Berichten

Verwijzers… we hebben er allemaal mee te maken. Of het nu een huisarts, social wijkteam, mantelzorgconsulent, de fysiotherapeut of een leerkracht van school is: Je hebt er baat bij dat ze jou kennen, toch ? En liefst jou aanbevelen als mensen bij hen komen voor advies.
En dat blijkt vaak moeilijk. Want regelmatig hoor ik:Ik ben bij de start n van mijn praktijk op bezoek geweest bij een paar verwijzers in de buurt, maar nooit meer wat van gehoord’. En daarmee hebben ze vaak de eerste teleurstelling al te pakken. En dat snap ik. Want helaas werkt het in veel gevallen niet zo. Is eenmalig bezoekje of mailtje niet voldoende om de stroom op gang te brengen.
Er is gewoon meer voor nodig om verwijzers ‘voor je te winnen’. En ik merk dat veel praktijkhouders daar echt wat te makkelijk overdenken. Dat komt vaak door deze gemiste kansen:
1. Een gebrekkige voorbereiding
2. Te veel richten op eigen belang en te weinig op verbinding
3. Geen opvolgstrategie

 

Om even met dat 1e te beginnen: een goede voorbereiding

Super belangrijk om te weten wie je straks ontmoet, het gesprek aan gaat. Want natuurlijk zijn verwijzers onafhankelijk, maar bovenal mensen. Dus hebben ze gewoon stiekem toch voorkeuren en draait het voor jou dus om het opbouwen van vertrouwen en verhogen van jouw gunfactor. Zorg daarom dat je de organisatie van jouw gesprekspartner goed kent en weet wat hun (actuele) uitdagingen zijn. Maar kijk vooral ook vooraf wíe jouw contactpersoon is. Door heel simpel zijn of haar LinkedIn profiel te checken of gewoon eens zijn/haar naam te googlen. Ik zie dat nog zo weinig gebeuren. Terwijl je met die informatie en aanknopingspunten een fijn gesprek kunt aangaan. Je ziet bijvoorbeeld welke achtergrond, ervaringen of zelfs hobby’s iemand heeft en waar dus mogelijke voorkeuren of stokpaardjes zitten. Handig om rekening mee te houden 😉

marketingtips voor de zorg

De 2e: ga meer zitten op de warme verbinding

Ik hoor regelmatig dat praktijkhouders met foldertjes op zak enthousiast komen vertellen wat ze in hun praktijk doen en hoe fijn het is als die persoon aan hen doorverwijst. En of zij hun folders daar achter mogen laten. Logisch, maar niet heel handig. Ga eerst op verbinding zitten. Hoe kun je vanuit een gedeeld perspectief elkaar helpen? Welke uitdagingen heeft jouw gesprekspartner? Hoe kun je hem/haar daarin helpen? Het is belangrijk dat jij echt vanuit jouw missie daar zit en niet (alleen) vanuit jouw doel om meer klanten te krijgen. Want deze verwijzers krijgen ze vaak andere therapeuten, coaches en zorgverleners aan hun loket of bureau, dat het voor hen een verademing is als jij ook belangstelling hebt voor hun vakgebied en struggles. Ga dus vanuit die win-win het gesprek aan.

En tot slot de 3e: zorg voor een opvolgstrategie

Dit is eigenlijk nog wel de belangrijkste. Want ook als je nummer 1 en 2 straks goed toepast en deze stap niet, dan komt het nog niet op gang. Het is dus zaak om top of mind te blijven bij die verwijzer. Denk er dus goed over na hoe je in contact kunt blijven. Bijvoorbeeld door aanvullende relevante informatie over jouw praktijk in een factsheet te mailen naar aanleiding van dat eerste kennismakingsgesprek. Daarmee laat je merken dat je het gesprek waardevol vond en dat je goed begrijpt wat die betreffende verwijzer nog nodig heeft. Maar dan ben je nog niet klaar. Want je moet echt een plannetje maken hoe je vervolgens op frequente wijze in beeld blijft. Want ook al hebben ze jou nog zo hoog zitten, het is natuurlijk het belangrijkst dat ze ook aan joú denken op het moment dat het nodig is. Een opvolgstrategie is dus essentieel, want daarmee maak je het verschil.

Wil je hier meer over leren?

Dan help ik je graag verder in het ZomerGroei-progamma dat alleen nog deze week verkrijgbaar is. Een zeer complete ondernemersopleiding voor praktijkhouders met ambitie en een mooie missie. We gaan samen aan de gang om jouw onderscheidend vermogen scherp neer te zetten. Je weet welke niche je mag kiezen om sneller te groeien en jouw klanten beter aan te spreken.
In deze opleiding ontdek je hoe je een kei van een aanbod neerzet met een passend tarief. Je ontdekt hoe je dit in de markt op een manier die past in de bij jou en jouw manier van werken. Dat leer je via de zorgmarketingmethode©. En we eindigen met een concreet actieplan zodat jij precies weet wat je wekelijks moet doen om jouw omzetdoel te behalen. Dit Zomergroei-programma kun je online in je eigen tijd en tempo volgen, maar ik help je ook met coaching, een we werken een ochtend samen aan jouw doelen. Een ideale en flexibele combinatie dus voor een tijdelijke zeer aantrekkelijke prijs. Meer info en de inschrijflink vind je hier.
Daar zat ik dan, in zo’n marketingcursus waar je ontzettend veel leert en nieuwe strategieën ontdekt. En nieuwe kansen ziet die je het liefst morgen al toepast, maar waar ook je hoofd van gaat tollen.
Drie weken geleden volgde ik zo’n tweedaagse van een topmarketeer, om mijn kennis te vergroten en natuurlijk ook weer in de praktijk te brengen.

