Berichten

“Waarom lukt het nu nog steeds niet? Ik word er moedeloos van”, verzuchtte Helene. Ik had het met haar te doen. Een kei van een therapeut. Een dijk van een CV en bovenal een hele leuke vrouw. En toch nog steeds na 3 jaar een schommelende omzet, met weken ertussen waar je echt de klanten op 1 hand kon tellen.
Ze had al eens eerder een marketingtraining gevolgd en wist dus echt al iets over ondernemen en zichtbaar zijn.
“Het lijkt wel een kansloze missie af en toe”, voegde ze er grappend aan toe. Maar eigenlijk was het lachen haar al een tijdje vergaan en overwoog ze andere opties, zelfs een andere baan erbij.
Vond ik overigens echt geen goed idee, want ik voelde aan alles dat haar praktijk haar passie was. En opgeven is wat mij betreft nooit een optie. Onderzoeken wat er aan mankeert wél. Ook omdat ik gewoon weet, dat een praktijk waarin je een flinke omzet kunt draaien gewoon echt mogelijk is. Voor iedereen.


Samen op onderzoek uit

Dus gingen we samen eens na hoe het kwam dat ze nog steeds zo matig draaide. Terwijl ik zag dat ze echt een aantal dingen goed had staan. Ze had goed opgelet tijdens die trainingen en het allemaal prima doorgevoerd. Daar lag het dus niet aan.
Ik had laatst een gave actie bedacht” legde ze mij voor. “Mensen konden eerst bij mij een korte workshop volgen en van daaruit in een traject stappen.” Ze legde mij uitgebreid uit wat ze had bedacht. Best briljant moet ik zeggen. Tijdens het verhaal zag ik het vuur weer ontstaan. Maar toen ze over het resultaat vertelde, doofde die lichtjes in haar ogen direct weer. “Het leverde zeggen en spreken 2 klanten op, waarbij er maar 1 doorging. Ik was zo ontzettend teleurgesteld.”
Laten we eens nagaan waardoor dit komt”, stelde ik voor. Want ik kreeg al een licht vermoeden.

Ik zie namelijk zo vaak teleurgestelde ondernemers, die balen van hun oogst. Terwijl ze gewoon veel te mager gezaaid hebben. Of niet eens hun land goed bewerkt hebben (ja, ik kom uit een agrarische familie 😜).
En mijn vermoeden klopte ook, bleek al pratende. Ze had er 3 social media berichten aan gewijd in 2 weken. Een event op Facebook aangemaakt én een e-mail de deur uitgestuurd naar haar e-maillijst. Eén e-mail. Doodeng, maar ze had het gedaan.
Maar hoe eng ook (en dat is het altijd in het begin), het is te weinig. Daar zat de crux. Als je nagaat dat slechts 20% tot 30% van jouw volgers jouw social media bericht ziet. En een deel de e-mail van jou opent. Dan heeft ze echt te weinig gezaaid. En daarbij was haar e-maillijst nog best heel klein en stuurde ze met wisselende frequentie een e-mail. Ze had in die zin haar ‘land’ dus ook niet zo best bewerkt. Nog te weinig connectie gemaakt.
Want in die 3 jaar had ik verwacht, nee gehoopt, dat ze ook bezig was geweest om bereik te vergroten. En dat had ze wat nagelaten. Te weinig op ingezet. En echt, dit is zo’n belangrijke groeimotor!

Grip op je omzet

Marketing is namelijk  een kwestie van simpel doorrekenen. Want mensen die jou al kennen en wellicht geïnteresseerd zijn in een volgende stap in jouw richting, hebben vaak toch nog 3 tot 5 keer nodig om een besluit te nemen. Het ook te doén.
Dus ze moeten jouw aanbod vaker dan 1 of 2 keer voorbij zien komen. Want eerst komt nog hun interne dialoog op gang. Gaan ze het overwegen, denken ze er nog over na en pas bij de 3de of 4de keer nemen ze het besluit. Zo werkt ons brein. Ga zelf maar eens na toen je een besluit nam wat vergelijkbaar is. Toen zat er ook nog wat tijd tussen zien en doen.
Toen ik haar dit uitlegde, voelde ze al direct waar het mis was gegaan.
  • Ze had sowieso eerder moeten beginnen met promoten. Want dan had ze ook de tijd gehad om het vaker te doen.
  • Als ze wat meer continu zichtbaar was geweest, had ze haar ‘land’ al goed bewerkt (want ook daar merkten we al pratende dat ze niet zo consistent was geweest).
  • En sowieso altijd zorgen dat je namenlijst blijft groeien. Ik weet namelijk zeker dat ze dan al veel sneller haar traject vol had zitten.

