Berichten

Groeien met je praktijk gaat niet zomaar.

Laat ik daar gewoon eerlijk over zijn. 
En wellicht heb je dit ook allang al gemerkt én gevoeld.

Maar er is wel een belangrijke schakel die zorgt dat het makkelijker én sneller gaat.

Maar die ook veel coaches en therapeuten graag vermijden.

En dat is deze: een niche kiezen … oftewel een specifieke doelgroep.
Met dezelfde soort kenmerken én die vooral niet te groot is. (Check hier alvast mijn training hierover)

Het is eigenlijk best logisch dat dit voor een snellere groei zorgt, als je even mijn voorbeeld hieronder leest.

Want als je bijvoorbeeld iemand helpt met afvallen (ik geef maar even een voorbeeld van iets dat we allemaal wel een beetje herkennen), dan kun je zeggen: ‘Mijn doelgroep is duidelijk, want ik help alle vrouwen die gewicht willen verliezen.’ En ja, die klopt, dat lijkt aan de oppervlakte heel duidelijk. Maar als je er wat dieper op inzoomt is dit veel te breed.

En natuurlijk geloof ik gelijk dat je echt een breed scala aan ‘problemen’ kunt verhelpen. Maar als je echt naar hun dieper liggende behoefte kijkt, hebben zij allemaal wel wat anders nodig. In jouw begeleiding maar ook in jouw marketing.

Want stel je deze varianten binnen die doelgroep ‘vrouwen die willen afvallen’ eens voor:

  • Een jonge dame die 8 kilo wil afvallen na haar zwangerschap. Ze is helemaal blij met haar nieuwe moederrol, heeft het wel druk met al die nieuwe schema’s, maar wil nu toch nog graag van die laatste kilo’s af.
  • Of iemand die voor haar baan veel langs de weg zit en veel zakenlunches heeft. Dat is gewoon een gegeven, kan ze ook niet omheen, en is daarbij ook niet vaak thuis. Maar ze voelt zich gewoon niet meer representatief en wil er graag 5 á 10 kilo af hebben.
  • Of weer een andere klant van 66 jaar, die graag wat wil afvallen om niet teveel last te krijgen van haar gewrichten nu ze oma is en nog leuke dingen wil doen. Nee, ze hoeft echt geen maatje 36 of 38 meer te hebben en wil geen ingewikkeld gedoe, maar gewoon vitaal ouder worden.
  • Tot slot kan ook een puber van 17 jaar die niet lekker in haar vel zit, ook iemand zijn die wil afvallen. Of in ieder geval wil haar moeder dat. Die maakt zich zorgen over de fysiek en ook wel de mentale gezondheid van haar dochter.


Allemaal uiteindelijk eenzelfde verlangen, maar een compleet andere insteek.

Voel je hem?

Sowieso in je aanbod (want die zakenvrouw heeft geen tijd voor bezoekjes aan jouw praktijk en die puber heeft ook iets op gebied van een postitief zelfbeeld nodig). Maar dat niet alleen… Zij hebben ook in jouw marketing andere signalen nodig. Via waarschijnlijk ook hele andere kanalen.

En tja, dat krijg je als je voor een hele brede doelgroep kiest. Je hebt het hartstikke druk op alle social mediakanalen, kan nooit een systeem in je bedrijf neerzetten (want het aanbod verschilt flink per persoon) én erger nog, jouw marketingteksten schieten alle kanten op en het resoneert nét niet. Je zult met een bepaalde tekst misschien aan de ene kant een volger winnen en tegelijkertijd verlies je er ook weer 1 of 2 aan de andere kant.

Sterker nog … ik durf te wedden dat je vaak niet eens goed weet waar je over moet schrijven, omdat je je nooit goed op één type klant kunt richten. Dus praat je snel over je methodiek of over algemeenheden. En schiet je dus over de hoofden heen.