Echt gave dingen kwamen voorbij. Ik pende mijn schriftje vol. Of eigenlijk 2. Want ik heb er één voor alle inhoudelijke aantekeningen. En zo’n klein kek-schriftje voor quotes die ik graag wil onthouden en actiepunten die ik snel in praktijk wil brengen.

We heffen het glas…

Je snapt het al: Volop geïnspireerd en met een hoofd vol ideeën rolde ik na 2 dagen enthousiast de training uit en natuurlijk nog even de bekende netwerk borrel in. Gezellig wat drinken met andere ondernemers voordat het weekend begint. En oké, natuurlijk vooral ook om die file te ontwijken, want een echt netwerkbeest ben ik nou niet echt.
En tja na dat soort dagen en vervolgens een weekend, loop je altijd het volgende risico:
We heffen het glas,
we doen een plas
en alles blijft zoals het was.
Want soms kan je nog zoveel leren. Zo veel willen. Maar als je vervolgens weer overgaat op de waan van de dag en niet in actie komt of blijft hangen in technische obstakels, dan gebeurt er niets.
Want vanuit deze training wist ik vooral wát ik moest doen, en ook redelijk goed hóe.. maar dat technische gedeelte wat daarbij kwam kijken, daar had ik nou net niet zo veel zin in. En vooral ook geen verstand van.
ondernemerstips

Niet hoe, maar wie

Inmiddels had ik al eens van mijn eigen coach geleerd dat je naast het WAT en de HOE, vooral moet gaan denken over het WIE. Wie kan het voor mij doen? Dat is namelijk een veel effectiever vraag als je het zelf niet kunt óf wilt doen.

Ik zie namelijk veel ondernemers die graag geld willen besparen en dan zelf alles uitgaan zoeken en proberen. Internet afspeuren, rond vragen, zelf uitvogelen. Dat kost veel tijd… reken maar eens uit. Maar het kost vaak ook veel energie. En als je niet uitkijkt sta je uiteindelijk nog met lege handen. Én een bak frustratie. Want je bent nog niet verder gekomen. En dan zie ik vaak dat ondernemers maar weer door blijven ploeteren, en er nog harder aan gaan trekken.
Maar inmiddels weet ik door schade en schande dat je niet groeit door harder te werken, maar juist door harder los te laten. En te vertrouwen op mensen om je heen. Besteed dus uit wat je niet weet, of waar je energie op weglekt. Durf daarin groter te denken.

Want loslaten levert zo veel meer op: Plezier én vooral ook groei in jouw praktijk.

Ik wens het jou ook toe en hoop dat deze doordenker jou daarin helpt. Leuk als je onder dit bericht wilt delen hoe jij daar in staat. 
==
Wil je ook harder groeien door  minder hard te werken? Op vrijdagmiddag 6 september geef ik de workshop ‘Ondernemen in de zorg’ in Utrecht. Je leert welke 5 stappen nodig zijn om stevig fundament te leggen voor jouw praktijk en gaat met een kei van een actieplan naar huis. Dus een vliegende start na een hete zomer.
Ik val deze keer maar gelijk met de deur in huis: Goed ondernemerschap valt of staat met het maken van keuzes. Krachtige keuzes. Ai, niet altijd makkelijk.En vaak zie ik dat zorgondernemers dat best moeilijk vinden. Want als zorgverlener help je nu eenmaal graag zo veel mogelijk mensen. Zet je je jouw kennis en kunde het liefst zo breed mogelijk in. Zo ben je nu eenmaal een beetje geprogrammeerd, haha. En dat is trouwens een hele mooie eigenschap hoor!
Maar vanuit jouw rol als ondernemer zit dat soms ook in de weg. Want dan moet je regelmatig (grote) keuzes maken. Misschien herken je dat wel, dat je vaak maar gewoon oppakt wat op je pad komt? Terwijl je weet dat je eigenlijk moet kiezen om jezelf te beschermen. Want anders werk je je een slag in de rondte.

Focus

Met het maken van keuzes, breng je focus aan binnen jouw zorgbedrijf. Soms sta je gewoon op een kruispunt in jouw praktijk en weet je – nee, voél je – dat je keuzes moet maken. ‘Welke dienstverlening ga ik aanbieden en welke niet, welke klanten ga ik bedienen en welke dus niet meer. Of ga ik fulltime voor mijn praktijk of neem/hou ik er een parttime baan bij’.

Hoe dan ook. Keuzes die moeilijk zijn of lijken, hebben krachtige beslissingen nodig. Maar hoe doe je dat?

