Berichten

Als ondernemer is het belangrijk om goed om je heen te blijven kijken welke ontwikkelingen er gaande zijn.
In je vakgebied uiteraard, maar ook daar omheen.
Zodat je zicht houdt op veranderende behoeften van je klanten. En wat er in ondernemersland allemaal speelt.

Daarom deel ik hieronder een aantal trends en ontwikkelingen met je, waar je nu al, aan het begin van 2022, rekening mee kunt houden of zelfs gelijk op in kunt spelen.

Meer (verplichte) kosten; omzetgroei is noodzakelijk

Ondernemers krijgen het zwaarder onder het nieuwe kabinet, omdat de zelfstandigenaftrek versneld wordt afgebouwd. Daarnaast wordt het binnen een paar jaar verplicht om een arbeidsongeschiktheidsverzekering af te sluiten. Dat zorgt voor meer druk op je omzet. Als je nu dus een ‘ik kan er precies mooi van rondkomen’-omzet draait, dan wordt het tijd om 2022 daar stappen in te gaan ondernemen. En te zorgen dat je ruimer in je jasje gaat zitten en grootster durft te denken als het om omzet gaat. Gelukkig is dit als ondernemer niet echt moeilijk, als je maar weet hoe je dat kunt doen. Ik heb daarin het afgelopen jaar weer prachtige voorbeelden gezien van mijn klanten die van 20K binnen een jaar doorgroeide naar 50k tot zelfs 100K.

Bezuinigingen op de zorg (en vergoedingen)

De zorgkosten nemen toe en de bezuinigen hierop zijn vlak na Prinsjesdag alweer aangekondigd. Uiteraard komt dit door vergrijzing en een aantal welvaartsziektes. We kunnen hier met z’n alles veel van vinden, maar ergens is het ook niet heel onlogisch dat dit gaande is, want deze kosten moeten voor ons allen wel ‘draagbaar’ blijven. Het gevolg hiervan is dat er nog meer druk komt op verzekerde en vergoede zorg. Als je daar jouw praktijk te afhankelijk van maakt, dan voel je wel, dat jouw omzet elk jaar vanzelf minder gaat worden. Zorg dus dat je jouw aanbod én marketing zo inricht, dat je daar minder of helemaal niet meer afhankelijk van bent.

Groeiende behoefte aan andere (alternatieve) vormen van zorg

Maar het goede nieuws is, dat die bezuinigingen niets zeggen over de behoefte. Uit onderzoek blijkt dat de behoefte aan zorg en met name ook de complementaire en alternatieve varianten toeneemt (zo’n 8% per jaar). En dat we steeds meer bereid zijn om daarvoor (bij) te betalen.

Groeiende behoefte aan persoonlijke en spirituele ontwikkeling

Daarnaast heeft de pandemie er mede voor gezorgd dat we een tijd in onze eigen bubbel zaten. Even pas op de plaats moesten maken en flink konden uitzoomen. Voor veel mensen heeft dit meer bewustzijn gebracht op gebied van persoonlijke groei, mindfulness en ontstressen. Ook is daarmee de zoektocht naar onszelf en wat we écht belangrijk vinden meer in gang gezet.

Bedrijven zetten in op vitaliteits- en ontwikkelbudgetten

Veel bedrijven en organisaties hebben meer geld over voor hun medewerkers. Vooral het vitaliteitsbudget is groeiende. Organisaties en bedrijven zetten dit in om hun (thuiswerkende) personeel tevreden en in het ‘zadel’ te houden. Veel bedrijven hebben zelfs in hun toekomstige beleid opgenomen dat thuiswerken – ook na de pandemie – een blijvertje is. Vastgoedbudgetten nemen af en deze gelden worden overgeheveld naar vitaliteitsbudgetten. Een grote kans voor veel coaches en therpeuten! Zeker ook in combinatie met het gegeven dat de arbeidmarkt krapper wordt en veel bedrijven inzetten op duurzaam behoud van hun personeel.


Shake out onder ondernemers die te veel ‘hobbyen’

En dat brengt mij bij het volgende: Die krappe arbeidsmarkt zorgt er ook voor dat de er meer vacatures zijn. Tel daar mijn eerst genoemde trend bij op (de toenemende bemoeienis van de overheid om je als zzp-er te verzekeren), en je voelt wel aankomen dat een deel van de ondernemers eieren voor zijn geld kiest. Ondernemers die blijven ‘sappelen’ om rond te komen en het hobby-niveau niet kunnen of durven te ontstijgen, zullen overstappen naar die (veilige) betaalde baan. De ondernemer die niet in zijn eigen ontwikkeling investeert en ‘blijft hopen’ op een goedlopende praktijk zal het niet redden. Maar degene die zorgt dat hij/zij het ondernemersvak ook echt goed onder de knie krijgt, overleeft. Is dat erg? Welnee, want door zo’n natuurlijke shake out zal de concurrentie ook afnemen, waardoor er voor jou meer ruimte op de markt komt. Als je er tenminste voor zorgt dat jij wel een stevig fundament hebt in jouw praktijk en blijft investeren in jouw ondernemersvaardigheden. All in of all out. 😜
Vind je ondernemen maar gedoe en blijf je marketing het liefst ontwijken? Kies dan juist nú voor een baan. Er is volop keuze.

