodat je in beeld blijft. Van 1 zaadje planten is immers nooit een grote oogst gekomen. Daar is meer voor nodig. Denk daar vooraf over na.
Een bezoek aan de huisarts kan dus veel opleveren, mits goed voorbereid én gepland.

Doe er je voordeel mee!

Ik heb trouwens nog iets gaafs voor je:
Ik hoor namelijk regelmatig dat coahes en therapeuten graag online mogelijkheden in hun dienstverlening willen opnemen. Zeker na die Coronaperiode is de noodzaak nog meer doorgedrongen. Het zorgt immers voor meer zekerheid in jouw omzet. Maar wist je ook dat het bewezen is dat online begeleiden meer impact heeft voor jouw cliënt? Ik ga je er alles over vertellen én jou er mee helpen tijdens een gloednieuwe gratis online Challange: “Jouw Praktijk (deels) online“. Van maandag 22 t/m woensdag 24 juni. Je kunt uit een ochtend- of avondsessie kiezen. Mis het niet en schrijf je hier alvast in >>
Verwijzers… we hebben er allemaal mee te maken. Of het nu een huisarts, social wijkteam, mantelzorgconsulent, de fysiotherapeut of een leerkracht van school is: Je hebt er baat bij dat ze jou kennen, toch ? En liefst jou aanbevelen als mensen bij hen komen voor advies.
En dat blijkt vaak moeilijk. Want regelmatig hoor ik:Ik ben bij de start n van mijn praktijk op bezoek geweest bij een paar verwijzers in de buurt, maar nooit meer wat van gehoord’. En daarmee hebben ze vaak de eerste teleurstelling al te pakken. En dat snap ik. Want helaas werkt het in veel gevallen niet zo. Is eenmalig bezoekje of mailtje niet voldoende om de stroom op gang te brengen.
Er is gewoon meer voor nodig om verwijzers ‘voor je te winnen’. En ik merk dat veel praktijkhouders daar echt wat te makkelijk overdenken. Dat komt vaak door deze gemiste kansen:
1. Een gebrekkige voorbereiding
2. Te veel richten op eigen belang en te weinig op verbinding
3. Geen opvolgstrategie

 

Om even met dat 1e te beginnen: een goede voorbereiding

Super belangrijk om te weten wie je straks ontmoet, het gesprek aan gaat. Want natuurlijk zijn verwijzers onafhankelijk, maar bovenal mensen. Dus hebben ze gewoon stiekem toch voorkeuren en draait het voor jou dus om het opbouwen van vertrouwen en verhogen van jouw gunfactor. Zorg daarom dat je de organisatie van jouw gesprekspartner goed kent en weet wat hun (actuele) uitdagingen zijn. Maar kijk vooral ook vooraf wíe jouw contactpersoon is. Door heel simpel zijn of haar LinkedIn profiel te checken of gewoon eens zijn/haar naam te googlen. Ik zie dat nog zo weinig gebeuren. Terwijl je met die informatie en aanknopingspunten een fijn gesprek kunt aangaan. Je ziet bijvoorbeeld welke achtergrond, ervaringen of zelfs hobby’s iemand heeft en waar dus mogelijke voorkeuren of stokpaardjes zitten. Handig om rekening mee te houden 😉

marketingtips voor de zorg

De 2e: ga meer zitten op de warme verbinding

Ik hoor regelmatig dat praktijkhouders met foldertjes op zak enthousiast komen vertellen wat ze in hun praktijk doen en hoe fijn het is als die persoon aan hen doorverwijst. En of zij hun folders daar achter mogen laten. Logisch, maar niet heel handig. Ga eerst op verbinding zitten. Hoe kun je vanuit een gedeeld perspectief elkaar helpen? Welke uitdagingen heeft jouw gesprekspartner? Hoe kun je hem/haar daarin helpen? Het is belangrijk dat jij echt vanuit jouw missie daar zit en niet (alleen) vanuit jouw doel om meer klanten te krijgen. Want deze verwijzers krijgen ze vaak andere therapeuten, coaches en zorgverleners aan hun loket of bureau, dat het voor hen een verademing is als jij ook belangstelling hebt voor hun vakgebied en struggles. Ga dus vanuit die win-win het gesprek aan.

En tot slot de 3e: zorg voor een opvolgstrategie

Dit is eigenlijk nog wel de belangrijkste. Want ook als je nummer 1 en 2 straks goed toepast en deze stap niet, dan komt het nog niet op gang. Het is dus zaak om top of mind te blijven bij die verwijzer. Denk er dus goed over na hoe je in contact kunt blijven. Bijvoorbeeld door aanvullende relevante informatie over jouw praktijk in een factsheet te mailen naar aanleiding van dat eerste kennismakingsgesprek. Daarmee laat je merken dat je het gesprek waardevol vond en dat je goed begrijpt wat die betreffende verwijzer nog nodig heeft. Maar dan ben je nog niet klaar. Want je moet echt een plannetje maken hoe je vervolgens op frequente wijze in beeld blijft. Want ook al hebben ze jou nog zo hoog zitten, het is natuurlijk het belangrijkst dat ze ook aan joú denken op het moment dat het nodig is. Een opvolgstrategie is dus essentieel, want daarmee maak je het verschil.

