Berichten

Natuurlijk, jij weet het als geen ander : persoonlijk contact met jouw cliënt is én blijft enorm krachtig. Want dat is vaak waar jij als coach of therapeuten het beste in bent. Waarschijnlijk ook het leukste vindt.
En toch hé… in je marketing, durf ik te wedden dat je juist weinig persoonlijk contact onderhoudt.
Klopt hé?
Terwijl jouw marketing ook een vorm van helpen is.
En niet van verkopen (wat veel mensen overigens wel denken).
Toch zie ik dan een soort terugtrekkende beweging… nee, zelfs blokkades ontstaan. En dat komt omdat we marketing vaak associëren met verkopen. Maar als je marketing echt vanuit je hart doet…… Dus integer en om bekend te maken welke oplossing er nog meer mogelijk is. Dan is het helpen.
Dus tja, als je er zo naar kijkt, waarom zal je dan niet wat actiever mensen op een persoonijke wijze attenderen?
Denk bijvoorbeeld hieraan:
  1. Even bellen naar iemand die je ooit eerder had gesproken, maar die toen nog niet toe was aan de stap…. en vragen hoe het nu gaat. Want wellicht is het probleem groter of urgenter geworden en kan je nu wel helpen. Wedden dat die persoon positief verrast is, het juist attent vindt en niet verkoperig?
  2. Of iemand die heel betrokken reageert op jouw bericht op social media. Of gewoon vaak reageert. Even een privé berichtje sturen. Niet gelijk met jouw aanbod, maar wel om in verbinding te komen. Laten merken dat je die betrokkenheid waardeert en misschien iets kan betekenen.
  3. Iemand die je belt om te informeren naar jouw dienst, maar er toch nog graag even over nadenkt, gewoon weer terugbellen na 2 dagen.  Zo laat je iemand niet bungelen in het nemen van een besluit, waar vaak ook wat hulp bij nodig is.
  4. Een oud klant bellen om te vragen hoe het nu met hem of haar gaat. Dat is niet alleen leerzaam, maar vaak zullen ze aangeven dat het fijn is dat je belangstelling toont. En niet zelden komt er dan ook weer een vervolg afspraak uit. Dat is dan natuurlijk mooi meegenomen.
  5. Of mensen die vóór Corona wel bij je kwamen of iets wilde, maar toen van de radar verdwenen. Gewoon even bellen. Ik zie dat veel ondernemers dat laten liggen, of niet durven. Het initiatief bij de ander laten uit een verkeerd soort bescheidenheid. Maar dat is tocht eigenlijk heel koel en weinig betrokken? Ga maar eens na wat je daar zelf van zou vinden. Bellen dus! Als de intentie gewoon oprecht is, wordt het echt enorm gewaardeerd.
En dit waren natuurlijk nog maar enkele voorbeelden van persoonlijk contact in jouw marketing. Waarmee je even laat merken dat je aan die persoon denkt en vanuit een warme intentie echt wilt weten hoe het met die persoon gaat. Dát is waar het om draait. Prima en fijn als er iets uit rolt. Gaat ook zeker gebeuren, omdat energie jouw itentie volgt. Daarom zit het met zo’n vorm van persoonlijk contact eigenlijk altijd goed.Uit onderzoek blijkt ook dat mensen dit waarderen
En mocht je merken dat je het toch nog wel drempeltje vindt, dan geef ik je graag dit mee: Ik heb vrij veel onderzoek gedaan in de zorg naar wat cliënten en patiënten juist wél en niet waardeerden tijdens hun zoektocht. En het nabij blijven aan de ‘voorkant’ – dus in hun oriëntatieproces – werd juist enorm gewaardeerd. Vooral omdat dát nog zo weinig gedaan wordt door zorgverleners, coaches en therapeuten. Dus… zie hier je kans :)

Ik ben benieuwd of jij het al toepast ? Leuk als je dat onder deze blog in de opmerkingen laat weten.
En wil je graag nog meer inzichten en mogelijkheden ontdekken die zorgen dat je een andere en postievere kijk krijgt op marketing? Of wil je gewoon meer over andere vormen van marketing leren? Dan is het goed om te weten dat ik er volgende week een gratis 3-daagse training over Zorgmarketing geef. Omdat marketing gewoon nét iets anders werkt bij het werk dat jij doet.
Je kunt per dag kiezen uit een ochtend óf avond online training en ontvangt ook steeds een mooi werkboekje met aanvullende tips. Heb jij aan het einde van die 3 dagen een kei van een marketinplan voor jouw praktijk. Schrijf je hier alvast even in, dan mis je het niet>>

Merk je regelmatig dat je niet écht in actie komt. Dingen uitstelt omdat je niet goed weet hoe je het moet aanpakken? Of omdat het gewoon te groot is. Zoals bijvoorbeeld een website maken of herschrijven. Een workshop in elkaar zetten. Of wellicht die online training maken die al even op jouw verlanglijstje staat.