En er zijn altijd nog meer mogelijkheden!
Want naast
 posten en e-mailen, had ze nog wat andere kansen laten liggen. Het bleek dat ze op haar lijst van oude klanten zeker nog mensen had staan die geïnteresseerd zouden zijn in haar aanbod. Een simpel belletje of appje had waarschijnlijk ook daar al voor een rijke oogst gezorgd.
Alleen al dit korte onderzoekje gaf haar zoveel lucht en vooral hoop. Want ze zag plotsklaps welke kansen ze had laten liggen.

En dat zie ik helaas zo vaak gebeuren:
Coaches en therapeuten die ontevreden zijn over hun oogst terwijl ze gewoon veel te weinig en eenzijdig hebben gezaaid.

Met Helene is het goed gekomen. Ze is inmiddels klant geworden en we werken met een duidelijk actieplan. Daarin zetten we heel gericht zaai- en oogsttijden uit. Zodat ze per maand precies weet wat ze moet doen om op haar omzet te sturen. We kunnen namelijk nagenoeg uitrekenen wat het resultaat zal zijn. Dat geeft controle en zorgt er bij haar voor dat ze weer vanuit rust haar passie voor haar mooie vak heeft teruggevonden. Niets geen baan erbij. Vol voor je passie gaan!

Ik hoop dat dit inzicht jou ook doet beseffen dat jouw zaaiwerk de essentie is van jouw succes. Misschien een mooi moment om daar aan het einde van dit jaar eens bij stil te staan. Waar heb jij zaai- en oogsttijden in gebouwd en waar kan jij jouw land beter bewerken en jouw zaaiwerk verrijken?

Ik help je er graag bij. Aan een stevig jaaractieplan welteverstaan. Ik heb in december en januari daarom tijd ingepland voor een aantal VIP- dagen. We zetten jouw strategie weer stevig en strak neer en maken in één dag een actieplan op maat voor 2021. Ik heb in december nog 1 plekje vrij en in januari nog 3 dagen beschikbaar.
Je leest er hier meer over>>
Je ziet het vast veel om je heen, gratis webinars, challenges, e-books en zelfs consulten. Of workshops voor een lage prijs.
‘Ik ga dat niet meer doen hoor, al dat gratis weggeven, ik ben er klaar mee’ zei Ed gisteren nog tegen mij. ‘Voorheen gaf ik weleens een lezing. Gratis. Had ik echt wel 20 man in de zaal, maar ik hield er geen klant aan over. Dat werkt dus niet.’ Om het te bekrachtigen maakte hij er ook nog een afwerend gebaar bij.

Of Marleen, die laatst ook aangaf dat ze het wel wil gaan doen, maar zo bang is om te veel gratis weg te geven.

En ik snap dat. Want je hebt een groot hart voor jouw (potentiële) klant en je bent snel geneigd veel te delen. Maar je bent natuurlijk ook niet ‘gekke Gerritje’ en jouw tijd is ook nog eens kostbaar.

Maar … Het werkt wel! 
Mits je het goed doet.
En daar zit de clou.
En eerlijk gezegd steekt dat ook best nauw. Dus ga ik je in deze e-mail een gouden tip geven die je daarin enorm gaat helpen.
Toch wil ik eerst nog uitleggen waarom een aantal gratis of goedkope diensten überhaupt nodig zijn.

Kijk… Social media en netwerken zijn allemaal heel belangrijk voor jouw continue zichtbaarheid. Maar ik wil je ook het reële verhaal meegeven, dat mensen niet snel kopen vanuit een aantal Instagram of Facebook berichten. Die stap is gewoon te groot. In de meeste gevallen althans. Daar is vaak een tussenstap voor nodig. Een stap waarin ze wat dichter bij jou kunnen komen, zonder het gevoel te hebben dat ze direct aan jou vastzitten.

Gewoon eerst vrijblijvend jouw energie oppikken, een gevoel krijgen over jouw expertise en wat langer stilstaan bij de waarde die jij geeft. Want dán bouw je verbinding en vertrouwen op, waardoor zij makkelijker de volgende stap maken.

En daarin zijn gratis of laagbetaalde diensten een ideale tussenstap. Dat werkt gewoon enorm goed. Soms hebben mensen het nodig om 1x wat bij je te volgen en stappen zij daarna direct in. Anderen volgen misschien 2 tot 3 keer iets bij je en gaan overstag. Iedereen is immers anders. En alles is goed, zeg ik altijd.

Maar hoe zorg je nu dat je niet te veel weggeeft in die workshops, lezingen of gratis sessies?