Online is niet meer weg te denken

De online revolutie zet door. Natuurlijk is online marketing én online dienstverlening al sinds de komst van het internet aan het groeien. Maar dat heeft een enorme versnelling doorgemaakt sinds de pandemie. En zal ook nooit meer teruggaan naar het oude. Verlang daar dus niet naar, maar kijk wat er voor jou in jouw praktijk mogelijk is. Want het voordeel is ook, dat je er tegenwoordig helemaal niet zo technisch meer voor hoeft te zijn. Het gemak van online is ook voor ondernemers sterk toegenomen. Daarnaast zijn de mogelijkheden meer divers dan daarvoor. Online ondernemen zorgt voor meer financiële zekerheid én groei voor jou als ondernemer en meer continuïteit in je dienstverlening naar jouw cliënten. Heel belangrijk in de onzekere tijden waarin we ons voorlopig nog wel begeven.

Misschien heb je het de afgelopen periode aan alle kanten gevoeld: Je bent als ondernemer uiterst kwetsbaar als je met losse sessies of behandelingen werkt.

Er kwam een lockdown en ‘hupsakee’ … jouw werk én omzet stopte. Of klanten waren angstiger om te komen. Of zij moesten (of wellicht jij ook) een periode in quarantaine. Het buitelde in rap tempo allemaal over en door elkaar heen.

Maar los daarvan heb je wellicht ook weleens achter je oren gekrabd als een klant na een paar sessies zélf besloot om te stoppen. Of minder vaak te komen.

En eigenlijk is dat nog niet eens zo onlogisch.

Met losse sessies pak je als expert namelijk géén regie.

 

Maar leg je dat te veel bij jouw cliënt. Na elke sessie moet jij dus eigenlijk ook weer opnieuw ‘verkopen’ waarom het nodig is om nog langer bij jou te blijven. En daar kan frictie ontstaan.

Toegegeven … de ene therapeut of coach is daar gewoon sterker in dan de andere. En het scheelt natuurlijk ook hoe je vooraf over jouw aanpak communiceert. Maar het blijft wiebelig. Zeker als je werkt met sessies die achteraf vergoed worden en tot een maximum reiken.

Maar het blijft eigenlijk een bijzondere manier van werken.

 

Een dokter zegt toch ook heel duidelijk: ‘Deze kuur moet je 12 dagen doen en dan pas stoppen. Eerder niet.’

 

En we luisteren daarnaar, vinden het zelfs heerlijk duidelijk. Hij/zij is immers de expert en weet wat nodig is bij welke kwaal.

Enneh … daarbij is het ook nog vaak zo dat mensen jou ná de sessie betalen. Klopt toch? En ook dat is uiterst vreemd. Want bij nagenoeg alles betaal je vooraf. Bij de supermarkt, als je een hotelovernachting boekt, of je bezoekt de Efteling of bioscoop.

Daarom werken steeds meer ondernemers inmiddels met pakketten en geven vooraf aan dat je als klant bijvoorbeeld 5 sessies inclusief een intake kunt afnemen. Maar is het dan duidelijker voor jouw cliënt?
Nou nee … want waarom 5 sessies?

En als ik die in één keer moet afnemen, waar zit dan als klant mijn voordeel? Een gevoel dat onbewust direct naar boven komt. Want je snapt als klant direct wat het voordeel is voor jou als ondernemer om een pakket te verkopen, maar voelt nergens het voordeel voor jou. Dus niet direct iets waar ze gelijk warm voor lopen, toch? En als dan precies zo’n zelfde praktijk verderop in de gemeente wel losse sessies verkoopt, waarom zou ik dat dan niet doen? Want waar zit dan het verschil? En dan zie ik vervolgens dat er in ruil daarvoor kortingen worden gegeven op die pakketten. Waarbij jij jezelf dus direct minder salaris per uur geeft.

Daarom zijn trajecten zo waardevol; want daarmee los je dit direct op.


Hiermee zorg je namelijk dat je naast je behandelingen of sessies meer waarde voor de klant toevoegt in een logisch systeem en stappenplan. Je brengt jouw klant echt van A naar B, waardoor het perspectief veel duidelijker is. En jouw toegevoegde waarde zorgt ervoor dat jouw aanpak écht anders is dan jouw concurrent.