Drie tips

Ik geef je graag deze drie tips. Tips die mij ontzettend helpen. En die ik zelf heb samengesteld vanuit mijn coachings trajecten in het verleden. Ik help je er graag mee:

  1. Relateer jouw keuzes aan jouw missie. Wat wilde je ook al weer in de zorg bereiken toen je startte? Welke missie heb jij, wat wil je neerzetten of wilde jij juist anders in de zorg doen. Past de keuze die voor handen ligt bij jouw missie, draagt het daar aan bij?
  2. Redeneer vanuit de plek waar je wilt zijn met jouw bedrijf. Huh? Ja, soms helpt het enorm als je er over nadenkt waar je in de toekomst wilt zijn met jouw zorgonderneming. Wil je groter worden, de beste zijn in jouw regio. Wil je met een team gaan werken. Of misschien is het jouw ideaal om contractvrij te werken. Als je helder hebt waar je naar toe wilt, kun je jezelf bij belangrijke keuzes steeds afvragen: ‘wat zou ik doen als ik al op die plek zou zijn?’ ‘Heb ik dit dan nodig of juist niet’. Dit kan zo verhelderend werken. Zeker als het om investeringen gaat die voor de langere termijn gaan redeneren.
  3. En tot slot: breng emotie en ratio in balans. Waarbij je vooral je intuïtie niet moet negeren. Want soms weet jouw onderbewuste (dat is jouw limbische oftewel emotionele brein) allang welke keuze goed voor jou is. Maar je gaat vervolgens in gesprek met je partner, vrienden of gaat nog eens iets lezen op internet. Je wilt als het ware verklaringen zoeken voor jouw intuïtie, jouw gevoel. En dan zet jouw rationele brein je aan het werk. Voordat je het weet neemt die het volledig over en schakel je jouw belangrijke onderbewuste raadgever uit. Prima hoor, om te sparren en te rationaliseren, maar haal vooral weer naar boven wat jouw eerste gevoel was, voordat je de daadwerkelijke keuze maakt. Breng dat in balans. Want je hebt beide hersendelen niet voor niets toch? En als je stiekem eens nagaat.. hoe vaak heeft jouw gevoel je bedrogen? Ik denk heel weinig. Neem die raad dus ter harte. Ik weet zeker dat je met deze drie tips (en gebruik ze ook echt alle 3)  tot krachtige keuzes komt. Keuzes die nodig zijn om je verder te ontwikkelen in én met jouw bedrijf.

Laat je mij weten of het ook bij jou werkt?

Wist je dat we best vaak kansen laten liggen tijdens een gesprek met potentiële cliënten? Want als iemand interesse toont in jouw diensten en jij gaat daar iets over vertellen, dan reageert jouw gesprekspartner altijd. Verbaal of non-verbaal. Hij geeft eigenlijk allerlei signalen af.

Vaak zijn het zowel bewuste als onbewuste signalen waar jij dan op in kunt spelen. Sterker nog. Als je ze mist, kun je ongeïnteresseerd lijken of de verbinding kwijt raken. Eeuwig zonde.

Doorkakelen

Wellicht herken je het wel. Ik had er voorheen tenminste wel last van (soms nog wel trouwens). Ben je in gesprek en eigenlijk vermijd je dan een beetje om die ene enge vraag te stellen ‘is het wat voor je?’ of ‘zullen we een afspraak maken?’. En voor je het weet ‘kakel’ je door over allerlei eigenschappen en kenmerken van jouw dienstverlening. Lekker veilig zeg maar. Maar daardoor raak je het goede moment wel kwijt, vaak voordat je er erg in hebt.

Zorg dus dat je die signalen goed herkent, zodat je beter richting kunt geven aan je gesprek. Én in warme verbinding blijft.

Luisteren en kijken

Luister en kijk dus altijd goed naar jouw gesprekspartner. Want als je zo’n ‘koopsignaal’ krijgt (altijd een beetje en rotwoord trouwens in de zorg. Noem het anders gerust ‘interesse-signaal’) dan is het aan jou om te zorgen dat je er op dat moment goed op aansluit.
Ik zet een paar van die signalen voor je op een rijtje, zodat je er op kunt letten:

  • Verbale signalen:
    – De klant gaat vragen specifiekere stellen zoals: ‘hoe lang duurt dit traject?’, ‘hoe veel kost het (of wordt het vergoed?)’ , ‘moet ik zelf ook oefeningen doen’ , ‘wat is het effect als..’ etc.
    –  Of een klant bevestigt jouw verhaal met ‘ja’, ‘ik snap het’ of hij heeft geluiden als ‘’hmmm’’.
  • Non verbale signalen:
    – Hier gaat het om wat je ziet gebeuren bij jouw potentiële cliënt tijdens het gesprek. Bijvoorbeeld knikken, geïnteresseerd luisteren, oogcontact, glimlachen.
    – Vaak zit het ook in de houding. Als jouw cliënt zich van een wat gesloten houding (bv armen of benen over elkaar) open gaat stellen. Of een andere zit of sta houding gaat aannemen, geeft dat ook een signaal af. Misschien kijkt hij ook geïnteresseerd rond in jouw praktijk of pakt hij een product op folder vast.