Tja, dat is inderdaad iets om goed rekening mee te houden. Ik weet nog dat ik met mijn eerste workshops echt giga lovende recensies had. Maar er geen klant aan overhield. Haha … Beetje dubbel gevoel dus. Ik gaf inderdaad gewoon veel te veel weg. En aan het einde zeiden de deelnemers: ‘Hier kan ik voorlopig wat mee … bedankt Ingrid’. Stond ik dan, redelijk wat geld uitgegeven aan een mooie locatie in Utrecht, flink veel aan mijn voorbereiding gedaan en uiteindelijk met lege handen.
Feit was natuurlijk dat ik veel te veel weggaf. Had met mijn onwetendheid te maken en deels ook met onzekerheid. Want dan ben je helemaal geneigd om veel inhoud te delen. Gewoon omdat je bang bent dat mensen anders wellicht niet tevreden zijn. Of dat je het niet goed genoeg doet. Daar herken je wellicht ook wat in?

Maar ja, daarmee liet ik wel het spreekwoordelijke ‘vogeltje over het touwtje wippen’, zoals mijn moeder zou zeggen. Oftewel ik verspilde mijn upsell-moment totaal. En een upsell (dus een aanbod doen aan het einde) is iets wat je altijd moet doen na een ‘gratis’ dienst. Ook dat valt overigens te leren. 
😊
Maar goed, hoe dan wel?

Hoe zorg je dat je van waarde bent, zonder te veel weg te geven?
Tja, dat is natuurlijk de hamvraag. Mensen maken namelijk wél tijd voor je en/of komen zelfs naar je toe.
En dan is het goed om deze gouden tip toe te passen:

Deel vooral het WAT en WAAROM en een heel klein beetje het HOE. Voor het echte HOE mogen ze je gaan betalen. Dat wordt je aanbod.

Want als coach of therapeut realiseer je je vaak niet dat wat jij logisch vindt, voor de ander echt niet zo is. En de inzichten die jij alleen al biedt bij het WAT (wat speelt er, wat zijn de dingen waar je rekening mee moet houden, wat ging er wellicht voorheen mis waardoor iets eerder niet lukte) en WAAROM (waarom moet je niet te lang wachten, waarom werkt je lijf of geest op deze manier etc.) zijn alleen al super waardevol voor jouw potentiële klant. Het bijkomende voordeel is dan ook, dat je hen daarmee impliciet de spiegel voorhoudt waarom een volgende stap hen zo ontzettend goed gaat helpen.

Probeer maar eens op die manier naar jouw lezing, workshop, webinar of gratis sessie te kijken. En je zult zien dat je er zoveel meer uit gaat halen. Tijdens mijn trajecten begeleid ik mijn klanten om dát in de finesse neer te zetten. En het is zo gaaf om te zien hoe hun verkopen vanuit zo’n gratis dienst, dan enorm toenemen. Deelnemers voelen zich namelijk begrepen, gezien en zijn soms bijna als vanzelf al geneigd om de volgende stap bij jou te maken. Hoe fijn is dat! Zie je al voor je hoeveel dat voor je kan veranderen ?

Veel ondernemers starten met het bedenken van een praktijknaam en kunnen vervolgens heerlijk lang bezig zijn met hun logo en huisstijl.

En natuurlijk, heel begrijpelijk dat je dan apetrots bent, als je jouw praktijknaam op jouw eerste visitekaartjes ziet staan.

 

Je zorgt natuurlijk dat je die vervolgens altijd bij je hebt. Want je weet  dat het belangrijk is om die af te geven als iemand interesse toont. En je weet nooit wie dat is en hoe dat loopt, dus zorg je dat je zo’n stappeltje paraat hebt in jouw tas.
Herkenbaar?

Enneh….. ik weet niet hoe het met jou tas en jaszakken gesteld is? Maar die zijn bij mij niet altijd even leeg en geordend. Dus je snapt … visitekaartjes die ik ontvang, raken vaak onderin mijn tas. En dan komt er nog wel eens een keer een pen tegenaan. Of plakt hij vast aan een snel wegstopt snoeppapiertje van mijn kinderen.

 

Pas een paar maanden later, als ik de boel weer eens ga ordenen, kom ik dat visitekaartje tegen van die therapeut die ik toch wel interessant vond. Maar och jee, ik zit inmiddels al bij een ander.
De dingen van de dag hebben gezorgd dat ik die persoon een week later al weer vergeten was.

 

Daarom mijn advies; Hou je visitekaartjes lekker thuis.

 

Want als je een visitekaartje na een goed gesprek weggeeft. Geef je ook altijd de regie weg.

 

De bal ligt dan bij de ander.

Onder in de tas, wel te verstaan.
En jij maar wachten. Want het was toch een goed gesprek? Word je nog onzeker van ook.

 

Niet handig dus.

 

Maar wat werkt dan wel?

 

Vraag na een goed gesprek, op een netwerkevent, een verjaardag of gewoon in de supermarkt, of je die persoon de dag erna even mag mailen. Omdat je bijvoorbeeld een gave weggever voor hem of haar hebt, zoals een Ebook, checklist of mini-training. Of misschien heb je een relevante publicatie of blog die je kunt sturen. Heb jij direct jouw maillijst ook weer aangevuld, maar bovenal zorgt het voor een opvolging.