Wil je hier meer over leren?

Dan help ik je graag verder in het ZomerGroei-progamma dat alleen nog deze week verkrijgbaar is. Een zeer complete ondernemersopleiding voor praktijkhouders met ambitie en een mooie missie. We gaan samen aan de gang om jouw onderscheidend vermogen scherp neer te zetten. Je weet welke niche je mag kiezen om sneller te groeien en jouw klanten beter aan te spreken.
In deze opleiding ontdek je hoe je een kei van een aanbod neerzet met een passend tarief. Je ontdekt hoe je dit in de markt op een manier die past in de bij jou en jouw manier van werken. Dat leer je via de zorgmarketingmethode©. En we eindigen met een concreet actieplan zodat jij precies weet wat je wekelijks moet doen om jouw omzetdoel te behalen. Dit Zomergroei-programma kun je online in je eigen tijd en tempo volgen, maar ik help je ook met coaching, een we werken een ochtend samen aan jouw doelen. Een ideale en flexibele combinatie dus voor een tijdelijke zeer aantrekkelijke prijs. Meer info en de inschrijflink vind je hier.
Geregeld hoor ik zorgondernemers hun zorgen uiten over de weerbarstigheid van het verwijzersveld. Herken je dat? Het gevoel dat je te weinig krijgt doorverwezen, dat ‘verwijzers vooral kiezen voor de grote instellingen. Of date ze je gewoon vergeten, terwijl je je er uitgebreid voorgesteld hebt? En weet je, ik kan mij zo goed voorstellen dat je dat moedeloos maakt, zeker als jij afhankelijke bent van doorverwijzingen. Of eigenlijk, afhankelijke van hebt gemaakt.

Kies voor twee sporen

Ik adviseer dan ook om altijd een twee sporen strategie te kiezen.  Want alleen ‘hopen’ dat verwijzers jou goed gezind zijn is geen strategie. Daar ga je het dus niet meer redden. Oké, misschien voor een bepaalde tijd wel redelijk, maar als degene die veel doorverwees naar jou weggaat, of er staat een andere partij op die hen net even beter gezind is, dan sta je met lege handen. Risicovol dus.
Zet daarom sowieso niet alleen in op verwijzers, maar ook op de cliënt/patiënt zelf (of hun sociale systeem). Wat als je goed zichtbaar bent voor hen, neem je in de slipstream ook altijd verwijzers mee. Dat zijn immers ook gewoon mensen die op het internet surfen 😉

Strategie voor verwijzers

Maar goed, weer even terug naar een strategie voor verwijzers die wél werkt. Vaak zie ik namelijk dat zorgondernemers vol enthousiasme contact zoeken. En dat is prima. De eerste stap is daarmee gezet. Maar daarna ontbreekt het zo vaak aan opvolging. En tja, dan ben je ‘plop’ vrij snel uit hun gedachten. Er zijn namelijk zoveel praktijken en zorgverleners die hen benaderen. Je kunt het ze niet eens kwalijk nemen, toch? Zorg dus voor een opvolgstrategie zodat jij goed in hun gedachten blijft.

Kruip in de huid van de verwijzer

Maar denk ook na over de inhoud. Want als ik aan zorgondernemers doorvraag wat ze dan vertellen, of achterlaten bij die verwijzers, dan is dat meestal nogal aanbod gericht; wie ben je en wat bied je. En o ja, hoe verloopt de aanmelding. Niet onbelangrijk hoor, maar het valt mij op dat bijna niemand zich écht in de verwijzer verdiept. En dáár zit juist de sleutel voor een goede samenwerking. Probeer mee te denken en te ontzorgen.

Deze vragen zijn dan helpend:
  • Wat vinden zij belangrijk om te weten?
  • Op welke punten verwijzen zij eigenlijk door?
  • Wat hebben ze nodig om hun collega’s te informeren?
  • Wat voor beeld hebben ze van jou of jouw praktijk of wellicht van het type dienstverlening (want vergeet niet, dat met name in sociale wijkteams het zeker niet allemaal generalisten zijn)
  • En wat weerhoudt hen als ze niet doorverwijzen?
Als je hier goed op in kunt spelen heb je écht wat in handen. Alleen al het stellen van de vragen zorgt voor oprechte wederzijdse interesse en verbinding. Als je het dan ook nog omzet in concrete acties, dan verhoog je jouw toegevoegde waarde enorm. Want hoewel zij natuurlijk onafhankelijk moeten doorverwijzen, speelt er altijd in het onderbewustzijn een gunfactor. Het blijft immers mensenwerk!