Verkopen is helpen

Let er maar eens op. En durf vervolgens je verhaal in te korten en te vragen of hij geïnteresseerd is of dat je wellicht gelijk tot een afspraak kunt komen. Want wist je dat jouw klant daar onbewust op wacht? Voel je daar dus niet geremd door. Het kan juist heel helpend zijn. Probeer maar eens.

 

Wil je meer tips en inspiratie ontvangen over ondernemen en marketing in de zorg? Volg mij dan op Facebook en je ontvangt ze direct in jouw timeline

Herken je dat? Het gevoel dat je toch echt iets heel moois neerzet of aanbiedt. En dan spreek je een potentiële kandidaat en blijft hij of zij maar twijfelen. En ja, een beetje gaan zitten verkopen of overtuigen…. Brrr. Ben je niet van.
Hoe dan wel? Wat kun je doen om die ‘ja’ te krijgen. Om ze even over die streep te helpen. Dat duwtje in hun rug. Want vergeet niet dat mensen dat nodig hebben, en ook best fijn vinden om dat zetje te krijgen. Net zoals kinderen van structuur houden zeg maar. Ze gaan er niet om vragen, maar zijn er wel dankbaar voor haha. We hebben eigenlijk allemaal weleens iemand nodig voor een volgende stap. Of om een beslissing te maken. Daar heb jij dus een rol in of kun je een rol in pakken.

Pas deze 4 tips dan toe:

1. Zorg allereerst dat je heel concreet bent in wat je aanbiedt en wat de ander er aan heeft. Beetje open deur misschien, maar kijk nog eens goed naar wat je vertelt of wat je hebt opgeschreven. Wat is het resultaat na je behandeling, jouw begeleiding? Of geef een concrete casus vanuit jouw praktijk.

2. En bied daarbij gelijk een perspectief. Dus als je klaar bent met de behandeling heb je niet alleen dit resultaat, maar kun je daardoor ook… weer vaker zonder pijn gaan sporten. Of… kun je weer met voldoende energie aan je dag beginnen en makkelijker dagjes uit met je gezin. Ik geef maar wat voorbeelden. Dus wat wil je klant, wat is zijn uiteindelijke doel. Niet alleen om van pijn af te komen, maar ook meer energie te krijgen en weer te sporten bijvoorbeeld. Of niet alleen de zorg uit te handen geven, maar ook weer een hobby op te pakken. Benoem het, precies dat punt aangeven waar hij of zij blij van wordt, wat er in het verschiet ligt.

3. Omdat jij waarschijnlijk het liefst met mensen werkt die ook wat gaan doén met je behandeling of wat jij biedt, moet je ook een beetje gaan ‘anti-verkopen’. Huh? Ja, je leest het goed. Soms moet je ook gewoon vertellen waarom die persoon iets niet zou moeten doen. Bijvoorbeeld, ‘als je tussen de behandelingen door je oefening niet kunt of wilt doen. Dan is dit niets voor jou’. Of: ‘als je nu al weet dat je de behandelingen niet af gaat maken als je je iets beter voelt. Doe het dan niet’. Je hebt vast een idee wat mensen er voor over moeten hebben, zelf moeten doen, of welke inzet ze moeten hebben als ze met jou in zee gaan. En jij weet als geen ander dat je het beste mensen kunt helpen die er echt voor gaan. Of juist vertrouwen in je moeten hebben omdat ze iets moeten los laten. Dus maak het gewoon wat exclusiever, leg dat bloot. Juist dat maakt het voordeel ook helder en dan denken zij waarschijnlijk ‘hé, dat ben ik wel of dat wil ik wel’. Anti-verkopen maakt dus ook iets heel duidelijk voor jouw potentiële klant en daarin help je hen dus.

4. En tot slot is het soms ook nodig om te vertellen wat er gebeurt als ze niet starten met deze vorm van zorg of behandeling. Het gaat dan niet om dreigementen. Desnoods geef je ook gewoon aan dat het niet perse bij jou hoeft. Maar wees eerlijk in het risico dat ze lopen als ze zich niet laten helpen. Bijvoorbeeld de pijn verergert, of een burn-out ligt dan op de loer. Gewoon aangeven wat er gebeurt als mensen geen beslissing maken en door blijven gaan zoals nu of door blijven ploeteren.

 

Ben je dan aan het verkopen? Nee. Je helpt met het maken van een beslissing, met het creëren van urgentie en het ordenen van de afwegingen die bij mensen door hun hoofd spelen. En echt, geloof mij. Ze zullen het ook ervaren als hulp. Probeer maar.
Heb je wat aan deze tips? En wil je vaker tips over ondernemen in de zorg ontvangen? Download dan mijn Ebook en like mijn Facebook Pagina
Veel zorgondernemers doen veel te ingewikkeld, voor zichzelf en voor hun klanten. Bam, ik gooi hem er gelijk maar even in. Misschien herken je het ook wel. Of ga je het herkennen na dat je dit gelezen hebt.
Want wat ik veel tegenkom is het volgende: websites vol met methodieken, behandelvormen en ingewikkelde lijsten met tarieven. Ondernemers hebben vaak het gevoel ‘als ik maar veel aanbied, zit er altijd wel iets tussen voor de klant’. En dat is zo niét waar. Want jouw websitebezoeker wordt helemaal gek. Ziet door de bomen het bos niet meer. Moet ook nog eens zelf een keuze maken, in iets waarin hij waarschijnlijk een leek is. Want hoe weet hij welke methodiek of behandeling zijn probleem oplost? Waar moet hij beginnen met lezen?