Dan heb ik een tip voor je die mij enorm heeft gehopen:
Maak het kleiner (zelfs nog kleiner dan je nu denkt) én geef het een tijd.

Het werkt zo:

1.     Verdeel het project in kleine stappen

Zorg dan dat je zo’n project in kleine stappen of te wel acties verdeelt. Nog kleiner dan je nu wellicht denkt. Dus bij het maken van een website is je eerste actiepunt om te kijken welke websitebouwers jij wilt aanschrijven en wat hun mail adres is. Volgend actiepunt is opschrijven wat jouw eisen zijn aan de website. Volgende actiepunt is de websitebouwers bellen of mailen met de vraag voor een offerte. Volgende actiepunt is besluit maken over offerte. Dus kleine stappen, die je moet maken. Waardoor het overzichtelijker gaat worden.

2.     Geef jouw project een eind tijd

Het is funest als je zegt ‘ik ga met mijn nieuwe website starten’.  Dan neem je oneindig veel tijd. De kunst is om het tijd te geven. Afgebakend. Op welke datum moet het klaar. Hou je daar aan.

3.     Reken nu terug

 

Ga vanuit die einddatum terugrekenen en schrijf nu elke dag zo’n actiepunt in jouw agenda. Ze zijn vrij klein, dus dat lukt meestal wel binnen jouw dagindeling. Want als je elk de dag 2 van die acties doet, dan heb je er dus wel 10 (!) gedaan per week. Dat voelt goed en schiet op. Geef nu ook per actiepunt een maximale tijd. Heel belangrijk als je perfectionistisch bent. Want als de tijd op is, geef je er gewoon een klop op. Goed is goed genoeg. Zo leer je ook beter besluiten te nemen. Een vaardigheid die je als ondernemer veel gaat brengen 😉

Sinds ik al mijn grotere projecten op deze manier doe, gaat het als een speer. En start ik altijd zonder uitstel. Want ik weet ook dat door die stappen de weg zich vanzelf verder ontvouwt.
Go for it!

 

‘Ik heb echt geen idee wat ik moet posten op social media’.

Oh, ik weet nog zo goed dat ik dat regelmatig dacht toen ik met mijn eigen bedrijf startte.
Natuurlijk hoorde ook ik aan alle kanten hoe online marketing mij zou helpen in mijn groei. Maar ja, dan moet je wel regelmatig wat schrijven, foto’s plaatsen, zichtbaar zijn. Makkelijker gezegd dan gedaan.

En natuurlijk schoot er soms echt wel eens een goed idee door mijn hoofd… maar als ik dan klaar zat om een paar berichten te schrijven voor mijn social media, was het ‘plop’ weer weg:
One Big Black Hole.

Totaal geen enkele inspiratie!
Ken je dat?

Dus tja, regelmatig posten op social media leek mij echt mega moeilijk.

Laat staan regelmatig een heel blog schrijven.

En toch… het is helemaal goed gekomen.
Niet omdat ik opeens het licht zag.
Maar wel  omdat ik echt wat had aan de tips die ik hieronder met je deel.

Jij hebt er vast ook iets aan:

  1. Maak eens een mindmap van alles wat voor jouw klant interessant kan zijn, zoek daarin echt de associaties op. Elk klein item is namelijk al een onderwerp voor een blog of post.
  2. Zorg dat je altijd iets bij je hebt om spontane ingevingen direct te noteren. Bv de notities-app op jouw mobiel, of een klein schriftje. Zo ontstaat vanzelf een grosslijst met waardevolle ideeën.
  3. Luister heel goed naar jouw klanten. Wat zeggen of vragen ze als ze jou voor het eerst opbellen? Vang die woorden en vragen op en noteer ze. Het zijn allemaal ideeën voor content.
  4. Overschat jouw potentiële cliënt niet. Als je denkt ‘dit weet hij/zij vast wel’ dan heb je het waarschijnlijk mis. Want jij zit zo lang in jouw vak, dat je daar veelal een blinde vlek hebt ontwikkeld. En trouwens een keer een bericht dat een ‘oja-erlebnis’ oplevert kan ook echt heel waardevol zijn.