 

Vraag dus het visitekaartje aan de ander mét toestemming om iets te mailen wat hem of haar helpt. Wat mij betreft zeg je dat jij jouw visitekaartjes vergeten bent (en ik hoop van harte dat je dat na deze mail ook bewust gaat doen). Want door het contact op deze manier warm te houden, blijf je in regie en hou je de verbinding.

 

Dit werkt zo veel beter, is ook een stuk warmer en persoonlijker dan die ‘veel te snel gepakte’ visitekaartjes.

Laat ze dus vaker thuis liggen en dwing jezelf om op die manier in het contact te staan, zo zal je echt veel sneller klanten krijgen.

Ik ben benieuwd of deze ‘omdenker’ een eye-opener voor je is.

 

Natuurlijk, jij weet het als geen ander : persoonlijk contact met jouw cliënt is én blijft enorm krachtig. Want dat is vaak waar jij als coach of therapeuten het beste in bent. Waarschijnlijk ook het leukste vindt.
En toch hé… in je marketing, durf ik te wedden dat je juist weinig persoonlijk contact onderhoudt.
Klopt hé?
Terwijl jouw marketing ook een vorm van helpen is.
En niet van verkopen (wat veel mensen overigens wel denken).
Toch zie ik dan een soort terugtrekkende beweging… nee, zelfs blokkades ontstaan. En dat komt omdat we marketing vaak associëren met verkopen. Maar als je marketing echt vanuit je hart doet…… Dus integer en om bekend te maken welke oplossing er nog meer mogelijk is. Dan is het helpen.
Dus tja, als je er zo naar kijkt, waarom zal je dan niet wat actiever mensen op een persoonijke wijze attenderen?
Denk bijvoorbeeld hieraan:
  1. Even bellen naar iemand die je ooit eerder had gesproken, maar die toen nog niet toe was aan de stap…. en vragen hoe het nu gaat. Want wellicht is het probleem groter of urgenter geworden en kan je nu wel helpen. Wedden dat die persoon positief verrast is, het juist attent vindt en niet verkoperig?
  2. Of iemand die heel betrokken reageert op jouw bericht op social media. Of gewoon vaak reageert. Even een privé berichtje sturen. Niet gelijk met jouw aanbod, maar wel om in verbinding te komen. Laten merken dat je die betrokkenheid waardeert en misschien iets kan betekenen.
  3. Iemand die je belt om te informeren naar jouw dienst, maar er toch nog graag even over nadenkt, gewoon weer terugbellen na 2 dagen.  Zo laat je iemand niet bungelen in het nemen van een besluit, waar vaak ook wat hulp bij nodig is.
  4. Een oud klant bellen om te vragen hoe het nu met hem of haar gaat. Dat is niet alleen leerzaam, maar vaak zullen ze aangeven dat het fijn is dat je belangstelling toont. En niet zelden komt er dan ook weer een vervolg afspraak uit. Dat is dan natuurlijk mooi meegenomen.
  5. Of mensen die vóór Corona wel bij je kwamen of iets wilde, maar toen van de radar verdwenen. Gewoon even bellen. Ik zie dat veel ondernemers dat laten liggen, of niet durven. Het initiatief bij de ander laten uit een verkeerd soort bescheidenheid. Maar dat is tocht eigenlijk heel koel en weinig betrokken? Ga maar eens na wat je daar zelf van zou vinden. Bellen dus! Als de intentie gewoon oprecht is, wordt het echt enorm gewaardeerd.
En dit waren natuurlijk nog maar enkele voorbeelden van persoonlijk contact in jouw marketing. Waarmee je even laat merken dat je aan die persoon denkt en vanuit een warme intentie echt wilt weten hoe het met die persoon gaat. Dát is waar het om draait. Prima en fijn als er iets uit rolt. Gaat ook zeker gebeuren, omdat energie jouw itentie volgt. Daarom zit het met zo’n vorm van persoonlijk contact eigenlijk altijd goed.Uit onderzoek blijkt ook dat mensen dit waarderen
En mocht je merken dat je het toch nog wel drempeltje vindt, dan geef ik je graag dit mee: Ik heb vrij veel onderzoek gedaan in de zorg naar wat cliënten en patiënten juist wél en niet waardeerden tijdens hun zoektocht. En het nabij blijven aan de ‘voorkant’ – dus in hun oriëntatieproces – werd juist enorm gewaardeerd. Vooral omdat dát nog zo weinig gedaan wordt door zorgverleners, coaches en therapeuten. Dus… zie hier je kans :)