Geen keuze maken voor een doelgroep heeft dus veel negatieve en remmende gevolgen voor jouw praktijk …
Daarom wil ik je echt vragen om dit nog eens goed bij jezelf na te gaan.
A. Heb ik eigenlijk wel een duidelijke doelgroep?
B. Word ik nog wel gelukkig van mijn doelgroep?
C. En/of het een lucratieve doelgroep (want ja… er moet ook brood op de plank)

En als je nu denkt: ik snap en hoor je Ingrid, maar ik vind het juist zo leuk die breedte, dan geef ik je graag dit mee wat laatst een klant van mij zo doeltreffend verwoordde: ‘Ik zag er eerlijk gezegd enorm tegenop om een doelgroep te kiezen. Het leek mij saai. Maar de werkelijkheid is dat het mij zoveel verdieping en creativiteit geeft. En bovenal een enorme groei oplevert. Dat ik enorm blij ben met jouw zetjes op dit vlak. Anders had ik die stap nooit gemaakt.’

Je voelt hem al hè?

Kiezen voor een doelgroep levert je echt veel op:

🍀 Je krijgt sneller en makkelijker klanten, want jouw marketing wordt een stuk krachtiger en effectiever.
🍀 Jouw bekendheid (en expertstatus) groeit daardoor sneller.
🍀 Waardoor ook die mond-tot-mond reclame veel sneller op gang komt.
🍀 En je gaat ook echt veel meer lol krijgen in je marketing omdat elke tekst die je schrijft, resoneert.
🍀 Én je hebt veel meer impact op cliënten. Omdat je een veel mooier en verdiepend aanbod (lees traject) kunt neerzetten.


En precies dáár ga ik je mee helpen in een unieke TOP training in Utrecht op woensdag 24 november a.s.

Tijdens deze dag gaan we aan de slag met jouw doelgroep:

✔️ Hoe bepaal je die, waar moet het aan voldoen, hoe weet je dat het een rendabele of kansrijke doelgroep is? En welke klantreis hoort daarbij?

✔️ We gaan aan de slag met teksten én creëren voor een half jaar content voor je social media en nieuwsbrieven.

✔️ En tot slot gieten we het samen in een werkbaar zichtbaarheidsplan, zodat je niet meer ‘zomaar wat doet’. Maar een plan hebt, dat past bij jouw doelgroep en bij jou. Hoe klinkt dat?

Het is een live training, dus ook weer fijn om andere gelijkgestemde ondernemers te ontmoeten en ervaringen te delen. En daarbij gaan we ook echt aan de slag. Zodat je na deze dag direct iets werkbaars in handen hebt.
Omdat het live op locatie is, is er wel beperkt plek. Dus wacht niet te lang en maak nu gelijk nog gebruik van de vroegboekkorting via deze link: https://www.bureaubeerse.nl/ontspannen-zichtbaar-met-impact/

‘Doorzetten en je doelgroep versmallen. Dat heeft voor mij echt het verschil gemaakt’

 

Soms kom je mooie zorgondernemers tegen met een prachtig verhaal. Ondernemers met een andere aanpak of kijk op de zorg, een bijzondere doelgroep, of een grote missie. In de reeks ‘mooie zorgondernemers in de spotlight’ interview ik hen, zodat jij daarvan kunt leren én je laten inspireren.

Ik kwam Marlies van Dooren van Lijf en Lijn op het spoor via Twitter. Dat is nou niet echt een social medium waar je praktijkhouders op verwacht. Een aantal keer per dag post ze daar hele leuke berichten en dat heeft haar een flink aantal volgers opgeleverd; ruim 2.100. Zoiets maakt mij natuurlijk nieuwsgierig. En toen ik op haar website keek, zag ik ook nog dat zij mooie specialisatie heeft: vrouwen via voeding helpen om van hun overgangsklachten en overgewicht af te komen. 

Interessant dus om haar eens te vragen hoe haar pad gelopen is, welke hobbels zij tegen kwam en vooral welke tips ze heeft.

Hoe ben jij met jouw praktijk begonnen?