En weet je wat ook hoopvol is? Als je er meer voor open staat, krijg je hier als het ware steeds meer ‘voelsprieten’ voor. Daardoor zie je per dag veel vaker een mooi onderwerp of thema voorbijkomen.

En zie mij… ik schrijf nu per week een blog en post consitent op mijn social media kanalen. Had je mij dat aan het begin van mijn ondernemerschap verteld, dan had ik dat echt niet geloofd. Dus pas bovenstaande tips eens toe en start gewoon. Echt het helpt!

 

‘Moet ik mijn prijzen nu wel of niet op mijn site vermelden? Ik hoor daar zo veel verschillende meningen over’.
Deze vraag kreeg ik vorige week tijdens een workshop. En eigenlijk krijg ik hier best vaak vragen over. Ik merk dat veel daar maar struggelen.
En dat is best logisch, want de meningen zijn daarover ook flink verdeeld in ondernemersland. Dus ga ik je niet vertellen wat wel of niet moet. Ben ik trouwens ook niet van.
 
Ik geef je wel graag mee waarom ik het wél doe. Zodat je daarin misschien makkelijker voor jezelf een overweging kunt maken.

Dit is de reden waarom ik de prijzen van mijn trainingen, trajecten en workshops op mijn site zet:
 
1. Ik sta voor mijn prijzen. Ik geloof in de waarde van mijn diensten, en durf daar dus openlijk voor uit te komen. Ik zie mijn tarief als een signaal naar de markt over mijn waarde. 
2. Ik houd van transparantie. Zo ben ik bijvoorbeeld ook eerlijk naar mijn klanten over mijn eigen ondernemers’shit’. En doe ik bijvoorbeeld ook geen loze beloftes over mega omzetten die je binnen een jaar kunt verdienen. En daar hoort voor mij dus ook eerlijkheid en openheid over prijs bij. 
3. Ik weet dat mijn potentiële klant deze informatie nodig heeft om een koopbesluit te nemen. Bij veel mensen is het zelfs een afhaakmoment als deze er niet bij zou staan. In die zin is het wat mij betreft dan ook een gemiste kans.

Waar zet je jouw prijzen?

En er valt wat mij betreft ook iets te zeggen over de plek waarop je jouw prijzen zet
Ik zie namelijk dat veel coaches en therapeuten deze apart onder het koptje ‘tarieven’ in de menubalk plaatsen. En dat is niet zo handig. 
Het is beter om deze bij de tekst over jouw dienst of traject te plaatsen. Zo lezen mensen hoe jouw waarde is opgebouwd. En snappen ze het (als je jouw teksten goed schrijft) waarom je wellicht meer vraagt dan een ander. Want je wilt toch niet dat ze hun keuze alleen basseren op het goedkoopste tarief? 
En tja, dat werk je wel in de hand als je die los zet van enige toelichting. Dan
 zoeken mensen eerst op jouw tarief (want hé we blijven wel Hollanders 😜 ) en gaan vervolgens direct vergelijken. Ze lezen niets meer over jouw waarde en resultaten. Zo doe jij jezelf tekort en zet je jezelf onbedoeld 1-0 achter. 
 
Dus ja, over prijzen op je website valt veel te zeggen en ook over de plek wáár je het zet.
Maar doe vooral wat bij je past en waar je voor staat. 
Ik ben benieuwd hoe jij dit doet of wat jouw mening daarover is. Wil je het hieronder met mij delen? Want er zijn in dit verhaal natuurlijk meer waarheden. En dat verrijkt het alleen maar.
En o ja… wist je al op woensdagochtend 30 september een heel waardevolle online workshop geef? Ideaal als jij merkt dat jouw praktijk niet goed van de grond komt. Of als je nog moet starten, maar overweldigd wordt door de mogelijkheden. Het is namelijk belangrijk dat je het één en ander in een bepaalde volgorde neerzet om een goed lopende praktijk te krijgen. Meer info over deze workshop en aanmelden kan HIER.

‘Ja maar, Ingrid, dat is bij mij echt anders. Het mooie van mijn methodiek is dat ik iedereen kan helpen van 0 tot 99.’

Ze schoof wat vooruit op haar stoel tijdens ons gesprek. En zat eigenlijk al in de starthouding om mij uitgebreid uit de doeken te doen wat voor mooie methodiek zij toepast in haar praktijk. Voor een brede doelgroep dus en ook nog heel effectief bij meerdere klachten. Dus tja, mijn verhaal over het kiezen van een duidelijke doelgroep (een niche) ging voor haar toch echt niet op. Dat was bij haar anders.