Maar er zijn nog meer voordelen:

  • Je haalt betere resultaten met jouw klanten.
  • Want je trekt gecommitteerde en gemotiveerde klanten aan.
  • Je kunt veel sneller met een fijn systeem in jouw praktijk werken, waardoor je niet steeds het wiel hoeft uit te vinden. Terwijl jouw aanpak toch persoonlijk blijft.
  • En misschien wel de belangrijkste in deze onzekere tijden: Je ervaart grotere financiële zekerheid en groei.
Vond je dit interessant?
Dan heb ik nog iets gaafs voor je: 48 tips voor een bloeiende praktijk. Je kunt het hier gratis downloaden.
Verwijzers… we hebben er allemaal mee te maken. Of het nu een huisarts, social wijkteam, mantelzorgconsulent, de fysiotherapeut of een leerkracht van school is: Je hebt er baat bij dat ze jou kennen, toch ? En liefst jou aanbevelen als mensen bij hen komen voor advies.
En dat blijkt vaak moeilijk. Want regelmatig hoor ik:Ik ben bij de start n van mijn praktijk op bezoek geweest bij een paar verwijzers in de buurt, maar nooit meer wat van gehoord’. En daarmee hebben ze vaak de eerste teleurstelling al te pakken. En dat snap ik. Want helaas werkt het in veel gevallen niet zo. Is eenmalig bezoekje of mailtje niet voldoende om de stroom op gang te brengen.
Er is gewoon meer voor nodig om verwijzers ‘voor je te winnen’. En ik merk dat veel praktijkhouders daar echt wat te makkelijk overdenken. Dat komt vaak door deze gemiste kansen:
1. Een gebrekkige voorbereiding
2. Te veel richten op eigen belang en te weinig op verbinding
3. Geen opvolgstrategie

 

Om even met dat 1e te beginnen: een goede voorbereiding

Super belangrijk om te weten wie je straks ontmoet, het gesprek aan gaat. Want natuurlijk zijn verwijzers onafhankelijk, maar bovenal mensen. Dus hebben ze gewoon stiekem toch voorkeuren en draait het voor jou dus om het opbouwen van vertrouwen en verhogen van jouw gunfactor. Zorg daarom dat je de organisatie van jouw gesprekspartner goed kent en weet wat hun (actuele) uitdagingen zijn. Maar kijk vooral ook vooraf wíe jouw contactpersoon is. Door heel simpel zijn of haar LinkedIn profiel te checken of gewoon eens zijn/haar naam te googlen. Ik zie dat nog zo weinig gebeuren. Terwijl je met die informatie en aanknopingspunten een fijn gesprek kunt aangaan. Je ziet bijvoorbeeld welke achtergrond, ervaringen of zelfs hobby’s iemand heeft en waar dus mogelijke voorkeuren of stokpaardjes zitten. Handig om rekening mee te houden 😉

marketingtips voor de zorg

De 2e: ga meer zitten op de warme verbinding

Ik hoor regelmatig dat praktijkhouders met foldertjes op zak enthousiast komen vertellen wat ze in hun praktijk doen en hoe fijn het is als die persoon aan hen doorverwijst. En of zij hun folders daar achter mogen laten. Logisch, maar niet heel handig. Ga eerst op verbinding zitten. Hoe kun je vanuit een gedeeld perspectief elkaar helpen? Welke uitdagingen heeft jouw gesprekspartner? Hoe kun je hem/haar daarin helpen? Het is belangrijk dat jij echt vanuit jouw missie daar zit en niet (alleen) vanuit jouw doel om meer klanten te krijgen. Want deze verwijzers krijgen ze vaak andere therapeuten, coaches en zorgverleners aan hun loket of bureau, dat het voor hen een verademing is als jij ook belangstelling hebt voor hun vakgebied en struggles. Ga dus vanuit die win-win het gesprek aan.

En tot slot de 3e: zorg voor een opvolgstrategie

Dit is eigenlijk nog wel de belangrijkste. Want ook als je nummer 1 en 2 straks goed toepast en deze stap niet, dan komt het nog niet op gang. Het is dus zaak om top of mind te blijven bij die verwijzer. Denk er dus goed over na hoe je in contact kunt blijven. Bijvoorbeeld door aanvullende relevante informatie over jouw praktijk in een factsheet te mailen naar aanleiding van dat eerste kennismakingsgesprek. Daarmee laat je merken dat je het gesprek waardevol vond en dat je goed begrijpt wat die betreffende verwijzer nog nodig heeft. Maar dan ben je nog niet klaar. Want je moet echt een plannetje maken hoe je vervolgens op frequente wijze in beeld blijft. Want ook al hebben ze jou nog zo hoog zitten, het is natuurlijk het belangrijkst dat ze ook aan joú denken op het moment dat het nodig is. Een opvolgstrategie is dus essentieel, want daarmee maak je het verschil.

