Berichten

Ik praat wekelijks met nogal veel zorgondernemers. Daar kun je je vast wel iets bij voorstellen. En ik hou van ze, stuk voor stuk. Want jullie bieden zoveel moois! Wat mij alleen steeds weer opvalt (en een beetje pijn doet), is dat het vragen van geld voor je dienstverlening op z’n zachts gezegd nogal ‘een dingetje’ is.

En dat is eigenlijk best gek. Want mensen vinden gezondheid, welzijn en geluk het allerbelangrijkste in hun leven. Sla er de vele onderzoeken maar op na 🙂

En daarbij willen mensen ook nog eens het allerbeste voor henzelf en hun naasten. Dus waarom zouden ze voor jouw diensten geen geld over hebben (en wel voor die grote tv of vakantie)?
Eigenlijk best gek toch, als je er zo over nadenkt?

Er zijn in mijn optiek 2 dingen aan de hand:

1. Het is natuurlijk en beetje ‘zorg’ eigen om vóór mensen te denken. Want wees eerlijk. Hoe vaak heb jij weleens gedacht; die heeft vast niet zo veel geld’ of ‘die heeft het er vast niet voor over. Terwijl later blijkt dat je hartstikke mis zat. Vorige week nog sprak ik een therapeut die er samen met haar cliënt over eens was dat ze nog 4 behandelingen nodig had. Die zouden dan wel buiten de vergoeding vallen. Toen die klant wat begon te sputteren (en zij dacht, ik snap dat ze dat te duur vindt), schoot ze gelijk in de korting. En wat denk je, diezelfde klant vertelt een paar behandelingen later doodleuk dat ze een fantastische all inclusief naar Turkije heeft geboekt. Ze baalde. En terecht, maar ze had natuurlijk zelf een denkfout gemaakt.

2. De andere reden waarom we ‘geld vragen’ soms wat moeilijk vinden, ligt natuurlijk ook in het feit dat een groot deel van de zorg vergoed wordt. Maar ook dan geldt dat die zorg niet gratis is! De cliënt of patiënt krijgt alleen een tegemoetkoming. En dat zouden we met z’n allen eens wat vaker mogen vertellen. Want dat doen we zelden. Laat gewoon zien wat de werkelijke kosten zijn. Wees transparant, breng het de mensen bij!

Want jij bent nu eenmaal niet gratis. En zelfs niet goedkoop. Je hebt enorm veel geleerd, leert vaak nog steeds bij én je hebt een bak aan ervaring.

 

En weet je; Als een cliënt niet echt in jou investeert, zal hij de waarde er ook niet uithalen.
Ik zie het zelf ook vaak bij mijn klanten terug. Degenen die buikpijn kregen van de investering of er zelfs geld voor gingen lenen, worden vaak de beste ondernemers. Zij zorgen er namelijk wel voor dat ze gaan doorvoeren wat ik hen leer. Slurpen alle informatie op die ik hen geef en gaan er gegarandeerd mee aan de slag.

Laat je dus niet weerhouden om jouw beste aanbod te doen

Ook als het betekent dat daar een (behoorlijk) prijskaartje aanhangt. Als jij hen minder aanbiedt doe je hen eigenlijk te kort. Je ontneemt hen een keuze en houdt ze klein.
En jezelf dus eigenlijk ook 🙂
Ik hoop dat dit je helpt om die hobbel te nemen.
Ga staan voor jouw waarde , want je bent het o zo waard 🙂

Cliënten die jouw groei saboteren? Waar heb jij het nu weer over Ingrid’.

Ze keek mij verbaasd aan. Marjolijn. Een fijne klant van mij. Met een praktijk die best goed loopt. Maar toch niet helemaal naar haar zin. Haar omzet was nog vrij laag. Te laag als je het mij vraagt. Zeker voor de waarde die ze biedt. En ze werkt ook nog eens heel hard én veel.

Dat moest toch anders. Ze was er zelfs een beetje klaar mee. Dus gingen we daarover in gesprek. Eigenlijk kwam ik er toen als snel achter dat ze nog ontzettend veel potentie had, maar dat zij zich liet saboteren door een deel van haar cliënten. En omdat ik weet dat dit eigenlijk ook voor veel zorgondernemers geldt (ja, waarschijnlijk ook voor jou ), besteed ik er graag in deze blog aandacht aan. 