‘Ik wilde eigenlijk altijd al diëtiste worden. Maar ja, ik was gewoon niet goed in exacte vakken. Ik ben namelijk een echt talenmens. En met een onvoldoende voor scheikunde werd ik niet toegelaten tot de opleiding. Toch bleef die droom. Toen we in 2010 van Amersfoort naar Delft gingen verhuizen, vanwege het werk van mijn man, lag daar een kans om het roer om te gooien en er alsnog mee aan de gang te gaan. We kochten een huis in Delft met twee voordeuren, waarvan één  naar mijn toekomstige praktijk leidde. Nu moest ik wel starten! Ik ben alles gaan lezen over voeding wat los en vast zat, heb veel informatie en onderzoeken verzameld en opleidingen gevolgd. Vervolgens greep ik alles aan.

‘Ik weet nog hoe blij ik was met mijn eerste 3 klanten’

Ik ging naar wijkcentra, werkte samen met anderen en deed mee aan projecten voor de gemeente Delft zoals sport in het park.  Eigenlijk was ik daardoor heel breed georiënteerd, waardoor ik ook merkte dat ik niet alle doelgroepen even leuk vond om mee te werken’.

Zoektocht vanuit mijn eigen ervaring

‘Ik was zelf al jong in de overgang gekomen – achteraf al met 36 jaar –  en daardoor was ik inmiddels ook al een zoektocht begonnen naar de rol van voeding in de overgang. Ik ontdekte dat je met voeding zelf veel invloed  kunt hebben op je overgangsklachten en daar was niet veel goede informatie over te vinden. Zo werd de overgang dus mijn passie en is het inmiddels ook mijn missie geworden.’

Kun je uitleggen wat dan precies jouw missie is?

‘Ik wil heel graag zo veel mogelijk vrouwen helpen die last ondervinden van de overgang. Ik noem het altijd mijn ‘Missie Menopauze’. Heel vaak wordt gezocht naar medische oplossingen, maar het is geen ziekte. Het is een normale fase in het leven van elke vrouw. En je kunt er veel aan doen. Je kunt het bijvoorbeeld ook verergeren met je gedrag of met je eetpatroon. Maar dat moet je natuurlijk wél weten. En dat is nog steeds niet zo bekend. Ik wil die bewustwording creëren. Vandaar dat ik ook zo zichtbaar ben en blijf. Want die zichtbaarheid draagt bij aan mijn missie.’

‘Zichtbaar zijn draagt bij aan mijn missie’

Wist je veel van ondernemen af toen je een eigen praktijk begon?

‘Ik kom wel uit een ondernemersgezin, misschien zit het in mijn  genen. Maar in de praktijk heb ik wel geleerd dat goed zijn in je vak én ondernemen, eigenlijk twee verschillende dingen zijn. Het is niet altijd even makkelijk. Ik heb ook echt wel eens gedacht om te stoppen hoor. Ik herinner mij nog dat ik in het tweede jaar van mijn praktijk met mijn man uit eten was en ik hem vroeg: ‘zal ik maar stoppen?’. Want tja, als je een paar klanten hebt, gaan ze vervolgens ook weer weg als het weer goed met hen gaat. En dan moet je weer zorgen dat je nieuwe klanten krijgt. Dat vliegwiel moet echt even op gang komen. Maar ik ben zo blij dat ik volgehouden heb, want dat gaat nu zoveel makkelijker. En natuurlijk heb ik op het ondernemersvlak wel trainingen gevolgd en ik heb mij laten coachen. Want ik ben niet echt commercieel en ik wist dat ik meer kennis en ideeën nodig had om nieuwe stappen te maken. En dat heeft ook echt geholpen.’

 

Wat doe en heb jij gedaan om klanten te krijgen. En wanneer dacht jij, hé nu loopt het lekker?

‘Ik ben nu heel goed vindbaar en heb tevreden klanten.  Daardoor werkt bij mij mond-tot-mond reclame nu ook goed. Maar dat moest wel groeien. Ik ben ook best wel op veel plekken aanwezig waar mijn doelgroep zit, dat komt voor een deel ook omdat de vrouwen die ik help van mijn leeftijd zijn. Iedereen weet ook wel iets van voeding af en heeft wel een vraag op dat gebied, het is een onderwerp wat makkelijk ter sprake komt.  Dat is het voordeel van mijn vak.

