Tag Archief van: meerklanten

, , ,

Jouw tarief is niet het probleem, jíj bent het probleem

‘Mijn cliënten hebben dit bedrag er echt niet voor over, ik denk dat ik maar via vergoedingen ga werken of mijn prijs ga verlagen’. Hariëtte mailde mij vorige week met deze vraag, nou..  eigenlijk stelling.
En natuurlijk krijg ik dit best vaak te horen van mijn klanten. De angst om een bepaald tarief te vragen, om de vergoedingen van verzekeraars los te laten. En dus al helemaal angst om tarieven te verhogen.
Laatst had ik een klant die zelfs al 3 jaar haar tarief nauwelijks had verhoogd. Vooral omdat ze niet wist of haar bestaande klanten dat zouden pikken. Oef…. Wat doe je jezelf dan tekort.

Tarieven.. het blijft een dingetje

Tenminste zo lijkt het. Maar het ligt niet aan de hoogte van jouw tarief, het ligt er aan hoe jij er in staat en jouw diensten ‘verkoopt’.
Weet je bijvoorbeeld zelf de waarde van wat je doet?
Kijk eens naar die mooie resultaten die je geregeld boekt.
Juist ja…
Je bent van meer waarde in het leven van mensen dan je vaak zelf denkt. Alleen als we over tarieven nadenken, vergeten we dat vaak. We vergeten het op te schrijven, te noemen en vooral ook te voelen.
Want als mensen jouw tarief niet willen betalen of te hoog vinden, dan heb jij waarschijnlijk te weinig over de waarde ervan verteld. Je verkoopt dan vooral jouw proces en niet jouw resultaat. Óf je bent te weinig vanuit zelfvertrouwen voor jouw waarde gaan staan.
BAM.. daar zit het dus.
Bij jouzelf!
Onderstaande zin helpt jou daar misschien bij.
Mij heeft het destijds (en nu nog trouwens) heel erg in geholpen:
De hoogte van jouw tarief is een signaal naar de buitenwereld over jouw waarde!
Ik hoop dat dit jou weer even op een ander been zet en in de goede stand. Voorwaarts wel te verstaan :)
Enneh … wil je graag nog meer geprikkeld worden op jouw ondernemersmindset? Op dinsdag 15 december geef ik er een gratis online training over speciaal voor coaches en therapeuten. Je kunt je hier kosteloos inschrijven>>
/door
,

Ben je bereid te doen wat écht nodig is?

Ze liet haar schouders moedeloos zakken en boog haar hoofd. Want de moed zakte Mariël letterlijk en figuurlijk in de schoenen. ‘Ik heb al zoveel gedaan’, gaf ze aan. ‘Een social media training gevolgd, mijn website omgegooid. En ook nog een tekstschrijver in de armen genomen. Maar ik merk geen verschil. Niet in omzet of aantal cliënten. Ik weet het gewoon niet meer’.

O, ik voelde zo met haar mee. Herkende het ook wel een beetje van mijn begintijd. Het gevoel dat je keihard je best doet, hartstikke druk bent … maar dat het resultaat gewoon niet is wat je verwacht. Sterker nog, soms zelfs gewoon uitblijft. Frustrerend.

Gelukkig kan ik ondertussen meestal vrij snel achterhalen waar het aan ligt. Want het gaat niet alleen om je best doen of hard werken. Je zit nu eenmaal niet meer op school om cijfers te halen en stickers te verdienen. Het gaat erom dat je doet wat nodig is. En daar zit de crux voor velen.

Als ondernemer moet je jezelf uitdagen

Binnen die heerlijke en vertrouwende comfortzone gaat het helaas niet gebeuren. Ik vroeg daarom ook aan Mariël wat ze had gedaan om met potientiële klanten in gesprek te komen. Want een mooiere of betere website zorgt echt niet direct voor klanten. En een social media training is gaaf, maar daarna moet je er wel iets mee doen.

En natuurlijk kwam ze toen echt wel met een aantal acties zoals; ze postte elke week heel trouw op Facebook en had folders bij diverse verwijzers neergelegd. Ook nog een keer op een markt gestaan, die website dus herschreven en ook nog een fotoshoot gedaan. En o ja, ook twee keer een bericht op Linkedin gezet.