Daar zat ik dan, in zo’n marketingcursus waar je ontzettend veel leert en nieuwe strategieën ontdekt. En nieuwe kansen ziet die je het liefst morgen al toepast, maar waar ook je hoofd van gaat tollen.

Drie weken geleden volgde ik zo’n tweedaagse van een topmarketeer, om mijn kennis te vergroten en natuurlijk ook weer in de praktijk te brengen.

Echt gave dingen kwamen voorbij. Ik pende mijn schriftje vol. Of eigenlijk 2. Want ik heb er één voor alle inhoudelijke aantekeningen. En zo’n klein kek-schriftje voor quotes die ik graag wil onthouden en actiepunten die ik snel in praktijk wil brengen.

We heffen het glas…

Je snapt het al: Volop geïnspireerd en met een hoofd vol ideeën rolde ik na 2 dagen enthousiast de training uit en natuurlijk nog even de bekende netwerk borrel in. Gezellig wat drinken met andere ondernemers voordat het weekend begint. En oké, natuurlijk vooral ook om die file te ontwijken, want een echt netwerkbeest ben ik nou niet echt.
En tja na dat soort dagen en vervolgens een weekend, loop je altijd het volgende risico:
We heffen het glas,
we doen een plas
en alles blijft zoals het was.
Want soms kan je nog zoveel leren. Zo veel willen. Maar als je vervolgens weer overgaat op de waan van de dag en niet in actie komt of blijft hangen in technische obstakels, dan gebeurt er niets.
Want vanuit deze training wist ik vooral wát ik moest doen, en ook redelijk goed hóe.. maar dat technische gedeelte wat daarbij kwam kijken, daar had ik nou net niet zo veel zin in. En vooral ook geen verstand van.
ondernemerstips

Niet hoe, maar wie

Inmiddels had ik al eens van mijn eigen coach geleerd dat je naast het WAT en de HOE, vooral moet gaan denken over het WIE. Wie kan het voor mij doen? Dat is namelijk een veel effectiever vraag als je het zelf niet kunt óf wilt doen.

Ik zie namelijk veel ondernemers die graag geld willen besparen en dan zelf alles uitgaan zoeken en proberen. Internet afspeuren, rond vragen, zelf uitvogelen. Dat kost veel tijd… reken maar eens uit. Maar het kost vaak ook veel energie. En als je niet uitkijkt sta je uiteindelijk nog met lege handen. Én een bak frustratie. Want je bent nog niet verder gekomen. En dan zie ik vaak dat ondernemers maar weer door blijven ploeteren, en er nog harder aan gaan trekken.

Maar inmiddels weet ik door schade en schande dat je niet groeit door harder te werken, maar juist door harder los te laten. En te vertrouwen op mensen om je heen. Besteed dus uit wat je niet weet, of waar je energie op weglekt. Durf daarin groter te denken.

Want loslaten levert zo veel meer op: Plezier én vooral ook groei in jouw praktijk.

Ik wens het jou ook toe en hoop dat deze doordenker jou daarin helpt. Leuk als je onder dit bericht wilt delen hoe jij daar in staat. 
==
Wil je ook harder groeien door  minder hard te werken? Ik help jou graag met jouw grootste uitdaging(en) van dit moment. Vraag daarom een gratis Groeisessie aan twv € 97.= Ik geef er 2 weg per maand.
Ik val deze keer maar gelijk met de deur in huis: Goed ondernemerschap valt of staat met het maken van keuzes. Krachtige keuzes. Ai, niet altijd makkelijk.En vaak zie ik dat zorgondernemers dat best moeilijk vinden. Want als zorgverlener help je nu eenmaal graag zo veel mogelijk mensen. Zet je je jouw kennis en kunde het liefst zo breed mogelijk in. Zo ben je nu eenmaal een beetje geprogrammeerd, haha. En dat is trouwens een hele mooie eigenschap hoor!
Maar vanuit jouw rol als ondernemer zit dat soms ook in de weg. Want dan moet je regelmatig (grote) keuzes maken. Misschien herken je dat wel, dat je vaak maar gewoon oppakt wat op je pad komt? Terwijl je weet dat je eigenlijk moet kiezen om jezelf te beschermen. Want anders werk je je een slag in de rondte.

Focus

Met het maken van keuzes, breng je focus aan binnen jouw zorgbedrijf. Soms sta je gewoon op een kruispunt in jouw praktijk en weet je – nee, voél je – dat je keuzes moet maken. ‘Welke dienstverlening ga ik aanbieden en welke niet, welke klanten ga ik bedienen en welke dus niet meer. Of ga ik fulltime voor mijn praktijk of neem/hou ik er een parttime baan bij’.

Hoe dan ook. Keuzes die moeilijk zijn of lijken, hebben krachtige beslissingen nodig. Maar hoe doe je dat?