Ik werk bijvoorbeeld wekelijks als vrijwilliger bij een hospice, en daar werken ook heel veel vrouwen. En die kennen weer andere vrouwen. Dus tja, vertellen wat je doet helpt.
Maar ik ben ook gewoon begonnen met flyeren en adverteren (dat laatste kost overigens veel geld en leverde mij weinig op). Verder post ik veel op social media en ik heb een e-book gemaakt dat mensen gratis kunnen downloaden. Dat werkt echt goed. Zeker in het begin. Dan krijgen ze daarna ook mijn nieuwsbrief met tips. Soms volgen zij mij op die manier al een hele tijd en op een gegeven moment besluiten ze om toch klant te worden. Dat e-book downloaden zet ik nu nog in en werkt nog steeds goed.

En wat echt een extra ‘boost’ heeft gegeven is toch wel het feit dat ik een echt boek heb geschreven ‘Jouw Menu in de Menopauze’. Van meerdere mensen kreeg ik namelijk het advies: ‘je weet hier nu zoveel van, ga toch een boek schrijven’. Ik vond het grappig. Een boek schrijven? Maar als je dat vaker hoort gaat het leven en uiteindelijk heb ik het gedaan. Dat bracht echt veel aan het rollen en mede daardoor werd ik ook gevraagd om collega’s binnen mijn beroepsvereniging te trainen’.

 

Dus naast individuele klanten helpen, doe je nog meer? Vertel eens.

‘Ja, allereerst help ik dus vrouwen met persoonlijke begeleiding. Dat is en blijft het allerleukste. Dat doe ik in mijn praktijk of online, via mailverkeer. Dat werkt minstens zo goed als in de praktijk. Want het is voor klanten soms beter om al schrijvend zelf tot conclusies te komen. Groot voordeel is dat zij niet naar mijn praktijk hoeven te komen, dat is met al die drukke vrouwen in deze levensfase winst. En het voordeel voor mij is dat ik op deze manier vrouwen in heel Nederland kan helpen en zelfs buiten de landsgrenzen! Ik heb ook zo af en toe een klant uit Duitsland of België.

‘Online klanten helpen heeft veel voordelen, zeker voor de klant’

Nadat ik mijn boek had uitgebracht in 2012 ben ik vrij snel gestart met het geven van trainingen over voeding en overgang aan mijn collega’s. Ik heb daar eerst best even over getwijfeld, want tja, wil ik wel mijn kennis en manier van werken weggeven aan collega’s die ten diepste eigenlijk mijn concurrenten zijn? Maar weet je, mijn missie is gewoon om zoveel mogelijk vrouwen in de overgang te helpen en daar draagt dit aan bij. Dat gaf toch weer de doorslag. En het blijkt dat het echt niet ten koste gaat van mijn praktijk. Want elke collega doet het weer anders en neemt zichzelf mee. Klanten kiezen niet alleen voor je bekwaamheid, maar willen vaak ook een goede klik hebben met een coach en deskundige. Dus de hobbel die ik zag, blijkt er niet te zijn.
Elk voor- en najaar plan ik weer een stuk of vier nieuwe trainingen op toplocaties om nieuwe collega’s op te leiden. De overgang blijkt bij veel collega’s ook een struikelblok te zijn in de resultaten en begeleiding van klanten , dus er is genoeg animo voor. Ik vind het naast nodig, ook hartstikke leuk om te doen!

‘Klanten kiezen niet alleen voor jouw bekwaamheid, maar gaan ook voor de klik’

En je doet dit inmiddels ook bij bedrijven toch?