Ik ben benieuwd of jij het al toepast ? Leuk als je dat onder deze blog in de opmerkingen laat weten.
En wil je graag nog meer inzichten en mogelijkheden ontdekken die zorgen dat je een andere en postievere kijk krijgt op marketing? Of wil je gewoon meer over andere vormen van marketing leren? Dan is het goed om te weten dat ik er volgende week een gratis 3-daagse training over Zorgmarketing geef. Omdat marketing gewoon nét iets anders werkt bij het werk dat jij doet.
Je kunt per dag kiezen uit een ochtend óf avond online training en ontvangt ook steeds een mooi werkboekje met aanvullende tips. Heb jij aan het einde van die 3 dagen een kei van een marketinplan voor jouw praktijk. Schrijf je hier alvast even in, dan mis je het niet>>

Merk je regelmatig dat je niet écht in actie komt. Dingen uitstelt omdat je niet goed weet hoe je het moet aanpakken? Of omdat het gewoon te groot is. Zoals bijvoorbeeld een website maken of herschrijven. Een workshop in elkaar zetten. Of wellicht die online training maken die al even op jouw verlanglijstje staat.

Dan heb ik een tip voor je die mij enorm heeft gehopen:
Maak het kleiner (zelfs nog kleiner dan je nu denkt) én geef het een tijd.

Het werkt zo:

1.     Verdeel het project in kleine stappen

Zorg dan dat je zo’n project in kleine stappen of te wel acties verdeelt. Nog kleiner dan je nu wellicht denkt. Dus bij het maken van een website is je eerste actiepunt om te kijken welke websitebouwers jij wilt aanschrijven en wat hun mail adres is. Volgend actiepunt is opschrijven wat jouw eisen zijn aan de website. Volgende actiepunt is de websitebouwers bellen of mailen met de vraag voor een offerte. Volgende actiepunt is besluit maken over offerte. Dus kleine stappen, die je moet maken. Waardoor het overzichtelijker gaat worden.

2.     Geef jouw project een eind tijd

Het is funest als je zegt ‘ik ga met mijn nieuwe website starten’.  Dan neem je oneindig veel tijd. De kunst is om het tijd te geven. Afgebakend. Op welke datum moet het klaar. Hou je daar aan.

3.     Reken nu terug

 

Ga vanuit die einddatum terugrekenen en schrijf nu elke dag zo’n actiepunt in jouw agenda. Ze zijn vrij klein, dus dat lukt meestal wel binnen jouw dagindeling. Want als je elk de dag 2 van die acties doet, dan heb je er dus wel 10 (!) gedaan per week. Dat voelt goed en schiet op. Geef nu ook per actiepunt een maximale tijd. Heel belangrijk als je perfectionistisch bent. Want als de tijd op is, geef je er gewoon een klop op. Goed is goed genoeg. Zo leer je ook beter besluiten te nemen. Een vaardigheid die je als ondernemer veel gaat brengen 😉

Sinds ik al mijn grotere projecten op deze manier doe, gaat het als een speer. En start ik altijd zonder uitstel. Want ik weet ook dat door die stappen de weg zich vanzelf verder ontvouwt.
Go for it!

 

‘Ik heb echt geen idee wat ik moet posten op social media’.

Oh, ik weet nog zo goed dat ik dat regelmatig dacht toen ik met mijn eigen bedrijf startte.
Natuurlijk hoorde ook ik aan alle kanten hoe online marketing mij zou helpen in mijn groei. Maar ja, dan moet je wel regelmatig wat schrijven, foto’s plaatsen, zichtbaar zijn. Makkelijker gezegd dan gedaan.

En natuurlijk schoot er soms echt wel eens een goed idee door mijn hoofd… maar als ik dan klaar zat om een paar berichten te schrijven voor mijn social media, was het ‘plop’ weer weg:
One Big Black Hole.

Totaal geen enkele inspiratie!
Ken je dat?

Dus tja, regelmatig posten op social media leek mij echt mega moeilijk.

Laat staan regelmatig een heel blog schrijven.

En toch… het is helemaal goed gekomen.
Niet omdat ik opeens het licht zag.
Maar wel  omdat ik echt wat had aan de tips die ik hieronder met je deel.

Jij hebt er vast ook iets aan:

  1. Maak eens een mindmap van alles wat voor jouw klant interessant kan zijn, zoek daarin echt de associaties op. Elk klein item is namelijk al een onderwerp voor een blog of post.
  2. Zorg dat je altijd iets bij je hebt om spontane ingevingen direct te noteren. Bv de notities-app op jouw mobiel, of een klein schriftje. Zo ontstaat vanzelf een grosslijst met waardevolle ideeën.
  3. Luister heel goed naar jouw klanten. Wat zeggen of vragen ze als ze jou voor het eerst opbellen? Vang die woorden en vragen op en noteer ze. Het zijn allemaal ideeën voor content.
  4. Overschat jouw potentiële cliënt niet. Als je denkt ‘dit weet hij/zij vast wel’ dan heb je het waarschijnlijk mis. Want jij zit zo lang in jouw vak, dat je daar veelal een blinde vlek hebt ontwikkeld. En trouwens een keer een bericht dat een ‘oja-erlebnis’ oplevert kan ook echt heel waardevol zijn.