Nou best wel wat toch? Maar echt, dat is niet genoeg. Dat zijn gewoon niet de acties die nodig zijn om klanten te krijgen. Want realiseer je dat social media heel effectief is, maar geen haarlemmerolie. En dat het te weinig is om blijvend in beeld te zijn. Met een paar keer per week posten, daarmee ga je het gewoon niet redden. Dat is te eenzijdig. En weet je… vanachter jouw computer creëer je nu eenmaal geen expertstatus en leren mensen jou niet voldoende kennen. En dan is een enkele keer een netwerk bezoeken (als daar je doelgroep al rondloopt) gewoon te weinig. En om eerlijk te zijn ook wel te ‘veilig’.

Nee.. je zult dichterbij je doelgroep moeten komen én blijven. En daar is soms wat lef voor nodig, ik ben de eerste die dat toegeeft.

En Mariël voelde het eigenlijk diep in haar hart ook wel. Want ik had eerder al eens aangegeven dat ze de krant eens moest benaderen, ze had immers echt een verhaal te vertellen. Maar ja.. ze voelde zich nog wat onzeker en stelde dat uit.

Over e-mail marketing hadden we het ook al gehad. Maar dat vond ze een dingetje. Ingewikkeld en ongemakkelijk.

En spreken op een event? We hadden zelfs al een keer samen een paar netwerkbijeenkomsten geselecteerd om te benaderen.

En een video maken voor op social media.. was ze nog mee bezig ja. Maar nog niet gedaan.

O wat was dat zonde. Want waarom had ze dát niet opgepakt in plaats van haar tijd te steken in die website, teksten en fotoshoot? In de redelijk veilige dingen zeg maar. Want tja, een website wijzigen waar nog weinig bezoekers op komen, gaat natuurlijk geen zoden aan de dijk zetten. En daar kun je hééél lang druk mee zijn, dat weet ik ook.

Enge acties leveren nu eenmaal het meest op

De dingen die echt klanten opleveren vermeed Mariël (onbewust) uit onzekerheid. Uit angst. Terwijl dát de acties zijn die wel voor klanten én omzet zorgen, soms zelfs direct. Maar, toegegeven. Het zijn niet de meest comfortabele acties.

Ik weet nog goed dat ik mijn eerste mail verstuurde. Ik durfde amper op die knop te drukken. Dood eng. En een presentatie geven… ook dat blijft altijd een dingetje. Maar als ik weet dat het werkt. Als ik weet dat ik dan mensen veel makkelijker bereik, hen kan raken. Dan doe ik het. Dan zet ik mij er overheen.

Ik had laatste een klant die zo graag haar praktijk wilde laten slagen, dat ze de mensen die informatie bij haar hadden opgevraagd ook allemaal ging nabellen. Eng? Ja. Effectief. Zeker. En verrassend genoeg waardeerden mensen het ook in de meeste gevallen. En leverde het haar direct een aantal concrete afspraken op. Dat smaakte dus naar meer…..

En dat is waar ik met Mariël nu verder aan ga werken. Zodat ze de juiste dingen gaat doen, die echt beweging opleveren. Die zorgen voor klanten én omzet. Want soms weet je eigenlijk ook best wat je echt gaat helpen. Maar moet je voor jezelf nog het antwoord geven op de vraag ‘ben ik bereid dit te doen?’. Ik wens je een dikke ‘JA’ toe!

/door
, , ,

Zo verhoog je jouw gunfactor bij verwijzers

Verwijzers… we hebben er allemaal mee te maken. Of het nu een huisarts, social wijkteam, mantelzorgconsulent, de fysiotherapeut of een leerkracht van school is: Je hebt er baat bij dat ze jou kennen, toch ? En liefst jou aanbevelen als mensen bij hen komen voor advies.
En dat blijkt vaak moeilijk. Want regelmatig hoor ik: ‘Ik ben bij de start n van mijn praktijk op bezoek geweest bij een paar verwijzers in de buurt, maar nooit meer wat van gehoord’. En daarmee hebben ze vaak de eerste teleurstelling al te pakken. En dat snap ik. Want helaas werkt het in veel gevallen niet zo. Is eenmalig bezoekje of mailtje niet voldoende om de stroom op gang te brengen.
Er is gewoon meer voor nodig om verwijzers ‘voor je te winnen’. En ik merk dat veel praktijkhouders daar echt wat te makkelijk overdenken. Dat komt vaak door deze gemiste kansen:
1. Een gebrekkige voorbereiding
2. Te veel richten op eigen belang en te weinig op verbinding
3. Geen opvolgstrategie

 