Bied een helpende hand

En vergeet niet dat hij waarschijnlijk nog meer websites bezoekt. Dan gaat hij op jouw site echt niet opeens veel moeite doen om het allemaal door te lezen. Want mensen houden nu eenmaal van eenvoud. En een helpende hand. 
Zet daarom niet je hele winkel in de etalage. Want je overrompelt en je komt daardoor waarschijnlijk niet eens in gesprek met jouw potentiële klant. Je maakt je aanbod daardoor onnodig complex. Zet gewoon een paar diensten op je website, waarvan je weet dat mensen dat vaak afnemen als zij voor de eerste keer bij jou komen. Meer niet. En vertel daarna pas wat je nog meer te bieden hebt. Dus op het moment dat het passend én relevant is. Eerder niet.
Want hou er ook rekening mee dat – vooral in de zorg – mensen er soms aan moeten wennen dat ze hulp nodig hebben. Gun ze die tijd en dat proces. En gooi niet allerlei perspectieven over hen heen, waar ze nog niet aan toe zijn. Want dan haken ze af.

De kunst ligt echt in de eenvoud

 En weet je.. het heeft ook een ontzettend groot voordeel voor jezelf. Want daardoor wordt ondernemen opeens een stuk overzichtelijker. Je hoeft namelijk minder te ‘verkopen’. Het brengt focus en het scheelt je veel tijd in jouw marketing.

Tegelijkertijd word je ook nog eens veel zichtbaarder voor de buitenwereld. Want met een simpel aanbod blijf je makkelijker ‘hangen’ bij mensen. Jouw websitebezoeker zal daardoor sneller klant worden. Simpele oplossingen dus voor een beter resultaat.

Gun jezelf die eenvoud.

Ik zie ze altijd al een beetje op hun stoel schuiven als ik het ter sprake breng. Want tijdens mijn trainingen of coaching sessies komt het onderwerp geheid aan de orde. Hoe zichtbaar ben jij als zorgondernemer of praktijkhouder? En dan hoor ik vaak ‘daar doe ik niet aan, want goede zorg verkoopt zichzelf’ of ‘ik moet het vooral van mond-tot-mond reclame hebben’. Tja, en daar is natuurlijk niets mis mee. Dat werkt al jaren goed. Maar het is nooit voldoende (anders zaten deze zorgondernemers trouwens ook niet bij mij). Wat mij betreft is het dan ook een verkapte ‘excuus Truus’ om veilig onzichtbaar te blijven, of een ‘excuus-Guus’ voor de heren. Want met mond-tot-mond reclame alleen, krijg je geen volle agenda. In ieder geval niet doorlopend. Zeker niet als je het van de offline ‘mond-tot-mond’ reclame moet hebben. Want wat gebeurt er als mensen een tijdje niet over jou praten, of als ze een ander net zo goed vinden? Blijf jij achter met te weinig klanten en dus omzet. Je hebt er namelijk nauwelijks invloed op.

 

Mond-tot-mond reclame is geen strategie

Nee, mond-tot-mond reclame is fijn als bijvangst, maar geen effectieve marketingstrategie. Vooral als je weet dat de meeste mensen zich tegenwoordig vooral in stilte online oriënteren. Zeker als het om een zorgvariant gaat waarover je niet graag met ‘jan en allemaal’ praat. Mond-tot-mond reclame vindt tegenwoordig dan ook grotendeels online plaats. Denk maar eens aan al die fora en beoordelingssites.

En wie denkt dat ‘men’ daar toch niets mee doet, heeft het behoorlijk mis. Want wist je dat 90% deze online reviews vertrouwt? Iets om rekening mee te houden dus. Gemiddeld lezen mensen 4 tot 6 reviews voordat ze hun keuze maken. Dus als jouw concurrent zijn reviews op verschillende kanalen goed op orde heeft, hoef ik niet uit te leggen wie de meeste klanten krijgt. Ook al lever jij nog zo goede zorg.

En het mooie is, deze online mond-tot-mond reclame (want dat zijn reviews toch ook een beetje) is wél in enige mate beïnvloedbaar. En dat is nodig ook. Want slechts 5% schrijft uit zichzelf een beoordeling. Werk aan de winkel dus. Maar ook volop kansen.

Zo zet je jouw tevreden klanten op het spoor

Als jouw klanten jouw praktijk verlaten, of je hebt hen voor het laatst begeleid of hulp geboden, geef hen dan een kaartje mee met het verzoek tot een review (en uiteraard waar je die review wilt). Een mail is nog beter, want dan kun je alles ‘klik-klaar’ maken.

Ik raad altijd aan om actief Zorgkaart Nederland te promoten. Hoewel de beoordeling anoniem is, geeft een hoog rapportcijfer op deze site veel vertrouwen. En het helpt je in je vindbaarheid op internet. Maar wissel het wel af met de vraag naar een review op je Facebook bedrijfspagina. Die is namelijk persoonlijk en kan je vervolgens ook op je website overnemen.