En weet je wat ook hoopvol is? Als je er meer voor open staat, krijg je hier als het ware steeds meer ‘voelsprieten’ voor. Daardoor zie je per dag veel vaker een mooi onderwerp of thema voorbijkomen.

En zie mij… ik schrijf nu per week een blog en post consitent op mijn social media kanalen. Had je mij dat aan het begin van mijn ondernemerschap verteld, dan had ik dat echt niet geloofd. Dus pas bovenstaande tips eens toe en start gewoon. Echt het helpt!

 

‘Moet ik mijn prijzen nu wel of niet op mijn site vermelden? Ik hoor daar zo veel verschillende meningen over’.
Deze vraag kreeg ik vorige week tijdens een workshop. En eigenlijk krijg ik hier best vaak vragen over. Ik merk dat veel daar maar struggelen.
En dat is best logisch, want de meningen zijn daarover ook flink verdeeld in ondernemersland. Dus ga ik je niet vertellen wat wel of niet moet. Ben ik trouwens ook niet van.
 
Ik geef je wel graag mee waarom ik het wél doe. Zodat je daarin misschien makkelijker voor jezelf een overweging kunt maken.

Dit is de reden waarom ik de prijzen van mijn trainingen, trajecten en workshops op mijn site zet:
 
1. Ik sta voor mijn prijzen. Ik geloof in de waarde van mijn diensten, en durf daar dus openlijk voor uit te komen. Ik zie mijn tarief als een signaal naar de markt over mijn waarde. 
2. Ik houd van transparantie. Zo ben ik bijvoorbeeld ook eerlijk naar mijn klanten over mijn eigen ondernemers’shit’. En doe ik bijvoorbeeld ook geen loze beloftes over mega omzetten die je binnen een jaar kunt verdienen. En daar hoort voor mij dus ook eerlijkheid en openheid over prijs bij. 
3. Ik weet dat mijn potentiële klant deze informatie nodig heeft om een koopbesluit te nemen. Bij veel mensen is het zelfs een afhaakmoment als deze er niet bij zou staan. In die zin is het wat mij betreft dan ook een gemiste kans.

Waar zet je jouw prijzen?

En er valt wat mij betreft ook iets te zeggen over de plek waarop je jouw prijzen zet
Ik zie namelijk dat veel coaches en therapeuten deze apart onder het koptje ‘tarieven’ in de menubalk plaatsen. En dat is niet zo handig. 
Het is beter om deze bij de tekst over jouw dienst of traject te plaatsen. Zo lezen mensen hoe jouw waarde is opgebouwd. En snappen ze het (als je jouw teksten goed schrijft) waarom je wellicht meer vraagt dan een ander. Want je wilt toch niet dat ze hun keuze alleen basseren op het goedkoopste tarief? 
En tja, dat werk je wel in de hand als je die los zet van enige toelichting. Dan
 zoeken mensen eerst op jouw tarief (want hé we blijven wel Hollanders 😜 ) en gaan vervolgens direct vergelijken. Ze lezen niets meer over jouw waarde en resultaten. Zo doe jij jezelf tekort en zet je jezelf onbedoeld 1-0 achter. 
 
Dus ja, over prijzen op je website valt veel te zeggen en ook over de plek wáár je het zet.
Maar doe vooral wat bij je past en waar je voor staat. 
Ik ben benieuwd hoe jij dit doet of wat jouw mening daarover is. Wil je het hieronder met mij delen? Want er zijn in dit verhaal natuurlijk meer waarheden. En dat verrijkt het alleen maar.
En o ja… wist je al op woensdagochtend 30 september een heel waardevolle online workshop geef? Ideaal als jij merkt dat jouw praktijk niet goed van de grond komt. Of als je nog moet starten, maar overweldigd wordt door de mogelijkheden. Het is namelijk belangrijk dat je het één en ander in een bepaalde volgorde neerzet om een goed lopende praktijk te krijgen. Meer info over deze workshop en aanmelden kan HIER.

‘Ja maar, Ingrid, dat is bij mij echt anders. Het mooie van mijn methodiek is dat ik iedereen kan helpen van 0 tot 99.’

Ze schoof wat vooruit op haar stoel tijdens ons gesprek. En zat eigenlijk al in de starthouding om mij uitgebreid uit de doeken te doen wat voor mooie methodiek zij toepast in haar praktijk. Voor een brede doelgroep dus en ook nog heel effectief bij meerdere klachten. Dus tja, mijn verhaal over het kiezen van een duidelijke doelgroep (een niche) ging voor haar toch echt niet op. Dat was bij haar anders.