Maar weet je, ik kan ook allerlei bedrijven helpen. Van winkels die kleding verkopen, tot fotografen. En o ja, ook ICT bedrijven en bloemenhandelaren. Als ze maar een marketing of ondernemersvraagstuk hebben.

Maar ja, waarom volg jij mij?
Juist ja, omdat ik nét even meer op de zorg gericht ben dan de meeste ondernemerscoaches.
En omdat ik precies weet wat er in de branche speelt.
Ja toch? Tenminste dat hoor ik vaak.

En had je dat nog geloofd als ik het in mijn blogs opeens over het inrichten van je etalage zou hebben? Of over het beter verkopen van jouw bloemenboeketten tijdens de kerst? Nee toch?
Je zou direct afhaken denk ik.

Vanuit jouw professie kan je dus vaak een brede doelgroep helpen. Maar vanuit jouw ondernemerschap moet je een keuze maken.
Zeker als je een ‘één-persoons’ praktijk hebt.

Anders maak je het jezelf namelijk onnodig moeilijk.
Jouw marketing schiet dan alle kanten op.
De ene keer spreek je namelijk die jongere aan met probleem A en de andere keer een 60-plusser met probleem B. Je kunt je voorstellen hoe verwarrend dat werkt. Want de ene keer win je die ene en verlies je die andereTerwijl het juist in jouw marketing draait om het bouwen aan een warme relatie en het winnen van vertrouwen.

Ik ben van simpel ondernemen. En het mag vooral ook leuk zijn. Maak het jezelf dus niet te moeilijk. En focus jouw marketing op één specifieke doelgroep. En weet je…. Als er dan toch iemand daarbuiten op jouw pad komt (want dat gebeurt dan nog steeds) dan ontvang je die natuurlijk ook gewoon met open armen. Niets mis mee. Ook daar niet te ingewikkeld over doen dus. Maar geef glasheldere signalen af naar de buitenwereld.
Baken af en breng focus aan.

 

Heb je wat aan dit inzicht? En kan jou praktijk wel een boost gebruiken of wil je gewoon meer leren over de mogelijkheden om jouw zorgbedrijf verder te laten groeien? Op dinsdag 26 november geef ik de gratis online masterclass ’10 gouden tips voor meer omzet en impact’. Je kunt kiezen uit een avond of ochtend mogelijkheid.

Hoe vaak hoor je dit, dat mensen jouw dienst eigenlijk te duur vinden? Of wellicht een variant hier op, zoals ‘Ik heb het er niet voor over’ of ‘Ik heb het er NU niet voor over, ik wacht nog even’. Kortom.. bezwaren die met geld te maken hebben. Tenminste zo lijkt het op het eerste gezicht.

 

Want vaak gaat het niet eens om geld.
Maar is het ‘geld’argument het eerste en het makkelijkste dat in mensen naar boven komt. Geeft het hen een reden om even geen besluit te nemen. Dit uit te stellen. Weg te duiken.

Het heeft vaak meer met vertrouwen te maken. Mensen moeten vertrouwen hebben in jou, in jouw aanbod en vooral ook in zichzelf. Want door met jou in de zee te gaan, gaan ze ook iets met henzelf aan. En dát is soms best een dingetje.

Door te zeggen dat ze het duur vinden, hebben ze een uitweg. Kopen ze tijd. Kunnen ze uit dat moeilijk ongrijpbare gevoel blijven. Dat heeft alles te maken met ons ‘oer’brein dat ons behoedt voor moeilijke keuzes, voor geld uitgeven en vooral voor verandering.

Want natuurlijk hebben mensen wel geld over voor het oplossen van hun klacht, probleem of zorg. Tenzij deze natuurlijk niet urgent is. Want gezondheid, minder zorgen en geluk staan bij alle mensen als hoogste op hun verlanglijstje. Neem dat van mij aan.

 

Een afwijzing wordt een uitdaging
Zie daarom de afwijzing met de reden van geld altijd als een uitdaging om door te vragen. Help mensen met het ordenen in hun hoofd. Het stellen van de prioriteit. Het maken van keuzes. Help hen met het krijgen van vertrouwen in jou en vooral ook in zichzelf. Laat ze niet achter of in de steek met dat eerste (meestal oneigenlijke) geld-argument. Maar zie het als uitnodiging voor een verdere verkenning.