Drie tips

Ik geef je graag deze drie tips. Tips die mij ontzettend helpen. En die ik zelf heb samengesteld vanuit mijn coachings trajecten in het verleden. Ik help je er graag mee:

  1. Relateer jouw keuzes aan jouw missie. Wat wilde je ook al weer in de zorg bereiken toen je startte? Welke missie heb jij, wat wil je neerzetten of wilde jij juist anders in de zorg doen. Past de keuze die voor handen ligt bij jouw missie, draagt het daar aan bij?
  2. Redeneer vanuit de plek waar je wilt zijn met jouw bedrijf. Huh? Ja, soms helpt het enorm als je er over nadenkt waar je in de toekomst wilt zijn met jouw zorgonderneming. Wil je groter worden, de beste zijn in jouw regio. Wil je met een team gaan werken. Of misschien is het jouw ideaal om contractvrij te werken. Als je helder hebt waar je naar toe wilt, kun je jezelf bij belangrijke keuzes steeds afvragen: ‘wat zou ik doen als ik al op die plek zou zijn?’ ‘Heb ik dit dan nodig of juist niet’. Dit kan zo verhelderend werken. Zeker als het om investeringen gaat die voor de langere termijn gaan redeneren.
  3. En tot slot: breng emotie en ratio in balans. Waarbij je vooral je intuïtie niet moet negeren. Want soms weet jouw onderbewuste (dat is jouw limbische oftewel emotionele brein) allang welke keuze goed voor jou is. Maar je gaat vervolgens in gesprek met je partner, vrienden of gaat nog eens iets lezen op internet. Je wilt als het ware verklaringen zoeken voor jouw intuïtie, jouw gevoel. En dan zet jouw rationele brein je aan het werk. Voordat je het weet neemt die het volledig over en schakel je jouw belangrijke onderbewuste raadgever uit. Prima hoor, om te sparren en te rationaliseren, maar haal vooral weer naar boven wat jouw eerste gevoel was, voordat je de daadwerkelijke keuze maakt. Breng dat in balans. Want je hebt beide hersendelen niet voor niets toch? En als je stiekem eens nagaat.. hoe vaak heeft jouw gevoel je bedrogen? Ik denk heel weinig. Neem die raad dus ter harte. Ik weet zeker dat je met deze drie tips (en gebruik ze ook echt alle 3)  tot krachtige keuzes komt. Keuzes die nodig zijn om je verder te ontwikkelen in én met jouw bedrijf.

Laat je mij weten of het ook bij jou werkt?

Wist je dat we best vaak kansen laten liggen tijdens een gesprek met potentiële cliënten? Want als iemand interesse toont in jouw diensten en jij gaat daar iets over vertellen, dan reageert jouw gesprekspartner altijd. Verbaal of non-verbaal. Hij geeft eigenlijk allerlei signalen af.

Vaak zijn het zowel bewuste als onbewuste signalen waar jij dan op in kunt spelen. Sterker nog. Als je ze mist, kun je ongeïnteresseerd lijken of de verbinding kwijt raken. Eeuwig zonde.

Doorkakelen

Wellicht herken je het wel. Ik had er voorheen tenminste wel last van (soms nog wel trouwens). Ben je in gesprek en eigenlijk vermijd je dan een beetje om die ene enge vraag te stellen ‘is het wat voor je?’ of ‘zullen we een afspraak maken?’. En voor je het weet ‘kakel’ je door over allerlei eigenschappen en kenmerken van jouw dienstverlening. Lekker veilig zeg maar. Maar daardoor raak je het goede moment wel kwijt, vaak voordat je er erg in hebt.

Zorg dus dat je die signalen goed herkent, zodat je beter richting kunt geven aan je gesprek. Én in warme verbinding blijft.

Luisteren en kijken

Luister en kijk dus altijd goed naar jouw gesprekspartner. Want als je zo’n ‘koopsignaal’ krijgt (altijd een beetje en rotwoord trouwens in de zorg. Noem het anders gerust ‘interesse-signaal’) dan is het aan jou om te zorgen dat je er op dat moment goed op aansluit.
Ik zet een paar van die signalen voor je op een rijtje, zodat je er op kunt letten:

  • Verbale signalen:
    – De klant gaat vragen specifiekere stellen zoals: ‘hoe lang duurt dit traject?’, ‘hoe veel kost het (of wordt het vergoed?)’ , ‘moet ik zelf ook oefeningen doen’ , ‘wat is het effect als..’ etc.
    –  Of een klant bevestigt jouw verhaal met ‘ja’, ‘ik snap het’ of hij heeft geluiden als ‘’hmmm’’.
  • Non verbale signalen:
    – Hier gaat het om wat je ziet gebeuren bij jouw potentiële cliënt tijdens het gesprek. Bijvoorbeeld knikken, geïnteresseerd luisteren, oogcontact, glimlachen.
    – Vaak zit het ook in de houding. Als jouw cliënt zich van een wat gesloten houding (bv armen of benen over elkaar) open gaat stellen. Of een andere zit of sta houding gaat aannemen, geeft dat ook een signaal af. Misschien kijkt hij ook geïnteresseerd rond in jouw praktijk of pakt hij een product op folder vast.