Maar weet je, ik kan ook allerlei bedrijven helpen. Van winkels die kleding verkopen, tot fotografen. En o ja, ook ICT bedrijven en bloemenhandelaren. Als ze maar een marketing of ondernemersvraagstuk hebben.

Maar ja, waarom volg jij mij?
Juist ja, omdat ik nét even meer op de zorg gericht ben dan de meeste ondernemerscoaches.
En omdat ik precies weet wat er in de branche speelt.
Ja toch? Tenminste dat hoor ik vaak.

En had je dat nog geloofd als ik het in mijn blogs opeens over het inrichten van je etalage zou hebben? Of over het beter verkopen van jouw bloemenboeketten tijdens de kerst? Nee toch?
Je zou direct afhaken denk ik.

Vanuit jouw professie kan je dus vaak een brede doelgroep helpen. Maar vanuit jouw ondernemerschap moet je een keuze maken.
Zeker als je een ‘één-persoons’ praktijk hebt.

Anders maak je het jezelf namelijk onnodig moeilijk.
Jouw marketing schiet dan alle kanten op.
De ene keer spreek je namelijk die jongere aan met probleem A en de andere keer een 60-plusser met probleem B. Je kunt je voorstellen hoe verwarrend dat werkt. Want de ene keer win je die ene en verlies je die andereTerwijl het juist in jouw marketing draait om het bouwen aan een warme relatie en het winnen van vertrouwen.

Ik ben van simpel ondernemen. En het mag vooral ook leuk zijn. Maak het jezelf dus niet te moeilijk. En focus jouw marketing op één specifieke doelgroep. En weet je…. Als er dan toch iemand daarbuiten op jouw pad komt (want dat gebeurt dan nog steeds) dan ontvang je die natuurlijk ook gewoon met open armen. Niets mis mee. Ook daar niet te ingewikkeld over doen dus. Maar geef glasheldere signalen af naar de buitenwereld.
Baken af en breng focus aan.

 

Heb je wat aan dit inzicht? En kan jou praktijk wel een boost gebruiken of wil je gewoon meer leren over de mogelijkheden om jouw zorgbedrijf verder te laten groeien? Op dinsdag 26 november geef ik de gratis online masterclass ’10 gouden tips voor meer omzet en impact’. Je kunt kiezen uit een avond of ochtend mogelijkheid.

Hoe vaak hoor je dit, dat mensen jouw dienst eigenlijk te duur vinden? Of wellicht een variant hier op, zoals ‘Ik heb het er niet voor over’ of ‘Ik heb het er NU niet voor over, ik wacht nog even’. Kortom.. bezwaren die met geld te maken hebben. Tenminste zo lijkt het op het eerste gezicht.

 

Want vaak gaat het niet eens om geld.
Maar is het ‘geld’argument het eerste en het makkelijkste dat in mensen naar boven komt. Geeft het hen een reden om even geen besluit te nemen. Dit uit te stellen. Weg te duiken.

Het heeft vaak meer met vertrouwen te maken. Mensen moeten vertrouwen hebben in jou, in jouw aanbod en vooral ook in zichzelf. Want door met jou in de zee te gaan, gaan ze ook iets met henzelf aan. En dát is soms best een dingetje.

Door te zeggen dat ze het duur vinden, hebben ze een uitweg. Kopen ze tijd. Kunnen ze uit dat moeilijk ongrijpbare gevoel blijven. Dat heeft alles te maken met ons ‘oer’brein dat ons behoedt voor moeilijke keuzes, voor geld uitgeven en vooral voor verandering.

Want natuurlijk hebben mensen wel geld over voor het oplossen van hun klacht, probleem of zorg. Tenzij deze natuurlijk niet urgent is. Want gezondheid, minder zorgen en geluk staan bij alle mensen als hoogste op hun verlanglijstje. Neem dat van mij aan.

 

Een afwijzing wordt een uitdaging
Zie daarom de afwijzing met de reden van geld altijd als een uitdaging om door te vragen. Help mensen met het ordenen in hun hoofd. Het stellen van de prioriteit. Het maken van keuzes. Help hen met het krijgen van vertrouwen in jou en vooral ook in zichzelf. Laat ze niet achter of in de steek met dat eerste (meestal oneigenlijke) geld-argument. Maar zie het als uitnodiging voor een verdere verkenning.

Ik hoop dat deze tip je aan het denken zet en je niet meer laat ontmoedigen als je hoort ‘sorry, ik vind het te duur’. Want vaak zit het dus dieper dan die portemonnee.