Laat ik bij het begin beginnen

Want meestal verloopt het zo bij veel praktijkhouders: Als je begint met jouw bedrijf, ben je super blij met elke cliënt die je kunt helpen. Logisch. Laat de loop er eerst maar inkomen. Zeker als je nog weinig omzet hebt, accepteer je eigenlijk iedereen die zich aanmeldt. Want zo leer je jezelf ook als ondernemer beter kennen.Er zitten dan geheid klanten tussen waar je gaande weg van merkt dat ze niet heel netjes met jouw afspraken omgaan, niet echt therapie trouw zijn of jouw adviezen nauwelijks opvolgen. Maar ook klanten die moeite hebben met jouw prijs, niet jouw volle tarief willen betalen, of daar gewoon steeds wat over opmerken. Of wat dacht je van cliënten waarbij jij elke keer maar weer moet afwachten of ze een nieuwe afspraak maken. Vermoeiend…. en je wordt er bovenal onzeker van.

Eerlijk naar jezelf en naar jouw klant

En weet je ….. Als je ook heel eerlijk tegen jezelf bent, weet je dat dit soort cliënten jouw energie wat doen weglekken. Maar ja, je hebt hen nu eenmaal in de begin fase toegelaten en zo zijn er daarna waarschijnlijk nog meer naar je toe gekomen. Want vreemd genoeg blijf je dan meestal dit soort klanten aantrekken.

Ga daarom op gezette tijden voor jezelf na of het allemaal nog wel klopt in de fase waarin je nu zit. Want vaak zijn dít ook de klanten die jou tegenhouden om naar een volgende fase te gaan. Die zorgen dat ze als een soort stemmetje in je hoofd knagen op het moment dat jij naar jouw groei ambities wilt luisteren. Eigenlijk saboteren ze jou onbewust.

Soms is dat heel subtiel hé?
Maar wel zo, dat jij er onzeker van wordt. En jij daardoor jouw keuzes laat beïnvloeden. Ai.

Want stel dat jij overweegt om je tarief te verhogen (en dat is meestal sowieso een dingetje bij de meeste zorgondernemers). Wie denk je dan dat als eerste in jouw hoofd op plopt: Juist! Die klant die altijd over jouw prijs zeurt. En niet die klanten die jouw waarde zien. Waar jij blij van wordt.

En dat is precies wat er bij Marjolijn was gebeurd! Sterker nog, daardoor had ze al 2 jaar haar prijs niet verhoogd. Ze deed haarzelf daarmee echt te kort. We hadden zelfs een mooi plan gemaakt om haar nieuwe cliënten een traject aan te gaan bieden. En toen kwam dus de aap echt uit de mouw. Ze zat te vol om dit traject uit te werken en in te voeren. Én ze had dus nauwelijks ruimte in haar agenda om nieuwe klanten daarvoor aan te trekken.

Ze had zichzelf inmiddels enorm knel gezet, met een mix van klanten waartussen dus ook mensen zaten waar ze niet echt blij van werd. Die niet ideaal voor haar waren (en zij waarschijnlijk ook niet voor hen).
Waardoor ze dus nog steeds die lage omzet had, hard werkte en niet echt heel blij was.

Ze voelde waar het knelpunt zat

Ik zag Marjolijn opfleuren toen we dit bespraken. Want ze begreep het. Ze voelde het ook vooral. Zeker toen ik haar vroeg om haar klantenlijst eens langs te lopen en zichzelf deze vragen te stellen:

  • Van welke klant word ik blij, krijg ik goede energie;
  • Bij wie behaal ik de resultaten waar ik blij van word;
  • Bij welke klanten kijk ik er naar uit dat ik met hen mag gaan werken;
  • Welke klanten ‘zeuren’ niet over mijn tarief en zien mijn waarde.
Op deze manier hou je namelijk de klanten over die bij je passen. En heb je voor jezelf jouw ideale klant ook weer scherper in beeld. Dat zorgt dat je vanuit veel meer zelfvertrouwen verder kunt groeien. Want deze klanten gaan jou aanbevelen en betalen met liefde jouw tarief. Ook als die verhoogt. Omdat ze jouw waarde zien. En bereid zijn in zichzelf te investeren.

Ook voor jou herkenbaar?

Overweeg dan om afscheid te nemen van dit soort klanten. Want jij moet in regie blijven. Over hoe je werkt en ook met wie. Zorg voor een goede match. In het belang van jou en je klant. Want met jouw ideale cliënten behaal je ook de beste resultaten.