Ik hoop dat deze tip je aan het denken zet en je niet meer laat ontmoedigen als je hoort ‘sorry, ik vind het te duur’. Want vaak zit het dus dieper dan die portemonnee.

Ik heb trouwens nog een gave tip voor je:

Volgende week start ik namelijk met een gratis korte en zeer krachtige 3-daagse: ‘Snel meer cliënten in jouw praktijk’. Doe je mee? In 3 korte online live trainingen leer ik je een krachtig middel om makkelijker cliënten te werven voor jouw praktijk. Eén die je elke keer opnieuw kunt inzetten. Super waardevol dus!
In 3 dagen ontdek je hoe je dit moet doen, want ik help én begeleid jou. Enneh… kun je 1 dag niet? Geen punt, dan ontvang je een replay.
Schrijf je dus snel hier in.

 

Verwijzers… we hebben er allemaal mee te maken. Of het nu een huisarts, social wijkteam, mantelzorgconsulent, de fysiotherapeut of een leerkracht van school is: Je hebt er baat bij dat ze jou kennen, toch ? En liefst jou aanbevelen als mensen bij hen komen voor advies.
En dat blijkt vaak moeilijk. Want regelmatig hoor ik:Ik ben bij de start n van mijn praktijk op bezoek geweest bij een paar verwijzers in de buurt, maar nooit meer wat van gehoord’. En daarmee hebben ze vaak de eerste teleurstelling al te pakken. En dat snap ik. Want helaas werkt het in veel gevallen niet zo. Is eenmalig bezoekje of mailtje niet voldoende om de stroom op gang te brengen.
Er is gewoon meer voor nodig om verwijzers ‘voor je te winnen’. En ik merk dat veel praktijkhouders daar echt wat te makkelijk overdenken. Dat komt vaak door deze gemiste kansen:
1. Een gebrekkige voorbereiding
2. Te veel richten op eigen belang en te weinig op verbinding
3. Geen opvolgstrategie

 

Om even met dat 1e te beginnen: een goede voorbereiding

Super belangrijk om te weten wie je straks ontmoet, het gesprek aan gaat. Want natuurlijk zijn verwijzers onafhankelijk, maar bovenal mensen. Dus hebben ze gewoon stiekem toch voorkeuren en draait het voor jou dus om het opbouwen van vertrouwen en verhogen van jouw gunfactor. Zorg daarom dat je de organisatie van jouw gesprekspartner goed kent en weet wat hun (actuele) uitdagingen zijn. Maar kijk vooral ook vooraf wíe jouw contactpersoon is. Door heel simpel zijn of haar LinkedIn profiel te checken of gewoon eens zijn/haar naam te googlen. Ik zie dat nog zo weinig gebeuren. Terwijl je met die informatie en aanknopingspunten een fijn gesprek kunt aangaan. Je ziet bijvoorbeeld welke achtergrond, ervaringen of zelfs hobby’s iemand heeft en waar dus mogelijke voorkeuren of stokpaardjes zitten. Handig om rekening mee te houden 😉

marketingtips voor de zorg

De 2e: ga meer zitten op de warme verbinding

Ik hoor regelmatig dat praktijkhouders met foldertjes op zak enthousiast komen vertellen wat ze in hun praktijk doen en hoe fijn het is als die persoon aan hen doorverwijst. En of zij hun folders daar achter mogen laten. Logisch, maar niet heel handig. Ga eerst op verbinding zitten. Hoe kun je vanuit een gedeeld perspectief elkaar helpen? Welke uitdagingen heeft jouw gesprekspartner? Hoe kun je hem/haar daarin helpen? Het is belangrijk dat jij echt vanuit jouw missie daar zit en niet (alleen) vanuit jouw doel om meer klanten te krijgen. Want deze verwijzers krijgen ze vaak andere therapeuten, coaches en zorgverleners aan hun loket of bureau, dat het voor hen een verademing is als jij ook belangstelling hebt voor hun vakgebied en struggles. Ga dus vanuit die win-win het gesprek aan.