Verkopen is helpen

Let er maar eens op. En durf vervolgens je verhaal in te korten en te vragen of hij geïnteresseerd is of dat je wellicht gelijk tot een afspraak kunt komen. Want wist je dat jouw klant daar onbewust op wacht? Voel je daar dus niet geremd door. Het kan juist heel helpend zijn. Probeer maar eens.

 

Wil je meer tips en inspiratie ontvangen over ondernemen en marketing in de zorg? Volg mij dan op Facebook en je ontvangt ze direct in jouw timeline

Herken je dat? Het gevoel dat je toch echt iets heel moois neerzet of aanbiedt. En dan spreek je een potentiële kandidaat en blijft hij of zij maar twijfelen. En ja, een beetje gaan zitten verkopen of overtuigen…. Brrr. Ben je niet van.
Hoe dan wel? Wat kun je doen om die ‘ja’ te krijgen. Om ze even over die streep te helpen. Dat duwtje in hun rug. Want vergeet niet dat mensen dat nodig hebben, en ook best fijn vinden om dat zetje te krijgen. Net zoals kinderen van structuur houden zeg maar. Ze gaan er niet om vragen, maar zijn er wel dankbaar voor haha. We hebben eigenlijk allemaal weleens iemand nodig voor een volgende stap. Of om een beslissing te maken. Daar heb jij dus een rol in of kun je een rol in pakken.

Pas deze 4 tips dan toe:

1. Zorg allereerst dat je heel concreet bent in wat je aanbiedt en wat de ander er aan heeft. Beetje open deur misschien, maar kijk nog eens goed naar wat je vertelt of wat je hebt opgeschreven. Wat is het resultaat na je behandeling, jouw begeleiding? Of geef een concrete casus vanuit jouw praktijk.

2. En bied daarbij gelijk een perspectief. Dus als je klaar bent met de behandeling heb je niet alleen dit resultaat, maar kun je daardoor ook… weer vaker zonder pijn gaan sporten. Of… kun je weer met voldoende energie aan je dag beginnen en makkelijker dagjes uit met je gezin. Ik geef maar wat voorbeelden. Dus wat wil je klant, wat is zijn uiteindelijke doel. Niet alleen om van pijn af te komen, maar ook meer energie te krijgen en weer te sporten bijvoorbeeld. Of niet alleen de zorg uit te handen geven, maar ook weer een hobby op te pakken. Benoem het, precies dat punt aangeven waar hij of zij blij van wordt, wat er in het verschiet ligt.

3. Omdat jij waarschijnlijk het liefst met mensen werkt die ook wat gaan doén met je behandeling of wat jij biedt, moet je ook een beetje gaan ‘anti-verkopen’. Huh? Ja, je leest het goed. Soms moet je ook gewoon vertellen waarom die persoon iets niet zou moeten doen. Bijvoorbeeld, ‘als je tussen de behandelingen door je oefening niet kunt of wilt doen. Dan is dit niets voor jou’. Of: ‘als je nu al weet dat je de behandelingen niet af gaat maken als je je iets beter voelt. Doe het dan niet’. Je hebt vast een idee wat mensen er voor over moeten hebben, zelf moeten doen, of welke inzet ze moeten hebben als ze met jou in zee gaan. En jij weet als geen ander dat je het beste mensen kunt helpen die er echt voor gaan. Of juist vertrouwen in je moeten hebben omdat ze iets moeten los laten. Dus maak het gewoon wat exclusiever, leg dat bloot. Juist dat maakt het voordeel ook helder en dan denken zij waarschijnlijk ‘hé, dat ben ik wel of dat wil ik wel’. Anti-verkopen maakt dus ook iets heel duidelijk voor jouw potentiële klant en daarin help je hen dus.

4. En tot slot is het soms ook nodig om te vertellen wat er gebeurt als ze niet starten met deze vorm van zorg of behandeling. Het gaat dan niet om dreigementen. Desnoods geef je ook gewoon aan dat het niet perse bij jou hoeft. Maar wees eerlijk in het risico dat ze lopen als ze zich niet laten helpen. Bijvoorbeeld de pijn verergert, of een burn-out ligt dan op de loer. Gewoon aangeven wat er gebeurt als mensen geen beslissing maken en door blijven gaan zoals nu of door blijven ploeteren.