Neem afscheid van die anderen. Door eerlijk te zijn. En aan te geven dat je hen niet verder kunt helpen. Niet acuut, maar zorg wel dat je daarvoor de juiste timing vindt. Anders ga je het namelijk nooit doen.

En richt vervolgens jouw marketing nog scherper op de mensen die jij graag wilt helpen. Kijk hier gewoon strategisch naar. Want dat mag.

Het zorgt voor ruimte. Ruimte voor meer plezier in je vak, betere resultaten en bovenal groei.

Ik ben benieuwd wat dit met je doet!

 

‘Ik kan daar toch geen extra geld voor vragen?’ Regelmatig hoor ik dit soort argumenten tijdens mijn gesprekken met zorgondernemers. Zeker als ik met hen praat over de mogelijkheden van hogere of andere tarieven. En ook tijdens mijn training of coachsessies komen ze in diverse varianten voorbij.

 

Want o jee, wat hebben wij zorgverleners toch een moeite met geld. Het lijkt wel of het vies is. Zeker om het aan cliënten en patiënten te vragen. En dat is eigenlijk zo onterecht. Want gezondheid, welzijn en geluk zijn het allerbelangrijkst in het leven van de mens. Bij de meeste tenminste.

En eigenlijk is geld gewoon een vorm van bedanken. Het zijn een soort ‘bedankbriefjes’ voor wat jij te weeg brengt als zorgverlener.

Je helpt jouw cliënten van hun pijn af, neemt zorgen weg, of maakt hen gewoon een stuk gelukkiger. Dat is ontzettend veel waard. Daar zijn mensen je vaak meer dan dankbaar voor. Het gaat namelijk niet om jouw uren, maar om het waardevolle resultaat dat jij levert. De transformatie die jij jouw klanten biedt.

Maar toegegeven. Ik snap het natuurlijk ook wel een beetje. Zeker als je zorg levert dat altijd 100% vergoed wordt of werd. Dan is het wel wat moeilijker om er nu geld voor te vragen. Want dat zit niet in het systeem van mensen. Van jouw cliënten. Tenminste als jij het op dezelfde manier levert zoals zij altijd gewend waren. En daar ligt volgens mij de sleutel. Want als jij extra toegevoegde waarde levert, liggen er namelijk wel degelijk kansen om een bijdrage te vragen. Of misschien zelfs wel contractvrije diensten aan te bieden.

En dat daar nog voldoende kansen liggen, laat deze grafiek zien.

De behoefte aan zorg groeit namelijk behoorlijk. Maar we laten ons gevoelsmatig nogal leiden én beperken door het plafond dat de overheid ons oplegt met gecontracteerde zorg. Daar zit dan bijna ook geen groei. Dus zit je gevoelsmatig knel, zeker als er veel aanbod (oftewel concurrentie) is. Je zet jezelf knel door opgelegde tarieven en regels. Terwijl deze grafiek laat zien dat het dus niets zegt over de behoeften van mensen aan zorg en welzijn. Daar liggen nog volop kansen.

Laat je gedachten dus eens gaan en verken de kansen eens die dit jou biedt. Wetende dat die behoefte 8% per jaar groeit! Hoe mooi zou het zijn als jij daar ook op in kunt spelen: Als jij daar een rol vervult.

En denk alsjeblieft niet gelijk, ‘die opties zijn er niet voor mij’ of ‘geldt niet voor wat ik doe’. Want ik weet zeker dat die mogelijkheden er wel zijn. Maar dat je eerst moet verkennen op welke manier dat mogelijk is. Je open stellen voor nieuwe inzichten. En tja, het vergt natuurlijk wel wat om die horizon te verbreden. Om met een andere blik naar je diensten te kijken. En jouw verdienmodel. Want er liggen echt nog mooie kansen in de zorg. Ook voor jou. Ik word er altijd warm van, zie ze volop. Ik ben benieuwd of jij het ook al een beetje voelt!

 

Had je iets aan deze blog? Volg mij op Facebook en je krijgt regelmatig handige tips en artikelen in je timeline.

De kracht van goede ondernemers ligt in het maken van keuzes. Daardoor kan je focus aanbrengen en er vol voor gaan. Doe jij dat ook? Ja, er vol voor gaan doe je zeker in de zorg. Nee ik bedoel dat andere; keuzes maken, focus aanbrengen. Ik merk steeds dat dat moeilijk is in de zorg, of zelfs eng. Want je moet dan ook loslaten en ‘nee’ kunnen zeggen. Ik geef hieronder 3 redenen die ik regelmatig ontmoet als ik zorgondernemers vraag waarom ze niet durven te kiezen.