En tot slot de 3e: zorg voor een opvolgstrategie

Dit is eigenlijk nog wel de belangrijkste. Want ook als je nummer 1 en 2 straks goed toepast en deze stap niet, dan komt het nog niet op gang. Het is dus zaak om top of mind te blijven bij die verwijzer. Denk er dus goed over na hoe je in contact kunt blijven. Bijvoorbeeld door aanvullende relevante informatie over jouw praktijk in een factsheet te mailen naar aanleiding van dat eerste kennismakingsgesprek. Daarmee laat je merken dat je het gesprek waardevol vond en dat je goed begrijpt wat die betreffende verwijzer nog nodig heeft. Maar dan ben je nog niet klaar. Want je moet echt een plannetje maken hoe je vervolgens op frequente wijze in beeld blijft. Want ook al hebben ze jou nog zo hoog zitten, het is natuurlijk het belangrijkst dat ze ook aan joú denken op het moment dat het nodig is. Een opvolgstrategie is dus essentieel, want daarmee maak je het verschil.

Wil je hier meer over leren?

Dan help ik je graag verder in het ZomerGroei-progamma dat alleen nog deze week verkrijgbaar is. Een zeer complete ondernemersopleiding voor praktijkhouders met ambitie en een mooie missie. We gaan samen aan de gang om jouw onderscheidend vermogen scherp neer te zetten. Je weet welke niche je mag kiezen om sneller te groeien en jouw klanten beter aan te spreken.
In deze opleiding ontdek je hoe je een kei van een aanbod neerzet met een passend tarief. Je ontdekt hoe je dit in de markt op een manier die past in de bij jou en jouw manier van werken. Dat leer je via de zorgmarketingmethode©. En we eindigen met een concreet actieplan zodat jij precies weet wat je wekelijks moet doen om jouw omzetdoel te behalen. Dit Zomergroei-programma kun je online in je eigen tijd en tempo volgen, maar ik help je ook met coaching, een we werken een ochtend samen aan jouw doelen. Een ideale en flexibele combinatie dus voor een tijdelijke zeer aantrekkelijke prijs. Meer info en de inschrijflink vind je hier.

Afgelopen week zag ik het toch weer een paar keer voorbij komen. Op websites en in gesprekken die ik had met mijn klanten. De gemiste kansen rond het voeren van een intakegesprek. Zo zonde. En ook wel begrijpelijk. Want ik weet dat de meeste opleidingen helemaal geen aandacht besteden aan een dergelijk belangrijk gesprek. 
Dus klim ik graag in de pen om jou hier wat verder mee te helpen (voor dit gezegde zouden ze toch een moderne digitale variant moeten bedenken 😜).

Plaats in jouw proces

Want allereerst is het goed om te bedenken welke plek een intake heeft in jouw proces. Zit het voor het moment dat jouw potentiële cliënt definitief ‘ja’ zegt of zit het erna. Én ook belangrijk, moet jouw cliënt er voor betalen?

Laat ik met het laatste beginnen. Doorgaans (en ik meen dat het zelfs een keer onderzocht is) willen cliënten niet voor een intake betalen. En dat komt omdat zij het als een soort corvee zien. Een uitwisseling van gegevens, iets dat gewoon nodig is zodat jij jouw dossier kunt vullen en vervolgens een aantal zaken uitvragen om te zien hoe jij kunt helpen. En dus… zit er voor hen nog geen tot weinig waarde in. En tja daarvoor betalen, voelt dan niet goed. Nu hoor ik je al denken ‘ja maar bij mij zit er echt meer in’ of ‘bij mij krijgen ze direct een plan van aanpak waar ze gelijk wat mee kunnen’ of ‘bij mij zit er gelijk een behandeling in’. Super goed!
Maar… noem het dan dus geen intake. Voel je hem? Noem het anders, geef het dan een naam die past bij de waarde die je in dat gesprek of consult levert. Prima als je er dan geld voor vraagt. Maar vraag voor jouw intake geen tarief. Dat is om deze reden dus niet handig.

Creëer jouw optimale verkoopkans


En overweeg ook eens om deze intake of dit kennismakingsgespek, nog voor de definitieve ‘ja’ van jouw potentiële cliënt te voeren. Dat is ontzettend waardevol. Want dan wordt het voor jou een gesprek waarin je kunt kijken of jullie een match zijn en zo ja, dan kun je vervolgens van de geïnteresseerde ook gelijk een klant maken. Dus wordt de gratis intake direct een verkoopkans! Je zult merken dat die cliënt dat zelfs nog een logisch gevolg vindt dat je aan het einde een aanbod doet, als jij vooraf maar duidelijk de bedoeling van dat gesprek communiceert. Het doel is namelijk om te verkennen welk probleem de potentiële cliënt heeft, of jij kunt helpen en vooral ook hóe. Je zult merken dat deze gesprekken dan echt magnetisch zullen gaan werken voor jouw praktijk.