Onderdeel van je strategie

En er zijn genoeg andere mogelijkheden om je klant te attenderen. Maak voor dit soort verzoeken ook eens gebruik van je factuur of afsprakenkaartje. En jouw wachtruimte biedt ook vast mooie mogelijkheden. Je moet mensen nu eenmaal de wegwijzen of in de actiestand zetten. Maar als ze tevreden zijn, doen ze het graag voor jou. Dus pak die kans en zorg dat het onderdeel wordt van jouw marketingstrategie.

Herken je dit? Je weet al zoveel van jouw vakgebied af, dat je al snel weet wat goed is voor jouw patiënten of cliënten, of wat hen helpt. Dat leggen zorgverleners dan ook maar wat graag uit in hun folders, websites en gesprekken. Bam! Een directe duik naar een uitgebreid relaas over het aanbod,  de methodiek of een behandelplan. En vervolgens zit je als zorgzoekende al snel met het probleem dat alle zorgaanbieders zo ontzettend op elkaar lijken. Want tja, het aanbod wordt vaak ook nog eens voor een belangrijk deel bepaald door verzekeraars en andere financiers.

Vreemd genoeg hebben we het in de zorg maar weinig over ons ‘waarom’ en onze ‘hoe’.

Want WAAROM ben jij gestart met jouw praktijk of dit werk, wat was of ís jouw ideaal? Waarvoor stap jij elke ochtend jouw bed uit? Of waarom ben je uit loondienst gegaan en voor jezelf begonnen? Vast en zeker omdat jij het anders wilde doen. En daarin zit nou net jouw onderscheidend vermogen!

Kiezen met verstand én vooral gevoel

Want ook al heb je een goede behandeling of methodiek geleerd (en jij weet natuurlijk allang dat die goed gaat helpen)… daarmee overtuig je nog niet jouw klant. Jouw klant maakt de keuze voor zorg namelijk niet alleen met zijn verstand, maar vooral ook met zijn gevoel. Je redt het dus niet als je alleen laat zien wát je doet en welk aanbod je biedt. Vertel vooral ook waaróm je het doet. Waar je voor staat. Wat je hogere doel is. En op welke manier je het vervolgens doet. Was ‘oprecht en meer aandacht geven’ jouw reden om het anders aan te pakken? Vertel het dan en laat zien hoe jij dat doet. Of misschien geef jij juist extra tips in de vorm van video oefeningen die mensen thuis verder kunnen volgen, omdat jij wilt dat mensen na een bezoek bij jou, blijvend resultaat houden. Wellicht bied jij persoonlijke online begeleiding of is jouw instroomproces gewoon veel sneller dan bij ‘de buren’. Hoe dan ook, vanuit een sterke ‘waarom’ kom je vanzelf naar een onderscheidende manier van werken: jouw ‘hoe’. En daarin kun je in de zorg nog echt een verschil maken.

Jouw gouden cirkel

Helaas zie ik nog veel folders en websites in de zorg die bol staan met informatie over ‘wat’, namelijk het aanbod en de methodiek. Zonde! De Amerikaan Simon Sinek geeft een prachtige, simpele en aansprekende uitleg over het belang van ‘jouw waarom’. Hij noemt dat ‘the Golden Circle’

Deze krachtige methode wil ik je niet onthouden, omdat ik steeds merk dat hij zo goed aansluit bij bevlogen zorgverleners. En echt wat met hen doet. Want ook jij bent vast vanuit een prachtig ideaal je vak begonnen. En het mooie is: Jíj staat als ondernemer zelf aan het roer om je praktijk of onderneming volledig in te richten volgens jouw ‘waarom’. Bekijk zijn korte video eens en ik hoop dat het vuur weer gaat branden en je scherp krijgt wat jou onderscheidend maakt. .

Waarom is marketing eigenlijk nodig in de zorg? Goede zorg verkoopt zich zelf toch wel? Ik krijg die vragen nog geregeld. En eigenlijk snap ik dat wel. Want marketing wordt vaak geassocieerd met reclame. Met het opdringen van producten of diensten die je soms helemaal niet nodig hebt. Maar laat dat nou net NIET de essentie van marketing zijn.

Want bij marketing gaat het er om, dat je een oplossing zoekt voor het probleem of de behoefte van jouw klanten. Dus luisteren naar jouw klanten. En snappen waar zij behoefte aan hebben. Zodat je relevante en waardevolle dienstverlening blijft bieden. Marketing helpt je om echt vanuit de vraag werken. In die zin past het juist heel goed bij de zorg.

Marketing gaat niet alleen over jou of jouw organisatie. Het gaat vooral om patiënten, cliënten en hun behoeften.

Als je je verdiept in de mogelijkheden van zorgmarketing, helpt het jou om meer binding te krijgen met bestaande en potentiele klanten. En hen te helpen in hun zoektocht naar passende zorg. Bijvoorbeeld door zichtbaar te zijn. Op de plekken waar zij zoeken.

Vertel en laat zien voor wie jij er bent en wat jij oplost. Daardoor gaan zij jou herkennen en worden zij enthousiast over jou. Dat vuurtje moet je zelf aanwakkeren en brandend houden.