1. Ik wil geen mensen afwijzen of vooraf uitsluiten

Als zorgverlener weet je als geen ander hoe mensen zich voelen als zij een zorgvraag hebben en een ‘nee’ krijgen. Of van het kastje naar de muur worden gestuurd. En dat terwijl de patiënt of cliënt vaak al een lange zoektocht achter de rug heeft. Dat wil je liever voorkomen, daar wil jij geen debet aan zijn. Want als je kiest, zul je dus ook ‘nee’ moeten zeggen. Dat is een consequentie en best moeilijk. Maar werkt het eigenlijk wel zo? Nee. Het omgekeerde is juist waar. Want als jij kiest voor jouw ideale klant, geef je juist duidelijker aan wie je wel en niet kan helpen en welk probleem je oplost. Je zal daardoor juist minder vaak ‘nee’ verkopen. Want door vooraf te kiezen – en jouw marketingstrategie daar op af te stemmen – ben je duidelijk. Zo voorkom je teleurstelling van klanten die dachten dat jij een oplossing had. Want doordat jij duidelijk bent, help je hen juist goed tijdens hun zoektocht en keuzeproces. Vaak zien zij door de bomen het bos niet meer omdat veel zorgaanbieders niet kiezen en zich niet profileren. Alles lijkt dan op elkaar. Als jij dus wel kiest en duidelijk bent, lever je vooraf al waarde. Dat is winst, voor jou en de zoekende klant. Onderschat dat niet.

Als jij kiest, help je jouw klant in zijn zoektocht en keuzeproces. Dat is veel waard in de zorg.

 

2. Stel dat ik de verkeerde klant of doelgroep kies?

Stel dat ik een verkeerde keuze maak, welke financiële gevolgen heeft dat? En wat is eigenlijk een goede keuze? Kiezen voor een doelgroep of expertise is natuurlijk niet iets dat je even snel doet. Daar kan soms wat hulp voor nodig zijn. Het helpt sowieso als je zelf onderzoekt hoe jouw ideale doelgroep (of liever klant) er uit ziet. Dat kan door terug te kijken naar welke klanten jou blij maakten én jou voldoende geld opleverden. Want uh ja, je mag ook gewoon geld verdienen als zorgondernemer of eigenaar van een praktijk. Vervolgens ga je na of je deze klant kunt omschrijven en of er voldoende potentie zit in die doelgroep. Want als je dan uiteindelijk kiest en focus aanbrengt, geef je ook beweging en krijg je inzicht. En je leert er veel van. Want je keuze is niet in beton gegoten. Het geeft namelijk niets als je jouw ideale klant omschrijving in de loop van de tijd moet bijstellen. Je weet dan wel heel duidelijk waarom. En dat brengt je weer dichterbij een goede richting. Want de vraag is ook; welke richting ga je eigenlijk op als je NIET kiest? Geen optie dus.

3. Ik lever altijd maatwerk, dus kiezen hoeft niet

Als zorgverlener ben je een kei in helpen en (ver)zorgen. Je past je aan waar nodig. Keer op keer. En steeds weer op een andere manier, want iedere klant is anders. Dus waarom zou je dan kiezen? Je levert maatwerk. Maar bied je dan wel een goede dienstverlening die financieel ook nog uit kan? Want steeds weer maatwerk leveren, betekent vaak veel uren. Gaat je prijs dan ook omhoog? Ik denk dat ik het antwoord al weet. Nee. Vaak durf je dat niet, en dat is ook niet gek. Want vooraf beloof je immers maatwerk, een oplossing voor iedereen. Voordat je het weet verzuip je daarin. En er is nog een ander nadeel. Je kunt geen goed systeem ontwikkelen. Daardoor kun je jouw dienstverlening in de toekomst moeilijk opschalen. Zorg dus voor een duidelijk omlijnde dienstverlening op basis van jouw keuzes. Wat bied je voor welke probleem of welke doelgroep. Dan kun je vooraf de verwachtingen ook goed managen. Sterker nog; die verwachtingen kun je dan zelfs gaan overtreffen. En dat is winst voor jou en jouw klant.

 

Vond je dit een interessante blog en wil je meer praktische tips en blogs? Volg mij dan op Facebook en je krijgt ze automatisch in je tijdlijn.