Als één van de eerste zorgmarketeers in Nederland heb ik in het verleden heel vaak moeten uitleggen wat het nut en de noodzaak is van marketing in de zorg. Want mensen associëren marketing bijna altijd met opdringerige reclame en commercie. En toegegeven…. als je er zo naar kijkt, past dat ook totaal niet in de zorg of bij het werken met mensen.

Het gaat er dan namelijk niet om dat je een behoefte opwekt, zoals bijvoorbeeld een frisdrankfabrikant dat juist wel moet doen als hij een nieuwe smaak op de markt brengt. Die moet dan echt alle zeilen bijzetten om mensen voor zoiets te interesseren. Omdat ze er namelijk eigenlijk niet eens behoefte aan hebben. Die moet hij dan opwekken. Door veel reclame te maken, zodat je vervolgens overstapt van een bekende smaak naar die nieuwe variant. Dan gaat het om markten veroveren. Verleiden, verlangen creëren en acties inzetten. Vaak met giga budgetten.

Puur en eerlijk

Nee… marketing in de zorg is eigenlijk hoe marketing oorspronkelijk bedoeld is. Veel puurder. Goed nagaan wat echt speelt bij mensen en wat hun behoeften zijn. Of wat ze daadwerkelijk nodig hebben. En vervolgens laten zien dat jij mensen daarmee kunt helpen. Het niet verborgen houden. Maar juist een warme relatie aangaan en vertrouwen opbouwen.

Vertrouwen opbouwen in plaats van verleiden

Vertrouwen opbouwen in jou als therapeut of coach.
Maar zorgconsumenten hebben ook vertrouwen in zichzelf nodig. Want het is voor de meeste mensen geen routine om op zoek te gaan naar wat jij biedt. Doen ze vaak voor het eerst. Ze zijn dus leek. En voor sommigen is het wellicht ook eng of spannend. Moeten ze eerst erkennen of toegeven dat het toch echt nodig is om stappen te zetten. Of is er sprake van schaamte. Of emoties spelen een grote rol.
Een heel ander proces dus als bij zo’n frisdrank. Of bij de aankoop van kleding, een auto of een bankstel. En juist daarin zit het verschil tussen commerciële marketing en marketing in de zorg.

Een andere expertise

Gelukkig is zorgmarketing sinds een paar jaar een apart en erkend vakgebied binnen de marketing. En kun je er ook complete opleidingen in volgen. Want ja, je er hebt er echt expertise voor nodig, snappen hoe cliënten en patiënten denken als ze zoeken naar zorg of een behandeling. Weten hoe die oriëntatie werkt. Maar ook weten hoe de ‘zorg’markt eruit ziet. Of het nu om reguliere, complementaire of alternatieve zorg gaat. Want er zijn mooie bruggen te bouwen.

En dat brengt soms verrassende inzichten met zich mee. Daar ben ik wel achter gekomen vanuit de vele onderzoeken die ik heb gedaan en interviews die ik heb mogen houden met cliënten en patiënten. Daarmee heb ik enorm veel inzicht gekregen in de ‘reis’ die mensen maken als ze op zoek zijn naar een dienstverlening of behandeling. Voor jou ook heel belangrijk om daar bekend mee te raken voor jouw doelgroep.

Zorg dus dat je hun ‘klantreis’ kent en weet waar jij hen kunt raken in jouw zichtbaarheid!

 

Wil jij meer kennis vergaren over dat proces en tips hebben over marketing en ondernemen voor jouw praktijk? Volg mijn zakelijke pagina dan op Facebook.

 

Wist je dat mensen veel herhaling nodig hebben?
Meer dan je denkt en soms wellicht ook meer dan goed voelt voor jou? Maar echt: zo werkt het wel.

Want het over herhalen gaat, zie ik dat het helaas nog vaak fout gaat. Dat komt vooral omdat we bang zijn voor overkill. Bang dat we ons opdringen. Terwijl mensen het dus gewoon nodig hebben.

Het heeft alles met de werking van ons brein te maken

Die neemt namelijk eerst vooral onbewust dingen waar, voordat hij het gaat herkennen. En daarbij komt ook nog eens dat ons brein ons graag aan het twijfelen brengt. Het behoedt ons voor pijn. En dat kan fysieke pijn zijn, maar kan ook gaan om het uitgeven van geld. Ons brein wil ons eigenlijk behoeden voor alles wat moeite kost. Stamt nog uit de oertijd, maar is nog steeds van belang en dus goed om rekening mee te houden.