 

Ben je dan aan het verkopen? Nee. Je helpt met het maken van een beslissing, met het creëren van urgentie en het ordenen van de afwegingen die bij mensen door hun hoofd spelen. En echt, geloof mij. Ze zullen het ook ervaren als hulp. Probeer maar.
Heb je wat aan deze tips? En wil je vaker tips over ondernemen in de zorg ontvangen? Download dan mijn Ebook en like mijn Facebook Pagina
Veel zorgondernemers doen veel te ingewikkeld, voor zichzelf en voor hun klanten. Bam, ik gooi hem er gelijk maar even in. Misschien herken je het ook wel. Of ga je het herkennen na dat je dit gelezen hebt.
Want wat ik veel tegenkom is het volgende: websites vol met methodieken, behandelvormen en ingewikkelde lijsten met tarieven. Ondernemers hebben vaak het gevoel ‘als ik maar veel aanbied, zit er altijd wel iets tussen voor de klant’. En dat is zo niét waar. Want jouw websitebezoeker wordt helemaal gek. Ziet door de bomen het bos niet meer. Moet ook nog eens zelf een keuze maken, in iets waarin hij waarschijnlijk een leek is. Want hoe weet hij welke methodiek of behandeling zijn probleem oplost? Waar moet hij beginnen met lezen?

Bied een helpende hand

En vergeet niet dat hij waarschijnlijk nog meer websites bezoekt. Dan gaat hij op jouw site echt niet opeens veel moeite doen om het allemaal door te lezen. Want mensen houden nu eenmaal van eenvoud. En een helpende hand. 
Zet daarom niet je hele winkel in de etalage. Want je overrompelt en je komt daardoor waarschijnlijk niet eens in gesprek met jouw potentiële klant. Je maakt je aanbod daardoor onnodig complex. Zet gewoon een paar diensten op je website, waarvan je weet dat mensen dat vaak afnemen als zij voor de eerste keer bij jou komen. Meer niet. En vertel daarna pas wat je nog meer te bieden hebt. Dus op het moment dat het passend én relevant is. Eerder niet.
Want hou er ook rekening mee dat – vooral in de zorg – mensen er soms aan moeten wennen dat ze hulp nodig hebben. Gun ze die tijd en dat proces. En gooi niet allerlei perspectieven over hen heen, waar ze nog niet aan toe zijn. Want dan haken ze af.

De kunst ligt echt in de eenvoud

 En weet je.. het heeft ook een ontzettend groot voordeel voor jezelf. Want daardoor wordt ondernemen opeens een stuk overzichtelijker. Je hoeft namelijk minder te ‘verkopen’. Het brengt focus en het scheelt je veel tijd in jouw marketing.

Tegelijkertijd word je ook nog eens veel zichtbaarder voor de buitenwereld. Want met een simpel aanbod blijf je makkelijker ‘hangen’ bij mensen. Jouw websitebezoeker zal daardoor sneller klant worden. Simpele oplossingen dus voor een beter resultaat.

Gun jezelf die eenvoud.

Ik zie ze altijd al een beetje op hun stoel schuiven als ik het ter sprake breng. Want tijdens mijn trainingen of coaching sessies komt het onderwerp geheid aan de orde. Hoe zichtbaar ben jij als zorgondernemer of praktijkhouder? En dan hoor ik vaak ‘daar doe ik niet aan, want goede zorg verkoopt zichzelf’ of ‘ik moet het vooral van mond-tot-mond reclame hebben’. Tja, en daar is natuurlijk niets mis mee. Dat werkt al jaren goed. Maar het is nooit voldoende (anders zaten deze zorgondernemers trouwens ook niet bij mij). Wat mij betreft is het dan ook een verkapte ‘excuus Truus’ om veilig onzichtbaar te blijven, of een ‘excuus-Guus’ voor de heren. Want met mond-tot-mond reclame alleen, krijg je geen volle agenda. In ieder geval niet doorlopend. Zeker niet als je het van de offline ‘mond-tot-mond’ reclame moet hebben. Want wat gebeurt er als mensen een tijdje niet over jou praten, of als ze een ander net zo goed vinden? Blijf jij achter met te weinig klanten en dus omzet. Je hebt er namelijk nauwelijks invloed op.

 

Mond-tot-mond reclame is geen strategie

Nee, mond-tot-mond reclame is fijn als bijvangst, maar geen effectieve marketingstrategie. Vooral als je weet dat de meeste mensen zich tegenwoordig vooral in stilte online oriënteren. Zeker als het om een zorgvariant gaat waarover je niet graag met ‘jan en allemaal’ praat. Mond-tot-mond reclame vindt tegenwoordig dan ook grotendeels online plaats. Denk maar eens aan al die fora en beoordelingssites.

En wie denkt dat ‘men’ daar toch niets mee doet, heeft het behoorlijk mis. Want wist je dat 90% deze online reviews vertrouwt? Iets om rekening mee te houden dus. Gemiddeld lezen mensen 4 tot 6 reviews voordat ze hun keuze maken. Dus als jouw concurrent zijn reviews op verschillende kanalen goed op orde heeft, hoef ik niet uit te leggen wie de meeste klanten krijgt. Ook al lever jij nog zo goede zorg.