Ik heb trouwens nog een gave tip voor je:

Volgende week start ik namelijk met een gratis korte en zeer krachtige 3-daagse: ‘Snel meer cliënten in jouw praktijk’. Doe je mee? In 3 korte online live trainingen leer ik je een krachtig middel om makkelijker cliënten te werven voor jouw praktijk. Eén die je elke keer opnieuw kunt inzetten. Super waardevol dus!
In 3 dagen ontdek je hoe je dit moet doen, want ik help én begeleid jou. Enneh… kun je 1 dag niet? Geen punt, dan ontvang je een replay.
Schrijf je dus snel hier in.

 

Verwijzers… we hebben er allemaal mee te maken. Of het nu een huisarts, social wijkteam, mantelzorgconsulent, de fysiotherapeut of een leerkracht van school is: Je hebt er baat bij dat ze jou kennen, toch ? En liefst jou aanbevelen als mensen bij hen komen voor advies.
En dat blijkt vaak moeilijk. Want regelmatig hoor ik:Ik ben bij de start n van mijn praktijk op bezoek geweest bij een paar verwijzers in de buurt, maar nooit meer wat van gehoord’. En daarmee hebben ze vaak de eerste teleurstelling al te pakken. En dat snap ik. Want helaas werkt het in veel gevallen niet zo. Is eenmalig bezoekje of mailtje niet voldoende om de stroom op gang te brengen.
Er is gewoon meer voor nodig om verwijzers ‘voor je te winnen’. En ik merk dat veel praktijkhouders daar echt wat te makkelijk overdenken. Dat komt vaak door deze gemiste kansen:
1. Een gebrekkige voorbereiding
2. Te veel richten op eigen belang en te weinig op verbinding
3. Geen opvolgstrategie

 

Om even met dat 1e te beginnen: een goede voorbereiding

Super belangrijk om te weten wie je straks ontmoet, het gesprek aan gaat. Want natuurlijk zijn verwijzers onafhankelijk, maar bovenal mensen. Dus hebben ze gewoon stiekem toch voorkeuren en draait het voor jou dus om het opbouwen van vertrouwen en verhogen van jouw gunfactor. Zorg daarom dat je de organisatie van jouw gesprekspartner goed kent en weet wat hun (actuele) uitdagingen zijn. Maar kijk vooral ook vooraf wíe jouw contactpersoon is. Door heel simpel zijn of haar LinkedIn profiel te checken of gewoon eens zijn/haar naam te googlen. Ik zie dat nog zo weinig gebeuren. Terwijl je met die informatie en aanknopingspunten een fijn gesprek kunt aangaan. Je ziet bijvoorbeeld welke achtergrond, ervaringen of zelfs hobby’s iemand heeft en waar dus mogelijke voorkeuren of stokpaardjes zitten. Handig om rekening mee te houden 😉

marketingtips voor de zorg

De 2e: ga meer zitten op de warme verbinding

Ik hoor regelmatig dat praktijkhouders met foldertjes op zak enthousiast komen vertellen wat ze in hun praktijk doen en hoe fijn het is als die persoon aan hen doorverwijst. En of zij hun folders daar achter mogen laten. Logisch, maar niet heel handig. Ga eerst op verbinding zitten. Hoe kun je vanuit een gedeeld perspectief elkaar helpen? Welke uitdagingen heeft jouw gesprekspartner? Hoe kun je hem/haar daarin helpen? Het is belangrijk dat jij echt vanuit jouw missie daar zit en niet (alleen) vanuit jouw doel om meer klanten te krijgen. Want deze verwijzers krijgen ze vaak andere therapeuten, coaches en zorgverleners aan hun loket of bureau, dat het voor hen een verademing is als jij ook belangstelling hebt voor hun vakgebied en struggles. Ga dus vanuit die win-win het gesprek aan.

En tot slot de 3e: zorg voor een opvolgstrategie

Dit is eigenlijk nog wel de belangrijkste. Want ook als je nummer 1 en 2 straks goed toepast en deze stap niet, dan komt het nog niet op gang. Het is dus zaak om top of mind te blijven bij die verwijzer. Denk er dus goed over na hoe je in contact kunt blijven. Bijvoorbeeld door aanvullende relevante informatie over jouw praktijk in een factsheet te mailen naar aanleiding van dat eerste kennismakingsgesprek. Daarmee laat je merken dat je het gesprek waardevol vond en dat je goed begrijpt wat die betreffende verwijzer nog nodig heeft. Maar dan ben je nog niet klaar. Want je moet echt een plannetje maken hoe je vervolgens op frequente wijze in beeld blijft. Want ook al hebben ze jou nog zo hoog zitten, het is natuurlijk het belangrijkst dat ze ook aan joú denken op het moment dat het nodig is. Een opvolgstrategie is dus essentieel, want daarmee maak je het verschil.