Want als je dit weet, ga je misschien met een andere bril naar jouw promotie kijken. Ik hoop het althans!

Laat ik het voorbeeld geven van Nanneke die ik vorige week sprak (haar naam is natuurlijk net iets anders). Ze had een gave workshop voorbereid. Zaaltje geregeld. Presentatie was al klaar. En over 3 dagen was het zo ver. Maar ze had nog maar 2 aanmeldingen. Hoe kon dat nou toch?

Toen ik vroeg hoe lang ze van te voren is gaan promoten en hoe vaak ze dat had gedaan, schrok ik best wel. Want ze was 2 weken voorafgaand aan de datum begonnen en had eerste week een evenement op Facebook aangemaakt en de week erna er nog één Facebookbericht er aangewijd.

Tja. En weet je, met zo weinig promotie vond ik die 2 mensen eigenlijk nog superknap! Eerlijkheidshalve biechtte Nanneke toen op dat één daarvan haar vriendin was die gratis meekwam als support.
Ik begreep dus volkomen dat ze enorm baalde. Ze was met alleen al de huur van die zaal veel meer kosten kwijt, dan wat het haar zou opleveren.

En op de vraag hoe dat nu kon is het antwoord simpel: Ze had gewoon veel eerder en vooral meer deze gave workshop moeten promoten.

Want het werkt namelijk zo:

Als jij wilt dat mensen een stap gaan maken, naar een workshop, informatiebijeenkomst of spreekuur komen. Of gewoon een afspraak met jou gaan maken. Dan hebben ze eerste een procesje te doorlopen. In hun hoofd, in hun agenda en dan heb je ook nog eens die verraderlijke ‘waan van de dag’. 

De stelregel in de marketing is namelijk dat mensen minimaal 5x iets moeten zien voordat ze zich inschrijven of opgeven. Ga het bij jezelf maar eens na. Je ziet iets voorbij komen en denkt ‘interessant, lijkt mij wel wat’. En dan gelijk; ‘ga ik eens over nadenken….’ En hup het is weer weg. Je ziet het een paar dagen later nog een keer en gaat weer even kijken. ‘Ja, dat zag ik laatst ook’, denk je, ‘nog steeds interessant. Wanneer is het eigenlijk? Hmmm, ja kan ik wel. Nog even kijken met mijn partner of ik dat kan regelen met de kids’. En hup… je hebt  je nog niet opgegeven en voegt je weer in de waan van de dag. Voordat je het weet ben je het weer vergeten.

Je voelt al, de interesse is er, de wil komt ook, maar er zijn nog wat stapjes nodig voordat je uiteindelijk op de knop drukt. En in dit voorbeeld gaat het over het regelen om er bij te zijn. Maar er zijn natuurlijk ook andere processen in het hoofd. Zeker als het om eem dienstverlening gaat die wat onbekender is of waar mensen gewoon nog wat over twijfelen. Dan moeten ze het wellicht wat vaker zien. Want denken ze ‘Is het wat voor mij?’, Durf ik het?’’ , ‘Ben ik er aan toe?’ Dat zijn vragen die onbewust in ons naar boven komen. En juist daarom is herhalen belangrijk. Want mensen komen zelden meteen in actie.

En tel daar nog eens bij op, dat als je iets op Facebook post, niet iedereen het ziet. Of als je iets mailt, niet iedereen het opent. Dan mag je dus wel meer dan minimaal 8 x iets onder de aandacht brengen, zodat iemand het netto 5x ook echt ziet.

Voel je wat ik bedoel? Herhalen, herhalen. Maar wel af en toe met een ander twist en afwisselen met waardevolle tips.

En tja, met die wetenschap kun je ook berekenen dat je met het inplannen van een workshop, zoals in mijn voorbeeld, je echt wel 6 tot 8 weken van te voren mag beginnen met promoten. Want anders moet je die 8 keer herhaling in 1 of 2 weken proppen. En ja, dan is het spammen. Eigenlijk best logisch als je het zo bekijkt, toch?

Denk dus bij jouw marketing ook goed over de planning na.

Ik ben benieuwd welke inzicht dit jou heeft opgeleverd ;)

Wil je trouwens meer tips krijgen en concrete adviezen die passen bij de fase waarin jij zit? Dan nodig ik je graag uit voor de online workshop: 5 pijlers voor meer groei in jouw praktijk op woensdag 17 juni. Voor slechts 17,50 euro heb je een kei van een actieplan! Inschrijven kan hier>>