Berichten

Soms ligt het ‘goud’ vlak voor je neus, voor het oprapen zeg maar. Maar doordat je hard aan het werk bent, zie je het waarschijnlijk niet. Of het kan natuurlijk ook zijn dat je gewoon te ingewikkeld denkt. Zeker als het gaat om het krijgen van nieuwe cliënten of patiënten.

Ik deel daarom graag een manier met je, die eigenlijk ‘kipsimpel’ is. Waarmee je echt al heel snel een nieuwe cliënt krijgt. Maar waarvoor je misschien wel een duwtje in je rug nodig hebt. En dat geef ik jou graag.

Warme contacten

Het gaat namelijk hier om: Je hebt vast wel eens een telefoontje gehad van een potentiële cliënt die informatie bij jou opvroeg. Of iemand die een mailtje stuurde. Misschien wel het contactformulier van jouw website invulde.

Niet elk contact leidt tot een nieuwe klant. En dat geeft niets. Maar het betekent wel dat ze geïnteresseerd waren. En de moeite namen jou te benaderen. Het zijn dus eigenlijk ‘warme’ contacten. Waar veel zorgverleners gek genoeg vaak niets meer mee doen.


Geldt dat ook voor jou?

Dat komt waarschijnlijk omdat je het idee hebt, dat deze mensen zelf maar weer moeten bellen. Of ervaar je het stilzwijgen wat dan volgt als een ‘NEE’. Terwijl dat niet zo hoeft te zijn.
Want misschien was het gewoon hun tijd nog even niet. Of zit er bij een enkeling nog wat twijfel, hebben ze een (liefdevol) duwtje nodig. En dáár kun jij een handreiking in doen.

Hoe?

Door oprechte aandacht te geven. Iets waar we in de zorg zo’n behoefte aan hebben! En vreemd genoeg doen we dat niet snel bij mensen die in het recente verleden interesse in ons of onze dienstverlening toonden.

Mensen waarderen het echt

Uit interviews die ik het verleden heb mogen doen met mensen die op zoek waren naar zorg, bleek verrassend vaak dat zij een dergelijk telefoontje juist wél waardeerden. Zij zagen het als betrokkenheid. En dus niet als opdringerig. Want wees eerlijk , dat is vast hoe jij er tegenaan kijkt. Haha, ik ken je al een beetje…..

Het heeft vaak met jouw eigen mindset te maken. Je vergelijkt met eigen ervaringen. Waarbij commerciële bedrijven jou steeds weer belden. En dat vond je vast niet prettig. Voelde niet goed. Maar dat komt omdat hun intentie anders was. En precies dát is het dus: dat voel je altijd!
Vanuit zorgverleners worden deze telefoontjes echt anders gewaardeerd dan vanuit commerciële bedrijven. Daarin heb je bij voorbaat dus al een groot voordeel.

Dus waar wacht je nog? Bel hen, vandaag nog. En vraag hoe het met hen gaat, of je nog ergens mee kunt helpen. Als je vanuit die oprechte interesse belt, zullen ze blij verrast zijn dat je nog aan hen denkt. Echt. En voordat je het weet heb ze een afspraak met je gemaakt.
Probeer maar eens.

 

Wil je op strategische wijze werken aan continuïteit in jouw cliënten toestroom? Volg dan  mijn 3-daagse training.

En voor meer tips, video’s en blogs. Volg mij op mijn Facebookpagina.

Geregeld hoor ik zorgondernemers hun zorgen uiten over de weerbarstigheid van het verwijzersveld. Herken je dat? Het gevoel dat je te weinig krijgt doorverwezen, dat ‘verwijzers vooral kiezen voor de grote instellingen. Of date ze je gewoon vergeten, terwijl je je er uitgebreid voorgesteld hebt? En weet je, ik kan mij zo goed voorstellen dat je dat moedeloos maakt, zeker als jij afhankelijke bent van doorverwijzingen. Of eigenlijk, afhankelijke van hebt gemaakt.

Kies voor twee sporen

Ik adviseer dan ook om altijd een twee sporen strategie te kiezen.  Want alleen ‘hopen’ dat verwijzers jou goed gezind zijn is geen strategie. Daar ga je het dus niet meer redden. Oké, misschien voor een bepaalde tijd wel redelijk, maar als degene die veel doorverwees naar jou weggaat, of er staat een andere partij op die hen net even beter gezind is, dan sta je met lege handen. Risicovol dus.
Zet daarom sowieso niet alleen in op verwijzers, maar ook op de cliënt/patiënt zelf (of hun sociale systeem). Wat als je goed zichtbaar bent voor hen, neem je in de slipstream ook altijd verwijzers mee. Dat zijn immers ook gewoon mensen die op het internet surfen 😉

Strategie voor verwijzers

Maar goed, weer even terug naar een strategie voor verwijzers die wél werkt. Vaak zie ik namelijk dat zorgondernemers vol enthousiasme contact zoeken. En dat is prima. De eerste stap is daarmee gezet. Maar daarna ontbreekt het zo vaak aan opvolging. En tja, dan ben je ‘plop’ vrij snel uit hun gedachten. Er zijn namelijk zoveel praktijken en zorgverleners die hen benaderen. Je kunt het ze niet eens kwalijk nemen, toch? Zorg dus voor een opvolgstrategie zodat jij goed in hun gedachten blijft.

Kruip in de huid van de verwijzer

Maar denk ook na over de inhoud. Want als ik aan zorgondernemers doorvraag wat ze dan vertellen, of achterlaten bij die verwijzers, dan is dat meestal nogal aanbod gericht; wie ben je en wat bied je. En o ja, hoe verloopt de aanmelding. Niet onbelangrijk hoor, maar het valt mij op dat bijna niemand zich écht in de verwijzer verdiept. En dáár zit juist de sleutel voor een goede samenwerking. Probeer mee te denken en te ontzorgen.

Deze vragen zijn dan helpend:
  • Wat vinden zij belangrijk om te weten?
  • Op welke punten verwijzen zij eigenlijk door?
  • Wat hebben ze nodig om hun collega’s te informeren?
  • Wat voor beeld hebben ze van jou of jouw praktijk of wellicht van het type dienstverlening (want vergeet niet, dat met name in sociale wijkteams het zeker niet allemaal generalisten zijn)
  • En wat weerhoudt hen als ze niet doorverwijzen?
Als je hier goed op in kunt spelen heb je écht wat in handen. Alleen al het stellen van de vragen zorgt voor oprechte wederzijdse interesse en verbinding. Als je het dan ook nog omzet in concrete acties, dan verhoog je jouw toegevoegde waarde enorm. Want hoewel zij natuurlijk onafhankelijk moeten doorverwijzen, speelt er altijd in het onderbewustzijn een gunfactor. Het blijft immers mensenwerk!

Als je het lekker loopt met jouw onderneming, vergeet je wellicht weleens dat jouw klanten al een zoektocht achter de rug hebben voordat ze bij jou kwamen. Of misschien hebben ze daar juist een hele bewuste keuzes in gemaakt.

Hoe dan ook, ze kozen voor jou! Hartstikke fijn.

Maar neem dat nooit voor lief. Bedank hen daar regelmatig voor. In deze video geef ik een paar praktische tips.

Dit is een video in de reeks ‘QuickTips’. Korte video’s met tips en inspiratie voor zorgverleners. Wil je op de hoogte blijven van deze tips. Abonneer je dan op mijn YouTube kanaal of Facebookpagina