‘Ja, sinds eind vorig jaar ben ik mij ook gaan richten op bedrijven. Want er is nu een nieuwe generatie vrouwen die werkt én doorwerkt tot hun pensioen. De generatie hiervoor nog niet. Dus hebben bedrijven nu veel vaker te maken met werknemers in de overgang. En dat heeft best veel invloed op het ziekteverzuim blijkt uit onderzoek. Ik ben gestart met informatie geven via mijn website en social media en wat denk je, belt de arbodienst van het AMC. Wow, kreeg ik het wel even benauwd van hoor. Zo’n groot bedrijf! Maar ik dacht, hup Marlies. Je kent je vak en ga gewoon op gesprek, dan zie je het wel. In een ziekenhuis werken veel vrouwen en ze krijgen allemaal ooit met de overgang  te maken, van schoonmaakster tot manager. We zijn nu een gezamenlijke pilot gestart. Voor mij is het ook nieuw, maar zo leuk om te doen’.

Heb je eigenlijk nog meer ambities?

‘Nou niet echt hoor. Ik hoef niet meer te verdienen, maar ik zou wel wat minder willen werken voor hetzelfde inkomen. Ik heb ook een fijn sociaal leven, ben inmiddels oma en wil heel graag vrijwilliger blijven in het hospice. En dat komt soms in de knel.

Wat is jouw tip voor andere zorgondernemers en praktijkhouders?

‘Specialiseer je! Dat is echt mijn allerbeste stap geweest. Eerst hielp ik iedereen en ging ik overal op af. Als je een duidelijke doelgroep kiest, trek je die groep ook aan. En het lijkt gek, maar het levert uiteindelijk ook meer klanten op! Die worsteling zie ik ook veel bij collega’s. Het is best eng, maar je kunt beter zorgen dat je de specialist wordt voor jouw doelgroep.  Mij heeft het in ieder geval heel veel gebracht.

‘Specialiseren leverde mij meer klanten op’

Verder is doorzetten en volhouden ook echt mijn tip. Een praktijk opbouwen kost gewoon tijd en daar moet je in blijven investeren. En blijf daarin dicht bij jezelf. Niet dat je niet moet doen wat eng is en je grenzen verleggen. Maar doe het wel op jouw manier. Geen trucjes of teksten van anderen 1-op-1 overnemen, dat zie ik nog wel eens gebeuren. Maar alles wat je inspireert, ziet en leert op je eigen manier toepassen. Want dan klopt het’.

 

Wil je ook starten of groeien  met jouw praktijk of bedrijf? Kom dan naar de workshop op woensdagavond 5 februari in Anna Paulowna. Daar leer je de bewezen 5 basisstappen die zorgen voor directe groei.  Meer info en inschrijven >>

 

De kracht van goede ondernemers ligt in het maken van keuzes. Daardoor kan je focus aanbrengen en er vol voor gaan. Doe jij dat ook? Ja, er vol voor gaan doe je vast en zeker met je grote hart om mensen te helpen. Maar nee…ik bedoel dat andere; keuzes maken, focus aanbrengen. Ik merk steeds dat dat moeilijk is in de zorg, of zelfs eng. Want je moet dan ook loslaten en ‘nee’ kunnen zeggen. Ik geef hieronder 3 redenen die ik regelmatig ontmoet als ik ondernemers met een eigen praktijk vraag waarom ze niet durven te kiezen voor bijvoorbeeld een duidelijke doelgroep. Want ja.. dat is als  ‘kleine’ ondernemer echt nodig. Nodig om jezelf niet te laten verzuipen in je marketing en om te zorgen dat mensen sneller voor jou kiezen.