Om even met dat 1e te beginnen: een goede voorbereiding

Super belangrijk om te weten wie je straks ontmoet, het gesprek aan gaat. Want natuurlijk zijn verwijzers onafhankelijk, maar bovenal mensen. Dus hebben ze gewoon stiekem toch voorkeuren en draait het voor jou dus om het opbouwen van vertrouwen en verhogen van jouw gunfactor. Zorg daarom dat je de organisatie van jouw gesprekspartner goed kent en weet wat hun (actuele) uitdagingen zijn. Maar kijk vooral ook vooraf wíe jouw contactpersoon is. Door heel simpel zijn of haar LinkedIn profiel te checken of gewoon eens zijn/haar naam te googlen. Ik zie dat nog zo weinig gebeuren. Terwijl je met die informatie en aanknopingspunten een fijn gesprek kunt aangaan. Je ziet bijvoorbeeld welke achtergrond, ervaringen of zelfs hobby’s iemand heeft en waar dus mogelijke voorkeuren of stokpaardjes zitten. Handig om rekening mee te houden 😉

marketingtips voor de zorg

De 2e: ga meer zitten op de warme verbinding

Ik hoor regelmatig dat praktijkhouders met foldertjes op zak enthousiast komen vertellen wat ze in hun praktijk doen en hoe fijn het is als die persoon aan hen doorverwijst. En of zij hun folders daar achter mogen laten. Logisch, maar niet heel handig. Ga eerst op verbinding zitten. Hoe kun je vanuit een gedeeld perspectief elkaar helpen? Welke uitdagingen heeft jouw gesprekspartner? Hoe kun je hem/haar daarin helpen? Het is belangrijk dat jij echt vanuit jouw missie daar zit en niet (alleen) vanuit jouw doel om meer klanten te krijgen. Want deze verwijzers krijgen ze vaak andere therapeuten, coaches en zorgverleners aan hun loket of bureau, dat het voor hen een verademing is als jij ook belangstelling hebt voor hun vakgebied en struggles. Ga dus vanuit die win-win het gesprek aan.

En tot slot de 3e: zorg voor een opvolgstrategie

Dit is eigenlijk nog wel de belangrijkste. Want ook als je nummer 1 en 2 straks goed toepast en deze stap niet, dan komt het nog niet op gang. Het is dus zaak om ‘top of mind‘ te blijven bij die verwijzer. Denk er dus goed over na hoe je in contact kunt blijven. Bijvoorbeeld door aanvullende relevante informatie over jouw praktijk in een factsheet te mailen naar aanleiding van dat eerste kennismakingsgesprek. Daarmee laat je merken dat je het gesprek waardevol vond en dat je goed begrijpt wat die betreffende verwijzer nog nodig heeft. Maar dan ben je nog niet klaar. Want je moet echt een plannetje maken hoe je vervolgens op frequente wijze in beeld blijft. Want ook al hebben ze jou nog zo hoog zitten, het is natuurlijk het belangrijkst dat ze ook aan joú denken op het moment dat het nodig is. Een opvolgstrategie is dus essentieel, want daarmee maak je het verschil.

/door
, , ,

Denk never nooit vóór jouw klant (voorkom deze blunders)

‘Ik maak elk jaar het liefst 2 cruises, het is echt onze hobby….‘ Het galmde nog na in mijn oren. Wat was ik stom geweest. Maar geheel mijn eigen fout. Ik had voor haar zitten invullen en was daarmee een dief van mijn eigen portemonnee.

Pijnlijke blunders….

Ik deel ze niet graag, maar wel als ik jou er mee kan helpen. Want dat heeft het mij wel opgeleverd, hoewel het een dure les was. En ik durf haast te wedden dat jij ze ook maakt in het groot of het klein.

Komt ie….

Het was ongeveer een jaar geleden. Ik had een training op de planning staan die al bijna vol zat, maar er mochten er nog best wel 1 of 2 bij. En dus was ik best blij met een mail van een dame die zich op de valreep nog inschreef. Super enthousiast was ze. Maar ze zat wel net 4 dagen na de deadline van een actie die ik had lopen. Hierdoor liep ze een waardevolle bonus en een mooie korting mis.

Ze belde mij even later dan ook op en gaf aan dat ze was vergeten om die deadline in de gaten te houden. En zo raakten we in gesprek en kwamen we ook te spreken over haar website. Die had ik tijdens ons gesprek al even geopend om met een schuin oog te kijken wat ze precies voor werk deed. Maar haar website was geblokkeerd. En dat was niet omdat ze er mee bezig was, maar ze had niet betaald, gaf ze aan. Ze zat er erg mee in haar maag. Moest het nog regelen. Maar druk, druk en en het ging ook allemaal wat stroef met haar praktijk.