En het mooie is, deze online mond-tot-mond reclame (want dat zijn reviews toch ook een beetje) is wél in enige mate beïnvloedbaar. En dat is nodig ook. Want slechts 5% schrijft uit zichzelf een beoordeling. Werk aan de winkel dus. Maar ook volop kansen.

Zo zet je jouw tevreden klanten op het spoor

Als jouw klanten jouw praktijk verlaten, of je hebt hen voor het laatst begeleid of hulp geboden, geef hen dan een kaartje mee met het verzoek tot een review (en uiteraard waar je die review wilt). Een mail is nog beter, want dan kun je alles ‘klik-klaar’ maken.

Ik raad altijd aan om actief Zorgkaart Nederland te promoten. Hoewel de beoordeling anoniem is, geeft een hoog rapportcijfer op deze site veel vertrouwen. En het helpt je in je vindbaarheid op internet. Maar wissel het wel af met de vraag naar een review op je Facebook bedrijfspagina. Die is namelijk persoonlijk en kan je vervolgens ook op je website overnemen.

Onderdeel van je strategie

En er zijn genoeg andere mogelijkheden om je klant te attenderen. Maak voor dit soort verzoeken ook eens gebruik van je factuur of afsprakenkaartje. En jouw wachtruimte biedt ook vast mooie mogelijkheden. Je moet mensen nu eenmaal de wegwijzen of in de actiestand zetten. Maar als ze tevreden zijn, doen ze het graag voor jou. Dus pak die kans en zorg dat het onderdeel wordt van jouw marketingstrategie.

Herken je dit? Je weet al zoveel van jouw vakgebied af, dat je al snel weet wat goed is voor jouw patiënten of cliënten, of wat hen helpt. Dat leggen zorgverleners dan ook maar wat graag uit in hun folders, websites en gesprekken. Bam! Een directe duik naar een uitgebreid relaas over het aanbod,  de methodiek of een behandelplan. En vervolgens zit je als zorgzoekende al snel met het probleem dat alle zorgaanbieders zo ontzettend op elkaar lijken. Want tja, het aanbod wordt vaak ook nog eens voor een belangrijk deel bepaald door verzekeraars en andere financiers.

Vreemd genoeg hebben we het in de zorg maar weinig over ons ‘waarom’ en onze ‘hoe’.

Want WAAROM ben jij gestart met jouw praktijk of dit werk, wat was of ís jouw ideaal? Waarvoor stap jij elke ochtend jouw bed uit? Of waarom ben je uit loondienst gegaan en voor jezelf begonnen? Vast en zeker omdat jij het anders wilde doen. En daarin zit nou net jouw onderscheidend vermogen!

Kiezen met verstand én vooral gevoel

Want ook al heb je een goede behandeling of methodiek geleerd (en jij weet natuurlijk allang dat die goed gaat helpen)… daarmee overtuig je nog niet jouw klant. Jouw klant maakt de keuze voor zorg namelijk niet alleen met zijn verstand, maar vooral ook met zijn gevoel. Je redt het dus niet als je alleen laat zien wát je doet en welk aanbod je biedt. Vertel vooral ook waaróm je het doet. Waar je voor staat. Wat je hogere doel is. En op welke manier je het vervolgens doet. Was ‘oprecht en meer aandacht geven’ jouw reden om het anders aan te pakken? Vertel het dan en laat zien hoe jij dat doet. Of misschien geef jij juist extra tips in de vorm van video oefeningen die mensen thuis verder kunnen volgen, omdat jij wilt dat mensen na een bezoek bij jou, blijvend resultaat houden. Wellicht bied jij persoonlijke online begeleiding of is jouw instroomproces gewoon veel sneller dan bij ‘de buren’. Hoe dan ook, vanuit een sterke ‘waarom’ kom je vanzelf naar een onderscheidende manier van werken: jouw ‘hoe’. En daarin kun je in de zorg nog echt een verschil maken.

Jouw gouden cirkel

Helaas zie ik nog veel folders en websites in de zorg die bol staan met informatie over ‘wat’, namelijk het aanbod en de methodiek. Zonde! De Amerikaan Simon Sinek geeft een prachtige, simpele en aansprekende uitleg over het belang van ‘jouw waarom’. Hij noemt dat ‘the Golden Circle’

Deze krachtige methode wil ik je niet onthouden, omdat ik steeds merk dat hij zo goed aansluit bij bevlogen zorgverleners. En echt wat met hen doet. Want ook jij bent vast vanuit een prachtig ideaal je vak begonnen. En het mooie is: Jíj staat als ondernemer zelf aan het roer om je praktijk of onderneming volledig in te richten volgens jouw ‘waarom’. Bekijk zijn korte video eens en ik hoop dat het vuur weer gaat branden en je scherp krijgt wat jou onderscheidend maakt. .