Als je dat vanuit jouw beste intentie doet, dan voelt het ook echt niet opdringerig. Mensen zullen dat zelfs waarderen. Want je helpt hen dan eigenlijk vooraf al in hun keuze- en oriëntatie proces. Waardoor zij jou vanzelf gaan benaderen. Ik noem dat altijd marketing met een sociaal hart.

Als je niets aan zorgmarketing doet, weten potentiële cliënten en patiënten niet dat jij er voor hen bent.

Zorgmarketing is een continu proces

Wist je dat mensen doorgaans tussen de 7 en 12 keer iets van jou gezien moeten hebben voordat ze wat van jou gaan vinden of contact opnemen? Zeker in de zorg. In de ouderenzorg is zelfs een keer gemeten dat er gemiddeld wel 20 contactmomenten nodig waren voordat de definitieve keuze viel. Werk aan de winkel dus 🙂

Als je continu en consistent aan zorgmarketing doet, creëer je vooraf al een warme verbinding. En dat gebeurt niet zomaar. Pas als mensen je vaker voorbij zien komen, gaan ze je herkennen. Daarna vinden ze je sympathiek of waarderen ze jou en jouw diensten. Dat is het fundament voor vertrouwen. Heel belangrijk in de zorg, want daar draait het niet alleen om ratio, maar meer nog om emotie.

Door zorgmarketing creëer je een omgeving waarin je bekendheid, waardering en vertrouwen opbouwt. Op een eerlijke manier, met beloften die je kunt waarmaken.

En misschien denk je nu: Dat geldt niet bij mij, want ik krijg mijn klanten wel via verwijzers! Dan heb je het inderdaad wellicht iets makkelijker. Maar vergeet niet dat die verwijzer ook steeds aan jou moet denken op het juiste moment. En dat de klant (zeker de jongere generatie) zich bewust is van de keuze die hij zelf heeft. Hij gaat al lang niet meer alleen af op de verwijzer. Belangrijk dus dat je in beeld blijft en je zorgmarketing planmatig inzet. Als wezenlijk onderdeel van je bedrijfsvoering.

Zorg is mensenwerk

Laat daarom ook zien wie jij zelf bent. Zeker als jij de zorg uitvoert of een belangrijk boegbeeld bent van jouw zorgonderneming. Alleen de zorginhoud laten zien, is echt niet voldoende. De persoon is minstens zo belangrijk als de oplossing. Als je op een goede manier aan jouw zorgmarketing werkt, bouw je al aan een relatie. Van mensen tot mens. Van hart tot hart.

Wil je tips over zorgmarketing en ondernemerschap in de zorg? Vraag dan mijn Ebook met 48 praktische zorgmarketingtips aan en like mijn Facebook pagina. Daar deel ik wekelijks verschillende tips en andere wetenswaardigheden.

 

Je bent ondernemer in de zorg en toe aan een volgende stap. Je wilt groeien. Want je wilt meer mensen helpen, of juist op een andere manier helpen. Er zijn dan 4 manieren om over groei na te denken.

Vier groeistrategieën

Als je wilt groeien is het belangrijk om steeds uit te gaan van diensten en markten (ook wel doelgroepen of klanten genoemd). Het model van Ansoff helpt jou om als zorgondernemer naar je mogelijkheden te kijken. Hieronder zie je dit model met vier groeistrategieën. Het is de bedoeling dat je naar elk kwadrant kijkt vanuit jezelf als ondernemer. Dus als je bijvoorbeeld kiest voor een een nieuwe dienst, dan betekent het dat het jouw onderneming nieuw is. Dus als jij van plan bent om naast logopedie behandelingen ook opvoedkundige hulp te bieden, dan is dat geen nieuwe dienst voor de markt, maar wel voor jou als ondernemer. En daar gaat het in dit model om.

Dit zijn de 4 groeistrategieën:

 

Marktpenetratie als groeistrategie

Als je voor deze groeistrategie kiest, dan betekent het dat je met jouw huidige dienstverlening nog meer mensen wilt helpen die binnen dezelfde ‘doelgroep’ vallen. Dus dezelfde kenmerken hebben als jouw huidige klanten. Ogenschijnlijk de makkelijkste strategie, want je hoeft feitelijk niets nieuws te bedenken, toch? Maar dat kan tegenvallen. Want je moet dan wel meer klanten krijgen. Dan moet je dus goed op de hoogte zijn vergelijkend aanbod in jouw gebied. Of te wel, zijn er veel concurrenten? Als dat het geval is, moet je extra goed je best doen om op te vallen. Wat maakt jou bijzonder? Waarom moeten mensen voor jou kiezen? Bij deze strategie is een duidelijke profilering heel belangrijk. Zodat mensen voor jou kiezen en niet voor die ander. Met deze strategie ga je dus je klantenkring uitbreiden en je marktaandeel vergroten. Maar wat als je uren op raken en je wilt toch nog meer klanten helpen? Denk dan eens aan schaalvergroting. Je biedt je dienst dan aan voor meerdere mensen tegelijk. Dus van individuele begeleiding of –therapie naar groepsbegeleiding of –therapie. Wellicht kan dat eenvoudig met kleine aanpassingen zonder aan kwaliteit in te boeten. Je kunt dan gemakkelijk meer klanten bedienen en tegelijkertijd je omzet per uur verhogen. Want dat mag; je bent immers ondernemer. Als je wel veel aan je dienstverlening moet aanpassen om het aan groepen aan te gaan bieden, dan raak je de andere  groeistrategie; ‘ontwikkeling van nieuwe diensten’.