Vaak spelen er nogal wat belemmeringen bij het maken van een dergelijke keuze. Hieronder de 3 meest voorkomende, met daaronder natuurlijk mijn visie hierop. Want vaak is het omgekeerde waar :)

1. Ik wil geen mensen afwijzen of vooraf uitsluiten

Als coach of therapeut weet je als geen ander hoe mensen zich voelen als zij een hulp nodig hebben en een ‘nee’ krijgen. Of van het kastje naar de muur worden gestuurd. En dat terwijl de patiënt of cliënt vaak al een lange zoektocht achter de rug heeft. Dat wil je liever voorkomen, daar wil jij geen debet aan zijn. Want als je kiest, zul je dus ook ‘nee’ moeten zeggen. Dat is een consequentie en best moeilijk. Maar werkt het eigenlijk wel zo? Nee. Het omgekeerde is juist waar. Want als jij kiest voor jouw ideale klant, geef je juist duidelijker aan wie je wel en niet kan helpen en welk probleem je oplost. Je zal daardoor juist minder vaak ‘nee’ verkopen. Want door vooraf te kiezen – en jouw marketingstrategie daar op af te stemmen – ben je duidelijk. Zo voorkom je teleurstelling van klanten die dachten dat jij een oplossing had. Want doordat jij duidelijk bent, help je hen juist goed tijdens hun zoektocht en keuzeproces. Vaak zien zij door de bomen het bos niet meer omdat veel zorgaanbieders niet kiezen en zich niet profileren. Alles lijkt dan op elkaar. Als jij dus wel kiest en duidelijk bent, lever je vooraf al waarde. Dat is winst, voor jou en de zoekende klant. Onderschat dat niet.

Als jij kiest, help je jouw klant in zijn zoektocht en keuzeproces. Dat is veel waard in de zorg.

 

2. Stel dat ik de verkeerde klant of doelgroep kies?

Stel dat ik een verkeerde keuze maak, welke financiële gevolgen heeft dat? En wat is eigenlijk een goede keuze? Kiezen voor een doelgroep of expertise is natuurlijk niet iets dat je even snel doet. Daar kan soms wat hulp voor nodig zijn. Het helpt sowieso als je zelf onderzoekt hoe jouw ideale doelgroep (of liever klant) er uit ziet. Dat kan door terug te kijken naar welke klanten jou blij maakten én jou voldoende geld opleverden. Want uh ja, je mag ook gewoon geld verdienen als zorgondernemer of eigenaar van een praktijk. Vervolgens ga je na of je deze klant kunt omschrijven en of er voldoende potentie zit in die doelgroep. Want als je dan uiteindelijk kiest en focus aanbrengt, geef je ook beweging en krijg je inzicht. En je leert er veel van. Want je keuze is niet in beton gegoten. Het geeft namelijk niets als je jouw ideale klant omschrijving in de loop van de tijd moet bijstellen. Je weet dan wel heel duidelijk waarom. En dat brengt je weer dichterbij een goede richting. Want de vraag is ook; welke richting ga je eigenlijk op als je NIET kiest? Geen optie dus.

3. Ik lever altijd maatwerk, dus kiezen hoeft niet

Als zorgverlener ben je een kei in helpen en (ver)zorgen. Je past je aan waar nodig. Keer op keer. En steeds weer op een andere manier, want iedere klant is anders. Dus waarom zou je dan kiezen? Je levert maatwerk. Maar bied je dan wel een goede dienstverlening die financieel ook nog uit kan? Want steeds weer maatwerk leveren, betekent vaak veel uren. Gaat je prijs dan ook omhoog? Ik denk dat ik het antwoord al weet. Nee. Vaak durf je dat niet, en dat is ook niet gek. Want vooraf beloof je immers maatwerk, een oplossing voor iedereen. Voordat je het weet verzuip je daarin. En er is nog een ander nadeel. Je kunt geen goed systeem ontwikkelen. Daardoor kun je jouw dienstverlening in de toekomst moeilijk opschalen. Zorg dus voor een duidelijk omlijnde dienstverlening op basis van jouw keuzes. Wat bied je voor welke probleem of welke doelgroep. Dan kun je vooraf de verwachtingen ook goed managen. Sterker nog; die verwachtingen kun je dan zelfs gaan overtreffen. En dat is winst voor jou en jouw klant.

 

Vond je dit een interessante blog en voel je dat jij hierin ook nog wel wat belemmeringen hebt? Vraag gerust een keer een gratis groeisessie aan en ik help je alvast op weg.