Och, jee… arme meid, dacht ik. En je bent zo leuk en hebt ook nog eens zo’n mooie dienstverlening. Dus ik liet mijn hart spreken en wreef er ook nog eens met mijn spreekwoordelijke hand overheen. Weet je wat, dacht ik, deze training is haar laatste strohalm. Ze kan ook haar website al niet betalen. Ik ga haar helpen, want ze heeft het hartstikke hard nodig. Dus hoorde ik mij zelf zeggen ‘ik schuif die deadline speciaal voor jou nog iets op, en als het jou helpt kun je ook nog in termijnen betalen‘.
Ik gaf dus een korting én bonus weg en gaf mijzelf ook nog extra werk door een afwijkende termijnbetaling af te spreken.

En wat dacht je… 

Tijdens de lunch van de eerste lesdag zat ze prinsheerlijk te vertellen dat ze binnenkort weer een prachtige cruise ging maken. En dat ze dat minimaal 2x per jaar wilde doen met haar vriend. Meestal lukte dat ook wel, voegde ze er aan toe. zorgondernemer

Ahum… Hoorde ik dat goed? Ik was er echt even stil van. Liet de rest van het gesprek langs mij heen gaan en mijn rijkgevulde salade was opeens een stuk minder smakelijk. Ik was echt even het veld uit geslagen.
En ik maar denken dat ze geen geld had. Want ja die website kon ze toch ook niet betalen?

Bleek later gewoon dat ze super slordig was. Haar websitebouwer was haar betaalgedrag blijkbaar zat en had haar site geblokkeerd. Daar kwam ik later achter, na subtiel doorvragen. Niets geen geldprobleem. Mijn aanname dus. Gewoon haar zaakjes niet op orde. En tja, dat ondervond ik later natuurlijk ook. Had ik heel lief afwijkende betaaltermijnen voorgesteld en je raadt het al; die afspraken kwam zij niet na. Gedoe met herinneringen en nabellen. En om heel eerlijk te zijn, er staat er nog steeds eentje open.

Wat een les was dit voor mij. Ze heeft mij geld gekost én de nodige ergernis vanwege haar betaalbedrag. Maar tegelijkertijd had ze mij wel een waardevolle les geleerd. Want ik kon boos worden op haar óf bij mijzelf te rade gaan. Want IK had zitten invullen. IK had niet genoeg doorgevraagd en erger nog, was IK niet voor mijn waarde blijven staan.

Oké nog 1 voorbeeld, over een giga erfenis en een laag tarief.

Want toen ik dit verhaal vorige week deelde tijdens een training kreeg ik eenzelfde pijnlijke maar waardevolle ervaring terug (en ik mocht dit voorbeeld van haar delen hoor). Deze onderneemster geeft mantelzorgondersteuning en deed dat in het begin voor echt een (te) laag tarief. Maar ja, je start, je pakt alles aan. Je herkent het vast.

Ze had 3 jaar lang een aantal dagen in de week ondersteuning geboden bij deze klant. Voor een hongerloon,  af ze zelf aan, met de wijsheid van nu. Totdat hij overleed. En omdat het gewoon een heel fijne klant was, ging ze naar zijn begrafenis. Naast alle mooie en herkenbare woorden, had ze tijdens één toespraak ook zo’n ‘galm’-moment zoals ik met die cruisevakanties. Want daar werd verteld dat haar klant zeer vermogend was en een erfenis van € 180.000,= achterliet om te verdelen over vooraf geselecteerde goede doelen. BAM. Het ging naar goede doelen. Dat was even slikken. Die drie jaar… dat lage uurtarief….

Maar ook zij gaf aan, dat ze er niemand op aankeek, behalve haarzelf.Zij had een tarief kunnen neerleggen die bij haar waarde paste en deed het niet. Zij had in die 3 jaar een verhoging kunnen vragen. Maar durfde niet. Want achteraf gezien was ze ervan overtuigd dat die klant met liefde het dubbele tarief aan haar hadden betaald als ze het gewoon gevraagd had.
Een wijze dure les. Maar wel eentje om ook echt wat mee te doen. Ook voor jou, als je dit herkent.

Leer alsjeblieft van onze fouten. Oordeel niet over de portemonnee van een ander en/of over zijn of haar prioriteiten.
Sta altijd voor jouw waarde. Dat staat namelijk overal los van. En bovenal: Durf te vragen én te ontvangen.
Wil je meer tips over het laten groeien van je omzet in jouw praktijk? Op woensdag 9 oktober geef ik 2x een gratis online training. Geef je hier op voor jouw persoonlijk link voor deelname: https://bit.ly/2nLdYfi
/door