Ontwikkeling van nieuwe diensten als groeistrategie

Hierbij ga je uit van je huidige markt, of te wel doelgroep. Waarschijnlijk ken je die al zo goed -zeker als je de moeite neemt om in gesprek te gaan en goed te luisteren-, dat je het vanzelf herkent als hun behoeften verandert. Soms zijn meerdere kleine aanwijzingen in een gesprek met hen al het verkennen waard om over een nieuwe of aangepaste vorm van dienstverlening na te denken. Bijvoorbeeld opschalen van diensten. Dat is met name in het sociale domein wenselijk. Waar je nu wellicht 1-op-1 je diensten verleend, kun je sommige diensten ook aan kleine of zelfs grotere groepen mensen aanbieden. Of heb je wel eens gedacht aan online mogelijkheden, zoals e-coachen of een webinair? Maar wellicht weet je dat je klanten echt een hele andere dienst willen, die jij helemaal zelf gaat ontwikkelen. Bijvoorbeeld omdat het beter aansluit bij de groeiende wens van mensen om langer thuis te blijven wonen. Wellicht borrelen er nu al ideeën bij je op. Geeft het een kans. Steek er tijd in, verken je idee, concretiseer en toets die gaandeweg bij jouw klanten. Denk wel goed na of nieuwe dienst niet zomaar ten koste gaat van je huidige dienstverlening, want dat kan je groei mogelijk belemmeren.

Marktontwikkeling als groeistrategie

Deze strategie kan goed werken als je weet dat jouw dienst ook interessant kan zijn voor andere doelgroepen. Werk je nu bijvoorbeeld voor ouderen en kan jouw dienstverlening met een kleine aanpassingen ook interessant zijn voor gehandicapten? Dan doe je aan marktontwikkeling. Je verandert dus jouw doelgroep. Een strategie die juist nu best kansrijk is. Bijvoorbeeld in sociale domein waar de ‘schotten’ tussen de doelgroepen wegvallen. Het betekent wel dat je in de huid moet gaan kruipen van je nieuwe doelgroep. En natuurlijk goed weten of er veel of weinig concurrentie is in die nieu
we markt.  Meestal moet je een nieuwe doelgroep ook op een manier benaderen, via andere media of verwijzers. Hun behoeften is wellicht anders, of benoemen het anders. Dat betekent dat je de taal waarin je hen kunt raken moet aanpassen. Bij marktontwikkeling moet je dus over een  andere marketingstrategie nadenken.Hou er rekening mee dat dat geld en tijd kost. Maar als het kansrijk is, dan ligt er wellicht een mooi nieuw groeipad voor je klaar.

Diversificatie als groeistrategie

Je ontwikkelt een nieuwe dienst voor een nieuwe markt (doelgroep). Deze keuze wordt vaak gemaakt als je merkt dat de markt waarin jij werkt verzadigd is. Je ziet geen kans om je aandeel te vergroten via de andere strategieën. Kortom: je wilt je bakens verzetten. Met een flinke dosis energie en lef – of te wel ondernemerschap;) – kan deze strategie heel succesvol zijn. Maar helaas mislukt deze strategie ook dikwijls omdat je veel in je onderneming moet omgooien. Zorg dus dat je je goed voorbereidt en tijd en geld reserveert als je hiervoor kiest. Alleen dan kun je tot mooie groeiresultaten komen.

Vergeet je huidige klantenkring niet

Heb jij plannen om te groeien en te vernieuwen volgens één van deze strategieën? Vergeet dan vooral je bestaande klantenkring niet. Of wat dacht je van je wachtlijst. Want vernieuwen kost tijd en aandacht. En dat is nodig, maar niet als het ten koste gaat van de klanten waar je nu met plezier voor werkt. Zij willen ook aandacht. Zij zijn het fundament van jouw onderneming. Door hen ben je gekomen waar je nu staat. Wellicht liggen hier zelfs ook nog kansen om te groeien. Denk mee met je klanten, misschien kun je hen helpen met nog een andere dienst die je al kunt bieden. Dan verhoog jij ook je omzet. En dat mag, als je advies maar uit de beste intentie voortkomt, vanuit jouw sociale hart. Dan voelt het namelijk ook niet als verkopen. Sterker nog: klanten waarderen het als je meedenkt. Of wat dacht je van co-creatie? Jouw klanten denken vast graag met je mee over jouw nieuwe ideeën. Maak daar gebruik van. Dan snijdt het mes aan twee kanten. Dan groei jij én hou je je klanten tevreden.

Wil je hulp bij het ontdekken van jouw groeimogelijkheden. Neem vrijblijvend contact op voor een gratis online focusgesprek. Dan kunnen we samen kijk hoe ik jou kan helpen.

Of wil je juist meer ideeën ontvangen? Volg mij dan op Facebook. Like mijn pagina en laat je inspireren. Ik post enkele keren per week tips en adviezen over marketing en ondernemen in de zorg.